讀者問：我畢業(yè)一年出頭，進(jìn)過工廠，也進(jìn)過貿(mào)易公司，從開始接觸外貿(mào)行業(yè)到現(xiàn)在，對這個行業(yè)有一點(diǎn)自己的看法，不知道是否正確：

自打畢業(yè)到現(xiàn)在，總共換了七八家公司，每家公司都感覺不如意，老板總是催著出單，又不給任何資源，有的公司一點(diǎn)資源都不給，有的只提供個阿里子賬號，每個月只能拿到兩三個詢盤，而且大多客戶一談就嫌貴，一說就有供應(yīng)商，叫我怎么出單？

我認(rèn)為所有客戶都肯定希望擁有靠譜、穩(wěn)定的貨源，當(dāng)客戶都變?yōu)槟承┕?yīng)商的“金客戶”后，那么外貿(mào)新人是否會無單可接？還是說這樣的“金客戶”往往不會很多？

有沒有一些沒有多少競爭，容易出單的行業(yè)呢？

疫情期間工作也不好找，但沒辦法，時間久了總不出單，要么是被老板辭退了，要么是我自己覺得有點(diǎn)掛不住臉就辭職走人了，這樣下去感覺好累，又不知道有什么其他工作能做的？
Mike老師能給我指條明路嗎？

Mike回答：

01、產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴(yán)重的今天，除了高尖端科技產(chǎn)品，有著太多技術(shù)壁壘無法突破，其他絕大多數(shù)產(chǎn)品都存在著極為嚴(yán)重的競爭，今天你生產(chǎn)出來了，明天就一大群人仿制出來了，但大多市場競爭是對各行各業(yè)良性發(fā)展的刺激因子，并不是完全負(fù)面的存在。

渴望任何行業(yè)、產(chǎn)品沒有太大競爭，輕輕松松就能拿下很多訂單， 想都別想，簡直就是癡人說夢。

大多時候，當(dāng)問題出現(xiàn)以后，我們更應(yīng)該從自身找問題（比如客戶開發(fā)能力、訂單實(shí)戰(zhàn)談判能力等），而不是不斷地給自己找一些龐雜的借口，認(rèn)為是公司或行業(yè)或大環(huán)境的問題。否則，永遠(yuǎn)也不會有進(jìn)步。

02、關(guān)于“所有客戶肯定都希望擁有靠譜、穩(wěn)定的貨源，當(dāng)客戶都變?yōu)槟承┕?yīng)商的“金客戶”后，那么外貿(mào)新人是否會無單可接？”

回答這個問題前，我想先提及另外幾個常被讀者問詢的問題，

“哪些外貿(mào)行業(yè)競爭小一些，比較好做？”

“市場都被同行占了，客戶都有固定供應(yīng)商，我們根本沒機(jī)會拿到訂單？”

類似這樣的問題還有很多，但和題主問及的問題差不多的意思，就是認(rèn)為“客戶都名花有主了，自己根本沒有機(jī)會拿下這些客戶，拿到他們的訂單”。

但請諸位認(rèn)真想一想，但凡是在做生意的客戶，如果沒有供應(yīng)商，生意是如何開展的呢？

回歸到提問者的邏輯，沒有供應(yīng)商的目標(biāo)客戶群體，除非是剛加入這個行業(yè)或渴望加入這個行業(yè)、但尚未涉足，仍處在市場調(diào)查階段的群體，但這樣的可遇而不可求。

即便被你遇到了，和其他客戶的訂單一樣，靠談判能力拿單，憑什么一定是你的？

如上所述，任何行業(yè)、任何產(chǎn)品，99.9%?的客戶都是有自己的供應(yīng)商的，但這些供應(yīng)商絕不具備永久性和唯一性，市場是既定的，客戶卻是流動屬性。

大部分客戶每次下單往往趨向于貨比三家，擇優(yōu)下單，而不是像提問者想象的那樣，對其他供應(yīng)商 0 考慮。即便是短期不考慮，也不會永遠(yuǎn)不考慮，尤其是當(dāng)老供應(yīng)商出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量客訴糾紛或在交期上嚴(yán)重拖延時，國外客戶更傾向于分割訂單或完全轉(zhuǎn)移訂單。

而且作為專業(yè)的買手，這樣“防患于未然”的工作其實(shí)在日常工作中就已經(jīng)展開了，他們會分割訂單，大單交主供應(yīng)商，小單培養(yǎng)備胎工廠，一旦主供應(yīng)商那邊出現(xiàn)任何短期難以解決的嚴(yán)重問題，直接轉(zhuǎn)移部分或全部訂單給備胎工廠，不會對自己的項目工程或銷售計劃產(chǎn)生任何影響。

所以，提問者的邏輯本身就是錯誤的，不可能存在、更不可能出現(xiàn)這樣的情況。

無論是外貿(mào)老業(yè)務(wù)還是外貿(mào)新人，拿單憑借的是自身業(yè)務(wù)能力（客戶開發(fā)能力、訂單實(shí)戰(zhàn)談判能力等），而不是因為這個客戶是否“名花有主”。

今天是你的客戶，明天就可能成為我的客戶，今天是我的客戶，明天也可能成為你的客戶。

客戶的流動屬性源于市場競爭，取決于每個企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。