2023年5月18日，山東植知源2023第四屆中國豆磷脂肥巔峰論壇上，筆者看到了近年來一場精彩絕倫的農(nóng)資營銷理論交流?！暗仡^戰(zhàn)”創(chuàng)始人王標(biāo)老師和“認(rèn)知戰(zhàn)”創(chuàng)始人馬彬老師在論壇上各自提出了新形勢下農(nóng)資營銷的方向和發(fā)力點。

“地頭戰(zhàn)”從終端服務(wù)為出發(fā)點，提出：“誰離用戶最近 誰離競爭越遠(yuǎn)”?；鶎尤藛T下田間地頭解決不了種植戶提出的問題就不敢再下去，不敢再下到田間地頭就發(fā)現(xiàn)了不了種植戶問題，發(fā)現(xiàn)不了種植戶問題、解決不了種植戶問題就無法形成產(chǎn)品的有效帶動，無法形成有效的帶動人員就不愿意再下田間地頭。企業(yè)與經(jīng)銷商中高層領(lǐng)導(dǎo)不下田間地頭，永遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)不了我們的基層人員在基層工作中會遇到哪些問題？會遇到哪些困難？會遇到工作效率與結(jié)果的沖突關(guān)鍵到底在哪里？無法給予基層工作人員有效的指導(dǎo)與方法，只是整體下命令“做基層、做服務(wù)、做拉動”，造成基層人員工作效率、方法與積極性嚴(yán)重出現(xiàn)偏離，以至于形成”身在朝庭怎知天下百姓之苦、居廟堂之高怎知基層之難“。因此營銷工作一定要增加方法、增加措施、增加資源配置、增加動作、增加與用戶互動的頻率、增加進入終端的次數(shù)，培養(yǎng)技術(shù)型的零售商和服務(wù)團隊。

一公里品牌策劃咨詢創(chuàng)始人 王標(biāo)

“認(rèn)知戰(zhàn)”從品牌認(rèn)知方向提出：“認(rèn)知影響決策，決策影響購買”。消費者進行購買行為的前提是做出取舍性的決策，而決策的根源就在于品牌在頭腦中的認(rèn)知內(nèi)容。因此說，企業(yè)競爭的終極戰(zhàn)場不是工廠，也不是市場，而是消費者的認(rèn)知。只有通過改變或者利用消費者的認(rèn)知，才能使其做出決策和購買行為?！罢J(rèn)知戰(zhàn)”的意義有兩個層面，進攻層面和防御層面。進攻層面的意義在于搶占消費者的認(rèn)知，從而實現(xiàn)品牌在其頭腦中的預(yù)售；防御層面的意義在于建立牢固的品牌壁壘，阻擊競爭品牌對消費者認(rèn)知的進攻，從而守住品牌在消費者頭腦中的戰(zhàn)果。可以說，沒有“認(rèn)知戰(zhàn)”的進行，新品牌就無法攻占消費者認(rèn)知的陣地，老品牌也很容易失去已經(jīng)占領(lǐng)的陣地。

合谷道戰(zhàn)略營銷創(chuàng)始人 馬彬

筆者就“地頭戰(zhàn)”和“認(rèn)知戰(zhàn)”進行了詳細(xì)分析后從幾個方面進行了對比整理，以期更好的理解兩個理論的核心和關(guān)鍵論點。我們從中可以發(fā)現(xiàn)，這兩個理論所占的出發(fā)點是銷售環(huán)節(jié)的兩個頂端之一，起點和終點。站在企業(yè)的角度，這兩個頂端都是非常重要的工作，品牌打造和田間服務(wù)是相輔相成的。在消費者大腦中形成品牌認(rèn)知可以實現(xiàn)“先入為主”的戰(zhàn)略目標(biāo)；用周詳?shù)奶镩g服務(wù)有利于銷售終端的“臨門一腳”?！暗仡^戰(zhàn)”的田間工作也是“認(rèn)知戰(zhàn)”中對認(rèn)知強化傳播的方式之一；而“認(rèn)知戰(zhàn)”的下沉戰(zhàn)場則需要“地頭戰(zhàn)”作為終端戰(zhàn)術(shù)來實現(xiàn)勝利。