▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、中小型服裝公司的開發(fā)模式

1.人員結(jié)構(gòu)

在服裝公司的開發(fā)過程中，有一些不可缺少的核心崗位，如打版師傅、工藝師、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)助理等。那么除了這些主要職位之外，開發(fā)部還會(huì)有哪些人員呢？如何在各種崗位之間進(jìn)行合理分配和配合，這尤其是人員結(jié)構(gòu)緊湊的中小型公司所面對(duì)的一個(gè)值得深思的問題。

我個(gè)人認(rèn)為，買手是非常重要的崗位，對(duì)于商品管理和企劃也具有重要價(jià)值。同時(shí)，采購也是一個(gè)不容忽視的環(huán)節(jié)。在許多中小型服裝公司中，由于開支的問題，常常會(huì)出現(xiàn)重要崗位的缺乏。這在初創(chuàng)和小規(guī)模的公司中是尤其正常的，一人多角的現(xiàn)象在這些公司中非常常見，目的是快速推進(jìn)，快速迭代，快速失敗，快速調(diào)整。所以關(guān)于采購崗位的具體職責(zé)和作用，我認(rèn)為在數(shù)量少的情況下，一個(gè)采購可以同時(shí)兼顧開發(fā)和生產(chǎn)。不過對(duì)于中小型公司來說，采購崗位的設(shè)置需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

2.直播模式下的開發(fā)周期及流程

現(xiàn)在，直播賣貨已經(jīng)成為服裝行業(yè)的重要銷售渠道之一。如果要做直播，一般一家公司的開發(fā)周期一般不會(huì)超過三個(gè)月，比如在8月份的時(shí)候，所上架最厚的服裝也只到10月中旬的雙面呢大衣。直播銷售更多的是根據(jù)市場(chǎng)快速反應(yīng)做?，F(xiàn)在很多甚至是拿到款式3天就可以出樣，5-7天就可以上架。這個(gè)過程需要設(shè)計(jì)師在老板的需求下去衍生款式，確定面料和款式方向后畫圖設(shè)計(jì)，然后通過版師打版，工藝師進(jìn)行制作，彼此之間緊密配合。

3.中小型公司更需要專業(yè)的買手和采購

如果一個(gè)公司沒有買手和采購，可能會(huì)引發(fā)一系列問題，例如不能呈現(xiàn)設(shè)計(jì)師想要的效果，款式滯銷變成庫存，成本價(jià)格和打樣、生產(chǎn)、品質(zhì)無法很好控制等。這些不難理解都是影響服裝開發(fā)進(jìn)度和落地的重要環(huán)節(jié)，其中成本價(jià)格的問題至關(guān)重要。而好的采購能不斷給公司提供最新的面輔料趨勢(shì)，補(bǔ)充設(shè)計(jì)和買手的開發(fā)素材。

根據(jù)公司的具體情況，開發(fā)前端的采購和大貨的采購工作內(nèi)容是有區(qū)別的，既可以是不同崗位，也可以是同一個(gè)人。比如在一些情況下，大貨的采購由服裝廠長兼職，開發(fā)的采購由設(shè)計(jì)師兼職。這樣的兼職情況適用于初創(chuàng)階段，解決問題就好。但采購崗位如果完全由設(shè)計(jì)師兼職，則很容易分身乏術(shù)，難以面面俱到。

而買手的缺失則會(huì)導(dǎo)致前端數(shù)據(jù)總結(jié)的缺失，開發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)方向的把控會(huì)差一些。雖然有時(shí)候老板可以填補(bǔ)買手缺失導(dǎo)致的方向感上的迷茫，但全部由老板個(gè)人審美把控款式，也會(huì)出現(xiàn)一些問題。產(chǎn)品和銷售的產(chǎn)銷一體化模式是非常常見的，尤其是通過預(yù)售模式，以銷定產(chǎn)。然而，如果全在外拿貨，會(huì)受到廠家?guī)齑娴南拗?，也可能出現(xiàn)市場(chǎng)同款的問題。

供應(yīng)鏈管理在這一過程中非常重要。供應(yīng)鏈決定了生產(chǎn)和銷售的天花板。合理的采購和供應(yīng)鏈管理還可以確保成本和品質(zhì)的控制。一些公司會(huì)在源頭市場(chǎng)找兼職買手，比如紹興、廣州，這樣方便拿到最新的色卡和服裝款式。對(duì)于開發(fā)部買的東西，款式多、金額小，在沒有單獨(dú)的財(cái)務(wù)支出情況下，這筆錢通常由設(shè)計(jì)師個(gè)人墊付，但可以向公司提前申請(qǐng)預(yù)支，或者及時(shí)報(bào)銷，以解決資金問題。

總之，服裝公司的開發(fā)過程涉及多個(gè)重要崗位和環(huán)節(jié)，需要合理的分配和協(xié)調(diào)，才能確保產(chǎn)品的快速推進(jìn)和市場(chǎng)反應(yīng)。從買手、采購到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有其特定的職責(zé)和作用。尤其是對(duì)于中小型和初創(chuàng)公司，更需要靈活的人員安排和精細(xì)的管理，以確保整個(gè)開發(fā)過程的高效和成功。

二、新時(shí)代，行業(yè)趨勢(shì)所反映的自身不足

1.個(gè)性化需求的增加帶來的行業(yè)趨勢(shì)變化

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在的服裝款式越來越偏向款式多而單款數(shù)量少了。我是最近注意到了這個(gè)問題，但冷蕓博士表示，這種趨勢(shì)其實(shí)十多年前就已經(jīng)開始了。我猜測(cè)這可能是因?yàn)殡S著信息時(shí)代的到來，消費(fèi)者可以接觸到全球各地的產(chǎn)品信息，選擇的范圍大大擴(kuò)大，不再僅限于當(dāng)?shù)毓?yīng)商的產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇變得太多了所致。互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者可以輕松比較不同品牌的價(jià)格、質(zhì)量、風(fēng)格等，更容易找到自己想要的商品。面對(duì)種類繁多的選擇，消費(fèi)者的個(gè)性化需求也在不斷增長。

冷蕓博士分析到，這是大勢(shì)所趨，未來還會(huì)繼續(xù)發(fā)展，最后可能達(dá)到小訂單批量定制的程度。其原因有兩方面:一是消費(fèi)者需求的多樣化；二是供應(yīng)鏈的發(fā)展能提供更高程度的定制化。關(guān)于消費(fèi)者需求的多樣化，它反映了當(dāng)下社會(huì)的小眾化趨勢(shì)。不同消費(fèi)群體有著不同的價(jià)值觀、審美觀念和生活方式，不再是統(tǒng)一的主流需求。另一方面，信息技術(shù)與供應(yīng)鏈管理的進(jìn)步，使定制生產(chǎn)成本大幅降低，企業(yè)有能力根據(jù)不同客戶的個(gè)性化要求進(jìn)行小批量生產(chǎn)，而不像過去那樣只能大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

當(dāng)個(gè)性化需求發(fā)展到極端，也許每一個(gè)消費(fèi)者都可以有完全不同的個(gè)性化款式，等AI和物聯(lián)網(wǎng)更成熟之后，這種完全定制會(huì)變得可行。未來通過遠(yuǎn)程測(cè)量技術(shù)，消費(fèi)者可以在線上傳自己的身體數(shù)據(jù)，由AI設(shè)計(jì)師根據(jù)其身材、喜好、場(chǎng)合需求等因素自動(dòng)生成最適合的服裝設(shè)計(jì)。然后通過柔性生產(chǎn)線，使用3D打印等技術(shù)進(jìn)行快速生產(chǎn)，最后快遞到消費(fèi)者手中。這樣從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到銷售的整個(gè)過程都可以個(gè)性化定制，完全消除大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的限制。

雖然這種需求趨勢(shì)已經(jīng)存在了一段時(shí)間，但我感覺現(xiàn)在大部分設(shè)計(jì)師對(duì)此還需要時(shí)間適應(yīng)。以前一個(gè)款式可以生產(chǎn)幾百件，現(xiàn)在即使是暢銷款到150件也不敢輕易加量，除非銷售數(shù)據(jù)非常好。這主要是因?yàn)楫?dāng)下市場(chǎng)多樣化程度還較低，主流消費(fèi)者的美學(xué)需求基本一致，暢銷單品可以聚集大量需求。但是未來市場(chǎng)細(xì)分越來越多，針對(duì)不同群體美學(xué)的設(shè)計(jì)需要設(shè)計(jì)師付出更多努力，難以出現(xiàn)像過去那樣跨群體的暢銷單品，這給設(shè)計(jì)師帶來新的挑戰(zhàn)。

冷蕓博士指出設(shè)計(jì)師目前面臨的問題也因?yàn)锳I技術(shù)在服裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)還沒有得到廣泛的應(yīng)用。小批量定制是大勢(shì)所趨，而且在技術(shù)上也越來越可行，也許在一兩年內(nèi)就會(huì)有很大發(fā)展。我認(rèn)為冷蕓博士的觀點(diǎn)較有前瞻性。AI在迭代設(shè)計(jì)、自動(dòng)組合、個(gè)性化定制等方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，未來服裝設(shè)計(jì)會(huì)深度結(jié)合算法，大幅提高設(shè)計(jì)效率。一些初級(jí)設(shè)計(jì)工作可能會(huì)被AI取代，設(shè)計(jì)師可以把更多心力放在創(chuàng)意和品牌定位上，降低重復(fù)勞動(dòng)。

一毛半表示他們公司的品牌已經(jīng)在使用ChatGPT做一些初步的IP形象設(shè)計(jì)了。我認(rèn)為目前AI的設(shè)計(jì)能力還比較局限，手工調(diào)整是必要的。我嘗試用AI輔助進(jìn)行繡花設(shè)計(jì)，但結(jié)果還需要很多修改，在形狀上效果不佳，只有配色方面比較好看，可以完全采用。但AI無疑可以幫助設(shè)計(jì)師快速產(chǎn)出選項(xiàng)，進(jìn)行藝術(shù)錦上添花的工作，而不適合完全獨(dú)立設(shè)計(jì)。

2.中小型服裝公司在大數(shù)據(jù)時(shí)代下的管理缺位

據(jù)我所知，目前杭州有一家供應(yīng)商已經(jīng)在做定向開發(fā)，根據(jù)客戶需求進(jìn)行單款開發(fā)，起訂量只要50就可以開始。關(guān)于這種定向開發(fā)的模式是否可盈利，我沒有具體的數(shù)據(jù)。分析來看，定向開發(fā)的單價(jià)普遍會(huì)比大批量更高，而且目前這個(gè)杭州供應(yīng)商在意法、四季青都有檔口，所以我覺得他們的盈利空間不小。

這種小批量定制對(duì)面料和款式的拿貨會(huì)造成一定分散，每個(gè)訂單都不大，這也是其中的弊端。而Simon指出這正是這種模式的矛盾與拼供應(yīng)鏈的地方。冷蕓博士認(rèn)為小批量定制是一個(gè)趨勢(shì)，看誰能更好地適應(yīng)就可以搶占先機(jī)。我也認(rèn)為，當(dāng)下時(shí)髦的快時(shí)尚模式離不開規(guī)模化生產(chǎn)，但未來定制生產(chǎn)必將成為一個(gè)新的增長點(diǎn)。關(guān)鍵在于企業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力，如果可以通過信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化等方式實(shí)現(xiàn)批量定制的經(jīng)濟(jì)效益，就可以從中取勝。這家供應(yīng)商之所以能夠有信心做定向開發(fā)，也是因?yàn)閷?duì)于客戶的數(shù)據(jù)和信息做了深入的分析。

但現(xiàn)實(shí)中，大部分中小型服裝公司目前的數(shù)據(jù)反饋往往比較緩慢，歷史數(shù)據(jù)的復(fù)盤也不夠。我遇到過的數(shù)據(jù)反饋不及時(shí)的情況是，在沒有專門的數(shù)據(jù)分析人員(買手)的情況下，生產(chǎn)部需要直接從銷售部提取后臺(tái)的數(shù)據(jù)，這中間涉及到多部門協(xié)作，導(dǎo)致反饋效率低下。這其實(shí)反映了團(tuán)隊(duì)上的不足和管理上的缺位。

對(duì)于服裝行業(yè)而言，銷售無疑是重要的一環(huán)。而面對(duì)客戶，銷售也是站在品牌最前方的人。我所提到的這家杭州供應(yīng)商，他們?yōu)榱藸?zhēng)取客戶訂單，甚至直接飛到重慶拿了100多個(gè)樣板來讓客戶選擇。我聽他們老板說，銷售團(tuán)隊(duì)還為爭(zhēng)取一個(gè)在深山老林的客戶，直接去客戶的道場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)跑業(yè)務(wù)。

我認(rèn)為這些銷售人員的進(jìn)取心態(tài)值得我們學(xué)習(xí)。他們主動(dòng)出擊，深入了解不同客戶的需求，用靈活的方式營銷產(chǎn)品，能夠付出額外努力爭(zhēng)取訂單。隨著時(shí)代的變化，積極的銷售態(tài)度也體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)與營銷技巧的掌握上，好的銷售需要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。具備主動(dòng)性、創(chuàng)新性、終身學(xué)習(xí)的心態(tài)，是銷售工作者不斷進(jìn)步的關(guān)鍵。

當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售工作也需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型，學(xué)習(xí)運(yùn)用新媒體、大數(shù)據(jù)等手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，更需要熟練掌握數(shù)據(jù)工具，快速反饋一線數(shù)據(jù)，才能助力設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。我們應(yīng)該利用后臺(tái)工具，收集銷售數(shù)據(jù)、觀看數(shù)據(jù)、用戶反饋等，并并規(guī)劃有效的存檔管理體系。只有推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化流程的建立，強(qiáng)化了歷史數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)和分析，才能促進(jìn)未來的策略制定。

很多銷售在面對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代會(huì)認(rèn)為能力不夠，自我懷疑，但我們不要局限自己的上限，因?yàn)樵诼殘?chǎng)中增長最重要的就是突破自我設(shè)限，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，磨礪新技能，與高手比肩而行。我們每個(gè)人都有很大的潛力，只要敢于嘗試和堅(jiān)持努力，就一定能取得突破。除了提升專業(yè)能力，我們還要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通表達(dá)、情商等軟實(shí)力。要學(xué)會(huì)站在公司全局的高度思考問題，樹立遠(yuǎn)大的理想，以承擔(dān)更重要的工作角色。我相信只要立志不倒，我們一定能成長為卓越的專業(yè)人才，在職場(chǎng)中大放異彩。

3.哪些數(shù)據(jù)對(duì)我們很重要？

當(dāng)然，最有價(jià)值的數(shù)據(jù)應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@可以讓我們作為比較分析，但一般這類數(shù)據(jù)是比較難獲得的。Vivian 提到可以通過抖音后臺(tái)看到每款的月銷量。如果本身已經(jīng)開始在做抖音直播銷售的渠道，其實(shí)抖音后臺(tái)本身也會(huì)提供相關(guān)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，買手可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)細(xì)致分析各款的暢銷或滯銷原因，以預(yù)測(cè)后續(xù)趨勢(shì)。比如我們可以把多個(gè)暢銷款放在一起，從款式的廓形、顏色、尺碼等方面找相似點(diǎn)，從而大致判斷出消費(fèi)者的普遍需求。比如多個(gè)暢銷款都是寬松版型，那么后續(xù)設(shè)計(jì)可以固定這個(gè)版型不變，只做面料和顏色的衍生。我和石花都認(rèn)為這種從數(shù)據(jù)中總結(jié)消費(fèi)需求的方法非常實(shí)用，也很貼合市場(chǎng)。除了抖音后臺(tái)，還有一些第三方軟件可以查看相關(guān)數(shù)據(jù)，但是需要支付費(fèi)用。我自己正在使用考古加這個(gè)軟件，其他蕓友使用的類似軟件平臺(tái)還有蟬媽媽、飛瓜等。

對(duì)于款式上新前是否要做預(yù)測(cè)，我認(rèn)為如果一個(gè)款式比較普適，顏色選擇常規(guī)，它的下單比例當(dāng)然會(huì)占很大一部分，因?yàn)檫m用人群廣。這一點(diǎn)從我們的預(yù)售情況就可以直接看出來，其實(shí)這也是依托的一個(gè)模糊的往期數(shù)據(jù)來決定的。但關(guān)于款式及趨勢(shì)的把握，最好是設(shè)置專門的買手崗位。我之前看過冷蕓老師寫的《時(shí)裝買手實(shí)用手冊(cè)》，讓我對(duì)買手這個(gè)崗位有了初步了解，但因?yàn)樗诋?dāng)?shù)赝ㄟ^招聘很難找到合適的買手，所以一直自己在做。Vivian提到現(xiàn)在已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)與專業(yè)買手進(jìn)行遠(yuǎn)程合作，也許后續(xù)可以解決我很多的問題。

專業(yè)的買手會(huì)給你提供關(guān)于款式的廓形、流行顏色、面料選擇、流行趨勢(shì)判斷、目標(biāo)消費(fèi)群體偏好等方面的諸多信息。當(dāng)然也有很多公司沒有買手，而是選擇直接買款改版，可以直接高效運(yùn)營。買版相對(duì)雖然成本比較高，但買回一個(gè)版也可以衍生出很多個(gè)不同款式后做成成衣直接銷售，如果運(yùn)作得當(dāng)，還是很有效率的。但其弊病在于容易撞款。石花提到她在抖音上關(guān)注的幾個(gè)輕奢品牌其實(shí)就有很多款式都是相似的，但會(huì)有個(gè)別獨(dú)家設(shè)計(jì)的款式打出差異化。

關(guān)于一個(gè)季度的開發(fā)量，目前我們一季大概在120個(gè)款左右。這也是根據(jù)往期數(shù)據(jù)來決定的。Vivian介紹，傳統(tǒng)公司買手要制定一個(gè)整季的買貨預(yù)算計(jì)劃，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)、銷售目標(biāo)、數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)等多維度的數(shù)據(jù)，來決定各類基本款、利潤款、形象款的比例，進(jìn)行整體規(guī)劃，并且一般是按季度進(jìn)行開發(fā)計(jì)劃的制定。買手前期給出的計(jì)劃能夠在款式選擇方面提供數(shù)據(jù)支撐，對(duì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)很好的補(bǔ)充。

對(duì)于銷售數(shù)據(jù)是否可以對(duì)公司內(nèi)部完全公開，石花表示核心數(shù)據(jù)還是需要控制在關(guān)鍵人員可見的范圍內(nèi)，比如具體的款式、銷量、單價(jià)、退貨量、成本等數(shù)據(jù)。在同一公司內(nèi)部，大家對(duì)哪些款式賣得好或不好還是有個(gè)大概判斷，因?yàn)槲覀兡鼙容^方便獲取的是自己生產(chǎn)的大貨出貨量，所以這些數(shù)據(jù)其實(shí)是比較好獲得、整理并進(jìn)行分析的。

最后，關(guān)于流行趨勢(shì)報(bào)告方面的數(shù)據(jù)，Vivian表示她們會(huì)購買專業(yè)報(bào)告參考。當(dāng)然，報(bào)告提供的流行趨勢(shì)還需要各家根據(jù)具體品牌的市場(chǎng)定位和目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，比如某些群體對(duì)流行反應(yīng)相對(duì)滯后的，不能做得太急進(jìn)。她建議中式風(fēng)格的品牌可以同步參考一下國內(nèi)的趨勢(shì)網(wǎng)站，比如POP和蝶訊。WGSN的報(bào)告也是比較專業(yè)全面的，里面有具體的趨勢(shì)預(yù)測(cè)部分。合理運(yùn)用流行趨勢(shì)也需要很強(qiáng)的專業(yè)判斷能力，需要我們進(jìn)一步學(xué)習(xí)。

三、制定開發(fā)企劃

1.開發(fā)企劃需要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)？

我們來到最后一個(gè)話題，關(guān)于如何制定開發(fā)計(jì)劃，計(jì)劃的執(zhí)行和快速反應(yīng)能力方面的討論。

Vivian介紹，傳統(tǒng)服裝公司的組貨采用倒推的方式，比如去年銷售額是1000萬，今年目標(biāo)是1200萬，那么買手就需要購買足夠的貨物去達(dá)成這一銷售目標(biāo)。我們還可以根據(jù)目標(biāo)銷售額，再用平均客單價(jià)進(jìn)行倒推確定需要開發(fā)的款式數(shù)量。這里的平均客單價(jià)是指過去一段時(shí)間里，每張訂單的平均價(jià)格，可以從企業(yè)的歷史銷售數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì)得出。有了這兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，再結(jié)合產(chǎn)品的復(fù)購率、用戶增長預(yù)期等因素，就可以算出需要開發(fā)的產(chǎn)品數(shù)量，形成完整的組貨計(jì)劃。

關(guān)于今年目標(biāo)銷售額增長20%的完成途徑，Vivian 認(rèn)為需要根據(jù)去年數(shù)據(jù)判斷是通過加大單個(gè)款式的訂單深度來實(shí)現(xiàn)，還是增加款式數(shù)量。所謂深度就是每個(gè)款式的生產(chǎn)和訂購數(shù)量。如果去年數(shù)據(jù)顯示有幾款暢銷產(chǎn)品限貨嚴(yán)重，可以考慮加深這些款的訂單量，以滿足市場(chǎng)需求。如果各款銷量普遍不錯(cuò)，增加款式數(shù)量可能更合適，要綜合評(píng)估。無論哪種方式，都需要考量產(chǎn)能規(guī)劃，單增深度也好，增款式也好，都對(duì)工廠提出更高要求。

2.開發(fā)企劃如何落地，如何在企劃外加入快反產(chǎn)品？

關(guān)于企業(yè)銷售增長目標(biāo)的制定，傳統(tǒng)公司的銷售增長目標(biāo)往往是由高層經(jīng)營決策來確定，比如考慮到新增店鋪，或老板直接下達(dá)更高銷售指標(biāo)等因素。增長目標(biāo)的制定通常要考慮多方面因素，比如行業(yè)平均水平、過往增速、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)、未來市場(chǎng)潛力等。還要評(píng)估企業(yè)自身的實(shí)力，設(shè)定一個(gè)渴望的增速與合理的增速之間找到平衡。有蕓友認(rèn)為這過于理論化，但只有將理論學(xué)習(xí)與實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，做好市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上才能制定切實(shí)可行的計(jì)劃。

當(dāng)然，計(jì)劃不僅是用來執(zhí)行的，也是用來打破的。除了組貨外，傳統(tǒng)公司是否還會(huì)有計(jì)劃外的額外加款？當(dāng)然會(huì)有，但要考慮加款原因以及買手手頭是否還有預(yù)算。加款通常出現(xiàn)在組貨后的階段，一是追加暢銷款，數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好后進(jìn)一步加量滿足需求。二是補(bǔ)充款式上的空白，發(fā)現(xiàn)某些類型產(chǎn)品開發(fā)不足后可以快速加碼。最后則是針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新熱點(diǎn)推出相關(guān)款式。這需要買手調(diào)配資金或向公司申請(qǐng)?jiān)黾宇A(yù)算完成。在企劃外加入快反產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)了執(zhí)行的重要性，需要我們建立與市場(chǎng)同步的快速響應(yīng)機(jī)制，如季節(jié)性調(diào)整、熱銷產(chǎn)品的迅速擴(kuò)產(chǎn)等。

對(duì)于新型公司如何預(yù)測(cè)銷售增長，Simon認(rèn)為增長本身是一種必然，但對(duì)增長幅度的判斷難以把握。Vivian認(rèn)為前期先要有大致規(guī)劃，控制好增速，因?yàn)樵鲩L過快也不見得是好事。初創(chuàng)公司可以根據(jù)市場(chǎng)空白、客戶反饋、社交媒體曝光量等信息制定一個(gè)希望達(dá)到的增長預(yù)期，但具體如何落實(shí)到執(zhí)行還需要進(jìn)一步的運(yùn)營體系支持，保證增長質(zhì)量。否則盲目擴(kuò)張很可能弊大于利。

初始增長快速的企業(yè)，后期擴(kuò)張時(shí)沒有及時(shí)調(diào)整增速是很危險(xiǎn)的。過快增長會(huì)考慮一家企業(yè)在人手、精力、產(chǎn)能等方面的能力。她遇到過訂單量爆發(fā)性增長，但供應(yīng)鏈跟不上，最后積壓的貨物客戶都取消訂單的情況。員工能力跟不上會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降；高管精力無法集中直接影響公司治理；產(chǎn)能不足則使訂單積壓和用戶流失。所以增長還要考慮實(shí)際運(yùn)營能力，有穩(wěn)定的合作工廠支持效果更好。穩(wěn)扎穩(wěn)打才是長遠(yuǎn)策略。增長要持續(xù)、有序推進(jìn)，而不是一時(shí)爆發(fā)后快速回落。

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下穩(wěn)定發(fā)展最關(guān)鍵。不同發(fā)展階段企業(yè)還要采取適合的策略，初期可以快速迭代增長，但規(guī)模到一定程度后，適當(dāng)調(diào)整速率和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)十分必要。近兩年市場(chǎng)過山車一般，能守住基業(yè)就已經(jīng)不易，冒進(jìn)反而可能虧本。發(fā)展初期，企業(yè)應(yīng)該快速驗(yàn)證產(chǎn)品市場(chǎng)契合度，迭代更新產(chǎn)品。但后期要認(rèn)真考量產(chǎn)品生命周期，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品線。

綜上，我認(rèn)為企業(yè)在制定增長規(guī)劃時(shí)，既要有理想中的雄心壯志，也要積極尋找穩(wěn)定合作伙伴，做好人力、產(chǎn)能等各方面保障。合理預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求增速，不能盲目追求高增長而忽視風(fēng)險(xiǎn)。既要主動(dòng)出擊抓住機(jī)遇，也要兼顧可控性，穩(wěn)扎穩(wěn)打，這樣才能長遠(yuǎn)發(fā)展。不同公司要因時(shí)因勢(shì)制定適合自己的增長策略和實(shí)施路徑。一方面要靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)、AI等新技術(shù)輔助決策；另一方面還要保留傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)業(yè)與誠信的初心。我相信只要我們對(duì)市場(chǎng)保持敏銳觀察，并秉持積極進(jìn)取的心態(tài)，就一定能在這快速變化的時(shí)代取得成功。

莊主總結(jié)

一、中小型服裝公司的開發(fā)模式

人員結(jié)構(gòu)：不同崗位有不同的責(zé)任與職能，如設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等，環(huán)環(huán)相扣，彼此加強(qiáng)溝通才能達(dá)成協(xié)作。

開發(fā)周期及流程：從創(chuàng)意提出、設(shè)計(jì)草圖、樣品制作到生產(chǎn)、銷售的完整周期，詳細(xì)規(guī)劃每個(gè)階段的時(shí)間安排和關(guān)鍵任務(wù)點(diǎn)。相比傳統(tǒng)的銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)直播賣貨需要更快的反饋和更短的周期。

中小型公司更需要買手和采購，才能減小在采購效率、成本控制和市場(chǎng)響應(yīng)速度的負(fù)面影響。增加兩個(gè)崗位，能夠更好的完善流程，了解市場(chǎng)。

二、新時(shí)代，行業(yè)趨勢(shì)所反映的自身不足

1.個(gè)性化需求的增加帶來的行業(yè)趨勢(shì)變化

隨著個(gè)性化需求的增加，對(duì)于中小型服裝公司在數(shù)據(jù)收集、分析上的要求提高。但目前大部分公司一線銷售反饋慢，數(shù)據(jù)分析工具落后，這使得品牌難以從不斷細(xì)分的需求中找到精準(zhǔn)定位，打出自身差異化。

2.中小型服裝公司在大數(shù)據(jù)時(shí)代下的管理缺位

我遇到過的數(shù)據(jù)反饋不及時(shí)的情況是，在沒有專門的數(shù)據(jù)分析人員(買手)的情況下，生產(chǎn)部需要直接從銷售部提取后臺(tái)的數(shù)據(jù)，這中間涉及到多部門協(xié)作，導(dǎo)致反饋效率低下。我們應(yīng)該利用后臺(tái)工具，收集銷售數(shù)據(jù)、觀看數(shù)據(jù)、用戶反饋等，并并規(guī)劃有效的存檔管理體系。

3.哪些數(shù)據(jù)對(duì)我們很重要？

通過抖音等直播平臺(tái)的數(shù)據(jù)后臺(tái)了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)，了解不斷變化的流行趨勢(shì)，才能制定適合品牌自身的開發(fā)企劃。

三、制定開發(fā)企劃

運(yùn)用往年數(shù)據(jù)與流行元素：通過深入挖掘歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)調(diào)查等，結(jié)合新的流行趨勢(shì)，提出實(shí)用的開發(fā)企劃方案。

企劃落地與快反產(chǎn)品的融合：加款通常出現(xiàn)在組貨后的階段，一是追加暢銷款，數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好后進(jìn)一步加量滿足需求。二是補(bǔ)充款式上的空白，發(fā)現(xiàn)某些類型產(chǎn)品開發(fā)不足后可以快速加碼。最后則是針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新熱點(diǎn)推出相關(guān)款式。這強(qiáng)調(diào)了執(zhí)行的重要性，需要建立與市場(chǎng)同步的快速響應(yīng)機(jī)制。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧