賣圓珠筆是一門好生意嗎？

我猜你多半不這么認為。

但有人靠賣圓珠筆起家，短短幾十年，賺到500億。

這聽起來像是天方夜譚。

不過，這就是真實的現(xiàn)實世界。

總是比童話世界更挑戰(zhàn)我們的想象力。

你多半聽說或看到過晨光文具。

截至2020年末，晨光文具覆蓋1200個城市，超過8萬家使用“晨光文具”招牌的零售點。

特別是在學校附近的商圈，晨光文具的覆蓋率達到80%。

文具行業(yè)在投資人眼中并不性感。

因為毛利率水平低、增長速度慢。

但晨光文具作為文具行業(yè)最成功的公司。

2020年以來，公司股價幾乎翻倍，市值超過800億元。

創(chuàng)始人陳湖雄三姐弟也因此成為身家超過500億的文具行業(yè)首富。

陳湖雄17歲就進入社會闖蕩。

起初他在一家玩具廠做操作工，月薪50塊錢。

兩年后他離開了玩具廠，做起了推銷。

因為身處最早開放的特區(qū)之一汕頭。

陳湖雄把很多當時內(nèi)陸地區(qū)買不到的進口貨推銷到內(nèi)地。

在推銷進口文具的過程中，陳湖雄和新華書店建立起業(yè)務聯(lián)系。

他一邊向全國新華書店批發(fā)進口文具。

一邊和日本、韓國文具企業(yè)合作。

通過批發(fā)文具，陳湖雄的生意越做越大。

1997年，受金融危機影響，陳湖雄合作的日本、韓國文具企業(yè)紛紛破產(chǎn)。

代理生意做不下去了，陳湖雄決定做自主品牌，“晨光”由此誕生。

不得不說，陳湖雄進入文具行業(yè)，有天時地利以及運氣原因。

但晨光剛成立時，文具行業(yè)已經(jīng)有很多巨頭。

晨光文具能夠超越這些巨頭，穩(wěn)坐文具行業(yè)頭把交椅，靠的就是實力了。

陳湖雄跑市場做銷售出身，所以晨光的營銷和運營做的特別好。

晨光的營銷模式則是“層層投入、層層分享”的金字塔模式。

公司在區(qū)域市場上只培養(yǎng)一個分銷商，由這個分銷商負責該區(qū)域的市場開拓，收益也歸分銷商所有。

這可以發(fā)揮分銷商的力量，快速鋪設網(wǎng)絡。

晨光會給一級分銷商制定營業(yè)額等一系列KPI。

為了“沖業(yè)績”，這些分銷商會在自己的區(qū)域內(nèi)不斷鋪貨、鋪店。

晨光還看中了市場上已有的文具店渠道。

晨光免費授權(quán)這些文具店使用自己的品牌。

不止如此，晨光甚至免費幫文具店做裝修。

這些文具店一分錢不用出，只需要根據(jù)約定賣一定比例的晨光產(chǎn)品。

不用投入，還能增加一些額外的收入。

對現(xiàn)有文具店是一個不小的誘惑。

如果你是一家文具店的老板，肯定也會動心，愿意合作。

這樣的營銷模式節(jié)省了晨光在渠道建設上的花費。

靠著這套打法，晨光全國1200個城市，有超過8萬家使用“晨光文具”招牌的零售點。

有了強大的終端網(wǎng)點資源，晨光的成功就水到渠成。

解決了渠道問題后，晨光文具的產(chǎn)品上新速度很快。

而且很多產(chǎn)品的包裝設計都很美觀。

還會和各種品牌合作推出限定聯(lián)名款文具，將公司產(chǎn)品的價格越推越高。

比如米菲兔系列筆芯，孔廟祈?？町a(chǎn)品等等。

從而不斷提升文具毛利率，從32%上漲至41%。

晨光文具的成功確實讓人們印象深刻。

在一個增長緩慢、客單價低、毛利率低的傳統(tǒng)行業(yè)。

如果找對方法，愿意深耕，持續(xù)努力，同樣可以取得非凡的成功。

在這個每位創(chuàng)業(yè)者都想追風口的時代，尤其值得思考和學習。

正如創(chuàng)始人陳湖雄所說，不要過度追捧風口，每個行業(yè)都能誕生世界級企業(yè)。

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