剛做外貿(mào)的人大多數(shù)都不知道怎么開(kāi)發(fā)客戶，且外貿(mào)每天要學(xué)要做要記要鞏固的內(nèi)容太多了，產(chǎn)品知識(shí)、外貿(mào)流程、如何找客戶、開(kāi)發(fā)客戶，跟進(jìn)客戶、怎么發(fā)郵件等等一系列的問(wèn)題。這樣的話就需要我們一步一步的來(lái)探索，一口吃不了一個(gè)胖子。

當(dāng)我還是新人的時(shí)候，就覺(jué)得太難了，每天鼓勵(lì)自己堅(jiān)持堅(jiān)持，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)內(nèi)容，能夠掌握一點(diǎn)知識(shí)也是好的，今天也是有收獲的?，F(xiàn)在回想那段時(shí)間，還是覺(jué)得挺曲折的，也是走了不少?gòu)澛?，有幾次想中途退?chǎng)了呢。

所以說(shuō)，我認(rèn)為剛?cè)雸?chǎng)的外貿(mào)人，不要太急于求成，而要看重過(guò)程的重要性。我們可以先開(kāi)發(fā)客戶，尋找客戶，積累客戶資源，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，由量變引起質(zhì)變。比如手動(dòng)谷歌搜索、谷歌地圖找客戶、發(fā)郵件開(kāi)發(fā)信推廣、領(lǐng)英、Facebook社交等等

一、如何激活持續(xù)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶

每日持續(xù)的激活，跟進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶這個(gè)是每個(gè)業(yè)務(wù)員最常見(jiàn)的工作了，怎么樣能讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，除了一些需求明確的客戶，大部分的客戶都是需要我們自己去主動(dòng)持續(xù)的跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的，下面我分享幾點(diǎn)我們?nèi)粘８M(jìn)的一些點(diǎn)。

1.然后找一切可以抓住客人眼球的點(diǎn)

比如，產(chǎn)品質(zhì)量突破優(yōu)質(zhì);再比如因?yàn)閮r(jià)格節(jié)日，產(chǎn)品促銷(xiāo)，優(yōu)惠等等。因?yàn)椴煌目蛻糇卟煌母M(jìn)方式。客戶管理會(huì)比較困難，我們可以在收到客戶的詢盤(pán)后，把每一個(gè)客戶的信息進(jìn)行歸類(lèi)，這樣找起客戶也比較容易。把所有的用戶信息也可以按照級(jí)別來(lái)分類(lèi)，把你認(rèn)為最重要的客戶重點(diǎn)歸類(lèi)，根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。并且跟進(jìn)客戶時(shí)支持客戶，間隔進(jìn)行催促！

2.盡量滿足客戶的合理要求

是客戶沒(méi)有提出過(guò)的要求，要提前為客戶考慮到，然后把客戶關(guān)心的各種細(xì)節(jié)，全部一一告知客戶。

3.必要的時(shí)候，以自己的主動(dòng)和客戶繼續(xù)聯(lián)系

不管說(shuō)話，總有客戶談不成的時(shí)候，要么是產(chǎn)品公司提供不了，要么是價(jià)格不合適。 這個(gè)時(shí)候，跟客戶說(shuō)：其實(shí)我知道你是一個(gè)值得合作的客戶，連老板都不能讓你滿意，但我很愿意幫助你，我會(huì)為你自己尋找其他合作途徑，以后再來(lái)找你。

客戶說(shuō)在前面就已經(jīng)有溝通了，而且還比較輕松的話，通?？蛻暨€是會(huì)相信你的，知道你會(huì)找你的，只要你能找到他想要的，對(duì)他來(lái)說(shuō)還是比較省事的。

4.節(jié)日的問(wèn)候

不管是客戶國(guó)家的節(jié)日，還是我們的節(jié)日，都可以去專(zhuān)門(mén)給客戶問(wèn)候下，問(wèn)候的時(shí)候不要提任何銷(xiāo)售方面的東西。

這里有個(gè)小技巧，我們大多數(shù)人節(jié)日祝福都是喜歡用微信發(fā)，大家用這個(gè)發(fā)，你的信息被沒(méi)在各路人身邊了，有些信息就懶得會(huì)他們了，怎么還好好聊呢？通過(guò)oes云郵件，whatsapp助手很多人回訪了，因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)上找的大部分是伸手黨喜歡免費(fèi)的。

再者，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，讓老客戶離不開(kāi)你

培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的感情和信任

關(guān)于信任，而長(zhǎng)期的客戶信任形成客戶忠誠(chéng)。要建立高水平的客戶忠誠(chéng)還必須把焦點(diǎn)放在贏得客戶信任而不僅是客戶滿意上，并且要持續(xù)不斷地增強(qiáng)客戶信任，這樣才能獲得客戶對(duì)企業(yè)的永久忠誠(chéng)。

另外，關(guān)于感情，建立客戶忠誠(chéng)說(shuō)到底就是贏得客戶的心。

最后，我們不可避免的在談判過(guò)程中會(huì)遇到各種類(lèi)型客戶。而我們卻要通過(guò)交流來(lái)激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，欲望不代表行為。

編輯

二、做好客戶分類(lèi)

清晰有效的客戶分類(lèi)管理，是非常重要的，值得吃透，下面我分幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)明下。

1.已報(bào)價(jià)客戶

當(dāng)報(bào)價(jià)之后，客戶沒(méi)有及時(shí)回復(fù)，我們首先利用價(jià)格有效期與客戶跟進(jìn)。那么我們就在快到價(jià)格有效期的前兩天給客戶郵件，催一下客戶，是否有意向采購(gòu)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)比較大，所以我們的價(jià)格只是能保持在價(jià)格有效期內(nèi)，另外在價(jià)格過(guò)期之后，我們也要給客戶一封郵件，是否需要重新報(bào)價(jià)。

之后，我們也要在我們價(jià)格變動(dòng)的情況下也要不斷的刺激客戶，不知大家有沒(méi)有這個(gè)感覺(jué)，一般價(jià)格要是有點(diǎn)浮動(dòng)向下波動(dòng)，那么客戶就會(huì)一直觀望，一直期盼著更低的價(jià)格。所以我們也要不斷地刺激客戶，利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，質(zhì)量，售后服務(wù)的變化不斷地給客戶刺激下單的行為

2.態(tài)度不明確的客戶

告訴你的客戶他需要的產(chǎn)品，又有客戶下單了；另外你可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，如果客戶能近期下單的話，條件上方面還可以帶上產(chǎn)品服務(wù)期，售后等等。讓客戶知道和你合作可以獲利，替他想辦法拿到他想要的東西，之后客戶自然就會(huì)有想要下單的欲望，還有就是和他交朋友，讓他信任你，這樣下面一些事就好辦了，投其所好，抓住客戶心理

3.潛在客戶

在跟單時(shí)一定要注意保持對(duì)這類(lèi)客戶的耐心，業(yè)務(wù)的促成往往就是在不懈的堅(jiān)持和努力之后成交的。有些客戶在跟單回復(fù)時(shí)字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的無(wú)感，這時(shí)候，可千萬(wàn)不要就此放棄，即時(shí)這次交易不成功，以后可能無(wú)數(shù)次的機(jī)會(huì)，要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但不要太緊；而有些客戶可能目前還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需要，說(shuō)不準(zhǔn)以后就有需要了，如果在那之前注意適時(shí)地跟進(jìn)，在節(jié)假日適當(dāng)?shù)匕l(fā)送問(wèn)候聯(lián)絡(luò)感情，那么當(dāng)客戶有需求時(shí)就會(huì)第一時(shí)間想到你。

4.已成交客戶

也許有些外貿(mào)朋友總會(huì)狠心地“過(guò)河拆橋”，再不搭理對(duì)方，實(shí)際上，如果注意后續(xù)的跟單，即使是已經(jīng)成交了的客戶，也很可能會(huì)再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來(lái)更多的新用戶。因此，我們需要適時(shí)地保持與這類(lèi)客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對(duì)客戶需求的了解，對(duì)客戶用心，吸引他，有針對(duì)性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)等等系列。

以上是對(duì)于如何成交客戶的一系列知識(shí)，希望對(duì)大家有幫助

更多外貿(mào)干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：外貿(mào)原力