對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，如果不清楚誰是潛在的客戶群體，不知道客戶看重什么，將無法成功開發(fā)產(chǎn)品。成功的產(chǎn)品經(jīng)理深刻理解這個道理，正如哲學家盧卡斯.賽內(nèi)加所說：“如果不知道要航行到那個港口，那么任何風向都將是無用的?！?/p>

通常來說，“市場”由買方和賣方組成。賣方是指在特定的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)中相互爭奪客戶的公司，在企業(yè)戰(zhàn)略中我們重點強化的是競爭對手，本章我們將注意力轉(zhuǎn)向客戶。市場細分是一種幫助產(chǎn)品經(jīng)理將客戶根據(jù)特定的類別進行分類歸納的一種劃分方法，比如基于一些常見的需求或相類似的購買習慣等。當產(chǎn)品經(jīng)理真正了解到不同客戶類型的需要和動機時，就可以針對這些客戶類別創(chuàng)建最佳的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，開發(fā)出符合市場和消費真正需要，且具有市場競爭力的產(chǎn)品。

在了解公司的客戶之前首先要明確自身在市場中的位置，能夠在任何客戶環(huán)境下理解“誰是誰”。產(chǎn)品經(jīng)理要了解各種客戶及合作伙伴類型，而不僅僅是某個企業(yè)和消費者。它可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理了解買家、使用者、影響者及決策人的潛在需求。當產(chǎn)品經(jīng)理能夠與團隊成員分享這些客戶的特點，他們將能夠更好地合理安排自己的工作。同時，準備產(chǎn)品需求或考慮產(chǎn)品設計的時候，能夠更好的描述用戶需求，或者使用其他技術來描繪客戶的具體情況。當為不同的客戶開發(fā)適合的產(chǎn)品時，也會獲得相關的需求導向的價值建議，這些價值建議將在產(chǎn)品競爭中起到重要的作用?！澳愕墓尽痹谑袌鲋械奈恢眉皟r值關系如圖3-1所示。

市場上通常將客戶分為兩類：消費者客戶和企業(yè)客戶（在這里我將政府客戶歸為企業(yè)客戶）。在B2B業(yè)務中，很多人所說的客戶實際指的是企業(yè)，而一個企業(yè)客戶包含多個個體：使用者、影響者、決策者等，很多情況下，企業(yè)客戶所表達的需求并不是它真正的重要的需求。還有，如果一家B2B公司想要把某個產(chǎn)品賣給一家企業(yè)，那么這件產(chǎn)品可能是這家企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品中的一個組件，最終被銷售給另一家企業(yè)（B2B2B）或消費者(B2B2C),還要考慮下一個B端或C端的真實需求和期望，只有這樣客戶才能選擇自己成為供應商。在當前市場細分，高度協(xié)同的大環(huán)境下，沒有任何一家企業(yè)可以獨存。我將供應商與企業(yè)自身的關系單列，是因為在“生態(tài)協(xié)同”的產(chǎn)品結(jié)構中，供應商與企業(yè)自身被視為一個高度融合的整體，以便于向下游獲取市場競爭優(yōu)勢。這在后面的第10章會進一步講述。

通過“市場地圖”產(chǎn)品經(jīng)理可以清晰的看到顧客價值的傳遞模式，從而了解每一種客戶類型需要的從產(chǎn)品制造到使用的真正價值，以找到客戶真實的行為和意圖，為產(chǎn)品工作指明方向，確保做正確的事。