具體內(nèi)容放在我的首頁動態(tài)介紹了

不少人都會有這樣的困惑：同樣是銷售產(chǎn)品，有的人總能搞定客戶，有的人卻總是吃“閉門羹”；同樣在職場打拼，有的人初出茅廬就得到領(lǐng)導(dǎo)青睞，有的人工作了五六年依然沒有存在感。

為什么會產(chǎn)生這樣的結(jié)果？因?yàn)榇蠖鄶?shù)成功者都懂得提升自己的影響力。今天要分享的《先發(fā)影響力》這本書能夠幫助我們在任何場景里，通過選擇最佳時機(jī)，引導(dǎo)他人思路，進(jìn)而說服對方。本書的作者羅伯特·西奧迪尼，被稱為“影響力教父”，這本書就是作者總結(jié)了自己30年研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所得。

好，接下來我們來說這本書的核心內(nèi)容吧。我將從兩部分為大家講解，第一部分是先發(fā)影響力是什么？第二部分是如何應(yīng)用先發(fā)影響力的武器，提升自己的影響力？

首先，我們來看第一部分：先發(fā)影響力是什么？

本書中，作者提出了“先發(fā)影響力”的概念。這是什么意思呢？其實(shí)就是指我們在和他人溝通之前，通過策略引導(dǎo)對方的思路，從而影響其行為，達(dá)成對我們有利的結(jié)果。

比如，剛過元旦，各大商場就張燈結(jié)彩，播放歡快的拜年音樂來營造春節(jié)氣氛，客戶在這種氛圍的感染下，會不自覺地提前置辦年貨，購買新衣。這便是通過音樂、視覺沖擊等先入為主的方式，為客戶營造某種體驗(yàn)的氛圍，從而引導(dǎo)人們的購買行為。

清楚了先發(fā)影響力，接下來我們來看第二部分：如何應(yīng)用先發(fā)影響力的武器，提升自己的影響力。

在現(xiàn)實(shí)生活中，能夠?qū)e人產(chǎn)生影響的，并不局限于音樂的范疇。那么，有沒有通用的先發(fā)影響力技巧來幫助我們清除障礙、說服對方呢？本書中，作者提出了三大武器。

武器一：引導(dǎo)注意力。

如果我們想影響他人，就需要在對方還沒有了解狀況之前，緊緊地抓住他的注意力。那么，如何先發(fā)制人，將對方注意力提前集中在說服目標(biāo)上呢？

一是抓住“特權(quán)瞬間”，制造轉(zhuǎn)瞬即逝的順從。

“特權(quán)瞬間”指的是一個轉(zhuǎn)瞬即逝的短暫時刻。這個短暫時刻，是我們能夠輕松改變當(dāng)事人觀點(diǎn)的時刻，也是影響力最容易達(dá)成的時刻。如果我們能抓住時機(jī)進(jìn)行有效談判，那么成功率會大大提升。

舉個例子，當(dāng)我們在購買飲料時，如果銷售人員想推銷一款運(yùn)動型飲料，那么她可以在合適的時機(jī)問一句：“你樂于冒險嗎？”話題展開后，銷售員抓住這個瞬間進(jìn)行營銷，就很有可能促使我們放棄熟悉的品牌，去選擇銷售員推銷的產(chǎn)品。

這里，銷售員就是利用具有先發(fā)影響力的提問，抓住購買者視野受限的特權(quán)瞬間，來促使其改變主意，從而成功營銷。

二是制造焦點(diǎn)，產(chǎn)生“聚焦錯覺”。

我們大腦的注意力是非常有限的。當(dāng)有人刻意引導(dǎo)我們關(guān)注某個事物時，我們就會誤以為這個事物很重要，并自動屏蔽其他事物，把我們的關(guān)注點(diǎn)集中在這個事物上 ，這就是“聚焦錯覺”。

比如，為了使顧客購買沙發(fā)時更專注于舒適的特點(diǎn)，有的家具店會選擇以藍(lán)天白云作為背景，因?yàn)檫@樣的背景會使顧客的關(guān)注點(diǎn)集中在“舒適性”上；對于更重視價格的訪客，家具店會選擇金光閃閃的硬幣作為背景，這樣消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)大多會集中在“價格”上。

除了管理背景提供的信息外，書中還提出了另外兩種制造“聚焦錯覺”的方式，它們分別是：引導(dǎo)單方面積極評價和關(guān)注點(diǎn)的選擇性轉(zhuǎn)移。引導(dǎo)單方面積極評價是商家慣用的策略，比如淘寶商家會懇求用戶給個五星好評，來作為對此次購物體驗(yàn)的評價。此外，關(guān)注點(diǎn)的選擇性轉(zhuǎn)移，則主要是通過性元素和危險元素來吸引人的注意力。比如說，電影里的美女畫面會讓我們充滿幻想，而路上的車禍現(xiàn)場也會使我們?nèi)滩蛔《嗫磧裳邸?/span>

武器二：觸發(fā)聯(lián)想。

引導(dǎo)他人的注意力，有利于聚焦對方的關(guān)注點(diǎn)。但只有觸發(fā)聯(lián)想，才能有效引導(dǎo)對方的思維與我們提供的信息關(guān)聯(lián)起來。本書中，作者介紹了兩種觸發(fā)心理聯(lián)想的途徑。

一種是語言聯(lián)想。簡單來說，就是運(yùn)用語言這種工具，引導(dǎo)對方認(rèn)同我們的觀點(diǎn)。作者認(rèn)為，我們不應(yīng)該把語言看作傳輸機(jī)制，而是要把語言視為影響機(jī)制，通過文字或圖片等語言信息，引發(fā)對方的聯(lián)想。

比如，微博上的大咖發(fā)篇文章，動輒有百萬的閱讀量，這便是通過文字的魅力、圖片的刺激效果以及大咖自身的影響力來吸引受眾的注意力，激發(fā)人們相關(guān)的聯(lián)想，并產(chǎn)生共鳴。

另一種是情境聯(lián)想。這是什么意思呢？其實(shí)就是環(huán)境影響。作者發(fā)現(xiàn)，自己在學(xué)校環(huán)境下寫作，文章偏學(xué)術(shù)化，在家里寫作，文章則更生活化。作品風(fēng)格之所以差異很大，正是環(huán)境造成的影響。除了外在環(huán)境的影響，個人的內(nèi)在體驗(yàn)也很重要。比如，我們正在開車，坐在副駕駛的朋友哈欠聲不斷，沒多久我們也會有幾分困意。

在日常的工作和生活中，我們可以利用文字、圖片和環(huán)境等因素觸發(fā)對方聯(lián)想，從而對他們施加影響。

武器三：建立聯(lián)盟。

聯(lián)盟就是我們在尋求幫助之前，通過身份認(rèn)同來形成同盟，達(dá)成共識，從而提高雙方合作的概率。書中，作者提出了兩種建立聯(lián)盟的方式。

一種是身心合一。它主要指通過建立親人意識和鄉(xiāng)土意識來對他人進(jìn)行說服，所謂的“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”就說明了鄉(xiāng)土意識帶給人的親切感。通過親情意識，雙方就會構(gòu)筑起有異于他人的親密聯(lián)盟關(guān)系，同時身份和情感上的認(rèn)同有助于雙方達(dá)到身心合一的感覺。

另一種是行動合一。它主要指雙方的同步反應(yīng)。比如，有人對我們微笑時，我們也會以微笑回應(yīng)他們。因?yàn)橄嗤男袆訒嵘舜说暮酶校玫綄Ψ礁蟮闹С?，從而在無形之中形成了聯(lián)盟。