收到客戶詢價(jià)，是件開心的事情，代表客戶對某種產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，并希望了解相關(guān)信息，尤其是價(jià)格方面的信息。換句話說，它代表了一個(gè)潛在商機(jī)的開始，可能是一次新的銷售機(jī)會或業(yè)務(wù)合作的起點(diǎn)。

所以，如何處理詢價(jià)以及做好報(bào)價(jià)，就至關(guān)重要了。

01如何處理詢價(jià)

（二）案例分析

1、案例 1

Dear,

We are an important Italian company, and we are looking for this substance:..... ?

Do you have this product? Is it possible to receive an offer for 10kg DDP (the address is the same of the mail)

Best Regards,

XXXX

人名、公司的簽名、電話等等

Tip：10kg 數(shù)量太少，DDP 包含的附加費(fèi)用太多。

處理方法：

• 看和自己的業(yè)務(wù)是否相關(guān)

• 是否大段的介紹自己的公司和業(yè)務(wù)，最后簡短的介紹自己的需求

• 數(shù)量是否遠(yuǎn)低于 MOQ？

• 查看客戶的簽名（網(wǎng)站、職位、所提到的公司名）

2、案例 2

Dear Sir/Madam,

Good morning!

Please send us your best offer for the below product with CIF sea Vizag India.

XXX

1FCL

Shipment CIF Sea Vizag

Qty

1FCL

數(shù)量比案例 1 的大，但是 Dear Sir/Madam 可以看出是群發(fā)郵件。印度人擅長群發(fā)進(jìn)行價(jià)格對比，找最便宜的進(jìn)行采購。除非你的產(chǎn)品是獨(dú)家，不然大概率是成交率是低于 10%。對于印度詢盤，不僅要進(jìn)行還盤、回復(fù)，還要：

• 了解國內(nèi)的主要生產(chǎn)商。

• 了解往印度出口多一些的公司（可以看海關(guān)數(shù)據(jù)、電話了解競爭對手等等）。這些出口公司很了解印度市場，但你要比他們更了解印度市場。 要做到比客戶還了解市場，才能了解這個(gè)產(chǎn)品需不需要繼續(xù)，是否需要繼續(xù)去回復(fù)客戶。當(dāng)知道自己沒有優(yōu)勢的時(shí)候要做好放棄的準(zhǔn)備。

• 可以加他們的 WhatsApp，了解他們以往的采購經(jīng)歷。不過當(dāng)你的價(jià)格不具備優(yōu)勢的時(shí)候，你加他 WhatsApp 也不會跟你聊。

• 準(zhǔn)備報(bào)價(jià)，保證利潤在 3%-5%左右。因?yàn)橛《热诉€價(jià)很恐怖。

• Tip：對于印度客戶，可以做好前 2 步，第 3 步看情況，第 4 步不是一定要做（第 4 步只是一個(gè)常規(guī)處理方法）。

（三）客戶需要 price list 該怎么辦？

1、判斷客戶類別

• 看到你的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，想每個(gè)都了解一下（時(shí)間充裕，了解行情）

• 在經(jīng)營這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，覺得你們的產(chǎn)品在他的市場能夠有商機(jī)，了解一下價(jià)格（商人的直覺，長線跟蹤）

• 他的客戶在做這個(gè)產(chǎn)品，他以前沒有，現(xiàn)在也想找個(gè)供應(yīng)商并需要計(jì)算出利潤

• 他的同行開始做這個(gè)產(chǎn)品了，他要跟賣。（產(chǎn)品偏零食，說白了就是價(jià)格競爭）

• 想和現(xiàn)有供應(yīng)商比較一下價(jià)格，并且想看看有什么新產(chǎn)品

• 同行來盜取信息的

• 
  

Tip：先判斷客戶類型，再進(jìn)行報(bào)價(jià)，如果第一次就把價(jià)格抱出去，就沒有優(yōu)勢了！

2、如何進(jìn)一步的走近客戶？

1）看客戶網(wǎng)站

如果客戶沒有官網(wǎng)，可以試探問一些問題：

• Which port you usually buy from?

• Do you CIF price or FOB price?

• For this industry, what’s the main products you are buying?

• What’s your application of products?

無論什么問題，都是為了更加方便了解客戶

2） 調(diào)查市場

通過客戶的描述，主動(dòng)上 Google 查閱。比如 product+國家，或者 application+國家等等，側(cè)面了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝和報(bào)價(jià)?？蛻舻谋尘?、項(xiàng)目進(jìn)展情況，以及客戶的客戶，和當(dāng)?shù)刂髁鞯墓?yīng)商等等。

3）試探性給予推薦，提供報(bào)價(jià)

• From your description, we recommend ....

• Our ... products is well applied into ...., that probably suitable for your application.

02如何做好第一次報(bào)價(jià)

（一）對客戶進(jìn)行分類

1、普通貿(mào)易商

特點(diǎn)：各種產(chǎn)品都涉及，量不大，種類多，有一定的當(dāng)?shù)厍?。銷售更多的偏向個(gè)人在當(dāng)?shù)厥袌龅年P(guān)系與人脈。

報(bào)價(jià)參考要素：國家、產(chǎn)品應(yīng)用、需求量、目標(biāo)市場

Dear ,

Now we are interested in ... Please price.

Quantity : 1 container(20ft)

Terms of delivery: CIF SPb

Thanks

很簡單的詢盤，就是一個(gè)普通的貿(mào)易商。

2、專業(yè)經(jīng)銷商

特點(diǎn)：采購?fù)活愋偷漠a(chǎn)品，有自己的渠道和倉庫。對價(jià)格敏感度非常高，相同產(chǎn)品，會因?yàn)閮r(jià)格更低而跑單。（以印度客戶為首）

如何報(bào)價(jià)

• 初次以價(jià)低的報(bào)價(jià)，看客戶反應(yīng)

• 要求客戶把目標(biāo)價(jià)分享給你（有了客戶的目標(biāo)價(jià)，這個(gè)報(bào)價(jià)相對更簡單，印度人除外）

• 衡量自己工廠能否做到這樣的價(jià)格

客戶發(fā)來的詢盤郵件：（這個(gè)郵件的語氣很像印度人）

Dear ..,

After your call, I had a look at the 3 products.

Actually, it is not only that we are not in the market, but also your products are much more expensive than your competitors.

Once you can lower the prices let us know, cause otherwise it won’t make sense to contact you when we are back in the market.

發(fā)郵件詢問客戶目標(biāo)價(jià)格：

Dear Sir:

Honesty, the price are offering is lower than the price we are working with our clients.

Could you give me a idea of price is available on your side?

Looking forward to your reply.

詢問目標(biāo)價(jià)格有助于了解這個(gè)產(chǎn)品的市場,大概了解什么樣的價(jià)格能拿下這個(gè)市場。如果目標(biāo)價(jià)格超過 10%以上，大概率之前客戶不是從中國進(jìn)口的。

客戶回復(fù)的目標(biāo)價(jià)格

The current prices that we are dealing with:

Item A: 2.00 USD/KG

Item B: 160.00 USD/KG

Item C: 110.00 USD/KG

Thanks!

進(jìn)行對比后，就能了解這個(gè)客戶能否成交。如果是一上來就沒有目標(biāo)價(jià)，還要你 best price 的，這種客戶適當(dāng)降一些就可以了，他們大概率也是有更合適的選擇，你即使降到一定程度也很難爭取過來。

3、終端客戶

特點(diǎn)：采購量不會很大，產(chǎn)品種類多，對價(jià)格不是特別敏感，培養(yǎng)時(shí)間相對較長，更適合貿(mào)易商去做。

如何報(bào)價(jià)

• 量大的產(chǎn)品低利潤

• 量小的產(chǎn)品高利潤

• 回復(fù)速度要快

盯著量大的產(chǎn)品（2500kg 和 1000kg），0.2kg/1.0kg 的產(chǎn)品即使單價(jià)高也賺不了多少錢。高于 50kg，100kg 也可以報(bào),其它小量 20kg、25kg 如果單價(jià)高的話也可以試著去報(bào)價(jià)。

但是對于 1kg、0.2kg 這種小量的產(chǎn)品，一定是你談完大單之后，順便再幫客戶去采購。要是只有 0.2kg 產(chǎn)品渠道上才有優(yōu)勢的話（其它產(chǎn)品沒有優(yōu)勢），那么這個(gè)單子不建議接。

（二）其他情況

1、客戶咨詢新產(chǎn)品（工廠不生產(chǎn)）

客戶發(fā)來的詢盤郵件：

我想請教一下您這邊有沒有辦法找到附件給您的“200219 Material Requirement”里面整理的如下產(chǎn)品？

..... powder: B1

..... powder: C100

..... powder: TCU-2

..... Standard 6010

回復(fù)給客戶的郵件：

Dear ...,

Thanks for your inquiry.

Have you already purchase from China directly? Or you are looking for resource in China?

We know someone who is majored in this industry, but not sure their overseas channel.

了解客戶的渠道，這樣有助于我們了解客戶的背景情況。

了解客戶情況后，快速進(jìn)行回復(fù)：

Thanks for your feedback.

We have already help you to study the market.

The information in below:

• 涉及工廠的產(chǎn)能，報(bào)價(jià)（不加價(jià)）和產(chǎn)品指標(biāo)供等各方面細(xì)節(jié)供客戶選擇。報(bào)價(jià)一般直接跟他說工廠的價(jià)格（很多時(shí)候表明不加價(jià)，但是報(bào)價(jià)的時(shí)候會自己加 2-3 個(gè)點(diǎn)，顯示不加價(jià)而已），再跟客戶說你也是要賺錢，再增加 2-3個(gè)點(diǎn)（比工廠高 2-3 個(gè)點(diǎn)，大部分客戶是能接受的）。如果客戶能接受增加 2-3 個(gè)點(diǎn)的情況下，那么你就能賺 4-6 個(gè)點(diǎn)。如果再加 2-3 個(gè)點(diǎn)的情況下，客戶不同意，那建議不要跟進(jìn)，價(jià)格沒有優(yōu)勢。

• 
  

• 給自己留有余地，暫時(shí)不要說出工廠的名字（方便有進(jìn)有退）。

• 
  

Tip：一般會坦然告訴客戶底價(jià)，再去衡量客戶的反應(yīng)。報(bào)價(jià)終端的目的除了是成單，但一定是市場試水的過程。不斷地試水市場才能去真正了解市場的需求點(diǎn)和接受程度。

2、多種產(chǎn)品裝整柜，該怎么辦？

前提是業(yè)務(wù)員可以嘗試和客戶提議裝整柜：

• 首先和客戶確認(rèn)好各產(chǎn)品的數(shù)量。

• 
  

• 對于極有競爭力的產(chǎn)品，利潤可以放高一些；稍微有競爭力的產(chǎn)品，利潤可以放到一般性水平；并不是很有競爭力的非主打產(chǎn)品，低利潤就好。中高端產(chǎn)品價(jià)格可以高于 10%-30%，去試水客戶能接受的價(jià)格。

• 
  

• 客戶如果在某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格上過多糾纏，而這個(gè)產(chǎn)品不是你的優(yōu)勢產(chǎn)品，那么盡量妥協(xié)，不可因小失大。

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