首先同步客戶認(rèn)知，讓客戶明白“你懂我”可以快速獲取客戶的認(rèn)同感。

從“銷售講明白”到“客戶聽(tīng)明白”懂得慢慢收集客戶需求與關(guān)注點(diǎn)，一步步引導(dǎo)客戶的認(rèn)知，從而達(dá)到成交的目的。

案例分析：

八、你們這款手機(jī)像素太低了(拍照)

錯(cuò)誤回答：

1、這個(gè)像素已經(jīng)夠您使用了

2、實(shí)際效果能到XX萬(wàn)呢，不低了

錯(cuò)誤分析：顧客談?wù)撓袼剡@個(gè)問(wèn)題，其實(shí)大部分顧客都只認(rèn)為像素越高越好，只是一個(gè)數(shù)字化的概念。不清楚多少像素能產(chǎn)生什么效果,更不明白像素只是決定照片質(zhì)量的一個(gè)方面而已。鏡頭、感光元件、尺寸、軟件(如補(bǔ)光、白平衡等)都能決定拍照效果。但是只和顧客談?wù)撨@些是無(wú)法打消顧客疑慮的，所以最重要的是拍攝后給顧客演示。這需要促銷人員事先按照賣場(chǎng)的環(huán)境(燈光、周圍環(huán)境等等)先找好最高的攝像效果，然后給顧客講解。

第一種回答明顯給顧客一種“他在忽悠我”的感覺(jué),因?yàn)轭櫩筒磺宄覀兊氖謾C(jī)能拍出來(lái)什么照片,這樣的回答只會(huì)讓顧客更加疑虛。第二種回答雖然說(shuō)出我們的效果好,但是顧客對(duì)手機(jī)如何產(chǎn)生XX萬(wàn)像素的實(shí)際效果是不清楚的,所以也會(huì)認(rèn)為促銷人員在欺騙顧客。

正確話術(shù)：您可以看一下這款手機(jī)的拍照效果(拍照給顧客看)是不是很清晰啊?它采用的是進(jìn)口的Cmos的感光元件，這是專業(yè)照相機(jī)上的感光元件。我給你放大看看(把照片放大),您看,這些細(xì)節(jié)(臉上的痘痘、胡渣,遠(yuǎn)處的字等等)是不是都很清楚？這款手機(jī)可以拍出l280×1024像素的照片，一般電腦屏幕像素是1024×768的，所以這款手機(jī)拍出來(lái)的照片在您電腦上都能全屏顯示，而且依然非常清晰。實(shí)際效果和XX萬(wàn)像素手機(jī)拍攝出來(lái)的一樣。（手機(jī)的賣點(diǎn)和專業(yè)術(shù)語(yǔ)要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言講出來(lái)，他才能感同身受）

九、你們的手機(jī)拍照有沒(méi)防抖功能

錯(cuò)誤分析：

1、 沒(méi)有

2、不清楚

錯(cuò)誤分析：防抖其實(shí)只是一個(gè)噱頭，包括在專業(yè)數(shù)碼相機(jī)上,也沒(méi)太多的實(shí)際效果，這一點(diǎn)需要跟顧客講解清楚。

正確話術(shù)：其實(shí)防抖功能用在手機(jī)上只是一個(gè)噱頭,根本沒(méi)什么實(shí)際的效果。其實(shí)所有的手機(jī)都一樣,您在拍照的時(shí)候盡量用兩只手拍照,最好找個(gè)倚靠的東西作為支架,自己心不跳，手不抖，才是正理。

銷售談判：講究策略，以成交為目的做好事前談判的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備、無(wú)勝算的仗。

銷售是聚焦客戶，通過(guò)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，運(yùn)用USP的銷售主張，了解客戶的認(rèn)知，從而引導(dǎo)客戶最終完成購(gòu)買，讓客戶主動(dòng)分享，幫助我們口碑傳播，我們自己說(shuō)一萬(wàn)句好話，不如客戶說(shuō)一句，來(lái)得更容易讓客戶接受。

公司銷售手冊(cè)：銷售百問(wèn)百答話術(shù)，讓銷售拿著答案和客戶溝通的方法論！