在疫情的影響下，服裝行業(yè)也遭受到巨大打擊，讓很多商家都陷入了艱難處境。

但是，高梵作為一個羽絨服品牌的傳統(tǒng)電商是如何做到率先破“疫”，取得全網(wǎng)首個品牌專場直播破億的傲人成績的呢？飛瓜快數(shù)專門采訪了高梵董事長吳昆明，為你解讀高梵成功的秘訣。

數(shù)據(jù)拆解高梵破億之戰(zhàn)

11月25日，高梵品牌攜手快手主播“超級丹”開啟了12個小時的品牌專場直播，這場直播歷時七個月，在選品、研發(fā)、物流、客服等環(huán)節(jié)積極配合，最終拿下全網(wǎng)首個單品牌專場直播破億的傲人成績！

對本場直播銷售額做出最大貢獻(xiàn)的是單價639元的“大毛領(lǐng)女士羽絨服”，銷量1.4w，銷售額高達(dá)920.4w；而沖刺銷量的明星商品則是單價139元的“女士面包羽絨服”，銷量直沖5.7w，銷售額791.9w。

兩款商品分別登上當(dāng)日直播商品榜的第2名和第五名，其他款也不甘落后，榜單前十名高梵就占據(jù)了5個名額，可見當(dāng)天直播的火熱程度。

這也不是高梵第一次與“超級丹”合作了，早在今年7月初的時候，他們就開啟了合作首秀。

當(dāng)時高梵對這場直播的目標(biāo)銷售額是500w左右，結(jié)果剛剛開播兩個小時“超級丹”就播了500w，最后以1540萬收尾，此次的突破也堅定了高梵想與“超級丹”長期合作的想法。

高梵的破億秘訣

9年電商運營，一路走來十幾年，高梵究竟靠什么走到了今天？

01. 抓住機遇，成功轉(zhuǎn)型

高梵立足傳統(tǒng)電商優(yōu)勢，拓展直播新渠道，高梵就瞄準(zhǔn)當(dāng)下用戶基數(shù)及目標(biāo)消費者占比較高的平臺——快手進(jìn)行重點推廣，切實做好官方短視頻賬號更新和推廣，擴大品牌知名度，吸引大批量粉絲，打下良好的網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)。

讓我們來回顧下高梵發(fā)展到現(xiàn)在的成長歷程：

2004年 | 品牌創(chuàng)立

2004年，高梵羽絨服品牌首次創(chuàng)立，定位大眾化路線，這次創(chuàng)業(yè)，因缺乏穩(wěn)定的供應(yīng)鏈團隊面臨困境。

2011年 | 轉(zhuǎn)型線上電商

2011年，面對來自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，這家從實體店白手起家的羽絨服品牌公司決定轉(zhuǎn)型電子商務(wù)，為了轉(zhuǎn)型徹底，不惜關(guān)閉全部700家門店。

2017年 | 轉(zhuǎn)折之年

2017年，高梵榮登首屆中國品牌日“CCTV中國品牌榜”，曝光量增長破億。為了提升消費者對品牌的認(rèn)知度和新鮮度，高梵簽約哆啦A夢超級IP，牽手通道大叔，塑造品牌形象，擴大品牌在互聯(lián)網(wǎng)和年輕人中的影響力。

2018年 | 打開破億大門

2018年，開始拓展多品類，全網(wǎng)全渠道全覆蓋，拓展社交電商和內(nèi)容電商渠道，這已是高梵轉(zhuǎn)型電商的第七個年頭，當(dāng)年“雙11”，高梵全網(wǎng)銷量過億，這是品牌發(fā)展道路上的里程碑，首個單日銷售破億記錄誕生！

高梵在傳統(tǒng)電商實現(xiàn)一天破億，花了七年的時間，而在直播電商實現(xiàn)一天破億，高梵只用了七個月！

02. 選對平臺，效果翻倍

“快手直播，有著高粉絲的轉(zhuǎn)化率，老鐵經(jīng)濟，粉絲黏性極高，人、貨之間存在隱形的信任背書，造就了獨特的“先認(rèn)人，再認(rèn)貨”模式，并具有強大的主播后備力與極其契合用戶的相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶?！?/p>

確實，快手有區(qū)別于其他平臺的文化，即“老鐵文化”，在這一文化的沉淀下，快手直播帶貨的主播更多的是像在和粉絲“交朋友”，從而帶動信任感提升。

一直以來，擁有一大批忠誠度極高的用戶和粘性很高的社交關(guān)系鏈?zhǔn)强焓知氂械膬?yōu)勢，這也是快手帶貨轉(zhuǎn)化率高的主要原因。如果說抖音帶貨依附于內(nèi)容，那么快手帶貨就是看人！

03. 嚴(yán)格把控，規(guī)范流程

高梵表示，由于對帶貨直播的要求比較高，所以每次籌備周期都很長，具體分為以下幾個環(huán)節(jié)：

●?選品環(huán)節(jié)

根據(jù)主播粉絲畫像給出初選直播產(chǎn)品，主播到直播基地后，每個產(chǎn)品與主播單獨過品，選出本場直播的主推爆品，帶動整場直播節(jié)奏，活躍直播間。

●?彩排環(huán)節(jié)

產(chǎn)品設(shè)計師與主播講解產(chǎn)品設(shè)計理念，定下的主推品結(jié)合主播整理出直播銷售話術(shù)，如何進(jìn)行促單。開播前定下直播上品順序，把握整場直播節(jié)奏。

●?互動和獎品的設(shè)置

采用抽獎或免單等形式，帶動粉絲活躍性。

04. 選貴主播，不如選對主播

高梵快手直播帶貨有遇到過哪些“坑”？

除了與“超級丹”合作之前，高梵也有嘗試和其他主播合作帶貨，雖然成績也不差，但始終還是不比“超級丹”。

“一是對主播預(yù)估銷售把控不準(zhǔn)確，導(dǎo)致相關(guān)產(chǎn)品配比無法更加精準(zhǔn)。二是部分主播銷售數(shù)據(jù)存在不真實現(xiàn)象?！?/p>

高梵和快手主播“超級丹”合作了很多次，全網(wǎng)第一單品牌破億也是和他合作，為何會選擇與“超級丹”合作呢？

高梵表示：“超級丹”的粉絲老鐵，與高梵受眾群契合度極高，產(chǎn)品認(rèn)可度高。

那么高梵對于選擇主播，有哪些自己的標(biāo)準(zhǔn)呢？

●?選擇與品牌定位匹配的主播

粉絲體量大，粉絲畫像女性占比高，符合高梵羽絨服特性的粉絲，年輕、時尚、科技，追求高品質(zhì)與高性價比。

●?主播的專業(yè)性和狀態(tài)

主播對產(chǎn)品認(rèn)真負(fù)責(zé)，直播專業(yè)且有激情，銷售數(shù)據(jù)穩(wěn)定高產(chǎn)出。有的主播講解品牌的時候就像介紹自己的親人一樣，粉絲都可以看出來這個品牌確實是主播摯愛，主播真的是因為產(chǎn)品好而推薦

2021年高梵的展望和計劃

問及2021年高梵的展望時，負(fù)責(zé)人首先提到會與快手平臺繼續(xù)保持戰(zhàn)略性合作，和“超級丹”這樣的頭部主播保持合作是長期的目標(biāo)。

高梵會深化完善直播運營模式，使運營機制、流程更加規(guī)范高效，培養(yǎng)自己的直播團隊。產(chǎn)品層面的計劃是會開發(fā)IP聯(lián)名產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品自帶關(guān)注度和流量。營銷層面則會嘗試采取明星空降直播間的方式，精準(zhǔn)引導(dǎo)流量，掀起帶貨新潮。