在此分析的是保險(xiǎn)公司三級(jí)、四級(jí)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)場景，或有偏頗，歡迎指正交流。

01

為什么建電銷

主體公司開展業(yè)務(wù)有線下，有渠道，有綜拓，電銷有大區(qū)電銷中心，為什么還要建立電銷呢？

原因有以下：

1、KPI要求，業(yè)績規(guī)模決定屁股坐哪里。綜改后，利潤指標(biāo)考核也很重要了。

2、電銷業(yè)績上規(guī)?？?/p>

3、電銷保單送修交換4S業(yè)務(wù)

4、不想受總部電銷約束

5、業(yè)務(wù)比收單來源更穩(wěn)定

02

常見的三種模式分析

1、自建

不以手續(xù)費(fèi)差價(jià)為重點(diǎn)，重在完成續(xù)保，轉(zhuǎn)保，非車等規(guī)模指標(biāo)。

自身續(xù)保多，自續(xù)OB成功率15% ，人均月產(chǎn)能可達(dá)20萬。（第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司）

正是由于自續(xù)好做，壓力小，導(dǎo)致產(chǎn)能釋放并不充分，成本高。

2、共建

職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)組建團(tuán)隊(duì)，收取管理費(fèi)用。通常在保費(fèi)規(guī)模的2-3個(gè)點(diǎn)。

費(fèi)用投放政策好，但通常有渠道保護(hù)限制

對(duì)團(tuán)隊(duì)有目標(biāo)考核，但由于經(jīng)理人并不背負(fù)成本壓力，產(chǎn)能好壞依賴職業(yè)經(jīng)理水平和操守。

3、外包

管理簡單，前端+后端或凈費(fèi)打包，給與團(tuán)隊(duì)基本生存的利潤空間。

外包團(tuán)隊(duì)對(duì)于主體公司而言是利大于弊，利是鎖定成本，弊端是外包團(tuán)隊(duì)可能將業(yè)務(wù)偏向政策更好的渠道。

主體機(jī)構(gòu)都想收編更多的外包團(tuán)隊(duì)，而且希望長期穩(wěn)定。他們從政策，工資體系都謀劃過，也和我們溝通過用軟件賦能強(qiáng)化凝聚力，但成功者不多。

外包團(tuán)隊(duì)生存其實(shí)是最難，但戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)的，利潤全靠自己增產(chǎn)降成本，另在其他文章分析。

03

如何提升產(chǎn)能

啟點(diǎn)電銷系統(tǒng)就是做官方系統(tǒng)不能做，或做不到的事情來幫助提升產(chǎn)能。

通過技術(shù)與管理兩個(gè)方面，輔助團(tuán)隊(duì)提升15%的產(chǎn)能是可以達(dá)到的

從技術(shù)層面：

• 準(zhǔn)確知道去年投保時(shí)間，投保渠道、投保險(xiǎn)種

• 剔除空號(hào)。至少可以降低20%的無效呼叫

• 轉(zhuǎn)保算價(jià)便捷，發(fā)送報(bào)價(jià)單/短信集成，提高效率。

• 外顯手機(jī)呼叫，高于座機(jī)接通率50%

管理層面加強(qiáng)：

• 每天任務(wù)日結(jié)日清考核表

• 查看名單跟蹤頻次，整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作數(shù)據(jù)基準(zhǔn)值（通時(shí)通次，名單完成對(duì)比等）

• 分析每一批次數(shù)據(jù)的產(chǎn)出率

• 按車系分發(fā)，車店聯(lián)呼

• 臺(tái)賬功能，方便統(tǒng)計(jì)而且減少了內(nèi)勤人力

• 04

  真實(shí)案例

  
  

  某人保市公司直屬團(tuán)隊(duì)80人，內(nèi)部提供自續(xù)名單（信息完整），而且投放政策對(duì)標(biāo)電銷。

  人均產(chǎn)能15萬左右（產(chǎn)能一般吧）。

  用戶長期使用我們的手機(jī)線路外呼，放棄了公司提供的免費(fèi)固話線路，但名單管理仍停留excel階段

  對(duì)于該用戶，我們不比強(qiáng)推軟件，因?yàn)檫@樣的前提條件下用戶能出產(chǎn)能。電話接通率是用戶顯性痛點(diǎn)，而管理提升業(yè)績是隱性需求。