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作者：柯勝吉

“山外青山樓外樓，江南最憶是杭州?！苯┠陙?lái)，隨著長(zhǎng)三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)的持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，以杭州為中心的杭州都市圈已然形成，一系列重要的國(guó)際、國(guó)內(nèi)會(huì)議、活動(dòng)均選擇在這里舉行及召開(kāi)。可以說(shuō)，這座以“秀美”著稱(chēng)的城市，在整體形象得到進(jìn)一步提升的同時(shí)，已逐漸發(fā)展成為新一線(xiàn)城市的典型代表。

城市形象的提升，離不開(kāi)對(duì)各行各業(yè)進(jìn)行升級(jí)改造。在新一輪的產(chǎn)業(yè)更新里，一向以高效物流運(yùn)輸為世人所稱(chēng)道的杭州，物流產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)也日趨成熟、完善，各類(lèi)中高端物流運(yùn)輸車(chē)型的需求量，正呈現(xiàn)出穩(wěn)中有進(jìn)、逐年上漲的大好勢(shì)頭。

“在杭州越建越美的大街小巷里，慶鈴五十鈴的靚麗身姿隨處可見(jiàn)?！闭憬饝c鈴汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)浙江金慶鈴）總經(jīng)理徐立告訴記者，在杭州銷(xiāo)售的高端卡車(chē)，慶鈴五十鈴的占比越來(lái)越高。作為杭州地區(qū)最早的慶鈴五十鈴一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，浙江金慶鈴自2003年成立以來(lái)，已累計(jì)銷(xiāo)售慶鈴五十鈴各類(lèi)車(chē)型近14000輛，業(yè)績(jī)穩(wěn)定上升。

一切成績(jī)的取得，離不開(kāi)浙江金慶鈴全體員工的辛勤付出，更離不開(kāi)慶鈴五十鈴強(qiáng)有力的品牌背書(shū)?！昂娩N(xiāo)售，需要以好產(chǎn)品為基礎(chǔ)。慶鈴五十鈴以高品質(zhì)，高可靠性贏得了廣大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，讓銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展迅速打開(kāi)了局面?！?/p>

當(dāng)汽車(chē)迷遇到慶鈴五十鈴

時(shí)間回到1999年。和絕大多數(shù)同齡人一樣，即將高中畢業(yè)的徐立，面臨著升學(xué)選專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。“我從小就喜歡各類(lèi)大大小小的汽車(chē)，為了將自己的興趣愛(ài)好變?yōu)槁殬I(yè)，就選擇了當(dāng)時(shí)鮮有人報(bào)考的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)。”

大學(xué)畢業(yè)后，徐立如愿所償?shù)剡M(jìn)入到了汽車(chē)行業(yè)從事相關(guān)的工作，并直到至今。盡管彼時(shí)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相對(duì)冷門(mén)，但趕上了快速發(fā)展期，其相關(guān)人員的就業(yè)率卻異常高，“近乎百分百，相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才更是供不應(yīng)求?！?/p>

人生要走很多路，關(guān)鍵的往往只有一步。徐立表示，自己職業(yè)生涯的開(kāi)場(chǎng)，是從銷(xiāo)售起步，而這一步至關(guān)重要，它決定了自己往后的職業(yè)生涯?！捌?chē)這個(gè)行業(yè)工種很多，但我沒(méi)有變過(guò)，始終就在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)。”

正是在這個(gè)系統(tǒng)里，徐立遇到了慶鈴五十鈴，并將銷(xiāo)售慶鈴五十鈴作為自己終生奮斗的志向所在?！?003年初，有一個(gè)客戶(hù)到店內(nèi)詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有慶鈴五十鈴，說(shuō)這個(gè)品牌出產(chǎn)的產(chǎn)品很是不錯(cuò)。當(dāng)時(shí)所知甚少，就四處打聽(tīng)，并聯(lián)系上廠(chǎng)家?！?/p>

在充分了解到慶鈴五十鈴的相關(guān)信息后，徐立認(rèn)為這是一個(gè)經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的，一流的國(guó)際化卡車(chē)品牌，值得自己為之奮斗終生。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的籌備，徐立所在的公司，正式成為慶鈴五十鈴的銷(xiāo)售代理商。

突破瓶頸，奮力拼

從事慶鈴五十鈴銷(xiāo)售接近二十載，作為銷(xiāo)售尖兵的徐立坦言，自己并沒(méi)有過(guò)多花哨的銷(xiāo)售技巧，有的只是腳踏實(shí)地做市場(chǎng)外拓的“笨功夫”?！拔覀兩逃密?chē)的銷(xiāo)售，店里留一兩個(gè)人就夠了，其他銷(xiāo)售人員主要是往店外面走，做市場(chǎng)外拓。這是我們銷(xiāo)售人員每天必須做的功課。”不過(guò)，在徐立看來(lái)，銷(xiāo)售人員“往外走”可不僅局限于發(fā)放資料這么簡(jiǎn)單。

以拓展冷鏈運(yùn)輸客戶(hù)為例，徐立告訴記者，銷(xiāo)售人員首先需要找到一些零散的冷鏈客戶(hù)，向他們介紹、推廣慶鈴五十鈴的產(chǎn)品?！皠傞_(kāi)始可能就一個(gè)，兩個(gè)，但是這些客戶(hù)還會(huì)再向你介紹其他同行，這樣就會(huì)變成三個(gè)，四個(gè)。漸漸地，就由點(diǎn)到線(xiàn)，再到面，把市場(chǎng)拓展開(kāi)。這就是人們常說(shuō)的順藤摸瓜，日積月累下來(lái)，效果非常顯著?！?/p>

對(duì)于大客戶(hù)（如電子廠(chǎng)，食品廠(chǎng)，連鎖商超等），徐立更多的是采取講道理的傳統(tǒng)方式，和他們溝通交流?！拔覀冇性S多客戶(hù)不是通過(guò)車(chē)輛運(yùn)輸直接來(lái)賺錢(qián)，而是把車(chē)輛當(dāng)做服務(wù)其主業(yè)的運(yùn)輸工具。他們考慮更多的是，如何選擇口碑好的品牌，保證安全準(zhǔn)時(shí)運(yùn)輸，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升公司的形象?！?/p>

為了和客戶(hù)有良好的溝通，徐立常常會(huì)把人聚在一起討論，把車(chē)輛給客戶(hù)試用，并讓客戶(hù)感受體驗(yàn)出慶鈴五十鈴的產(chǎn)品，好，好在哪里?！斑@樣客戶(hù)就會(huì)對(duì)品牌、產(chǎn)品有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，從而認(rèn)可慶鈴五十鈴?！?/p>

攻城拔寨，拓市場(chǎng)。這些年來(lái)，浙江金慶鈴在徐立及團(tuán)隊(duì)的努力下，越做越大，前幾年的年銷(xiāo)售量更開(kāi)始突破1000輛關(guān)。“在卡車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，800—1200輛是一個(gè)階段，我們現(xiàn)在的目標(biāo)是再接再厲奮力拼，突破銷(xiāo)售瓶頸，實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)?！?/p>

有志者事竟成，百二秦關(guān)終屬楚。為了實(shí)現(xiàn)浙江金慶鈴的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)偬嵘粋€(gè)層級(jí)，徐立介紹說(shuō)，公司今年在網(wǎng)絡(luò)下沉，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充，營(yíng)銷(xiāo)方式上，做細(xì)網(wǎng)絡(luò)布局、優(yōu)化?！艾F(xiàn)在浙江金慶鈴一步步把市場(chǎng)的觸角下探到每個(gè)區(qū)縣鎮(zhèn)上去。從今年1—4月份的銷(xiāo)售趨勢(shì)來(lái)看，銷(xiāo)量一定會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階。相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，我們公司將繼續(xù)緊跟慶鈴五十鈴，再下一城，再創(chuàng)新輝煌?！?/p>