面料行業(yè)如何利用線上渠道變現(xiàn)?

參與：冷蕓時(shí)尚10群群友
時(shí)間：2022年11月12日
莊主：石霖-廣州-原創(chuàng)印花面料商
參與者：Noon-上海-9群副群主、曾慧娟-廣州-服裝設(shè)計(jì)、清鐸-東莞-設(shè)計(jì)買手

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

新冠疫情改變了全球商業(yè)格局，也改變了消費(fèi)者的生活，工作，娛樂和購物方式。這些改變反過來也刺激了電子商務(wù)和社交商務(wù)的增長，服裝領(lǐng)域的線上玩法已經(jīng)非常豐富了，但是作為服裝上游的面料紡織行業(yè)，在線上似乎一直不慍不火。本次想跟大家一起探討，紡織面料行業(yè)利用線上變現(xiàn)的思路。

｜一｜

紡織面料行業(yè)的線上發(fā)展歷史

1.早期門戶網(wǎng)站主導(dǎo)的電子商務(wù)時(shí)代下的紡織行業(yè)

最早在阿里巴巴主導(dǎo)的網(wǎng)頁電商時(shí)代，出現(xiàn)了很多電子商務(wù)類的紡織品門戶網(wǎng)站，比如百布網(wǎng)，敦煌網(wǎng)，聰慧網(wǎng)。其中，聰慧網(wǎng)算是比較老牌的電子商務(wù)網(wǎng)站，曾經(jīng)可以跟阿里巴巴叫板，現(xiàn)在依然在運(yùn)營。這些網(wǎng)站上會(huì)有一些原料類的商家，也是一種供應(yīng)商早期比較常見的線上渠道。

（圖片來源：聰慧網(wǎng)首頁）

我曾在2013年左右在阿里巴巴開過店，當(dāng)時(shí)我感覺電商一定是各行各業(yè)的未來，以前淘寶網(wǎng)剛開始做的時(shí)候很多人也覺得衣服一定要試，一定要摸過看過才能決定購買，因此經(jīng)歷過一段時(shí)間的瓶頸期。但現(xiàn)在淘寶網(wǎng)已經(jīng)滲入生活，所有東西大家都可以通過線上購買，面料也包含其中?？上М?dāng)時(shí)我初出茅廬，沒有太多的銷售技巧與運(yùn)營能力，沒有深入挖掘客戶的痛點(diǎn)，做了一段時(shí)間也就沒有做下去。并且由于面料行業(yè)是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，主流商家還是以線下門店引流為主，即便是在線上交易已經(jīng)非常日常的現(xiàn)在，行業(yè)對(duì)于線上渠道還是處在探索階段，還不能做到拋棄線下。

上文我們提到了一些早期的電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)，其實(shí)從早期存活到現(xiàn)在的門戶網(wǎng)站還有網(wǎng)上輕紡城和全球紡織網(wǎng)。

（圖片來源：網(wǎng)上輕紡城首頁）

這2個(gè)網(wǎng)站都屬于中國輕紡城集團(tuán)旗下，依托柯橋輕紡商圈的資源建立的。他們的受眾我不是非常清楚，但從網(wǎng)站排版和圖片拍攝來看，風(fēng)格非常陳舊，對(duì)應(yīng)的可能是一些做亞非拉外貿(mào)的客戶，或者是一些偏遠(yuǎn)地區(qū)做中老年裝服裝的客戶。

早期這些線下規(guī)模比較大的實(shí)體市場在電子商務(wù)發(fā)展早期都進(jìn)行過探索。廣州中大有一個(gè)廣州國際輕紡城，是中大最核心的市場，他們也有建立一個(gè)廣州國際輕紡城的網(wǎng)站，他們會(huì)主動(dòng)收錄我們這些商鋪信息，但是我們沒有去打理過。對(duì)于這些實(shí)體市場而言，線上門戶網(wǎng)站的建立主要是拓展自己的服務(wù)范圍。我印象中以前開1688的時(shí)候，也有順便注冊(cè)這些網(wǎng)上輕紡城，他們會(huì)有人打電話推廣會(huì)員之類的服務(wù)。其實(shí)遠(yuǎn)離面料商圈的服裝商大多數(shù)還是會(huì)傾向于1688這種類型的網(wǎng)站，聯(lián)系面料商。

2.移動(dòng)APP時(shí)代里曾經(jīng)曇花一現(xiàn)的面料平臺(tái)們

大約在2015年前后，當(dāng)時(shí)滴滴快車、UBER正在進(jìn)行如火如荼的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，滴滴的叫車模式也開始催生一個(gè)新的商業(yè)模式。面料行業(yè)也有越來越多的APP，比如找布APP想要撮合商家與消費(fèi)者，建立更直接的B2C模式。當(dāng)時(shí)這種商業(yè)模式正在風(fēng)口上，很多平臺(tái)甚至融資幾千萬去做。當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的搜布，百布，搜芽等平臺(tái)也是在市場線下拉人，注冊(cè)就得5——10元現(xiàn)金，上傳要找的面料也得5——10元的補(bǔ)貼，通過這種補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù)來拉人。不過目前這些平臺(tái)在中大商圈里很多都銷聲匿跡了，我大概搜索了一下，還能搜到APP的有百布，搜布，優(yōu)料寶。

現(xiàn)在我們回過頭來看當(dāng)時(shí)這些市場上找布平臺(tái)之所以在燒了那么多錢的情況下仍然沒能成功，在于沒有真正解決客戶與商家的痛點(diǎn)，自然也談不上使用習(xí)慣。從這點(diǎn)來說，面料平臺(tái)APP是失敗的。這類APP在收集了客戶信息與工廠信息之后，他們其實(shí)就成了巨大的中間商，他們賺服務(wù)費(fèi)就跟貿(mào)易商掙差價(jià)一樣，只是他們明碼標(biāo)價(jià)掙。

3.社交媒體時(shí)代下百花齊放的紡織人

上文這些平臺(tái)類的面料網(wǎng)站，他們有資金和能力的門檻。但隨著微信，抖音，微信，小紅書等社交媒體的發(fā)展，現(xiàn)在可謂人人都是行走的商城，尤其是抖音這樣的短視頻平臺(tái)率先開始直播的模式，觸達(dá)了更多的用戶。但受到面料產(chǎn)品自身的性質(zhì)限制，小紅書這種更偏向于圖文分享的平臺(tái)對(duì)面料商會(huì)更友好一些。小紅書作為圖文種草平臺(tái)的翹楚，里面的內(nèi)容相對(duì)優(yōu)質(zhì)，而且應(yīng)該是起步于美妝分享的原因，上面也會(huì)有比較多流行趨勢(shì)類型的資訊分享。而微信作為現(xiàn)在中國的智能手機(jī)用戶群體使用最廣泛的APP，可以稱得上是國民APP，身處面料商圈的我們也能深刻感受到微信發(fā)展給我們生活工作帶來的便利性。我們這些中大商圈的面料商，以前找面料可能是需要小弟騎著單車去各家倉庫問，或者找個(gè)專門的跟單在柯橋商圈找面料，現(xiàn)在大家都在會(huì)拉微信群，在各種群里發(fā)廣告，打破了很多的信息壁壘，減少了很多溝通成本和環(huán)節(jié)，也讓價(jià)格更透明了。

｜二｜

當(dāng)前新媒體滲透到各行各業(yè)之中，

面料行業(yè)在這之中的機(jī)遇

1.紡織人爭先恐后做抖音，他們是如何變現(xiàn)的？

為什么面料行業(yè)的線上交易發(fā)展如此緩慢？可能大家都覺得由于成品面料的非標(biāo)性屬性——即使相同的面料紋路，不同的成分，不同的印染工藝，甚至同樣的成分，同樣的印染工藝，出貨批次不同，都可能有區(qū)別，所以沒法用文字準(zhǔn)確描述。但隨著抖音上的紡織行業(yè)商家越來越多，抖音也開始新增關(guān)于紡織皮革材質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范了。

（圖片來源:抖音電商大學(xué)）

我研究了抖音里一些賣面料的號(hào)，將其分成了4種類型。

第一種是做床品，窗簾這類裁剪車縫也比較簡單的產(chǎn)品，所以床品，窗簾面料一般都可以賣成品。這個(gè)他們能跑通C端，客戶比較好理解。

第二種賣衣服面料的商家普遍在賣偏中老年的面料，也有一些直播現(xiàn)場開裁賣面料的，看熱度似乎也不低，但面料比較適合45+以上、高線城市的中老年群體，可能他們比較熱衷自己買布，自己裁衣服，做衣服穿。

第三種是做資訊號(hào)的商家，接上游工廠或者一手商家做宣傳。他們的受眾群體以全國各地的各種面料二批商家為主，服裝商可能是一些采購開發(fā)類型，或者服裝公司的老板。但是設(shè)計(jì)師群體感覺應(yīng)該不會(huì)去關(guān)注這種類型的號(hào)。

第四種是一些面料商的老板或者老板娘，做自己的人設(shè)號(hào)，不直接推銷面料。

觀察下來，我個(gè)人覺得抖音對(duì)工廠會(huì)更友好，尤其對(duì)江浙的工廠比較有利，因?yàn)槊媪系脑搭^染廠，織布廠，一些后工藝整理廠大部分在江浙，他們可以拍廠，等于給大客戶驗(yàn)廠了。像以前，不在江浙地區(qū)的客戶，他們?nèi)绻写髥巫?，但是因?yàn)閷?duì)江浙不熟悉，而且江浙廠區(qū)分散，每個(gè)廠擅長做的品類不同，他們也都不敢直接下單。并且1688網(wǎng)站上的商家魚龍混雜，也有很多經(jīng)銷商價(jià)格未必有優(yōu)勢(shì)，換面料風(fēng)險(xiǎn)還大，所以即便有大單子，也只能找回之前的中間貿(mào)易商下單。但是現(xiàn)在不一樣，在抖音加上面料的通用名稱進(jìn)行搜索，很容易就能刷到某個(gè)工廠的抖音號(hào)，可以直接對(duì)接。

2.微信的流行，讓信息壁壘越來越小，面料商得到了什么？

面料商對(duì)微信的使用主要集中在公眾號(hào)和小程序。前年開始就有一些服務(wù)商在中大向面料商推銷制作公眾號(hào)或者小程序展示引流。我們沒有做的原因是因?yàn)楣娞?hào)需要搜索，所以客戶必須知道你，并且關(guān)注你。因此我感覺拓客的功能少一些，更多的是宣傳展示的作用，但是對(duì)于C端客戶來說，這種展示的意義不大，一篇文章就是一個(gè)產(chǎn)品的介紹，客戶不太會(huì)有時(shí)間慢慢去翻你的公眾號(hào)。

公眾號(hào)功能對(duì)于二批面料商會(huì)更適用，二批面料商會(huì)關(guān)注自己相關(guān)的一批面料商的公眾號(hào)，以此來獲取新品信息。小程序同理，但是小程序有一個(gè)功能是可以下單，對(duì)于一些品類比較固定，且規(guī)模化，倉儲(chǔ)比較大的布行來說，小程序比較實(shí)用，可以自主下單然后布行在線接單，倉庫實(shí)時(shí)打印單據(jù)配貨。不過我覺得小程序更多的是作為大布行的CRM系統(tǒng)的補(bǔ)充，對(duì)于中小型面料商實(shí)用性不大。

3.小紅書用戶群體比抖音更精準(zhǔn)，面料商如何抓好這一群時(shí)尚人士？

如果說抖音主要是靠各種BGM來帶起你刷手機(jī)的節(jié)奏，那么小紅書就是靠著視覺美感來讓大家“上頭”。就時(shí)尚領(lǐng)域的用戶質(zhì)量而言，小紅書的用戶質(zhì)量很高。而且我發(fā)現(xiàn)小紅書也有很多C端客戶，這一個(gè)群體以前是我沒有留意過的，比如手作愛好者，漢服愛好者，旗袍愛好者，還有很多人喜歡自己做衣服。我曾經(jīng)帶了一些面料給圈外的朋友看，我發(fā)現(xiàn)大部分女孩子似乎對(duì)漂亮的面料沒有抵抗力。她們都是對(duì)面料零售需求比較大的人群，如果面料足夠特別，并且有溢價(jià)空間，C端客戶也是不可忽視的客群。

?莊主總結(jié)?

一、紡織面料行業(yè)的線上發(fā)展歷史

1.早期門戶網(wǎng)站主導(dǎo)的電子商務(wù)時(shí)代下的紡織行業(yè)

早期的紡織行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站更像是電話黃頁，對(duì)紡織原材料和面料織造廠等上游企業(yè)比較實(shí)用。對(duì)于下游面料商來說，只是一個(gè)美好的幻境。

2.移動(dòng)APP時(shí)代里曾經(jīng)曇花一現(xiàn)的面料平臺(tái)們

移動(dòng)APP平臺(tái)門趁著風(fēng)口，燒了巨額融資之后，并未解決客戶與商家真正的痛點(diǎn)，所以很快就銷聲匿跡了。而拿了投資的平臺(tái)，為了應(yīng)對(duì)投資人的投資回報(bào)，在手握大量客戶資源和面料商資源后，最終會(huì)成為一個(gè)超大型的面料中間商，從中掙取差價(jià)或者服務(wù)費(fèi)。

3.社交媒體時(shí)代下百花齊放的紡織人

社交媒體時(shí)代放大了每個(gè)個(gè)體的能力，進(jìn)入面料貿(mào)易行業(yè)創(chuàng)業(yè)的門檻也更低，加劇了行業(yè)內(nèi)卷。

二、當(dāng)前新媒體滲透到各行各業(yè)之中，面料行業(yè)在這之中的機(jī)遇

1.紡織人爭先恐后做抖音，他們是如何變現(xiàn)的？

抖音變現(xiàn)形式比較多，可以直播售賣面料，也可以拍攝工作日常讓有需要的人關(guān)注到你，從而引流至線下或者微信成交。抖音對(duì)源頭工廠比較友好，因?yàn)槎兑襞墓S的生產(chǎn)視頻，就是一種線上驗(yàn)廠的形式，可以吸引到大客戶的關(guān)注。做紡織類的資訊號(hào)，起號(hào)之后可以接面料行業(yè)的商務(wù)推廣。

2.微信的流行，讓信息壁壘越來越小，面料商得到了什么?

微信的流行打破了地域限制，弱化了線下門店的作用,同時(shí)也大大降低信息壁壘，各種微信群或者朋友圈都充斥的行業(yè)的資訊，價(jià)格等。這樣做一方面讓信息更透明，但是另一方面對(duì)于一些左手倒右手的貿(mào)易商來說，加劇了內(nèi)卷現(xiàn)象，利潤更低。

3.小紅書用戶群體比抖音更精準(zhǔn)，面料商如何抓好這一群時(shí)尚人士?

小紅書上有大量對(duì)時(shí)尚感興趣的群體，不僅有B端客群，也有很多C端客群，例如旗袍，漢服，手作愛好者。他們都是對(duì)面料零售需求比較大的人群，如果面料足夠特別，有溢價(jià)空間，C端客戶也是不可忽視的一個(gè)客群。

文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧