作者：晚喬

出品：明亮公司

疫情后，人們更加注重健康清潔的生活方式。

成立于2019年的「保可貝BACOLAB」，定位衛(wèi)生管理品牌，前段時間宣布完成千萬級人民幣種子輪融資，投資方為日化企業(yè)高管。

「保可貝BACOLAB」以20ml的便攜式免洗洗手液切入市場，定價25.9元/瓶，主打無酒精、無苯酚的新材料，做到可食用性肌膚接觸無刺激?！拔覀兤鋵崨]有定義自己為日化清潔品牌，我們就是國內(nèi)衛(wèi)生管理第一品牌。?國內(nèi)日清領(lǐng)域往往專注衣物清潔、衛(wèi)生間清潔等功效性，而「?？韶怋ACOLAB」以新材料營造技術(shù)壁壘打造“健康安全零距離”的美學(xué)體驗?！?/p>

「?？韶怋ACOLAB」目前擁有大約10款SKU，“主打產(chǎn)品為安東尼奧和喬克沙兩款免洗洗手液，不同于傳統(tǒng)消毒產(chǎn)品，產(chǎn)品僅有卡片大小、能夠隨身攜帶，以外包裝的愛心標(biāo)志來表達品牌的守護感，在美學(xué)上與絕大多數(shù)同類產(chǎn)品拉開了差距。”?

陳妤姝認為產(chǎn)品外形是其具有社交屬性的原因之一，獨特的設(shè)計和體驗感使得彼此身份標(biāo)簽產(chǎn)生共鳴。另一方面，?？韶愃\用的新材料的安全性以及消毒屬性給人帶來的安全感使人與人之間更容易溝通。

在新材料的技術(shù)壁壘方面，陳妤姝表示：“我們的新材料是在純天然植物的基礎(chǔ)上加上德國的研發(fā)配方。從時間和功效兩個角度來切入，我們是首次做到了“24小時抗菌”，市面上其他的清潔產(chǎn)品是主打“抑菌”功效，揮發(fā)后，病毒就可能再次附著。另一方面，我們采用獨特的納米技術(shù)和植物純提取技術(shù)，使得大家過去的被動保護變?yōu)橹鲃颖Ｗo。目前國內(nèi)沒有其他任何一款消毒液是可食用性消毒液，我們是唯一一款可食用材料的，對小孩、老人、寵物都非常友好。目前市面上的消毒劑都存在化學(xué)物質(zhì)殘留?！?/p>

在GMV營收方面，「?？韶怋ACOLAB」2021年GMV達1000萬，2022年預(yù)計營收5000萬，2023年預(yù)計一個億。在復(fù)購率方面，陳妤姝表示其月復(fù)購率可達8%，很多用戶從2020年開始購買，至今一直有回購產(chǎn)生。

在談及衛(wèi)生管理領(lǐng)域的未來及變化趨勢時，陳妤姝認為“我們欣喜地看到消費者雖然對衛(wèi)生管理這個概念還感覺很新奇，但是對衛(wèi)生管理的需求越來越細節(jié)，資本也超出我們的時間預(yù)期的關(guān)注到我們。”

以下為「明亮公司」與陳妤姝對話內(nèi)容（有刪節(jié)）

Q：明亮公司

A：陳妤姝 「?？韶怋ACOLAB」創(chuàng)始人

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「?？韶怋ACOLAB」創(chuàng)始人陳妤姝（來源：受訪人提供）

疫情只是催化劑，疫情發(fā)展不會影響品類拓展思路

Q：為什么選擇切入衛(wèi)生管理領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)？

A：我大學(xué)畢業(yè)于西南交通大學(xué)土木工程專業(yè)，以前在央企做建筑新材料研究，一直從事建筑工作20年，但是我覺得新材料都是相通的，我們以前從事的新材料研究也是來自德國，可口可樂以前也不是專門做飲料的，所以不會有太大影響。然后就是我們發(fā)現(xiàn)，海外都在使用衛(wèi)生管理產(chǎn)品。國內(nèi)衛(wèi)生管理方面存在非常大的發(fā)展空間，歐美國家、新加坡、韓國一直在使用衛(wèi)生管理清潔產(chǎn)品，歐美的衛(wèi)生管理企業(yè)每年會產(chǎn)生萬億人民幣的市值，我們發(fā)現(xiàn)了這樣的契機，所以也希望讓中國的每個寶媽、每個孩子、每個企業(yè)能夠去避免交叉感染，享受提升的健康生活品質(zhì)，所以我們選擇毅然決然的去做這件事。

我們其實是做在滴露前面的，因為滴露原來是做衣物清潔的，原來一些品牌的渠道其實是比較窄的，僅僅關(guān)注功效，而每一個細分行業(yè)顯然不會止步于簡單粗暴的功效，時間性、親膚感、環(huán)境友好等方面的細分市場需求還無法被滿足。

Q：有疫情的驅(qū)動因素嗎？

A：會有一些，但是其實如果沒有疫情的話，衛(wèi)生管理領(lǐng)域也會慢慢做起來，因為我們的競品企業(yè)本身也正在做，可以理解為疫情是衛(wèi)生管理賽道的一個催化劑。包括我們2018年和2019年在做中石油中石化加油站除異味的清潔管理。

Q：疫情之后，會影響?？韶惖钠奉惏l(fā)展思路嗎？

A：很多人可能會有這樣的想法，會認為疫情放開以后，我們產(chǎn)品的使用場景會變少，但我們其實不是這么認為的，我們是基于個人，社會的衛(wèi)生管理真實需求而發(fā)展。

Q：清潔產(chǎn)品中包含寵物消毒用品。

A：寵物市場呈現(xiàn)增長的態(tài)勢，寵物相關(guān)的需求也越來越提升，其實寵物清潔我們做的比較早，我們和寵物上市公司波奇合作助力寵物店和寵物醫(yī)院的預(yù)防交叉感染業(yè)務(wù)，寵物容易產(chǎn)生細小的交叉感染，自然需要消毒產(chǎn)品，我們的用戶以Z時代為主，他們自然就過來尋找，所以我們這個品類拓展也非常順理成章。

品牌線上主動搜索的自然流量達65%

Q：怎樣理解新材料的技術(shù)壁壘？

A：我們的新材料是在純天然植物的基礎(chǔ)上加上德國的研發(fā)配方。從時間和功效兩個角度來切入，我們是首次做到了“24小時抗菌”，市面上其他的清潔產(chǎn)品是主打“抑菌”功效，揮發(fā)后，病毒就可能再次附著。另一方面，我們采用獨特的納米技術(shù)和植物純提取技術(shù)，使得大家過去的被動保護變?yōu)橹鲃颖Ｗo。技術(shù)壁壘方面，目前國內(nèi)沒有其他任何一款消毒液是可食用性消毒液，我們是唯一一款可食用材料的，對小孩、老人、寵物都非常友好。目前市面上的消毒劑都是有化學(xué)物質(zhì)殘留的。

我們有做過歐洲的德瑪測試背書，這是一個護膚品會去做的皮膚測試。比如雅詩蘭黛的精華液，它是需要皮膚測試過關(guān)后才可以上市銷售，我們也是經(jīng)過嚴格的測試才得以面世，存在很高的技術(shù)壁壘。

Q：怎么理解保可貝免洗洗手液的社交屬性？

A：本質(zhì)上來說，?？韶愃\用的新材料的安全性以及消毒屬性給人帶來的安全感使彼此容易溝通，另外一方面獨特的設(shè)計和體驗感使得彼此身份標(biāo)簽產(chǎn)生共鳴。我們根據(jù)亞洲人群的人體工程學(xué)，和我們的產(chǎn)品設(shè)計師一起進行了二十七次的改進，讓大家能夠方便攜帶且讓噴出霧化最佳化。并且我們賦予了我們的產(chǎn)品以聲覺記憶的方式區(qū)分使用人群，我們最有名的就是安東尼奧和喬克沙兩款產(chǎn)品。產(chǎn)品僅有卡片大小、能夠隨身攜帶，以外包裝的愛心標(biāo)志來表達品牌的守護感，在美學(xué)上與絕大多數(shù)同類產(chǎn)品拉開了差距。

「?？韶怋ACOLAB」免洗洗手液套裝

Q：怎樣看待?？韶惖亩ㄎ唬?/strong>

A：我們是目前做到國內(nèi)衛(wèi)生管理第一品牌，當(dāng)然我們也有對標(biāo)和競品，在銷售數(shù)據(jù)上面，20毫升和300毫升以上的產(chǎn)品都保持強有力的增長。另一方面，我們也在粉絲心目中形成了高端衛(wèi)生清潔產(chǎn)品的品牌力，給用戶心智打上了深刻烙印，包括我們的環(huán)保理念，所以我們的復(fù)購率非常高。我們的很多用戶都是從2020年就開始購買。我們品牌線上主動搜索的自然流量也達到了65%。

我們實際的品牌影響力和產(chǎn)品覆蓋率也非常高，像在北京的各個地方應(yīng)該都可以看到我們，包括此次上海進博會，我們也在創(chuàng)新技術(shù)板塊有所展露頭角，因為我們的新材料屬性歸于創(chuàng)新技術(shù)板塊，并且以線上大眾投票69.5萬票，獲“最受歡迎獎”。

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保可貝BACOLAB進博新聞發(fā)布會，右一陳妤姝（來源：?？韶怋ACOLAB）

未來以家庭空間表面清潔、寵物環(huán)境清潔等營造產(chǎn)品矩陣

Q：對用戶畫像有哪些觀察？

A：我們的用戶主要聚焦在Z時代的年輕人，和一些中產(chǎn)家庭。在我的觀察下，他們都具有這三個特點：一是對家庭清潔的要求高于一般家庭，二是追求生活美學(xué)，三是具有社會責(zé)任感。

Q：復(fù)購率有多少?

A：我們每個月的復(fù)購率在8%左右。

Q：未來拓展的品類領(lǐng)域思路如何？

A：我們是在做一件長期的事情，從我們的產(chǎn)品規(guī)劃上來看，我們和其他品牌相比新品的上新節(jié)奏其實很慢，我們大概半年會上一個新品。因為我們在上新品之前，會做大量的市場調(diào)研工作，我的合伙人是做投資出身，現(xiàn)在專門負責(zé)我們的數(shù)據(jù)調(diào)研工作，我們會做一個關(guān)于新品投放市場的可行性研究，研究把新品放在市場上，大家對它的需求和它的表現(xiàn)力到底有多大，達到我們的標(biāo)準(zhǔn)以后我們才會出新品。

衛(wèi)生管理包含很多，其實有很多空間我們還未去做，比如養(yǎng)老院，我們德國的合作伙伴就是在養(yǎng)老院和醫(yī)院包括ICU都在使用我們的新材料，但是國內(nèi)我們目前還沒有觸及，因為?？韶愂窍胝J真的做一件長期的事情，我們對自身的要求比較高，我們現(xiàn)在的人員配置和供應(yīng)鏈管理上面還沒有達到這個高度，所以我們會對自己完成嚴格的算法之后再去觸及各個領(lǐng)域。

我們未來針對細分市場上清潔產(chǎn)品線和方案是包括手部清潔消毒、酒店客房清潔、家庭空間表面清潔、航空機艙清潔、寵物環(huán)境清潔、辦公環(huán)境清潔的全系列方案。

Q：目前主要在做B端還是C端，占比大概是多少？

A：銷售方面來講，B端大于C端，尤其是從今年下半年看。品牌影響力方面，C端的影響力更大，在商超里面會被更多消費者看到。B端方面我們和中國建筑、中國移動、東方航空、招商銀行、黑珍珠餐廳、IHG集團等都有合作。我們B端C端的占比差不多，在5.5比4.5左右。

期待成為中國的Ecolab

Q：保可貝的目標(biāo)是什么？

A：我們希望能夠做到中國的Ecolab，ecolab做了70年的消毒用品清潔類產(chǎn)品，每年的收入在萬億人民幣以上。

Q：GMV營收情況如何？?

A：我們?nèi)ツ甑腉MV營收超1000萬，2022年的計劃實現(xiàn)營收5000萬，2023年實現(xiàn)一個億。

Q：線上線下是什么打法，有什么階段性的具體規(guī)劃嗎？線上線下占比是多少？

A: 線下我們把更多的利潤拿給我們在不同行業(yè)的代理商，讓這批小伙伴真真切切得到實惠并對品牌有更強的信心，隨著后期品牌得發(fā)展，這批小伙伴得到的品牌實惠和品類實惠更多；線上，我們通過抖音，京東，淘寶，小紅書以及大品牌的聯(lián)名打造我們的品牌深度和有趣性，未來的營收應(yīng)該是60%線上，40%線下的分配。

Q：在做海外市場嗎?出海方面有什么階段性的規(guī)劃嗎？

A：我們正在嘗試以代理的模式和東南亞國家合作，未來會出海歐盟國家。

Q：對衛(wèi)生管理領(lǐng)域的未來、天花板有什么看法，或者有沒有看到什么變化？

A：我們欣喜地看到消費者雖然對衛(wèi)生管理這個概念還感覺很新奇，但是對衛(wèi)生管理的需求是越來越細節(jié)，也感受到了市場對此的反映，現(xiàn)在也有部分投資機構(gòu)找到我們，希望從戰(zhàn)略資源和資本來助力我們，這個也是有點超過我們的時間預(yù)期。衛(wèi)生管理這個細分賽道很新，我們前期會沉下心來認真打磨我們的產(chǎn)品力和渠道影響力，這樣也是對我們消費者負責(zé)，更是我們自己團隊內(nèi)部的自我要求。我們當(dāng)然歡迎這個賽道有更多的玩家一起來為國內(nèi)衛(wèi)生管理的標(biāo)準(zhǔn)共同努力，共同前進，為消費者打造健康安全零距離的生活環(huán)境。

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