撰文｜宇婷??

中國最大的電商SaaS ERP提供商聚水潭6月向港交所遞交了IPO申請書，聚水潭2022年的營收達5.23億元，ARR 6.15億元。完成七輪融資，累計募資超6億元。最后的C輪融資發(fā)生在2020年6月，投后估值達60億元，背后的明星資本包括紅杉中國、GGV、高盛、中金資本、藍湖資本等等。天使投資方阿米巴資本持股10.86%，紅杉中國持股7.5%。

客戶方面，其占據(jù)20.7%的市場份額。阿里巴巴、京東、拼多多、 抖音和快手都是其客戶。2021年、2022年的SaaS客戶數(shù)分別為3.31萬名、4.57萬名。凈客戶留存率高達122%、105%。獲客效率上，LTV/CAC已經(jīng)連續(xù)三年超過6倍。收入構(gòu)成上，SaaS收入已經(jīng)穩(wěn)定占到總收入的九成以上，收入轉(zhuǎn)化率27%。

這幾乎是一個極為漂亮、華麗的數(shù)字。

曾經(jīng)有投資人，多次向宇婷感嘆，錯過聚水潭這個項目是多么遺憾。

但從現(xiàn)實角度，聚水潭另外一組真實的數(shù)據(jù)，你無法回避。

2020-2022年，聚水潭年營收分別為2.9億元、4.3億元、5.2億元，復(fù)合年增長率為33.4%。

與此同時，從2020年開始，連續(xù)三年虧損同步擴大：3.6億元、2.5億元、5.1億元。

自從2020年完成最后一輪融資后，聚水潭的現(xiàn)金流開始連年減少，特別在上市前夕，賬面現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物僅余2.1億元，相比2022年年底銳減2.5億元。

截至去年年底，聚水潭累計虧損15.9億元，資產(chǎn)負(fù)債率高達203%。至今年4月30日，公司賬面流動資產(chǎn)為6億元，流動負(fù)債為9.2億元。

公司預(yù)期未來隨著規(guī)模擴張仍將繼續(xù)產(chǎn)生虧損，短期內(nèi)無法實現(xiàn)盈利。

聚水潭上市公布的真實數(shù)據(jù)，實際上是中國SaaS極為真實的寫照和參考。

媒體綜合報道，根據(jù)聚水潭創(chuàng)始人駱海東提及其發(fā)展的關(guān)鍵四個時間節(jié)點：

2016年，聚水潭提出ERP+戰(zhàn)略，在ERP的基礎(chǔ)上疊加多種功能，將ERP從簡單的訂單管理系統(tǒng)升級成平臺型軟件。比如湖北的商家和杭州的商家可以通過聚水潭ERP互相分銷，一件代發(fā)。

次年，聚水潭提出SaaS+，主打協(xié)同。在商家各個賬號之間實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和資源互通，讓產(chǎn)品分銷、訂單處理、供應(yīng)鏈管理等等各個板塊都可以通過SaaS ERP來進行管理，力求用一個入口解決商家所有需求。

2018年，聚水潭提出“服務(wù)+”戰(zhàn)略，建立一體化技術(shù)服務(wù)構(gòu)架體系。聚水潭設(shè)線下服務(wù)網(wǎng)點超過100個，覆蓋城鎮(zhèn)500個。同時公司配備前、后端咨詢工程師，為用戶解答問題；設(shè)學(xué)院為商家做倉庫管理等相關(guān)培訓(xùn)。每年雙11，聚水潭商家服務(wù)團隊都會駐守在全國各地客戶現(xiàn)場，進行全程跟蹤和指導(dǎo)。

2021年，聚水潭提出Value+戰(zhàn)略，著重提出要持續(xù)為海內(nèi)外商家創(chuàng)造價值。借助自己客戶的力量邁開國際化的第一步。除了與合作伙伴一起抱團出海，如跟隨合作伙伴阿里巴巴AE（AliExpress，速賣通）出海。

商品方面，聚水潭ERP能夠一鍵將淘寶/天貓上的商品刊登到跨境平臺，也支持各個平臺之間商品相互搬家，支持直接翻譯，解決商家現(xiàn)實困難。

2021年6月，聚水潭投資了專注于亞馬遜平臺業(yè)務(wù)的電商大數(shù)據(jù)公司數(shù)魔跨境；7月全資收購跨境電商技術(shù)服務(wù)公司珠海富潤科技有限公司；2022年5月，聚水潭完成對跨境電商智能客服平臺——及時語的戰(zhàn)略投資。

根據(jù)媒體報道，復(fù)盤聚水潭接受投資的歷程：

2015年，聚水潭完成由上海阿米巴佰暉、陳昊輝及吳宵光投資的千萬級天使輪融資，估值為8300萬元。

到了2017年，公司完成由湖州萬漉、福州阿米巴、上海阿米巴佰暉及北京微光股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）投資的5000萬元A輪融資。

2018-2019年期間，聚水潭先后完成B1-B3輪共計5.5億元融資，投資方分別包括蘇州圓璟、杭州圓璟及Dimension EnterprisesLimited，上海藍湖、Blue Lake Capital Fund II, L.P.及嘉興惠海，以及紅杉智盛，此時公司估值達到27.5億元。

2020年，聚水潭完成由高盛、中金共贏基金和藍湖資本投資的1億美元C輪融資，估值也達到了60億元，與天使輪估值相比，增長超過70倍。

聚水潭的虧損只要來自于：

為了擴大客戶群體，聚水潭不斷擴充銷售人員，2022年銷售人員達890名，占了公司總員工近3成。年內(nèi)，公司銷售及營銷開支提升至3.14億元，占營收比重達到了60.1%的高水平。

研發(fā)方面，要滿足電商行業(yè)客戶的獨特需求而量身定制，聚水潭需投入大量資源開發(fā)SaaS產(chǎn)品，2022年公司研發(fā)人員規(guī)模高達550名，這也令公司研發(fā)開支在當(dāng)年達到2.34億元，占營收比重為44.8%。