【出處】《隋唐嘉話》

【材料】太宗嘗止一樹下，曰：“此嘉樹。”宇文士及從而美之，不容口。帝正色曰：“魏公常勸我遠佞人，我不悟佞人為誰，意常疑汝而未明也。今日果然?！笔考斑殿^謝曰：“南衙群官，面折廷爭，陛下嘗不得舉手，今臣幸在左右，若不少有順從，陛下雖貴為天子，復(fù)何聊乎？”帝意復(fù)解。?

【譯文】唐太宗曾經(jīng)在一棵樹下休息，稱贊這棵樹：“好啊！”隨行的大臣宇文士及也跟著贊美，幾乎不容別人插嘴。太宗聽了很不高興：“魏公魏征常常勸我遠離那些巧言獻媚的人，我想不通這些小人是誰，心里一直懷疑你，而無法證明。如今果然如此?！庇钗氖考耙幌伦庸蛄讼聛恚B連叩頭說：“京城眾官，在朝廷上當(dāng)面勸諫，讓陛下您更改意見。陛下為此常常連舉舉手動動腳都不得隨心任意。如今臣僥幸跟隨左右，如果再不稍微有些順從，那陛下雖然貴為天子，又有什么樂趣呢？”太宗聽了這話，才逐漸高興起來。

【解析】這是一個很明顯的，拍馬屁拍到馬腿上的案例。宇文士及諂媚唐太宗，而被當(dāng)面指責(zé)，而宇文士及，立即化解，可見其功力之深。這段話術(shù)，是我們必須學(xué)習(xí)記憶的，我們分析下宇文士及的話術(shù)結(jié)構(gòu)。

一、唐太宗給宇文士及的難題

1、辯解自己不是這樣的人。

面對唐太宗指責(zé)宇文士及的時候，一般人可能會馬上去辯解，自己不是這樣的人，然后表忠心。這樣前后不一致的做法，會讓唐太宗更加的反感，愈加認定這是虛偽不一致的小人。

2、承認自己是這樣的人。

本意就是拍馬屁，如果此時直接承認自己的行為，把自己定義為就是小人，盡管保持了前后的一致性，但是這對于一代明主的太宗而言，身邊居然有小人，這對唐太宗而言是個諷刺，會被疏離。

二、宇文士及的反應(yīng)話術(shù)解析

1、指出諍臣給唐太宗帶來的不舒服

宇文士及立即把自身從兩難問題中轉(zhuǎn)移出去，針對唐太宗身邊的諍臣，帶給領(lǐng)導(dǎo)的種種不舒服，給領(lǐng)導(dǎo)立起了一個心理問題，就是你即是身為領(lǐng)導(dǎo)，也不能有更多的尊嚴。

2、指出自己照顧的是太宗心理感受

宇文士及指出自己的行為，目的不是拍馬諂媚，為了自己得到好處，而是為了讓領(lǐng)導(dǎo)開心，在無關(guān)緊要的事情上，照顧一下領(lǐng)導(dǎo)的感受，為的是領(lǐng)導(dǎo)心里舒服一些，而不是自己掙表現(xiàn)。

三、宇文士及帶給我們的啟示

1、轉(zhuǎn)移焦點

面對兩難的詰難，就必須跳出原有的點，從諂媚本身，轉(zhuǎn)移到了這個行為的意義上。擺脫了自己本身的矛盾，從是不是小人的人性定義，變成了要不要這樣做的談?wù)?，從擺脫矛盾本身入手。

2、換位思考

沒有解釋為什么要做這件拍馬屁的事情的原因，而是從領(lǐng)導(dǎo)的角度來解釋，這樣做的必要性。只有自己順從，才能讓領(lǐng)導(dǎo)有做領(lǐng)導(dǎo)的樂趣，從領(lǐng)導(dǎo)的需要入手。

宇文士及，通過自己老道的話術(shù)，和對領(lǐng)導(dǎo)心理的準確把握，從而化解了一場有驚無險的詰難。但是，這么一段精彩的話術(shù)，在資治通鑒里卻沒有收錄，只是了了的說了句“士及叩頭謝”，沒有辯解。這可能是司馬光老先生不愿意，讓大家學(xué)會這段辯解的話術(shù)。