【編者按】傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化變革勢(shì)不可擋，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外，從開(kāi)發(fā)到物業(yè)，從硬件到軟件，從底層平臺(tái)到場(chǎng)景應(yīng)用，不一而足。搜狐焦點(diǎn)年度特別策劃——領(lǐng)航100，記錄中國(guó)數(shù)字化先行者，透視行業(yè)數(shù)智化生態(tài)鏈。

作者|陳盼盼

出品|焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)

“房地產(chǎn)數(shù)字化是大勢(shì)所趨，開(kāi)發(fā)商不做數(shù)字化可能會(huì)死掉?，F(xiàn)在，開(kāi)發(fā)商衣柜里“衣服”很多，但是真正合身的不多。其他行業(yè)可能沒(méi)有那么多“衣服”，但是每件“衣服”都穿上了”。

搜狐焦點(diǎn)產(chǎn)品技術(shù)副總經(jīng)理·博點(diǎn)科技CTO李少鵬說(shuō)，他很佩服美團(tuán)這家公司。美團(tuán)的數(shù)字化系統(tǒng)將外賣小哥的效率提升到了極限，讓外賣行業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、智能化。

談及數(shù)字化對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的意義時(shí)，他的聲調(diào)些許升高：房企若能真正實(shí)現(xiàn)數(shù)智化，那將是一個(gè)碾壓式優(yōu)勢(shì)！

這是他在一個(gè)半小時(shí)采訪中，唯一一次表露自己的情緒。其余時(shí)間，他冷靜、睿智，站在地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷從業(yè)者、參與者、探索者的角度，分析著地產(chǎn)數(shù)字化的過(guò)去、現(xiàn)狀和將來(lái)。

數(shù)字化是生死之選

不知從什么時(shí)候起，人人都在談?wù)撈髽I(yè)數(shù)字化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。尤其是近兩年，各行各業(yè)刮起“數(shù)智風(fēng)”，轉(zhuǎn)型成熟度也各有不同。

房地產(chǎn)行業(yè)的數(shù)字化水平卻有一致共識(shí)——明顯落后。

全球知名咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫報(bào)告顯示，地產(chǎn)建筑行業(yè)在數(shù)字化方面的支出，僅僅高于農(nóng)業(yè)，數(shù)字化水平在所有行業(yè)中排名倒數(shù)第二位。

李少鵬認(rèn)為，數(shù)字化進(jìn)程有三個(gè)階段。

第一階段是信息化。企業(yè)將各種工作數(shù)據(jù)記錄到電腦里或存在服務(wù)器上。

第二階段是數(shù)字化。企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理與數(shù)據(jù)相結(jié)合，每人每天的工作過(guò)程依賴于數(shù)據(jù)。

第三階段是智能化。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，每人每天的工作依靠數(shù)據(jù)系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)。

當(dāng)前，大部分房企處于信息化剛剛完成的階段；一部分有數(shù)字化意識(shí)的房企，已初步完成數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)，開(kāi)啟智能化應(yīng)用探索；還有部分房企處于從第一階段轉(zhuǎn)型到第二階段的過(guò)程，任重而道遠(yuǎn)。

為何房企之間的數(shù)字化水平差距如此之大？

“因?yàn)檫^(guò)去十幾年中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)處于蒙眼狂奔的狀態(tài)。大部分房企覺(jué)得，只要拿到地，我就能掙錢，管它（數(shù)字化）做什么”。

近幾年，隨著“三道紅線”、“22城新規(guī)”等政策陸續(xù)出臺(tái)，房地產(chǎn)行業(yè)面臨前所未有的大變局：“高負(fù)債、高杠桿、高周轉(zhuǎn)”時(shí)代一去不復(fù)返，“低利潤(rùn)，低增長(zhǎng)、低容錯(cuò)”成為新常態(tài)。

時(shí)代的一粒灰，落在任何企業(yè)頭上，都是一座山。向科技要效益，向運(yùn)營(yíng)效率、向管理要紅利，已經(jīng)成為房企的普遍訴求。降本增效、保衛(wèi)現(xiàn)金流，更是重中之重。

“新常態(tài)之下，蒙眼狂奔一定會(huì)被撞死”。李少鵬指出，現(xiàn)階段，降本增效最主要的實(shí)現(xiàn)方式就是做數(shù)字化。數(shù)字化可以真正地幫助企業(yè)提升管理經(jīng)營(yíng)效率，降低內(nèi)部成本，減少不必要的損耗。

換句話說(shuō)，降本增效是數(shù)字化的核心價(jià)值和目的?！胺科蠊芾韺颖仨氁庾R(shí)到，不做數(shù)字化，就會(huì)失去市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)被淘汰”。

李少鵬直言，“一旦跨過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這道坎，便是海闊天空。經(jīng)營(yíng)效率、內(nèi)部動(dòng)員力、資源調(diào)度力以及單個(gè)資源產(chǎn)生的價(jià)值，將是其他開(kāi)發(fā)商無(wú)法比擬的”。

博點(diǎn)科技如何賦能房企

為了推進(jìn)行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程，助力房企降本增效，博點(diǎn)科技重磅打造了數(shù)字化營(yíng)銷產(chǎn)品平臺(tái)：智案案場(chǎng)。以科技賦能閉環(huán)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)營(yíng)銷全流程數(shù)據(jù)的有效沉淀及私域運(yùn)營(yíng)。

“博點(diǎn)科技選擇切入營(yíng)銷環(huán)節(jié)，是源自搜狐焦點(diǎn)的基因”。李少鵬稱，搜狐焦點(diǎn)作為搜狐旗下房地產(chǎn)家居在線服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)立至今已經(jīng)有23年，對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷鏈條、營(yíng)銷環(huán)節(jié)、用戶購(gòu)房行為習(xí)慣，有著非常深入的理解。

博點(diǎn)科技脫胎于搜狐焦點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，2017 年就開(kāi)始進(jìn)行地產(chǎn)營(yíng)銷 SaaS 產(chǎn)品的探索。

2021年，搜狐集團(tuán)正式成立科技子公司博點(diǎn)科技，推出智慧案場(chǎng)體系，串聯(lián)十幾款數(shù)字化營(yíng)銷產(chǎn)品，涵蓋營(yíng)銷獲客、渠道管理、案場(chǎng)提效、交易轉(zhuǎn)化 4 大場(chǎng)景，賦能營(yíng)銷全流程數(shù)字化。

2022年，博點(diǎn)科技繼續(xù)強(qiáng)化用戶運(yùn)營(yíng)體系，建以企業(yè)微信為核的私域運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)一站式數(shù)字化營(yíng)銷解決方案。

李少鵬介紹道，企業(yè)微信作為超級(jí)終端，將智慧案場(chǎng)產(chǎn)品和用戶有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)內(nèi)外的協(xié)同管理，擴(kuò)大、盤活企業(yè)自有客戶池。

那么，這套數(shù)字化營(yíng)銷體系是如何幫助房企降本增效的？

他舉了一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤的例子。開(kāi)盤是項(xiàng)目回籠資金的重要環(huán)節(jié)，成敗在此一舉?！拔覀兊拈_(kāi)盤系統(tǒng)可以輔助置業(yè)顧問(wèn)調(diào)整售樓策略，直接提升項(xiàng)目去化率”。

比如，提前讓購(gòu)房者進(jìn)入到選房系統(tǒng)中，收藏喜歡的房源。置業(yè)顧問(wèn)可以根據(jù)收藏?cái)?shù)據(jù)，判斷哪些房源熱度高，哪些房源熱度低，再建議購(gòu)房者調(diào)整購(gòu)房策略，調(diào)整預(yù)期?！斑@樣調(diào)一調(diào)，購(gòu)房者買到心儀房子的成功率大大提高”。

“通過(guò)大量的小策略調(diào)整，我們的開(kāi)盤系統(tǒng)完全可以幫助項(xiàng)目提升10%的開(kāi)盤去化率。假設(shè)一個(gè)項(xiàng)目貨值30億，提升10%就是3個(gè)億。開(kāi)盤比預(yù)期多賣3個(gè)億，這對(duì)客戶的價(jià)值不言而喻”，李少鵬對(duì)焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示。

數(shù)字化進(jìn)程非常殘酷

目前，博點(diǎn)科技已成功覆蓋全國(guó) 200 個(gè)重點(diǎn)城市，助力 10000 個(gè)項(xiàng)目案場(chǎng)完成產(chǎn)品部署。

然而，房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一朝一夕之事。李少鵬和他的團(tuán)隊(duì)在深入市場(chǎng)、服務(wù)客戶中，對(duì)房企數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的諸多痛點(diǎn)感觸頗深。

第一個(gè)就是開(kāi)發(fā)商內(nèi)部缺少數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)問(wèn)題。

李少鵬表示，地產(chǎn)數(shù)字化領(lǐng)域非常大，每一家供應(yīng)商，都有自己擅長(zhǎng)的地方。

于房企而言，因?yàn)閮?nèi)部自研成本高，最理想的狀態(tài)是整合各家供應(yīng)商擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，組成一套數(shù)字化系統(tǒng)。

但是，“客戶整合不同供應(yīng)商產(chǎn)品之后，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)開(kāi)放性的數(shù)據(jù)中臺(tái)，數(shù)據(jù)互不連通，給內(nèi)部應(yīng)用帶來(lái)了很大困擾”。

客戶的痛點(diǎn)就是打造產(chǎn)品的著力點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)。李少鵬透露，博點(diǎn)科技全套系統(tǒng)的出發(fā)點(diǎn)就是開(kāi)放融合。通過(guò)建立案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)模型和基于此模型的標(biāo)準(zhǔn)API，我們支持任意授權(quán)第三方產(chǎn)品的數(shù)據(jù)接入，幫助開(kāi)發(fā)商便捷的使用各類不同供應(yīng)商的數(shù)字化產(chǎn)品。

談及第二個(gè)痛點(diǎn)，李少鵬發(fā)現(xiàn)，房企經(jīng)常將數(shù)字化產(chǎn)品“束之高閣”，沒(méi)有發(fā)揮它真正的價(jià)值。

李少鵬舉了一個(gè)生動(dòng)的例子：“數(shù)字化產(chǎn)品相當(dāng)于一件衣服?，F(xiàn)在，很多房企內(nèi)部只能是把它掛在衣柜里，沒(méi)有穿在身上發(fā)揮作用。

在他看來(lái)，導(dǎo)致“衣服”穿不上的原因有二：一是，賣“衣服”的人只管賣，不幫忙穿，導(dǎo)致房企不知道怎么穿；二是，不做定制裁剪，導(dǎo)致房企穿著不舒服。

基于此，李少鵬稱，“博點(diǎn)科技支持產(chǎn)品深度定制化，無(wú)論是單個(gè)產(chǎn)品，還是數(shù)據(jù)中臺(tái)，我們都可以為客戶做私人定制”。

此外，博點(diǎn)科技的每個(gè)產(chǎn)品都有一套實(shí)施運(yùn)營(yíng)方案。“我們不是當(dāng)成工具去賣，而是當(dāng)成一個(gè)需要運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品。交付客戶之后，通過(guò)運(yùn)營(yíng)這套產(chǎn)品，產(chǎn)生真正的效果，才是我們真正希望看到的”。

即便如此，李少鵬坦言：房企基層員工依然排斥使用數(shù)字化產(chǎn)品。他們的“手”和“腳”不愿意穿這件“衣服”。

“數(shù)字化進(jìn)程非常殘酷，需要從一定意義上剝奪基層員工的自我價(jià)值”。李少鵬以企業(yè)微信為例解釋道：置業(yè)顧問(wèn)在企業(yè)微信里的銷售行為受到系統(tǒng)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，與用戶溝通的內(nèi)容受到系統(tǒng)的審計(jì)。若置業(yè)顧問(wèn)離職，房企不會(huì)有任何損失，可以立刻換一個(gè)新的置業(yè)顧問(wèn)使用原有角色頂上去，用戶端甚至是無(wú)感的。

“這個(gè)過(guò)程中，員工僅僅是一個(gè)角色的操作者，沒(méi)有個(gè)人自由發(fā)揮空間，沒(méi)有個(gè)人私域客戶資源沉淀，就會(huì)抗拒使用數(shù)字化產(chǎn)品。但是沒(méi)有辦法，只有這樣才會(huì)產(chǎn)生最高效率”。

李少鵬建議，房企管理層一定要有堅(jiān)定的意志，不斷推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。面對(duì)排斥，一旦動(dòng)搖或妥協(xié)，數(shù)字化產(chǎn)品就像是掛在衣柜里的樣衣，永遠(yuǎn)不會(huì)穿在身上。

客戶需求是產(chǎn)品迭代第一優(yōu)先級(jí)

談及博點(diǎn)科技產(chǎn)品理念，李少鵬毫不猶豫地告訴焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)，“我們非常重視系統(tǒng)安全性以及迭代速度”。

李少鵬稱，作為互聯(lián)網(wǎng)公司去做一款SaaS類的軟件產(chǎn)品，我們將系統(tǒng)的穩(wěn)定性和安全性放在首位。

他介紹，博點(diǎn)科技所有系統(tǒng)都會(huì)做全仿真的模擬的壓力測(cè)試。“我們每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)明確的指標(biāo)：在多少用戶量的情況下，要達(dá)到什么樣的響應(yīng)速度，以此確保系統(tǒng)的穩(wěn)定性”。

作為面向全網(wǎng)用戶開(kāi)放的產(chǎn)品，安全性也是博點(diǎn)科技考量的重點(diǎn)?！白罱c(diǎn)科技參加了北京市互聯(lián)網(wǎng)安全演習(xí)。我們的系統(tǒng)在經(jīng)受了一星期的、來(lái)自全國(guó)各地的白帽團(tuán)隊(duì)攻擊后，沒(méi)丟一分，沒(méi)有任何漏洞”，李少鵬透露。

在李少鵬看來(lái)，產(chǎn)品迭代速度至關(guān)重要，直接影響客戶體驗(yàn)感?！拔覀冋麄€(gè)系統(tǒng)的迭代使用DevOps的標(biāo)準(zhǔn)流程，高效且穩(wěn)定 ，每天上線次數(shù)達(dá)到20次-30次。這是基于過(guò)去20多年做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的慣性”。

不僅如此，一旦客戶提出需求，博點(diǎn)科技會(huì)積極反饋，以最快的速度改進(jìn)，贏得客戶交口稱贊。

“我們內(nèi)部設(shè)有開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)。一旦使用產(chǎn)品的客戶提出修改建議，我們相關(guān)團(tuán)隊(duì)會(huì)第一時(shí)間優(yōu)先處理，以最快速度完成客戶需求的單獨(dú)上線，不必像傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商一樣等待大版本的合并發(fā)布”，李少鵬介紹道。

以下為焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)與博點(diǎn)科技李少鵬的對(duì)話節(jié)選：

焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)：地產(chǎn)行業(yè)的數(shù)字化水平與其他行業(yè)相比，有何差距？

李少鵬：其實(shí)，地產(chǎn)行業(yè)作為國(guó)家支柱行業(yè)，不缺新技術(shù)。各種新技術(shù)供應(yīng)商都會(huì)找地產(chǎn)公司問(wèn)你要不要？但是，房企知道了很多新技術(shù)，能夠真正應(yīng)用且產(chǎn)生正向收益的卻很少。

換句話說(shuō)，現(xiàn)在，地產(chǎn)商衣柜里衣服雖然很多，真正合身的并不多。其他行業(yè)可能沒(méi)有那么多衣服，但是每件衣服都穿上了，差別就在這里。

焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)：房企真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化后，會(huì)變成什么？

李少鵬：會(huì)變成一個(gè)平臺(tái)公司。房企本身將是一個(gè)數(shù)字化平臺(tái)。分公司可以在平臺(tái)上進(jìn)行任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。一個(gè)項(xiàng)目組在平臺(tái)上運(yùn)行，效率將大大提高，不在平臺(tái)上運(yùn)行，效率就很低。

焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)：博點(diǎn)科技后續(xù)有何產(chǎn)品規(guī)劃？

李少鵬：前年，我們開(kāi)始做案場(chǎng)端的數(shù)據(jù)中臺(tái)。目前我們正處在數(shù)據(jù)中臺(tái)的成熟期，希望把數(shù)據(jù)中臺(tái)提供給房企客戶，這是一款真正在技術(shù)理念層面，在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)層面最先進(jìn)的數(shù)據(jù)中臺(tái)產(chǎn)品。同時(shí)，我們是一個(gè)開(kāi)放性的數(shù)據(jù)中臺(tái)，整體接入非常標(biāo)準(zhǔn)化。

后續(xù)，博點(diǎn)科技在產(chǎn)品規(guī)劃上，主要有兩點(diǎn)：

一是，我們將加強(qiáng)推廣企業(yè)微信產(chǎn)品——極客云。這是我們對(duì)數(shù)據(jù)中臺(tái)產(chǎn)品的一次整體升級(jí)，把它由傳統(tǒng)的CRM變成現(xiàn)在的SCRM形式。

二是，我們會(huì)逐步向云端ERP方向發(fā)展，將房企在營(yíng)銷鏈條上所需要的各類ERP功能，整合進(jìn)我們統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中臺(tái)里面，使得ERP系統(tǒng)輕量化，同時(shí)所有的功能都與原來(lái)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，還能使操作鏈條更加簡(jiǎn)潔、便捷。