[英]蘭·費(fèi)雪 著? ?林俊宏 譯

第五章 用溝通協(xié)商建立聯(lián)盟

（1）溝通

????? 溝通，簡單地說，就是用一種包含著信息的語言進(jìn)行交流，人們的說話，座頭鯨的歌聲，螞蟻的信息素等。

（2）協(xié)商

???? 協(xié)商的目的是達(dá)成意見一致，而協(xié)商的兩大利器是威脅和承諾，這兩個(gè)方法的使用需要根據(jù)情況而定，而且對方要相信。

????? 就使用情況而言，威脅比承諾更加好用，因?yàn)橥{是在剝奪對方的利益，而無需自己付出太多損失，但是威脅給的尺度過大，對方不相信，情況會(huì)惡化，一方可能被迫重重加碼也無法達(dá)成協(xié)商，而重碼的威脅成真則更加恐怖。

????? 承諾實(shí)際上是一種利益交換，相比于重碼的威脅會(huì)失效，承諾巨大的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)有利于協(xié)商成功。但是承諾要謹(jǐn)防對方貪得無厭，不斷索取更多的獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)致協(xié)商成本增加。

?（3）聯(lián)盟

????? 這里聯(lián)盟的定義其實(shí)比較廣義：只要成員之間彼此協(xié)調(diào)出政策，為共同目標(biāo)同心協(xié)力，就可以稱為“聯(lián)盟”。既然聯(lián)盟的目的是為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，那么對于聯(lián)盟內(nèi)的成員來說，合作成功就是共贏的，因此在解決之前提到的社會(huì)困境問題上，一個(gè)很好的解決方法就是形成穩(wěn)定的聯(lián)盟。

????? 建立聯(lián)盟的關(guān)鍵是信任，相信對方會(huì)為了共同的利益而一起努力。如何克服信任問題，答案就是利益，當(dāng)面對外部事件，他們覺得形成聯(lián)盟會(huì)比較劃算，有利可圖時(shí)，就會(huì)形成聯(lián)盟。有利可圖的利，有時(shí)并不是那個(gè)最終合作成功的利益，而是使得大家聚在一起的利益，這個(gè)利益可能是團(tuán)體的安全感，或者金錢報(bào)酬等，博弈論將這些利益統(tǒng)稱為“補(bǔ)償給付”，這是使得對方站在我們同一陣線，不脫離聯(lián)盟的報(bào)酬。

? ????但是形成聯(lián)盟之后，如何維持合作，這絕非易事，因?yàn)槲覀儚牟粫?huì)信任彼此。

（4）承諾

????? 如何在缺乏信任的情況下維持合作，那就需要我們建立一個(gè)可以自行運(yùn)行的協(xié)議，一種方法是納什均衡，另一種方法是各方愿意協(xié)商時(shí)，形成納什談判解。

陷入納什均衡，不得不合作

????? 陷入納什均衡后，任意一方改變當(dāng)前的策略都得不到好處，好比兩個(gè)人一起劃船，各站一邊，那么雙方只能出一樣的力，否則船就會(huì)原地轉(zhuǎn)圈。那么那個(gè)當(dāng)前策略應(yīng)當(dāng)是怎么樣的，那就是最省力的合作方式。

????? 但是，如果有許多個(gè)納什均衡，我們應(yīng)該怎么做？

納什談判解

????? 在兩方以上協(xié)商分配資源的問題上，多方協(xié)商有一個(gè)大前提，那就是各方要求的總和不得超過100%，否則全部喪失資格，這個(gè)解決方案同時(shí)包含了承諾和威脅。

（5）理智與情緒

????? 我們總是習(xí)慣于將博弈中的各方設(shè)定為一個(gè)理性的人，但是事實(shí)上，情緒會(huì)影響一個(gè)人的判斷，而且很多。在“最后通牒博弈”中，實(shí)驗(yàn)者先給A一些物品，然后由其分給B，如果B接受，則AB都得到這些東西，如果B拒絕了，那么AB都得不到東西。從理性人角度考慮，A可以少給B東西，而B則會(huì)接受（總比沒有好），但是A會(huì)因?yàn)閼峙聭土P而去追求公正，若A給的太少，B真的可能因?yàn)闅鈶?，給A一個(gè)教訓(xùn)然后拒絕。這都是情緒對博弈的影響。

???? 除了上述內(nèi)容，如果真正想要在合作上有所進(jìn)展，避開七大困境，還需要有效的信任機(jī)制，我們需要找到構(gòu)建承諾的第三種方式，也就是令人真正信服的理由來相信別人，這便是下一章的內(nèi)容。