未來十年我們將如何賣貨與購物

參與：冷蕓時尚2群群友
時間：2021年7月3日

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！



｜一｜

你現(xiàn)在是如何賣貨與購物的？

冷蕓:
第一個問題，你現(xiàn)在是如何賣貨與購物的？以鞋服配飾類產(chǎn)品為例，請有賣貨經(jīng)驗的分享自己賣貨經(jīng)驗；沒賣過貨的，就說自己的購物經(jīng)驗吧。

蕓友陳杭：
現(xiàn)在我是通過朋友圈賣貨，10年前我們行業(yè)應(yīng)該是地推加電銷來賣貨。

蕓友琦琦：
現(xiàn)在賣貨主要通過朋友圈和實體店。我現(xiàn)在自己購物則主要用海淘和實體店，反而極少從朋友圈購物。

蕓友yanni：
作為學(xué)生，線下和線上的購物比例大概是三七分。線上一般是過節(jié)湊單買，線下出去有合適的就買。

蕓友凱麗：
我是賣方?，F(xiàn)在工作主要對接的銷售渠道：百貨商場、購物中心、線上喵街APP、支付寶小程序、云店、同城購、直播、朋友圈（導(dǎo)購分傭）。

蕓友constance：
我在大公司做“小”，公司有實體店 、線上也有。實體店售賣的都是單價高的款式，線上就是單價偏低的款式，戰(zhàn)場以天貓為主。

蕓友Ashley：
我的購物習(xí)慣分成疫情前和疫情后。之前我都會去實體店，一般是購物商城，因為要體驗上身的效果?，F(xiàn)在我已經(jīng)習(xí)慣在網(wǎng)上購買，有小眾品牌也有大品牌，主要會選物流和退換貨都很方便的商家網(wǎng)購。

蕓友若三：
我作為剛?cè)肼殘龅娜?，平時都沒有什么時間逛街，有很大一部分衣服之類的都是淘寶購物。

蕓友amin：
賣貨渠道：商場、天貓。購物渠道：線上以京東、天貓為主；線下以商場購物中心與百貨。

蕓友constance：
我自己賣中古的，比較小眾，有包和首飾。可能屬性比較特殊吧，線下主要是通過集市賣貨；大多數(shù)都在線上，朋友圈+微店+淘寶之類的。

冷蕓:
我來說說我自己。 我現(xiàn)在如果買衣服，但又不知道具體買什么牌子，我會在朋友圈問：“請問誰能推薦下性價比高、但同時又不為外界所知的設(shè)計師品牌的鞋子？謝謝啦。”到目前為止，100%回復(fù)，且100%意見被采納。從這個案例，大家看到了什么？

蕓友yanni：
口碑效應(yīng)，品牌的信賴基于其原來的客戶基礎(chǔ)。

蕓友凱麗：
朋友圈口碑的傳遞效果很好。

蕓友陳杭：
購物的社交性質(zhì)。

｜二｜

回顧10年前你是如何賣貨與購物的？
與當下最主要的區(qū)別是什么？

冷蕓:
大家都還記得10年前你是如何賣貨與購物的嗎？或者20年前也可以。

蕓友shane：
那時候靠客流，繁華的地方、步行街這種客流多的地方。

蕓友queeni：
10年前，步行街是流量最大的地方，開店賣貨就能賺錢。

蕓友yanni：
10年前會在店里看好后直接買，不會像現(xiàn)在淘寶查各種查看哪個平臺更便宜。

冷蕓:
沒錯，電商10多年前就有了。10年前最火的平臺與品牌有哪些？誰還記得？

蕓友shane：
當時追美特斯邦威這些牌子的也很多，現(xiàn)在看看這些牌子質(zhì)量也不行了，但是當時是火的。

蕓友陳杭：
那時候，拉夏貝爾必定有一席之地。

蕓友陳杭：
秋水伊人和江南布衣，這是杭州兩巨頭。還有阿依蓮，都市麗人。

蕓友queeni：
10年前火的品牌有馬克華菲，卡賓。

蕓友Ashley：
10年前淘寶購物很流行但只會買些不貴的飾品，服裝類的當時都是購物商場或者微信代購。

冷蕓:
所以，10年前與現(xiàn)在最大的差別有哪些？無論是賣貨還是購物？如果用關(guān)鍵詞來打標簽，今天與10年前最大的差異，你會怎么寫關(guān)鍵詞？不僅僅從賣家的角度，也可以從消費者的角度來看。

蕓友陳杭：
信息差越來越小。服務(wù)越來越好，視覺感受越來越重要。從品質(zhì)、視覺沖擊感(線上)、安全感(線下看品牌，裝修，陳列等，線上看評價等)等方面都有了變化和提升。

蕓友amin：
買東西越來越方便，選擇會越來越多。

蕓友凱麗：
國內(nèi)品牌的品牌力越來越好，品牌往做平臺走，未來線上也不能靠價格戰(zhàn)拼市場了。

蕓友Ashley：
現(xiàn)在大家很看重社交購物，會看看朋友圈或者小紅書流行什么。這兩年，時尚又有點復(fù)古回潮的感覺，流行起千禧風(fēng)。并且現(xiàn)在可以選擇的品牌非常多，而且大家都會嘗試不同價位、設(shè)計好看的款式，也可能是120塊的短上衣搭上奢侈品包包。

蕓友老王：
10年前，就是2011年，那時候我還在上班，我們公司還有訂貨會?？蛻魰砉緟⒓佑嗀洉?，提前一個季節(jié)進行訂貨。我自己購物就是批發(fā)市場買和商場買。10年前的網(wǎng)上購物主要就是淘寶平臺吧。因為自己做這行，不太看重品牌，因為知道價格里有品牌的附加值，所以只買好面料和好樣式的衣服。我覺得最大的差異是個性化越來越強。

蕓友琦琦：
現(xiàn)在信息傳遞更快了，實體店銷售朋友圈更新得很積極。服務(wù)也更好了。了解的渠道也很便捷，我現(xiàn)在看到不了解的又想了解的就翻小紅書，比百度好用。

蕓友shane：
以前是明星說的都是好的，現(xiàn)在是大家說好才是真的好。

蕓友queeni：
消費者的可選擇性越來越多了。服裝品牌的下單量越來越少，款式翻新率越來越高，款式多。以前服裝品牌，一年2季開發(fā)，現(xiàn)在服裝品牌，一個月一次上新開發(fā)。

冷蕓:
我個人覺得，主要是幾點：互動感（感謝社交媒體）；便利性；高效性。但是其實這也產(chǎn)生了很大的問題。比如：浪費。大家同意嗎？沒有人質(zhì)疑現(xiàn)在這個所謂的越來越寬泛的SKU和快反體制嗎？有沒有人質(zhì)疑過公司為何要開發(fā)那么多款？更多的SKU(浪費）是否能夠帶來好的利潤？如果售價不能再提高，又要提高利潤，該怎么做？

蕓友shane：
浪費是促內(nèi)需的基礎(chǔ)，不浪費何來的消費？貼牌組貨的確效率快很多，如果自研周期太長了，而且還不一定賣得好?，F(xiàn)在很多品牌都是供應(yīng)鏈供款，品牌公司選款組貨測款快反。

蕓友Ashley：
同意，可持續(xù)性也是很重要的。

蕓友陳杭：
可持續(xù)帶來的可能是利潤空間的進一步壓縮。公司不一定開發(fā)了那么多款。以影兒舉例，他們都是外采款式測款，然后快反補單。對他們來說并不造成多大浪費。但對供應(yīng)商而言，他們不去做，別人也會下單。所以與此同時，利潤會越來越薄，庫存壓力越來越大，制造成本也越來越高。杭州2018年羽絨服均價是沒毛領(lǐng)的300+元，毛領(lǐng)款500-700元。現(xiàn)在是沒毛領(lǐng)170-280元，毛領(lǐng)全部500以下，但其中的成本并沒有變。如果售價不能提高，要提高利潤，最簡單的解決方法是起量。

蕓友凱麗：
降低研發(fā)成本、生產(chǎn)成本。

蕓友queeni：
精準的開發(fā)。通過預(yù)售模式，提高資金使用率。

蕓友amin：
產(chǎn)品的研發(fā)速度提高，客單價又在降低，所以成本看似不變，其實質(zhì)量是在降低的。

冷蕓:
其實方法就是提高效率：提高勞動效率、提高周轉(zhuǎn)效率、提高商品效率也能賺錢。有技術(shù)含量才有競爭力，很容易誰都能做，不是又成了紅海競爭？

｜三｜
想象10年后人們將如何賣貨與購物？

1.請大家先想象下未來購物場景

蕓友陳杭：
AR，VR一定會更廣泛地應(yīng)用于未來的購物場景。

蕓友queeni：
有人上門服務(wù)，有專屬的穿衣顧問。

蕓友陳杭：
虛擬現(xiàn)實購物，然后一部分回歸實體。

蕓友Lucky：
在家全息投影試裝，尺碼匹配、搭配、妝發(fā)、出席場景、有可選模式也可自主發(fā)揮。品牌款式多，限量不限量都可以下單，郵寄。


2.幾種購物場景案例分享

莊主:
大家有沒有具體場景的設(shè)想？

蕓友陳杭：
我認為以后肯定是虛擬現(xiàn)實，然后一部分厭倦了虛擬世界的人回歸實體。不僅僅是購物有這個趨勢，以后可能電影都不需要實景，明星也不需要真人。

蕓友queeni：
我想到的是先選一下適合自己的范圍。點開手機，上品牌網(wǎng)站，然后帶上頭盔，VR看一下自己試穿衣服的效果，最后買單成交。

蕓友yanni：
之前不是咱有個群友在杭州開了那個虛擬試衣店。店里看著人還挺多的，差不多就是這種虛擬的初步落地。具體場景還沒有，但實現(xiàn)虛擬應(yīng)用于現(xiàn)實是之后努力的方向吧。

蕓友Lucky：
大家可能還是喜歡實體店的真實感，主要是真實體驗面料細節(jié)。

蕓友amin：
以后可能就是AI推薦的。AI可能比我更懂我自己?，F(xiàn)在我人在找東西，以后是手機程序比我更了解我自己。推的都是我所愛的。有個虛擬我自己的軟件，人工智能推薦我產(chǎn)品，虛擬的我?guī)臀以嚧?，我只需要付錢就可。現(xiàn)在電商買貨，經(jīng)常因為尺寸不合適退換貨，太麻煩了。

蕓友Ashley：
線上線下都可以都VR，實體店可以有VR試衣鏡，線上是VR網(wǎng)店。

冷蕓:
物聯(lián)網(wǎng)確實是未來。推薦大家看《超級技術(shù)》這本書。談的是未來50年技術(shù)會怎么發(fā)展且影響我們的生活與工作。NIKE001有多少人去過？

蕓友Lucky：
體驗感很強，可以自己上手DIY喜歡的鞋型，也可以細致地體驗制作鞋子的過程，有展示區(qū)以視屏或者實體形式顯示內(nèi)部構(gòu)造。在B1層是一個很大的體驗場所。比較驚艷的是在這里會展示他們鞋子的制作細節(jié)、面料、高科技設(shè)計理念、材質(zhì)，用圖示模型剖析給你看。

百麗鞋業(yè)
大家看下百麗的賣貨方式。說說看后什么感受？百麗鞋店數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例：
https://m.ebrun.com/279193.html

蕓友amin：
利用大數(shù)據(jù)，從鋪貨開始，顧客在店鋪的動線，以及產(chǎn)品研發(fā)等多方面提升店鋪的效率。從而提高業(yè)績。顧客在店鋪停留的時間變長了。新品的動銷提高了。

冷蕓:
大家結(jié)合自己的業(yè)務(wù)，談?wù)効捶ǎ?br>
蕓友yanni：
我覺得從中看到了數(shù)據(jù)對用戶、陳列還有產(chǎn)品這三個方面的優(yōu)化。任何沒有看到最終零售數(shù)據(jù)的都是會這樣的，有時候是要用結(jié)果去反證技術(shù)的價值和優(yōu)越性，提高了商品效率。

蕓友Lucky：
百麗喜歡將旗下受眾品牌集合在大店鋪中集中售賣。在一家店里可以逛全百麗大部分熱賣品牌，品牌排列緊密，方便顧客貨比且形成競爭力，不是傳統(tǒng)的將品牌分開店鋪銷售。

蕓友琦琦：
百麗通過數(shù)據(jù)，改變了以往客觀傳統(tǒng)的經(jīng)驗。


3.大家點評這幾種購物方式的可行性

冷蕓:
其實這些案例都是現(xiàn)實中的案例。大家認為，普及這些做法的可行性有多高？畢竟現(xiàn)在這些都是先行者。普及這些科技要要多久？

蕓友Ashley：
百麗的做法可行性還是挺高的，得到數(shù)據(jù)支持的營銷會提高效率。普及率隨著年輕一代消費習(xí)慣的改變會隨著改變，我估計接5年左右。

蕓友queeni：
數(shù)字化運營模式，是提高效率的方法。

冷蕓:
那么這個模式是否具備普及到其他一般企業(yè)的可能性？

蕓友amin：
目前看來，對于中小企業(yè)來說，普及還是有點難的。原因我認為有亮點：

（1）一個新技術(shù)出現(xiàn)了，還要有會應(yīng)用這個技術(shù)的人才。中小公司很難培養(yǎng)人才，都要外聘人才，用人成本高。
（2）中小公司店鋪數(shù)據(jù)體量不大，要有這個技術(shù)的成本，才會決定是否投入運營。

蕓友yanni：
我覺得這個屬于認知問題，改變認知最好的方式就是用量化后的結(jié)果來證明和展示。比如百麗他們內(nèi)部人在剛開始試的時候都不相信，直到最終零售成績提高。而且最重要的是運用這種技術(shù)的成本和回報是否能達到賣家的理想水平。

蕓友shane：
一般中小企業(yè)估計不行吧，現(xiàn)在開實體也很謹慎。


4.實現(xiàn)這樣的購物會用到哪些黑科技

莊主:
（1）攝像頭及監(jiān)控技術(shù)的解決方案。我不知道大家對攝像頭技術(shù)了解嗎？可以先看看下面這個鏈接。
https://www.huaweicloud.com/solution/videosurveillance/
https://www.sohu.com/a/254385961_466910

（2）RFID技術(shù)
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1678675270194404470&wfr=spider&for=pc

大家都知道RFID嗎？現(xiàn)在優(yōu)衣庫、ZARA都有。

（3）AI智能購物車，有人用過嗎？

https://haokan.baidu.com/v?vid=12828521992081749716&pd=bjh&type=video

蕓友amin：
RFID，電子標簽射頻技術(shù)。對于盤點、溯源有很大的幫助。我有朋友在深圳一家科技公司上班，專門推廣這個技術(shù)的。

蕓友shane：
科技在取代銷售與導(dǎo)購的工作。

蕓友凱麗：
我覺得是提高，不是替代，線下體驗中人與人交流還是很重要的。


5.對商家的要求是什么？

冷蕓:
大家思考下，我們服裝公司的競爭對手是誰？是其他服裝公司嗎？

蕓友凱麗：
我記得一篇文章講電動汽車的競爭對手是房地產(chǎn)，因為其掌握了充電樁。從這個角度來看，服裝公司的競爭對手也不是其他服裝公司。

冷蕓:
沒錯，反而是一切可能存在的“外行”。比如：汽車、手機、AI公司等。大家知道蔚來在做服裝嗎？
https://www.digitaling.com/projects/48271.html

蕓友amin：
小鵬汽車在做包和配飾，挖了箱包品牌的設(shè)計師過去。

蕓友shane：
我們的對手是一切有錢又有野心的人。

冷蕓:
隨著技術(shù)的發(fā)展，一切跨界都變得可能。 以“用戶為中心”，汽車用戶也要買衣服。如前所述，這些都是現(xiàn)實中存在的技術(shù)。大家看了這些前沿性思維與技術(shù)，大家覺得什么樣的商家/企業(yè)未來10年能生存下來？

蕓友queeni：
以用戶導(dǎo)向的思維模式，可以重構(gòu)商業(yè)的模式可以生存。

蕓友yanni：
利用技術(shù)打破行業(yè)壁壘的前瞻性。

蕓友constance：
把握最新最流行的技術(shù)與渠道。


6.在這樣未來的體系中，你將是哪個角色

冷蕓:
什么樣的商家/企業(yè)未來10年能生存下來？大家覺得自己還會生存不錯的原因是什么？

蕓友queeni：
不斷創(chuàng)新的企業(yè)會越來越好。不斷的學(xué)習(xí)適應(yīng)變化的社會環(huán)境和思維意識的提高是生存之本。

蕓友yanni：
不落后于時代的學(xué)習(xí)能力。

蕓友constance：
信息化時代能夠接受新鮮事。看的越來越透，思想不固化能跟著時代走就行。

莊主總結(jié)

一、你是如何賣貨與購物的
大部分人都有意或無意的發(fā)展成線上線下的賣家或買家，我們身邊的銷售渠道不再僅僅是電商平臺，購物也有了社交屬性。

二、回顧10年前你是如何賣貨與購物的？與當下最主要的區(qū)別是什么？
10年時間，變化的不僅僅是供應(yīng)鏈的生產(chǎn)時間大大縮短，也包含著渠道的變化，風(fēng)格的變化，消費者的變化。

三、想象10年后人們將如何賣貨與購物？
我們都看到了技術(shù)改變了我們的生活，也在繼續(xù)被技術(shù)所改變。未來購物消費的場景也許會結(jié)合更多的虛擬現(xiàn)實技術(shù)，但實體仍然是一種不可替代的體驗。作為商家，更應(yīng)順應(yīng)時代的變化與發(fā)展，與之共同前行。

文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧