一些優(yōu)秀的企業(yè)早期往往憑借三流的產(chǎn)品，做出一流的市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。他們?yōu)槭裁纯梢詺⒊鲆粭l血路，靠的是什么？就是客戶關(guān)系管理。

客戶關(guān)系管理是餐配企業(yè)早期的唯一核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是贏得市場(chǎng)的鑰匙。

想象一下初創(chuàng)的餐配企業(yè)，沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)、沒有管理規(guī)范、沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，相比同行幾乎都是劣勢(shì)。每一個(gè)客戶可能都會(huì)決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生死存亡，雖然無(wú)力但是有心。

你可以把所有的時(shí)間精力花費(fèi)在僅有的幾個(gè)客戶上面，體現(xiàn)的就是客戶關(guān)系的價(jià)值。

客戶關(guān)系管理是指為實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)的商業(yè)成功，與客戶建立的各種聯(lián)系。好的客戶關(guān)系，安全、穩(wěn)定、全面、可持續(xù)，能夠支撐公司項(xiàng)目達(dá)成。

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客戶關(guān)系管理在初創(chuàng)階段很重要，對(duì)于成熟穩(wěn)定的餐配企業(yè)更加重要，畢竟打江山容易守江山難。一些企業(yè)經(jīng)常把客戶關(guān)系掛在嘴上，但是并無(wú)實(shí)質(zhì)性的資源投入，或者有資源投入但是沒有科學(xué)的體系支撐。

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構(gòu)建客戶關(guān)系管理的方式

組織客戶關(guān)系管理講究溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同，關(guān)鍵客戶關(guān)系管理講究六個(gè)維度四個(gè)層次，普遍客戶關(guān)系管理講究四個(gè)階段三個(gè)活動(dòng)。

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組織客戶關(guān)系管理有10大動(dòng)作（高層峰會(huì)、高層互訪、戰(zhàn)略匹配、組織匹配、流程匹配，聯(lián)合創(chuàng)新、聯(lián)合行動(dòng)、文化認(rèn)同、管理認(rèn)同、品牌認(rèn)同）。

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理有7大動(dòng)作（正式拜訪、業(yè)務(wù)交流、宴請(qǐng)、公司考察、娛樂活動(dòng)、關(guān)懷活動(dòng)、專家顧問）。

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普遍客戶關(guān)系管理有8大動(dòng)作（業(yè)務(wù)交流、公司考察、樣板點(diǎn)參觀、專項(xiàng)考察、管理培訓(xùn)、交付里程碑活動(dòng)、部門聯(lián)誼、管理活動(dòng)）。

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三種客戶關(guān)系管理動(dòng)作匯總后，常見的動(dòng)作有公司考察、展會(huì)論壇、樣板點(diǎn)參觀、專題交流、高層拜訪、贊助人、高層峰會(huì)、出差陪同、客戶家訪、飯局宴請(qǐng)、日常拜訪、聯(lián)合創(chuàng)新等。

從這些關(guān)鍵動(dòng)作里面，我們進(jìn)一步篩選，選擇了五個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，分別為客戶拜訪、業(yè)務(wù)交流、公司考察、展會(huì)論壇和高峰峰會(huì)。

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普遍客戶關(guān)系管理

①普遍客戶關(guān)系的作用

普遍客戶關(guān)系，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作。因?yàn)槠毡榭蛻絷P(guān)系，涉及的面廣，基本上我們的接觸點(diǎn)，都可能是普遍客戶關(guān)系的對(duì)象。那么，普遍客戶關(guān)系有哪些作用呢？

a.管理線索，建立信息渠道

信息的獲取，必須保證信息渠道暢通，保證信息的及時(shí)性、有效性，信息內(nèi)容可以分為客戶、友商和項(xiàng)目三個(gè)層面。

b.管理機(jī)會(huì)點(diǎn)，支持項(xiàng)目運(yùn)作

這個(gè)環(huán)節(jié)主要包括四個(gè)部分的內(nèi)容，分別為關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)、準(zhǔn)入和測(cè)試、標(biāo)書引導(dǎo)和評(píng)標(biāo)報(bào)告，通過普遍客戶關(guān)系來推進(jìn)標(biāo)前引導(dǎo)活動(dòng)，影響技術(shù)評(píng)標(biāo)結(jié)果。

技術(shù)評(píng)標(biāo)領(lǐng)先，可以有效提升業(yè)務(wù)流程的順暢度。

c.管理合同執(zhí)行，維護(hù)品牌形象

項(xiàng)目的盈利空間，一般在簽訂合同前就決定了，一個(gè)項(xiàng)目的合同質(zhì)量決定一個(gè)項(xiàng)目的交付質(zhì)量。

所以，我們需要通過普遍客戶關(guān)系，來改善項(xiàng)目合同的商務(wù)條款，助力驗(yàn)收和回款，從而改善盈利，同時(shí)防止負(fù)面事件的擴(kuò)散。

d.管理回款及售后，提高客戶滿意度

管理好中基層的反饋和聲音，投訴少了，客戶滿意度也就高了，品牌忠誠(chéng)度和口碑也就有了。

這點(diǎn)體現(xiàn)在客戶對(duì)項(xiàng)目交付是否滿意，對(duì)整個(gè)合作過程是否滿意，以及客戶對(duì)友商引入的意愿。

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②普遍客戶關(guān)系如何拓展

客戶關(guān)系拓展，都是從需求分析開始，到需求滿足結(jié)束?？偨Y(jié)起來就是三個(gè)方面：普遍客戶需求分析（找到關(guān)鍵要素）、普遍客戶關(guān)系差距分析（找到自身不足）、普遍客戶關(guān)系拓展策略。比如客戶下單的問題，售后處理時(shí)效的問題，物流時(shí)效的保障。

普遍客戶關(guān)系拓展措施，可以從點(diǎn)、線、面三個(gè)維度來思考。

點(diǎn)：針對(duì)單個(gè)客戶的公關(guān)活動(dòng)策劃和邀請(qǐng)，如樣板點(diǎn)參觀、公司參觀、展會(huì)參加、休假旅游等。

線：針對(duì)客戶單項(xiàng)業(yè)務(wù)線的公關(guān)活動(dòng)策劃，如：專項(xiàng)考察、技術(shù)交流、樣板點(diǎn)參觀、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、部門聯(lián)誼活動(dòng)等。

面：針對(duì)客戶整體的大型營(yíng)銷活動(dòng)，如：服務(wù)年會(huì)、培訓(xùn)、文娛活動(dòng)、本地特色活動(dòng)、體育活動(dòng)等。

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客戶關(guān)系管理的維護(hù)

對(duì)于客戶關(guān)系管理的維護(hù)這邊建議使用企業(yè)微信點(diǎn)鏡scrm系統(tǒng)?；谄髽I(yè)微信官方端口的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，能幫助企業(yè)最大化利用企業(yè)微信的營(yíng)銷功能管控員工在微信上的工作軌跡 徹底杜絕員工飛單、私自收款、私刪對(duì)話、私刪客戶、離職帶走客戶等潛在違規(guī)行為，保護(hù)企業(yè)客資的同時(shí)，提升企業(yè)營(yíng)銷能力。

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銷售管理CRM

包括客戶商機(jī)管理 大小公海 屬性狀態(tài)自定義 客戶跟蹤 客戶SOP 跟進(jìn)提醒 漏斗分析 客戶分層等功能

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會(huì)話存檔

永久保存聊天內(nèi)容；過濾敏感詞，規(guī)范員工行為；違規(guī)提醒，監(jiān)督敏感行為，保障企業(yè)和客戶利益

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私域沉淀與運(yùn)營(yíng)

通過各類營(yíng)銷裂變活動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)線上和線下雙渠道的私域流量增長(zhǎng)

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全場(chǎng)景營(yíng)銷引流

通過渠道二維碼和各類營(yíng)銷裂變活動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)線上和線下雙渠道的私域流量增長(zhǎng)

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