“大病進(jìn)醫(yī)院、小病到社區(qū)、保健進(jìn)藥店”是未來(lái)三大主要終端的基本格局。醫(yī)藥零售市場(chǎng)增長(zhǎng)率持續(xù)上升，但是速度放緩，行業(yè)連鎖率、集中度迅速提高。

零售藥店行業(yè)集中度持續(xù)上升，頭部品牌優(yōu)勢(shì)明顯；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，專業(yè)化程度不斷提高，不適應(yīng)著就會(huì)淘汰出局！

藥店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將從現(xiàn)在的基礎(chǔ)設(shè)施的競(jìng)爭(zhēng)上升為整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，從與門(mén)診的客源爭(zhēng)奪變成是藥店與藥店之間的綜合PK。

隨著人口老齡化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程和對(duì)健康的關(guān)注度提升，藥店行業(yè)的噸位不斷攀升，品牌化、集約化、差異化、規(guī)模化成為必然！

成交型話術(shù)：從“銷售講明白”到“客戶聽(tīng)得懂”的銷售話術(shù)，幫助零售藥店銷售人員快速成大單連單！

企業(yè)以前有產(chǎn)品的統(tǒng)一銷售話術(shù)，但是專業(yè)知識(shí)比較多

只能靠死記硬背，而且每個(gè)人的理解不一樣。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)很多，如何將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成話術(shù)。

一、零售藥店賣(mài)點(diǎn)需求分類

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶需求為中心；以客戶價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、零售藥店公司賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、零售藥店產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架

3、零售藥店客戶精神需求

4、零售藥店客戶價(jià)值賣(mài)點(diǎn)

5、零售藥店差異化的賣(mài)點(diǎn)

6、零售藥店競(jìng)爭(zhēng)性的賣(mài)點(diǎn)

產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重了，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量基本一樣，這就需要提煉和對(duì)手不一樣的賣(mài)點(diǎn)，就是差異化！新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、新產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品銷售培訓(xùn)方法！

想要形成USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)要給客戶帶來(lái)利益點(diǎn)，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分差異，要對(duì)優(yōu)勢(shì)具有支持點(diǎn)，要有足夠的促銷力，打劫客戶購(gòu)買(mǎi)。我們提煉的賣(mài)點(diǎn)要考慮三個(gè)問(wèn)題：客戶有什么價(jià)值？客戶聽(tīng)得懂嗎？怎么說(shuō)客戶才能聽(tīng)懂？

二、零售藥店賣(mài)點(diǎn)提煉流程

客戶聽(tīng)得懂的賣(mài)點(diǎn)，客戶能接受的賣(mài)點(diǎn)；客戶認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣(mài)點(diǎn)。

1、確定零售藥店目標(biāo)客戶

2、分析零售藥店公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉零售藥店產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別零售藥店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、塑造零售藥店差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)零售藥店價(jià)值畫(huà)面

提煉賣(mài)點(diǎn)要從客戶需求出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)，從客戶的痛苦出發(fā)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有很多，難道全部講一遍，不是，這時(shí)就需要話術(shù)設(shè)計(jì)！

三、零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)核心

客戶是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)、銷售只是引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)。

1、零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

3、場(chǎng)景：零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、案例：零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、成交：零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

銷售話術(shù)的應(yīng)對(duì)總是找不準(zhǔn)點(diǎn)怎么辦？銷售與客戶的溝通技能如何提升？

培訓(xùn)新員工銷售模式比較困難，總是靠?jī)扇齻€(gè)人完成銷售業(yè)績(jī)，缺乏完整的銷售體系！

有效的話術(shù)是鏈接客戶的認(rèn)知，認(rèn)知來(lái)源于客戶的經(jīng)歷和價(jià)值觀。在與客戶溝通的過(guò)程中，不要去否定客戶的觀點(diǎn)，否則容易引起客戶反感，成為對(duì)立面，適當(dāng)?shù)目隙ê涂滟潱欣诤罄m(xù)順暢的溝通，客戶更能接受你傳達(dá)的信息。

四、零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

客戶是為了自己的原因而購(gòu)買(mǎi)、不是為了你的理由而購(gòu)買(mǎi)。

1、說(shuō)明白：零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽(tīng)得懂：零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得住：零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、價(jià)值感：零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫(huà)面感：零售藥店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問(wèn)百答：零售藥店銷售話術(shù)提煉

銷售不是讓你滔滔不絕，口若懸河，銷售話術(shù)是根據(jù)銷售流程，客戶購(gòu)買(mǎi)需求，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)融合來(lái)講！

在銷售的過(guò)程中，不要盲目地對(duì)自己產(chǎn)品稱贊，也不要在語(yǔ)言中觸及客戶的敏感話題，要從客戶熟悉的話題切入、抓需求拋產(chǎn)品。

我們要從公司銷售流程、客戶購(gòu)買(mǎi)流程兩個(gè)不同角度出發(fā)，去思考兩者之間的差異，永遠(yuǎn)不要挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知，查缺補(bǔ)漏優(yōu)化我們的銷售流程，如何從根本發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，抓住客戶的需求，解決需求方能促成成交。

五、零售藥店銷售話術(shù)使用

你的產(chǎn)品是什么不重要、重要的是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。

1、從講“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”到“客戶場(chǎng)景”

2、從講“我們多?！?/strong>到“客戶價(jià)值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷售講明白”到“客戶聽(tīng)明白”

5、從“解讀客戶疑問(wèn)”到“重建客戶價(jià)值”

賣(mài)點(diǎn)與話術(shù)：賣(mài)點(diǎn)是尖刀，話術(shù)是飛刀，要把“賣(mài)點(diǎn)+話術(shù)”結(jié)合事半功倍。賣(mài)點(diǎn)側(cè)重企業(yè)思維，偏理性；銷售話術(shù)是客戶導(dǎo)向，偏感性。

標(biāo)桿營(yíng)銷商學(xué)院研發(fā)：《年度營(yíng)銷新增長(zhǎng)》《銷售體系頂層設(shè)計(jì)》《成交型話術(shù)》《標(biāo)桿營(yíng)銷增長(zhǎng)官》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《賦能型銷售講師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)講師訓(xùn)練》《連鎖總部銷售體系》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《門(mén)店新拓客引流》《賣(mài)點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》

標(biāo)簽：