供應(yīng)鏈是一個有機體，由不同的職能部分組成，而這些職能又在供應(yīng)鏈內(nèi)部機制的驅(qū)動下，產(chǎn)生交互，互相影響，成為一個整體。就像是人的身體，由不同的器官組成，組合起來才是一個完整的人，單獨的一個器官是難以發(fā)揮作用的。因此，在供應(yīng)鏈內(nèi)部，各職能間的協(xié)作是一個非常重要的點，要想做好各部門的協(xié)作就要了解這些職能，知道不同職能的特點，找到最好的契合點。

? ?供應(yīng)鏈從需求端開始，直到最上游的核心企業(yè)供應(yīng)商，一共經(jīng)過五個供應(yīng)鏈板塊，分別是需求、計劃、采購、生產(chǎn)及物流，也即五個職能板塊。這五個職能，把需求的信息傳遞到最上游，再將實物商品從最上游傳遞給需求方，完成整個需求的滿足，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的價值。下面簡單介紹一下這五個職能，大家有一個基本的概念。

?? 按信息傳遞的順序，先從需求開始。需求的職能大多數(shù)時候在銷售或是市場部門，這是非常重要的一個節(jié)點，是接收客戶需求的第一步，也是整個供應(yīng)鏈活動的起點。在這個節(jié)點最重要的就是搞清楚客戶的真正需求究竟是什么，要具備透過現(xiàn)象看本質(zhì)的能力。大多數(shù)時候我們的客戶實際上并不知道他自己真正想要的是什么，要從他們的要求里抽絲剝繭出他們真正需求，是一件不容易的事情。所以作為需求的收集者，絕不能讓客戶三言兩語的把需求就布置下來，然后傻乎乎的傳達給后端的各個職能，最后可能費時費力，卻得不到好的結(jié)果。要盡量的了解這個需求的背景、用途、解決哪些問題以及有沒有更好的方案，這些都要聊透搞清，才能讓需求向下個階段傳遞。

? ?舉個例子來說，客戶想要企業(yè)提供一款永不斷電的手機，需要你提供大容量電池，并且要求電池能夠通過無線充電功能實現(xiàn)持續(xù)電力，這明顯是一個非常難得需求，如果按這個需求去設(shè)計生產(chǎn)，不管是開發(fā)費用還是生產(chǎn)費用，都會極高，而且開發(fā)周期和生產(chǎn)周期會較長。當你和客戶深入交流后發(fā)現(xiàn)，他確實需要長時間的通話，要保證電話的電力充足。但你也了解到，他應(yīng)用的場景并不會轉(zhuǎn)換，而是固定在辦公桌的范圍內(nèi)，甚至連站起身的時候都很少。這個時候你就會發(fā)現(xiàn)，一部座機電話加一根電話線就可以充分滿足他的需求，不需要昂貴的開發(fā)生產(chǎn)費用，也不需要漫長的等待，中午下單，下午即可實現(xiàn)。這種情況下，你就知道一部續(xù)航能力超強的手機并不是他的真正需求，長時間的通話能力才是。

?? ?不要爭辯手機的利潤遠高于座機，第一如果這種手機的產(chǎn)量很低，相對他的開發(fā)費用和生產(chǎn)線架設(shè)的成本，這種昂貴的手機絕不會賺錢。如果要生產(chǎn)很多，又哪有那么多傻傻的客戶會上你的當？做生意還是要看長期，解決客戶的實際需求才是正道。

? ?扯遠了，回到主題，剖析客戶的真正需求，是需求部門的真正價值所在。他們緊貼客戶，獲取第一手資料，是整個供應(yīng)鏈的起點，供應(yīng)鏈活動中的所有重要決策都要出自于此，或依據(jù)于此。因此，承接、剖析、明確需求是需求職能的核心職責，及時同步需求的變動，是協(xié)作的重要一環(huán)。

? ?還是按順序來，第二個要介紹的是計劃職能，為什么計劃是第二個職能呢？因為需求按照客戶的意思，導入到了供應(yīng)鏈中了，還不能成為供應(yīng)鏈的實際動作。需要計劃職能按照供應(yīng)鏈內(nèi)部的語言，將需求逐一拆解為任務(wù)，量化成一個個目標和標準，交由下面的采購職能和生產(chǎn)職能去執(zhí)行。這樣才能讓需求在供應(yīng)鏈中傳遞下去，所以需求職能獲得客戶需求后，第一時間要將其完整客觀的傳達給計劃職能。

? ?計劃職能是供應(yīng)鏈五大職能中的第二個，同時也是除需求外，唯一的一個非執(zhí)行職能。計劃職能更像是供應(yīng)鏈的大腦，起到中央處理器的作用，經(jīng)由需求職能獲取信息，加工后傳達給下面的三個執(zhí)行職能，完成具體動作。

? ?? 計劃職能要做的工作很多，但終歸是脫離不開計劃二字，原料的采購計劃、備貨計劃、生產(chǎn)線的生產(chǎn)計劃、成品倉的備貨計劃、物流的發(fā)貨計劃等等。涉及到企業(yè)運轉(zhuǎn)的各項計劃，都脫離不開計劃職能的身影。而這些計劃，都必須是計劃職能根據(jù)客戶需求的歷史數(shù)據(jù)、現(xiàn)狀情況和未來的趨勢，去做出的詳盡分析后的結(jié)果，絕不能是拍腦袋拍大腿給出的，否則計劃職能就變得沒有意義了。

? ?讓執(zhí)行職能有法可依，是計劃部門的核心價值，這個法的核心是數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，相當于是骨骼，也就是說通過數(shù)據(jù)給出了大定的方向和量級。但這還不夠，數(shù)據(jù)代表的是過去，是從數(shù)理的角度去給出趨勢，沿著趨勢做出的判斷。但是在實際的業(yè)務(wù)中，往往還存在著各種各樣的變量，這=-p0些變量是在歷史數(shù)據(jù)中未能體現(xiàn)的，也就不可能在數(shù)理中去表現(xiàn)出來。這些信息大多掌握在一線部門的手里，也就是其他四個職能，需求職能掌握客戶需求的變化情況，采購職能掌握著供應(yīng)商供應(yīng)能力的變化情況，而生產(chǎn)職能毫無疑問掌握著生產(chǎn)中的各種變化，物流職能也同樣掌握著物流中的變化信息。這些信息就是數(shù)據(jù)之外的，掌握在不同的職能，不同的人手里，作為計劃部門有責任將這些信息收集到手里，結(jié)合數(shù)據(jù)中的骨干內(nèi)容，做好變量預(yù)估，把計劃豐富的不但有骨頭，也有血肉。

? ?這還不夠，在此之外，還有一些更具變化和趨勢性的消息甚至是游離在供應(yīng)鏈這個系統(tǒng)之外的。這里面包括行業(yè)信息、企業(yè)財報、國家政策等等，計劃職能還應(yīng)能夠敏銳的在這些信息中獲取到最后的變量，揉合到計劃中去，使計劃的皮膚也得以產(chǎn)生。這樣一份趨于完美的計劃，才能展現(xiàn)在其他職能面前，其他的職能才能更有信心地將其執(zhí)行下去，而不是心存疑慮，略作修改，改來改去面目全非了。

? ?計劃職能和其他幾個職能的區(qū)別非常大，其價值體現(xiàn)不在于做了多少，而更多的在于想了多少，所以這個職能一定要秉承多想、多看、多問、多計算的四多原則。把計劃做細做好，讓變量和定量有機地結(jié)合，以最為適合的搭配出現(xiàn)在計劃里。

? ?當然計劃趕不上變化，這是一句古話，借用劉寶紅老師的一句話，所有的預(yù)測都是錯誤的。那計劃到底要不要做？答案是必須要做，所有的計劃都難以做到百分之百的準確，如果有人說有，那八成是騙人的。既然不能做到準確那么計劃的意義是什么？其實也很簡單，雖然計劃不能百分之百正確，但是通過詳細的數(shù)據(jù)分析，仔細的評估變量，兩相結(jié)合產(chǎn)生的計劃，是在向正確的概率最高的方向上去指導執(zhí)行。沒有百分之百的準確度不假，但是即便60%、70%的準確度和完全是無頭蒼蠅的瞎跑瞎撞或者純粹拍腦袋定出來的方向相比，所產(chǎn)生的效率提升及成本下降，也是不可同日而語的。

?? 這一章里本想將五大職能都簡單介紹一下，但是還是放不下了，放到下一章去講吧。正好都是執(zhí)行職能，和需求與計劃這兩個信息職能做一個區(qū)分，大家也更方便記住。