我們知道，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本要求之一，是要先“吃透”產(chǎn)品。初入外貿(mào)的新手，經(jīng)常由于產(chǎn)品知識(shí)不過關(guān)，有機(jī)會(huì)來的時(shí)候把握不住，這種事情天天在發(fā)生。對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠深的了解，對(duì)研究目標(biāo)市場，也是有重要意義的。

即使對(duì)于一些已有一定外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，談到產(chǎn)品，他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)往往也不夠深入。一般來說，熟悉產(chǎn)品，不外乎在于這么幾個(gè)方面：產(chǎn)品的原材料、工藝、成本、性能、產(chǎn)量、規(guī)格及包裝方式、價(jià)格、用途、最終使用場所和二次開發(fā)的可能性。

編輯

1.原材料

高、中、低端的產(chǎn)品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。舉個(gè)例子，如果你做嬰兒奶瓶，同樣是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同?

首先從物理和化學(xué)特性上來了解：耐熱抗變形性，強(qiáng)度、比重、透明度

其次再從使用的性能方面來了解：耐磨性，親油性，易清洗性

然后再從使用的安全性來了解：材料是否釋放毒性物質(zhì)

以上問題，可以從網(wǎng)上查資料初步了解，再詢問工廠的技術(shù)人員和負(fù)責(zé)人，最終得出正確的答案。

最后從材料成本上來了解，三種材料的原料價(jià)格是多少錢一噸?

這些信息獲取也十分便利，阿里巴巴原材料市場頻道基本涵蓋了大部分行業(yè)的原料信息。打個(gè)比方，買塑料粒子，那么就看看國內(nèi)幾家主要供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)，如燕京石化，齊魯石化，中石油等。還有很多可以從行業(yè)B2B網(wǎng)站上找到。只要有心，很多信息都可以為你所用。

了解原材料的價(jià)格，可以及時(shí)預(yù)判國內(nèi)市場材料成本動(dòng)向

有些原料，每年在固定的幾個(gè)時(shí)期都會(huì)有較大的價(jià)格變動(dòng)。多關(guān)注一些這方面的信息，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)還是很有幫助的。比如，可以定期給客戶發(fā)送一些市場信息，商人對(duì)這些信息總是歡迎的，當(dāng)你把原料市場預(yù)期上漲的信息發(fā)給客戶之后，很多時(shí)候客戶會(huì)盡快考慮是否安排新的訂單。對(duì)于那些未成交的客戶，只要堅(jiān)持做，也總會(huì)有意想不到的效果。

了解原材料的價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品成本組成更深入了解，有利于更加自信的談判。打個(gè)比方，國外客戶發(fā)個(gè)詢盤，要求材質(zhì)是PES的奶瓶，核算之后，客戶目標(biāo)價(jià)卻只能勉強(qiáng)做到PC材質(zhì)的，你怎么辦?氣得不打一處來，扔掉這個(gè)客戶嗎?

這個(gè)時(shí)候千萬不要?dú)怵H，恰恰是你充分體現(xiàn)專業(yè)度的好機(jī)會(huì)。自信而專業(yè)地跟客戶解釋，根據(jù)你市場的價(jià)格接受能力和我們做市場的常年經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是PC材質(zhì)，并善意地提醒客戶是否材質(zhì)有誤，解釋兩種材質(zhì)性能的不同，同時(shí)給客戶兩種材質(zhì)的報(bào)價(jià)和樣品供選擇。

另外如果是外貿(mào)公司，和最終產(chǎn)品的供應(yīng)商談判，清楚原材料的行情，對(duì)方會(huì)高看你一眼，覺得你懂行，不會(huì)隨意欺你。

當(dāng)然如果你的產(chǎn)品是不同材料的各種小零部件進(jìn)行組裝，那么你要關(guān)注的可能就更多一些。

2.工藝

現(xiàn)在大多數(shù)都是機(jī)械化生產(chǎn)，首先要了解不同機(jī)器的原理，打個(gè)比方，做塑料產(chǎn)品，要知道吹膜機(jī)有哪幾種，哪些是關(guān)鍵部件，對(duì)吹出來的塑料膜有什么影響，易損壞的是哪些部件，哪些部件更換后就可以吹不同的材料，生產(chǎn)中哪些環(huán)節(jié)容易出問題，哪些情況會(huì)造成質(zhì)量不合格(Defect quality)。

怎樣積累這些知識(shí)，一是詢問上游的設(shè)備廠家，現(xiàn)在阿里國內(nèi)站做各種機(jī)器設(shè)備的廠家都有，利用阿里旺旺可以詢問到一些信息，當(dāng)然也必須要有技巧的，不然你總是問別人沒有購買的意向別人也沒有必要免費(fèi)提供咨詢服務(wù)。二是可以虛心求教工廠的廠長，生產(chǎn)經(jīng)理，機(jī)器操作工等。三是問問有經(jīng)驗(yàn)的公司前輩們，如采購，業(yè)務(wù)經(jīng)理等。

按道理說，這應(yīng)該是工廠管理人員和機(jī)修工負(fù)責(zé)的范疇?？墒峭赓Q(mào)業(yè)務(wù)員如果對(duì)這部分略懂一二或者深諳于心，在貿(mào)易談判中總是能處在非常有利的位置。

印象非常深的一次是一個(gè)波蘭的客戶，本身是產(chǎn)品經(jīng)理，非常懂產(chǎn)品，參觀工廠的時(shí)候，對(duì)車間的機(jī)器性能非常感興趣，會(huì)問一些很專業(yè)的問題。比如吹膜機(jī)一天可以吹多少PE膜，吹膜前怎樣調(diào)試PE膜的厚度，甚至?xí)堄信d趣地指著正在吹的PE膜，故意饒有興趣地問道：為什么形狀是圓柱體?是否可吹高壓PE膜?是否要更換膜頭?幸虧我以前做過這些工作，自己頭腦風(fēng)暴過，把這些問題做過專業(yè)的技術(shù)FAQ文檔。對(duì)于客戶的問題最終都一一解答，要不然我只能把客戶晾著，讓廠長打電話喊機(jī)修工來了。

有時(shí)候一些客戶的腦袋里會(huì)有一些很先進(jìn)的理念，特別是歐洲客戶。曾經(jīng)有個(gè)意大利的客戶，他問我能不能把模具改成這樣那樣的。說實(shí)話，這問題我沒把握回答，于是說需要Check一下，讓客戶留下大概的設(shè)計(jì)方案，然后再和模具廠討論。之后我親自去了一趟模具廠，和廠長和技工談了兩個(gè)小時(shí)，大致地也弄明白了，我們的產(chǎn)品什么樣的修改可以做，什么樣的修改做不了。于是根據(jù)客戶的思路，我讓他們做了兩種設(shè)計(jì)圖紙，又在威客網(wǎng)上找一個(gè)做設(shè)計(jì)的做成了兩種效果圖，發(fā)給客戶選擇?？蛻艉荛_心地選擇了其中一款設(shè)計(jì)。最后打樣，客戶提出小修改，再次打樣，客戶確認(rèn)了沒幾天把訂單和保密協(xié)議發(fā)了過來。

事隔一年后，又有個(gè)中東的客戶，單槍匹馬地殺來，拜訪時(shí)問到相似的問題，只不過模具的修改程度不大。根據(jù)以前了解到的情況，我馬上斬釘截鐵地告訴客戶能做，而且報(bào)出了做新模具的費(fèi)用。客戶似乎有些將信將疑，我告訴客戶，哪些能做，哪些做不了，曾經(jīng)做過的最復(fù)雜的是給歐洲客戶做的，把樣品也給客戶看了，并且告訴他這種模具費(fèi)當(dāng)時(shí)做了多少錢，你的這種多少錢能做好?？蛻袈犃硕挍]說，繼續(xù)談后續(xù)的事宜了。

3.成本

這些不是很好核算，一般業(yè)務(wù)員是老板給的或者是工廠給的最低出廠價(jià)。對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了然于心的業(yè)務(wù)員可能會(huì)推算一番，首先根據(jù)原材料成本，加工的成本，機(jī)器的產(chǎn)量，工人一天平均要得多少工資，一天的產(chǎn)量，打包工一天能做多少，根據(jù)工資再反推。另外還要包括水電，管理人員工資。

這方面工廠的業(yè)務(wù)員要占很大優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常跑跑車間問問，看看生產(chǎn)的情況，有時(shí)候廠長或者會(huì)計(jì)也會(huì)當(dāng)你面跟你細(xì)細(xì)推算一番。外貿(mào)公司就需要多找?guī)准乙?guī)模不要太大的工廠，服務(wù)好不要太保守的，有目的地多問幾家就清楚了。有時(shí)候也可以直接問這個(gè)價(jià)格為什么做不了?價(jià)格太低工廠也會(huì)細(xì)細(xì)算給你聽的，聽多了就知道了雖然有些水分但是有些環(huán)節(jié)的成本是死的，而且?guī)准抑韵嗷ビ∽C一下就清楚多了。

4.性能

首先當(dāng)然要參照生產(chǎn)方提供的標(biāo)準(zhǔn)。但有些企業(yè)自我感覺良好，研發(fā)和質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng)，因此也不能全信。只要產(chǎn)品是能拿來自己用的，隨便打個(gè)比方，小到牙簽、微波爐飯盒、吹風(fēng)機(jī)，大到空氣凈化器、空調(diào)，都可以拿來先自己試用。產(chǎn)品是拿來用的，如果自己用起來都不理想怎么能有信心向國外客戶推銷?

每次寄送樣品給客戶，最好都能讓發(fā)一封滿意度調(diào)查的郵件，主要是問客戶是否對(duì)產(chǎn)品有其他需求以及建議。有時(shí)候天知道國外客戶是怎么用的，使用在什么樣的環(huán)境，有什么意外的情況，碰到哪些國內(nèi)無法想象的問題。

打個(gè)比方，你賣空調(diào)到俄羅斯市場，你是否會(huì)了解一下對(duì)方夏季和冬季的氣溫，以輔助電加熱機(jī)型作為賣點(diǎn)?你是否會(huì)在冬季提供一兩臺(tái)樣品給國外客戶，問問在零下二三十度的工況下輔助電加熱是否給力?

在自己使用或者客戶的建議中，很可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問題，如發(fā)現(xiàn)一些不合理的設(shè)計(jì)或功能缺陷，或許也是一次完善性能的機(jī)會(huì)。

另外就是要盡可能地收集一些競爭對(duì)手的樣品，進(jìn)行對(duì)比，研究后可能會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)格為什么會(huì)有優(yōu)勢(shì)，很可能大致的產(chǎn)品大家都差不多，但是很多細(xì)節(jié)方面的不同導(dǎo)致最終的整體品質(zhì)不同。

5.產(chǎn)量

第一手資料當(dāng)然是工廠生產(chǎn)管理人員提供的。當(dāng)然有時(shí)候是不盡準(zhǔn)確的，必要時(shí)可以現(xiàn)場測(cè)算一分鐘，五分鐘，半小時(shí)，一小時(shí)的產(chǎn)量等。

6.規(guī)格及包裝方式

常見的規(guī)格和包裝方式很容易掌握，這個(gè)不用再提。需要注意的是不同的市場可能規(guī)格和包裝方式不一樣，這些從何積累?

1. 客戶詢價(jià)中的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過?

2. 客戶需要的樣品的產(chǎn)品規(guī)格你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過?

3. 已成交客戶訂單的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過?

4. 目標(biāo)國當(dāng)?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否找過該國幾個(gè)主要的B2C零售網(wǎng)站上調(diào)查過?

5. 對(duì)一些行業(yè)內(nèi)知名品牌的產(chǎn)品規(guī)格是否有基本了解?這些公司的網(wǎng)站是否研究透?

5. 一些對(duì)口的客戶，無論已成交未成交，你是否有下載對(duì)方E-catalog下來然后分析的習(xí)慣?

6. 哪些規(guī)格客戶詢價(jià)時(shí)經(jīng)常沒有詳細(xì)給出?

7. 哪些規(guī)格對(duì)成本有重大影響?

8. 哪些規(guī)格報(bào)價(jià)時(shí)可以有策略性地不提，報(bào)需盤?

9. 哪些規(guī)格是你們可以做而且生產(chǎn)快，或者材料損耗少

10. 哪些規(guī)格生產(chǎn)慢，產(chǎn)量低，或者材料損耗多

7.價(jià)格

首先，如果能了解到競爭對(duì)手的價(jià)格，將會(huì)是很有幫助的。

其次是要了解當(dāng)?shù)厥袌龅淖罱K的銷售價(jià)格，可以通過目標(biāo)國當(dāng)?shù)厥袌龅牧闶劬W(wǎng)站來了解。

或許你會(huì)說美國的零售網(wǎng)站我知道，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target，其他國家地區(qū)也一樣有，大家可以去搜索查詢一下，我這里就不詳細(xì)列舉。

以美國為例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate

其他國家用法類似，找出此國家的主要零售B2C網(wǎng)站，然后用當(dāng)?shù)卣Z言搜索產(chǎn)品。

你當(dāng)然也可以輔助使用搜索引擎：

Online store+Price+產(chǎn)品英文名+網(wǎng)站國家限定

如：Online store+price+產(chǎn)品英文名+site:.ca

Online store+price+產(chǎn)品英文名+site:.us

其他非英語國家用當(dāng)?shù)卣Z言，如 西班牙：tienda+precio+西語產(chǎn)品名+site:.es

這樣可以找出來很多當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)上商店和網(wǎng)上行業(yè)零售商，從而了解到產(chǎn)品規(guī)格、零售價(jià)格、包裝方式等信息。

這樣了解到的是最終的市場零售價(jià)格。

當(dāng)然，這并不足以體現(xiàn)價(jià)格研究的價(jià)值。因此，我們來看進(jìn)口商的成本，進(jìn)口商的成本一般是：

進(jìn)口關(guān)稅 +增值稅 +可能存在的進(jìn)口代理手續(xù)費(fèi) +目的港港雜費(fèi) +目的倉庫內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)

以上，增值稅稅額=(CIF價(jià)+關(guān)稅稅額)×增值稅率

關(guān)稅稅額=完稅價(jià)格×關(guān)稅稅率

其中，完稅價(jià)格為海關(guān)審定的進(jìn)口貨物CIF價(jià)格。即 關(guān)稅稅額=CIF價(jià)×關(guān)稅稅率

最后得出：

進(jìn)口商品總成本= CIF價(jià)x(1+D+V+DxV)+ P+F

其中：CIF是貨物到岸價(jià)，D為海關(guān)進(jìn)口關(guān)稅稅率，V為海關(guān)征的增值稅稅率，P是到岸港口的港雜費(fèi)，F(xiàn)為港口或機(jī)場到客戶公司倉庫的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)。

假設(shè)出口商只出口一箱貨，CIF價(jià)格是17 USD，關(guān)稅是5%，增值稅是17%，港雜1 USD，內(nèi)陸運(yùn)費(fèi) 1.5 USD。那么成本為：17 x (1+0.05+0.17+0.05x0.17) + 1+1.5 = 23.4 USD

其實(shí)，如果做過一票DDU的話，很多數(shù)據(jù)就會(huì)準(zhǔn)確很多。經(jīng)過粗略一算，進(jìn)口商的成本幾乎是出口商CIF價(jià)的1.38倍。這還沒有算進(jìn)口商的銀行費(fèi)用以及可能的進(jìn)口代理費(fèi)。

那么我們假定總成本為23.4 USD，這個(gè)是進(jìn)口商的成本。

這個(gè)時(shí)候，參考零售網(wǎng)站的價(jià)格。零售網(wǎng)站上價(jià)格大部分是以最小銷售單位來標(biāo)價(jià)的。打個(gè)比方，如果一箱貨，10盒產(chǎn)品。那么可能價(jià)格就是每盒的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候注意到零售網(wǎng)站上各個(gè)買家的價(jià)格總體價(jià)格區(qū)間為 6.8- 7.3 USD/BOX。那么一箱的價(jià)格在 55-63 USD.

注意睜大你們的雙眼，看包裝上有沒有品牌?有品牌的話，那么零售的買家很可能是品牌商，也可能是經(jīng)銷商，零售商。

有時(shí)候，品牌商的公司名就和此品牌一樣，有時(shí)候品牌商的公司名和此品牌不同。無論哪種情況，如果你對(duì)Google運(yùn)用得很熟練，那么搜索一下還是很容易找到網(wǎng)站，或者零售網(wǎng)站上直接會(huì)有此公司的網(wǎng)址鏈接。(那么你不是又找到了很好的潛在客戶嗎?)

注意研究一下公司的 首頁，About Us 頁，Products 頁，好好看，一般里面會(huì)有不少有價(jià)值的東西!比如首頁或者About Us 頁面可能會(huì)說到，公司的性質(zhì)(制造商、貿(mào)易商、批發(fā)商、分銷商、零售商等)，公司成立時(shí)間、發(fā)展歷史、主營行業(yè)及產(chǎn)品范圍、在行業(yè)中的地位，有無分支機(jī)構(gòu)。

對(duì)于品牌商而言，現(xiàn)在越來越多的喜歡直接從海外采購OEM，然后再轉(zhuǎn)賣給品牌的下級(jí)分銷商。因此他們的利潤是最好的。(當(dāng)然品牌商也可能是制造商，這類很多人覺得不會(huì)是客戶。其實(shí)不然，因?yàn)樗麄円踩菀壮蔀榻?jīng)銷商，或者需要國內(nèi)工廠給他們做OEM代工)

品牌商保守可以按照50%的毛利潤(銷售費(fèi)用，內(nèi)陸送貨運(yùn)費(fèi)，倉儲(chǔ)費(fèi)這些都是成本，扣掉所有費(fèi)用凈利潤大概在35% - 40%)。那么23.4x1.5=35 USD。分銷商賣品牌貨要加上至少35%的毛利潤(凈利潤25%左右)35x1.35= 47 USD. 然后賣給小型的批發(fā)商和零售商，按照45% - 50%的毛利，47x1.45=68.15 USD 47X1.5=70.5 USD 。

那么這個(gè)范圍大致是差不多的，不同行業(yè)不同的利潤水平。一般來說，大路貨產(chǎn)品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行業(yè)如美容美發(fā)用品，那這個(gè)就沒辦法算了。

當(dāng)然如果你合作的客戶是進(jìn)口商，本身自己沒有品牌的話，他一般是買給大的批發(fā)商(wholesaler)，那么他們的利潤會(huì)低一些，把利潤降下來為了走量，加強(qiáng)市場的供應(yīng)能力。因?yàn)橐恍┯袑?shí)力的批發(fā)商都是整柜拿貨，自己也能夠去開展進(jìn)口，如果怕麻煩可以找進(jìn)口代理。所以如果他的客戶很多是批發(fā)商，那么他會(huì)使勁跟你壓價(jià)，因?yàn)榕l(fā)商也跟他壓價(jià)。

保守估計(jì)按照35%的毛利，那么賣出的價(jià)格至少應(yīng)該在23.4 x 1.35 = 31.6 USD。這種情況下利潤的大頭是被大的批發(fā)商所獲取。然后再繼續(xù)逐級(jí)分銷，最后到零售環(huán)節(jié)。

以上也是粗略地估計(jì)，具體國外市場的銷售網(wǎng)絡(luò)和利潤分配因?yàn)樘珡?fù)雜，沒有辦法獲得可靠的信息和數(shù)據(jù)。只能靠業(yè)務(wù)員根據(jù)不同的市場和行業(yè)進(jìn)行一個(gè)大致的判斷。

8.產(chǎn)品二次開發(fā)的可能性

這個(gè)是在已經(jīng)有一定的產(chǎn)品了解的基礎(chǔ)之后，對(duì)產(chǎn)品的外觀，性能，以及用途進(jìn)行再次研究，結(jié)合創(chuàng)意，找出產(chǎn)品新的賣點(diǎn)和新的客戶群體。很多時(shí)候產(chǎn)品的二次開發(fā)會(huì)是產(chǎn)品利潤增長的新突破點(diǎn)，并有可能大幅提高產(chǎn)品的利潤。

總之，只有熟悉了解自己的產(chǎn)品之后，你才有把握住客戶的資本。如果你有專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)與能力，即使面對(duì)著很多同行競爭，你也有底氣能拿下客戶。

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