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作者：顧芳琪

一場(chǎng)席卷全球的新冠疫情霸道地將歷史長(zhǎng)河一分為二，多少行業(yè)和企業(yè)在過(guò)去一年遭受重創(chuàng)，隨著“后疫情時(shí)代”的到來(lái)又重新起航。其中，北京地區(qū)4.2米貨廂以下的小貨車(chē)市場(chǎng)正是如此，在兩波疫情和城市拆遷整頓的影響下，原本趨于穩(wěn)定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)被打散，市場(chǎng)洗牌難以避免，機(jī)遇協(xié)同挑戰(zhàn)撲面而來(lái)。

如何破局市場(chǎng)羈絆，怎樣將品牌和銷(xiāo)量再度帶回高點(diǎn)？這正是擺在長(zhǎng)安跨越北京經(jīng)銷(xiāo)商，北京和創(chuàng)緯業(yè)總經(jīng)理劉濤面前的待解之題。

整合渠道資源，形成良性循環(huán)

每個(gè)城市都有自己的“性格”，不但鐫刻在阡陌交通，紅墻綠瓦之間，就連物流貨運(yùn)都彰顯出截然不同的風(fēng)格，想要抓住客戶(hù)，首先就要搞清市場(chǎng)。早在2013年，劉濤便開(kāi)始從事長(zhǎng)安跨越的銷(xiāo)售，先后深耕過(guò)四川、山東、重慶、湖南等區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)和渠道他也有一套自己的理解。

北京和創(chuàng)緯業(yè)總經(jīng)理劉濤

“首先，北京是一個(gè)物流城市，貨運(yùn)需求量大且均衡，不像很多省市有一個(gè)中心銷(xiāo)售點(diǎn)，并向周邊輻射，北京是內(nèi)部多個(gè)區(qū)域均有車(chē)輛銷(xiāo)售，市場(chǎng)發(fā)展較為均勻；其次，由于這幾年的拆遷，原本的用戶(hù)和銷(xiāo)售集散被打散，市場(chǎng)混雜現(xiàn)象突顯?！泵鎸?duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)狀，劉濤認(rèn)為站穩(wěn)市場(chǎng)重心，并捋順?shù)N售渠道是當(dāng)務(wù)之急。

當(dāng)前，4.2米以下貨廂的小貨車(chē)主要用于兩個(gè)運(yùn)輸場(chǎng)景，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)貨運(yùn)物流，如貨拉拉、快狗等，另一個(gè)則是自用貨車(chē)，包括公司自用和個(gè)人自用，而這也是長(zhǎng)安跨越主要面向的客戶(hù)群體。

劉濤告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》記者：“從現(xiàn)階段市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，通州、大興、順義以專(zhuān)業(yè)貨運(yùn)物流需求為主，車(chē)輛需求量更大，是我們直銷(xiāo)的主要發(fā)力點(diǎn)；懷柔、密云、延慶自用需求居多，是我們推進(jìn)二級(jí)渠道的重點(diǎn)。”

特別是在渠道建設(shè)方面，由于當(dāng)前北京市場(chǎng)普遍呈現(xiàn)二級(jí)貨車(chē)銷(xiāo)售多為“貨車(chē)百貨”，各個(gè)品牌混雜售賣(mài)，如何規(guī)范渠道成為劉濤開(kāi)拓市場(chǎng)的難點(diǎn)，更是后續(xù)市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)所在?！拔覀兿Ｍㄟ^(guò)提升二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的認(rèn)可度，進(jìn)而開(kāi)拓幾家具有一定規(guī)模的二級(jí)銷(xiāo)售點(diǎn)，只銷(xiāo)售長(zhǎng)安跨越，這也可以有效保證二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，避免‘內(nèi)卷’，促進(jìn)市場(chǎng)良性循環(huán)。”

對(duì)于后續(xù)開(kāi)拓北京市場(chǎng)，劉濤充滿(mǎn)信心，而這份信心的底氣主要來(lái)自于長(zhǎng)安跨越的品牌和產(chǎn)品。

釋放產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求

“想要經(jīng)營(yíng)渠道，獲得二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，首先需要你的品牌和產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)可靠，可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久合作，而長(zhǎng)安跨越無(wú)疑具備這種實(shí)力?！睋?jù)劉濤介紹，從市場(chǎng)角度來(lái)看，長(zhǎng)安跨越有三大優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品種類(lèi)齊全，微卡、小卡、小輕卡三個(gè)品類(lèi)全覆蓋；品牌市場(chǎng)認(rèn)可度高；研發(fā)速度快，市場(chǎng)響應(yīng)速度快。

目前，長(zhǎng)安跨越在北京市場(chǎng)主銷(xiāo)車(chē)型有跨越王X1、X3，跨越者D5，此外還有新豹T1、T3、T5以及即將上市的皮卡，全面滿(mǎn)足了市場(chǎng)對(duì)4.2米以下貨廂車(chē)型的各類(lèi)需求，其貨廂選擇和配置選擇之豐富也遠(yuǎn)超競(jìng)品。其中，最暢銷(xiāo)車(chē)型就是長(zhǎng)安跨越者D5小輕卡。

“由于北京市場(chǎng)以專(zhuān)業(yè)物流貨運(yùn)居多，用戶(hù)對(duì)于車(chē)輛的要求就集中在更寬、更長(zhǎng)、更大馬力上，而D5小輕卡的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)在其中?！眲嬖V《卡車(chē)之友網(wǎng)》記者，一方面，D5小輕卡不論是動(dòng)力配置、貨廂大小，還是駕駛室選配都更加全面，在動(dòng)力性能和承載空間上也提供更優(yōu)選擇；另一方面，在其他車(chē)型聚焦于某一性能的提升時(shí)，長(zhǎng)安跨越者D5則致力于全方面的升級(jí)。

“比如我們D5的寬體設(shè)計(jì)，不僅是貨廂更寬，駕駛室也等比例放大，車(chē)輛穩(wěn)定性和舒適性得到明顯提升。此外，面對(duì)不同的運(yùn)輸場(chǎng)景，我們的車(chē)不但匹配不同的貨廂，而且還會(huì)匹配相適應(yīng)的發(fā)動(dòng)機(jī)、后橋、輪胎，使車(chē)輛各部件更協(xié)調(diào)和適配，進(jìn)而更好地適應(yīng)于細(xì)分場(chǎng)景的運(yùn)輸需求?！眲f(shuō)。

推進(jìn)銷(xiāo)服一體，提升用戶(hù)滿(mǎn)意度

事實(shí)上，長(zhǎng)安跨越的精益求精不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，對(duì)于售后服務(wù)亦是如此，而和創(chuàng)緯業(yè)在推進(jìn)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，也在著力于從售后服務(wù)上下功夫，提升品牌美譽(yù)度，提升客戶(hù)認(rèn)可度。

“由于北京地區(qū)范圍較大，我們目前基本實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)都有一家一級(jí)售后服務(wù)點(diǎn)，后續(xù)可能會(huì)根據(jù)每個(gè)區(qū)域的車(chē)輛保有量情況，適當(dāng)在個(gè)別區(qū)域增設(shè)服務(wù)點(diǎn)，從而滿(mǎn)足新老客戶(hù)的售后需求。”劉濤說(shuō)，“此外，我們也建議二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行銷(xiāo)服一體化，哪里買(mǎi)車(chē)哪里修，這樣既便于客戶(hù)維修保養(yǎng)，也可以增加客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)度和客戶(hù)粘性?！?/p>

值得一提的是，長(zhǎng)安跨越一直將持續(xù)提高服務(wù)滿(mǎn)意度作為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)略，致力于從全流程提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。首先，就是降低產(chǎn)品故障率，從源頭提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度；中間環(huán)節(jié)則是完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和潛心專(zhuān)研的售后服務(wù)app建設(shè)，目前，長(zhǎng)安跨越已在全國(guó)范圍建立了較為完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并上線(xiàn)了長(zhǎng)安跨越app，在app上可以查詢(xún)?nèi)珖?guó)官方授權(quán)售后服務(wù)站的信息，還能購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠的售后服務(wù)保養(yǎng)套餐；至于終端環(huán)節(jié)，則是將客戶(hù)滿(mǎn)意度與服務(wù)人員收入掛鉤，讓服務(wù)人員真正重視每一位客戶(hù)的售后訴求。

正是基于渠道、產(chǎn)品、服務(wù)“三駕馬車(chē)”的合力，在過(guò)去的3月和4月，長(zhǎng)安跨越在北京市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)了不俗的銷(xiāo)量，月銷(xiāo)量逐步提升，基本符合劉濤對(duì)于北京區(qū)域市場(chǎng)市占率10%的初步目標(biāo)。

千里之行始于足下，對(duì)于北京市場(chǎng)，不論是長(zhǎng)安跨越還是和創(chuàng)緯業(yè)都抱持著“勢(shì)在必得”之心，而長(zhǎng)安跨越和和創(chuàng)緯業(yè)的實(shí)力和真實(shí)行動(dòng)也讓行業(yè)和客戶(hù)看到了其決心。風(fēng)云際會(huì)，群雄逐鹿的北京市場(chǎng)會(huì)將走向何方？或許時(shí)間是最好的答案。