斑馬消費(fèi) 沈庹

隨著趣睡科技本周上會(huì)，又一家小米生態(tài)鏈企業(yè)即將亮相A股。

公司以互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)床墊行業(yè)，采取外包生產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)銷售的輕資產(chǎn)模式，將床墊打包裝箱、給用戶提供21天的試睡期，得以在巨頭的夾縫中悄然崛起。

公司的商業(yè)模式借鑒自美國(guó)的Casper，生產(chǎn)依賴于喜臨門、夢(mèng)百合、夢(mèng)神家居等“傳統(tǒng)”家居企業(yè)，銷售依賴于股東小米和京東，設(shè)計(jì)和研發(fā)的含金量也有限，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里？

2020年同行業(yè)上市公司逆勢(shì)增長(zhǎng)，但趣睡科技營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)雙雙下滑，或許是敲響了警鐘。

用互聯(lián)網(wǎng)思維做床墊

人這一生，有三分之一左右的時(shí)間在床上度過(guò)。因此，睡眠經(jīng)濟(jì)成為資本競(jìng)相追逐的賽道。床品、床墊、四件套，這些不起眼的小行業(yè)都培養(yǎng)了眾多出色的大公司。

但是，之前市場(chǎng)普遍認(rèn)為，因產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)低頻化等原因，床墊這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)想象空間有限，“床墊第一股”喜臨門還差點(diǎn)賣身。

直到一家叫Casper的美國(guó)公司，對(duì)傳統(tǒng)床墊行業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行了顛覆。

Casper貼合人體需求來(lái)設(shè)計(jì)床墊，通過(guò)數(shù)百家線下體驗(yàn)店和電商相結(jié)合的方式直接銷售，向客戶承諾100天免費(fèi)試用退換，床墊卷起來(lái)裝進(jìn)紙箱運(yùn)輸，方便收貨和退換。

Casper在大洋彼岸嶄露頭角沒多久，這種商業(yè)模式就被人復(fù)制到了中國(guó)市場(chǎng)。

那幾年，雷軍的“互聯(lián)網(wǎng)思維”深得人心，特別是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員沖擊巨大。

在科龍、美的、全友等企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷售高管的李勇，2015年創(chuàng)立趣睡科技，把Casper的業(yè)務(wù)模式在中國(guó)落地。

盡管李勇從未公開說(shuō)過(guò)，但是，趣睡科技就是按照雷軍“互聯(lián)網(wǎng)思維”的核心思想在運(yùn)作。

專注。趣睡科技早些年只做床墊，近年才開始對(duì)場(chǎng)景內(nèi)的產(chǎn)品略有涉獵；公司床墊產(chǎn)品只做少量SKU，集中精力打造爆款；公司采取外包生產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)銷售的輕資產(chǎn)模式運(yùn)作，研發(fā)（包含設(shè)計(jì)）+客服+倉(cāng)儲(chǔ)總員工數(shù)量剛過(guò)百人……

極致。公司講究用戶體驗(yàn)，床墊采用紙箱卷裝，方便收發(fā)，提供21天的試睡期。

口碑。提升用戶參與感，早期趣睡科技旗下的8H品牌，也是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播和用戶的社交媒體傳播，奠定了品牌基礎(chǔ)。

快。產(chǎn)品落地快，公司發(fā)展快，上市也快，創(chuàng)立5年便開始沖擊創(chuàng)業(yè)板。

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去年?duì)I收凈利雙降

2020年7月首次披露IPO招股書后，趣睡科技?xì)v經(jīng)多輪問(wèn)詢，終于將在本周迎來(lái)上會(huì)的關(guān)鍵時(shí)刻。

公司從床墊業(yè)務(wù)起家，后逐漸將產(chǎn)品線拓展至同一場(chǎng)景的床頭柜、眼罩、沙發(fā)床、腰靠等，主要通過(guò)線上渠道小米商城、小米有品、京東、天貓等進(jìn)行銷售。

不過(guò)，依靠新奇的商業(yè)模式贏得開局后，公司近年的銷售表現(xiàn)并不好。

去年，公司床墊銷量21.71萬(wàn)張，同比下降10.95%，枕頭銷量164.70萬(wàn)個(gè)，同比下降15.47%，沙發(fā)銷量2.69萬(wàn)張，同比下降35.65%……

2020年公司各大產(chǎn)品紛紛推出降價(jià)策略，仍然未能挽救銷量，反而導(dǎo)致公司綜合毛利率大幅下降，報(bào)告期內(nèi)分別為29.77%、33.59%、27.89%。

2018年-2020年，公司營(yíng)業(yè)收入分別為4.80億元、5.52億元、4.79億元，歸母凈利潤(rùn)分別為4387.00萬(wàn)元、7392.98萬(wàn)元、6787.95萬(wàn)元。

去年?duì)I收、凈利雙降，公司在招股書中解釋稱，疫情對(duì)于家居消費(fèi)、物流運(yùn)輸、送裝入戶等產(chǎn)生負(fù)面影響。

公司作為一家以電商渠道為主的新零售企業(yè)，這種解釋與公司的核心商業(yè)模式存在矛盾。

同時(shí)，公司最核心的兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以床墊為主要業(yè)務(wù)的喜臨門和夢(mèng)百合，均在2020年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：喜臨門營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)15.53%，凈利潤(rùn)有所下滑，但反映業(yè)務(wù)盈利的扣非凈利潤(rùn)仍然增長(zhǎng)了18.35%；夢(mèng)百合業(yè)績(jī)微增了1.31%。

趣睡科技營(yíng)收凈利雙降的根本原因，還是因?yàn)楹诵母?jìng)爭(zhēng)力缺失。創(chuàng)意能夠吸引用戶一時(shí)，不可能收智商稅一世。

相對(duì)于趣睡科技的8H，其代工廠喜臨門、夢(mèng)百合、夢(mèng)神家居自產(chǎn)的床墊不香嗎？這些“傳統(tǒng)”家居品牌商們當(dāng)然不甘心一直給趣睡科技們當(dāng)代工廠，已經(jīng)開始了反擊。

畢竟，相對(duì)于品牌積累、生產(chǎn)能力而言，開拓互聯(lián)網(wǎng)渠道，算是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)。

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重度依賴小米和京東

趣睡科技之所以能在短時(shí)間內(nèi)崛起，是因?yàn)樗饻壮錾?/p>

公司創(chuàng)立幾個(gè)月后，便拿到小米系順為投資的1000萬(wàn)元天使輪融資，成為小米生態(tài)鏈企業(yè)。

截止目前，順為投資及其關(guān)聯(lián)方天津金米合計(jì)持有公司12.0055%股份，為公司第二大股東，持股比例僅次于實(shí)際控制人李勇。

趣睡科技與其他小米生態(tài)鏈企業(yè)一樣，對(duì)小米系存在重大業(yè)務(wù)依賴。

小米系電商平臺(tái)是公司最大的銷售渠道。2018年-2020年，公司產(chǎn)品在小米有品（B2C）和小米商城（B2B2C）合計(jì)銷售金額分別為3.83億元、4.17億元、3.26億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的比例分別為79.81%、75.56%、68.20%。

公司在招股書中表示，對(duì)渠道不構(gòu)成重大依賴，難道是因?yàn)榘研∶子衅泛托∶咨坛撬愠蓛杉覇幔?/p>

近年小米系電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)占比有所下降，是因?yàn)楣居幸庾R(shí)培養(yǎng)京東、天貓等電商平臺(tái)。比如說(shuō)，公司去年通過(guò)京東實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到6619.48萬(wàn)元，占比13.83%。

公司與京東加深合作的前提是，京東系的京東數(shù)科投資了公司，目前持股2.4713%，進(jìn)入前十大股東行列。

不過(guò)，公司并未將京東列為關(guān)聯(lián)方，因?yàn)榫〇|數(shù)科從京東分拆獨(dú)立。這不是掩耳盜鈴嗎？

這兩大業(yè)務(wù)頂梁柱之外，公司還曾拿下成都國(guó)資、喜臨門、昆侖萬(wàn)維、籃球明星易建聯(lián)等人的投資。

電商企業(yè)，刷單成為繞不過(guò)去的監(jiān)管點(diǎn)。2017-2019年，公司通過(guò)聘請(qǐng)第三方刷手和安排供應(yīng)商員工，在旗下小米有品渠道和京東8H旗艦店刷單，虛假訂單金額（不含稅）占營(yíng)業(yè)收入（不含稅）的比例分別為2.45%、1.81%及0.26%，2019年3月才終止。

趣睡科技在招股書中表示，公司并未因刷單行為被電商平臺(tái)處罰?？吹竭@里，電商從業(yè)人員都要笑出眼淚來(lái)了——自家人當(dāng)然不會(huì)處罰自家人。