B站是目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上年輕用戶聚集度最高的地方，中國(guó)一半年輕人在用B站。

B站用戶的平均年齡為21歲，新增用戶的平均年齡在20歲左右。B站用戶男女比例為57：43，18-35歲用戶占78%，本科及以上比例高出全網(wǎng)10個(gè)百分點(diǎn)，是大學(xué)生濃度最高的內(nèi)容社區(qū)，中國(guó)未來消費(fèi)的主力人群。但有兩個(gè)新情況值得注意，一是年輕用戶逐漸從一、二線城市溢出到三、四線，同時(shí)約有50％的新增用戶來自三線及以下的城市。此外，B站30歲以上的新用戶同比略有增長(zhǎng)。這間接地說明，B站正在“破圈”。一季度B站的月活用戶達(dá)2.94億，同比增長(zhǎng)31%；用戶日均使用時(shí)長(zhǎng)更是長(zhǎng)達(dá)95分鐘，創(chuàng)下了歷史新高；廣告營(yíng)收為10.4億元，同比增長(zhǎng)46%。

過去這兩年到三年里，B站在廣告負(fù)載率長(zhǎng)期保持5%的情況下，廣告業(yè)務(wù)依然維持了高速增長(zhǎng)，其中尤以游戲、3C數(shù)碼、食品飲料、汽車、美妝廣告主對(duì)B站的持續(xù)信任為主?？梢哉f，用戶年齡層上從“潛力區(qū)”到“實(shí)力區(qū)”的雙重占據(jù)，給了B站在內(nèi)容品類擴(kuò)充和在商業(yè)化探索上的多重可能性。

B站內(nèi)容電商帶貨定義

B站視頻內(nèi)容下方的評(píng)論區(qū)，會(huì)置頂一條藍(lán)色商品鏈接，這就是常見的電商帶貨形式之一，業(yè)內(nèi)通常稱之為“藍(lán)鏈”。用戶點(diǎn)擊藍(lán)鏈，就能直接跳轉(zhuǎn)至購買頁面，無需復(fù)制鏈接再去瀏覽器或其他平臺(tái)打開，大大縮短了用戶的購買路徑。

這種藍(lán)鏈直接跳轉(zhuǎn)電商平臺(tái)的計(jì)費(fèi)方式為評(píng)論鏈接點(diǎn)擊／框下鏈接點(diǎn)擊／小黃車點(diǎn)擊目標(biāo)轉(zhuǎn)化出價(jià)，對(duì)品牌方來說費(fèi)用和效果更加可控。

誰可以在視頻內(nèi)容下方的評(píng)論區(qū)置放藍(lán)鏈呢？

1、UP主商單內(nèi)容視頻，即品牌主通過花火平臺(tái)下單的UP主商單；

2、企業(yè)號(hào)視頻，品牌主在B站自創(chuàng)的內(nèi)容視頻；

3、個(gè)人UP主，通過開通B站內(nèi)容起飛賬戶實(shí)現(xiàn)藍(lán)鏈帶貨。

今年520節(jié)點(diǎn)，花西子單價(jià)520元的國(guó)貨禮盒在B站賣爆，成交接近300萬。B站UP主臉紅的彤彤發(fā)布的《520送什么？“冤種”禮物打咩！女生無法抗拒的情人節(jié)禮物！》上線第一天沖上主站熱門榜，5天破百萬播放，ROI高達(dá)2.67，還在站內(nèi)引發(fā)一場(chǎng)關(guān)于性別議題的討論。

高轉(zhuǎn)化的背后是花西子采用的“UP商單內(nèi)容+商業(yè)起飛”模式，也是目前B站最具紅利的帶貨模式。

這種模式先通過UP主投放，橫跨數(shù)碼科技、萌寵、生活等圈層區(qū)，做出既有提振品牌印象的創(chuàng)意內(nèi)容，也有直達(dá)賣點(diǎn)的種草視頻；投放后，通過B站商業(yè)起飛（一種內(nèi)容加熱工具，即用付費(fèi)驅(qū)動(dòng)免費(fèi)流量）進(jìn)行內(nèi)容擴(kuò)散，最后通過視頻評(píng)論區(qū)置頂?shù)乃{(lán)色購買鏈接跳轉(zhuǎn)倒流到淘寶等平臺(tái)，形成完整的營(yíng)銷帶貨鏈路，又被稱為“藍(lán)鏈帶貨”。

B站藍(lán)鏈電商帶貨的優(yōu)勢(shì)

1、適合帶貨高客單價(jià)、高毛利的產(chǎn)品；

2、低粉商單UP主有不亞于頭部UP主的推廣能力；

3、相比信息流的投放周期只有短短幾天，藍(lán)鏈帶貨的生命周期會(huì)特別長(zhǎng)。

假設(shè)花西子在B站和各類UP主合作了20多條視頻，只要有一條ROI能跑起來，品牌就可以瘋狂往這條視頻上砸錢，長(zhǎng)尾效應(yīng)截止到把能覆蓋的用戶都收割一遍，少則兩三個(gè)月，多則長(zhǎng)達(dá)兩年。

去年Story-Mode豎屏視頻上線，橫著的B站豎了起來，隨著短視頻掛車的功能開通，一些低客單價(jià)的除螨沐浴露、高效清潔劑等低客單價(jià)商品開始在B站跑通。

不過，由于B站帶貨尚在初期，藍(lán)鏈帶貨強(qiáng)依賴商業(yè)起飛。

B站商業(yè)起飛賬戶開通

通過嗶哩嗶哩效果廣告代理商——提交開戶資料【1.營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件加蓋公章，空白處手寫“與原件一致”；2.企業(yè)號(hào)視頻鏈接 ；3.郵箱】——代理提交審核開戶——開通后給到客戶賬號(hào)密碼登錄廣告后臺(tái)——客戶打款／代理商劃轉(zhuǎn)資金到推廣賬戶——資金到賬——?jiǎng)?chuàng)建推廣計(jì)劃——提交推廣創(chuàng)意審核——審核通過系統(tǒng)自動(dòng)投放——后臺(tái)投放數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)報(bào)送。具體細(xì)節(jié)可到【bilibili機(jī)構(gòu)認(rèn)證：藍(lán)獅問道官方】咨詢或【藍(lán)獅問道官網(wǎng)】咨詢。

B站UP主內(nèi)容視頻藍(lán)鏈帶貨分析

粉絲只有1.9萬的UP主金尾醬，今年4月份發(fā)布了一條《跟痛經(jīng)說再見！好男友速來》的視頻，加上商業(yè)起飛的助推，截至目前已超百萬播放，帶貨產(chǎn)品是一款樂普的經(jīng)期護(hù)理儀，客單價(jià)近千元，ROI卻一直能穩(wěn)固在2左右，520節(jié)日前后的ROI可以達(dá)到3-4。

事實(shí)上，一些想藍(lán)鏈帶貨的中小品牌跟低粉博主合作的優(yōu)勢(shì)就是：低報(bào)價(jià)高回報(bào)。比如品牌有10萬預(yù)算，如果投在帶貨主播身上，短視頻成本和直播傭金都很高。但換到一個(gè)三五萬粉絲的UP主身上，只需要一個(gè)低成本的定制視頻，剩下的預(yù)算用于商業(yè)起飛推廣，如此，ROI基本可達(dá)1.5左右。

從形式上講，B站藍(lán)鏈帶貨類似于前幾年抖音掛車投流的玩法。B站長(zhǎng)視頻的模式比40秒的短視頻更有說服力，可以展示UP主的長(zhǎng)期的親身體驗(yàn)，有足夠的內(nèi)容深度，讓用戶更全面地了解產(chǎn)品的價(jià)值。

從效果上講，藍(lán)鏈帶貨是極具長(zhǎng)尾效應(yīng)的。只要一條視頻爆火，投放周期普遍能達(dá)到2-3個(gè)月以上，數(shù)據(jù)跑的好的視頻甚至過了兩年還能被用戶刷到。

接下來，B站藍(lán)鏈帶貨鏈路推廣形式將會(huì)成為眾多品牌主和想帶貨推廣的個(gè)人UP主必選。

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