送給想把教育機構(gòu)做大，但又不知從何下手的你……

教育機構(gòu)說白了就是一家企業(yè)，如果是一家企業(yè)的話，就必須要經(jīng)歷市場化運作的過程，它需要在激烈競爭的市場中搶占先機、獲得訂單、迎來客戶，也需要在這個過程中做出流水、控制成本、收獲利潤，而僅有這一切還不夠，你還希望在企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的過程中，業(yè)績由10萬，到100萬，到1000萬……整個過程中，既離不開每項工作的實施，也離不開長期的優(yōu)化和堅持，所以，這樣說，你或許能夠明白什么叫做“招生常態(tài)化”。

“招生常態(tài)化”實際上解決的是機構(gòu)運營常態(tài)化的問題。

回歸到機構(gòu)的財務(wù)上，流水、結(jié)轉(zhuǎn)、成本、利潤，歸根結(jié)底，創(chuàng)造收入的還是流水，源源不斷的流水進來，才能有機構(gòu)的可持續(xù)經(jīng)營，機構(gòu)只有實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營，才能讓你的教育理想去影響更多的人。

剛開業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)如何招生？滿大街的培訓(xùn)機構(gòu)，家長憑什么選你？

一、種子學(xué)員

總有一些親朋好友能介紹一些學(xué)員來吧？第一批學(xué)員可以給個內(nèi)部成本價，只要老師負責(zé)，招收10個種子學(xué)員很簡單的。

二、發(fā)傳單

作為一家新機構(gòu)，毫無亮點的同質(zhì)化發(fā)傳單其實是沒有任何意義的（當(dāng)然設(shè)計的好一點，紙張厚一點，家長可以拿著當(dāng)墊子坐，也不是百無一用），搜索一下昵圖、千圖網(wǎng)，看一看吧，你有興趣么？這些人從孩子到為人父母，二三十年了，這些傳單從紅紙片變成彩頁，有本質(zhì)變化么？在學(xué)校門口，我觀察過各類機構(gòu)，見識過各式各樣的傳單，家長每一面掃一眼，十秒鐘內(nèi)，基本能把大號字體看完，沒興趣的話走到下個垃圾桶就扔了。其實，傳單上并不需要那么多內(nèi)容，在大家都一樣的情況下，傳單上沒有亮點，怎么讓家長選擇你？與其指望家長把你的傳單仔細看完還不如主動出擊聊聊問問。

三、電銷

很多校長很奇怪，要個電話怎么那么難，打了電話到場只有10%-20%，那么低？送小禮物填電話，這簡直是營銷的重災(zāi)區(qū)，互惠原理也不是這么瞎用的啊。

四、微信營銷

最近很火的“喜提體”送給你們樂一下。作為培訓(xùn)機構(gòu)的課程顧問，你的內(nèi)核一定是銷售，這無可厚非，但是展示在家長面前的一定要是教師形象，咨詢老師也好，課程老師也罷，這樣在朋友圈里刷屏銷售（長截屏的話，會發(fā)現(xiàn)廣告更密集，基本天天有），毫無教師形象。尤其是當(dāng)你作為一個新機構(gòu)，你說的百廢待興，對吧，沒有什么好東西能展示出來的時候，就別發(fā)太多了。

五、學(xué)校合作渠道

最近嚴查，就不要在這個上面動腦筋了。

六、網(wǎng)絡(luò)

百度一下，城市加培訓(xùn)或者補課，如果連你的機構(gòu)名稱都搜不出來，那你也無法獲得這些客戶。

百度首頁上能搜到的平臺，都可以去提供一些高水準的回答，增加曝光度。比如注冊一個機構(gòu)賬號，多去作業(yè)幫上做一些熱點題目。

高德、搜狗、騰訊地圖上應(yīng)該能搜到你的機構(gòu)，認證一下，不難。

七、話術(shù)，銷售的專業(yè)度

約來的家長就不要放跑了，多翻翻銷售書籍，多做做場景對練，話術(shù)還是哪些問題解析，網(wǎng)上很全面，整理下來，人手一冊，一周時間，全部默寫，隨時抽查。這就要你對自己人狠一點，要點執(zhí)行力了。

八、當(dāng)然最重要的始終還是，教學(xué)品質(zhì)，堅持嚴抓教學(xué)品質(zhì)，提高轉(zhuǎn)介紹，這才是最牛的招生方式。

重點總結(jié)一下這兩者的區(qū)別，口碑型機構(gòu)最大的特點是：運營成本低、后端驅(qū)動、簽約成本低、利潤率高這是優(yōu)勢；劣勢就是：市場資源不可持續(xù)、機構(gòu)體量小且穩(wěn)定、市場資源來源渠道單一。而市場型機構(gòu)的優(yōu)勢是：前端驅(qū)動、市場資源可持續(xù)、資源來源渠道多樣、機構(gòu)體量穩(wěn)步增長；當(dāng)然，劣勢就是：考驗運營能力、簽約成本高、運營成本高、利潤率低。
接下來，用一個例子來告訴你為什么要做一家市場型機構(gòu)。

首先你一定要清楚，利潤率高并不代表利潤高，在我做咨詢的過程中，所碰到的名師工作室和靠轉(zhuǎn)介紹為主的小微機構(gòu)，普遍利潤率可以達到45%以上，但之類機構(gòu)一般年流水也就在80-120萬，能夠做到100萬以上的機構(gòu)，屬于非常不錯的。

在咨詢的過程中發(fā)現(xiàn)，這類機構(gòu)的流水在80萬，耗課一般在70萬，然后利潤率為45%，那么利潤就是31.5萬。但是，有一個非常明顯的特點就是，這些機構(gòu)普遍是老板即老師，同時，老板每個月都不拿工資，更有甚者，夫妻雙方都在一線教學(xué)，更不用說團隊了，壓根就沒有團隊，最多能配1-2個老師，并且在一年左右，老師也會離職。

而市場型機構(gòu)盡管利潤率不高，但是壓不住體量大，一般能夠做到200萬左右的流水，耗課大概在180萬上下，利潤率普遍在25%，這也屬于行業(yè)中值，所以，利潤在45萬左右。同時，這種類型的機構(gòu)，老板普遍在運營崗，具備基礎(chǔ)的組織結(jié)構(gòu)和人才梯隊。也就是說，老板是否在公司，公司都能自動運轉(zhuǎn)。因為具備組織結(jié)構(gòu)，往往也就有明顯的晉升空間，員工能夠隨著技能的增長，時間的推進，上升到管理崗，最終成為機構(gòu)內(nèi)部的中流砥柱，共同與企業(yè)主和團隊一起創(chuàng)造更高的價值。

簡而言之，口碑型機構(gòu)更看重的是老師的個人魅力，而市場型機構(gòu)需要的是團隊協(xié)作能力。當(dāng)然，我也知道你一定不希望長期在一線做著一些具體的事情，不僅一年到頭賺不到多少錢，還不能好好的陪伴孩子和家人，在別人的眼里看似做著一份光鮮亮麗的事業(yè)，但其中的苦只有自己明白……

十克助教可以全面提升機構(gòu)管理效率，可以很好地幫助機構(gòu)進行管理運營和招生，是開辦機構(gòu)不可或缺的好幫手，十克助教官網(wǎng)： https://www.mm-jia.cn/。主要功能如下：

機構(gòu)后臺管理系統(tǒng)：智能排課/線上約課，人臉打卡簽到，多種微信通知、提醒，財務(wù)中心/結(jié)算匯總，學(xué)員管理/學(xué)員檔案、積分，合約管理/續(xù)費預(yù)警，多校區(qū)管理/角色權(quán)限管理；
招生小程序：使用招生小程序可以快速制作、發(fā)布招生活動，包括團購、砍價、秒殺等；可以發(fā)布機構(gòu)微官網(wǎng)和在線商城；是線上招生和宣傳的有力助手；
家長端、教師端、校長端：學(xué)員(家長)可以隨時查看學(xué)習(xí)情況，接收各種通知；教師可以線上處理事務(wù)，給學(xué)員簽到、布置作業(yè)；學(xué)員可以根據(jù)自己的時間安排線上約課、請假；學(xué)員和教師都可以通過手機隨時查看自己的上課統(tǒng)計；任課老師可以手機端給學(xué)員寫課評、上傳課堂圖片。