節(jié)前我走訪了上汽大眾，廣汽本田和廣汽豐田4s店，得到的一些消息分享給大家。本來(lái)，我是想去試駕全新Polo plus的，但去之前得知，這款車因?yàn)?月18號(hào)才上市，所以4s店的試駕車還沒(méi)有上牌。如果我要開(kāi)，就只能在院子里簡(jiǎn)單走兩步。我本來(lái)想了解完P(guān)olo plus，再去看看致炫和飛度，研究一下最近小車的行情到底怎樣，有沒(méi)有什么有用的信息跟大家分享。結(jié)果因?yàn)镻olo plus不能試駕，我就改變了一下思路，干脆和三家店的銷售負(fù)責(zé)人聊聊最近店里所有車的銷售情況。比如，現(xiàn)階段國(guó)5清倉(cāng)甩賣，到底甩成啥樣了？

我們先聊聊上汽大眾4s店，我去的這家應(yīng)該算是南京規(guī)模最大的一家店了。月銷大約在230-250臺(tái)左右，我是6月6日放假前一天去的這家店，他們倉(cāng)庫(kù)里還有60多臺(tái)國(guó)5的庫(kù)存?；旧隙际且恍┍容^難賣的車型，比如像是朗逸兩廂版，途安L的高配等等。而暢銷車型，像是途觀L，帕薩特，途昂這些的國(guó)5庫(kù)存，上個(gè)月就清完了。

因?yàn)槲沂菫榱丝碢olo plus來(lái)的，就問(wèn)了一下Polo老款的庫(kù)存怎么樣，銷售說(shuō)基本上都清完了。還有最后兩臺(tái)老Polo高配庫(kù)存，只要有人能接受這個(gè)配置，價(jià)格都好談了。所以現(xiàn)在階段，這種國(guó)5滯銷車是有可能撿漏的。有的朋友可能會(huì)說(shuō)，那行，我明天就是去店里殺他個(gè)天昏地暗。別急，這里面有個(gè)邏輯你要想清楚。4s店即使愿意虧著處理這些滯銷車，心里也一定是有底線的。

比如，即使到了6月30日最后一天，倉(cāng)庫(kù)里還有幾臺(tái)國(guó)5的車型，怎么處理呢？第一種方式，就是異地調(diào)貨，把車調(diào)到還沒(méi)有提前執(zhí)行國(guó)5的區(qū)域銷售，特別是全國(guó)都有經(jīng)銷商的大集團(tuán)，理論上講可以采取這種方式解決。但實(shí)際上，一方面調(diào)運(yùn)商品車的成本不低，運(yùn)輸?shù)腻X就是虧的錢；另一方面收貨的那家4s店肯定一百個(gè)不情愿。首先，賣這車不算自己的廠家任務(wù)，因?yàn)閺S家系統(tǒng)里是算進(jìn)貨4s店的任務(wù)量。其次，每家店自己都被廠家任務(wù)壓得闖不過(guò)氣來(lái)，誰(shuí)還會(huì)幫其他店背這個(gè)鍋？

還有一種辦法，就是提前開(kāi)票，這是最有可能，也是最常見(jiàn)的方式。提前開(kāi)票，顧名思義就是找公司或者個(gè)人先“買”下這個(gè)車。但實(shí)際上，這臺(tái)車還在倉(cāng)庫(kù)里，只是發(fā)票先開(kāi)出來(lái)了。因?yàn)榘凑諊?guó)家規(guī)定，7月1日前****的國(guó)5車輛，7月底之前上牌即可。這里還有1個(gè)月的緩沖期。提前開(kāi)票之后，這臺(tái)車可以放倒7月繼續(xù)賣。如果有“神通廣大”的4s店，能夠在7月內(nèi)找到買家，然后換掉發(fā)票的抬頭，改成客戶名字，這不就又成功賣出一臺(tái)新車了嗎？如果不可以換發(fā)票，那就只能先用這個(gè)名字把車牌上了，然后當(dāng)做認(rèn)證二手車來(lái)賣了。我覺(jué)得無(wú)非也就是損失一個(gè)購(gòu)置稅而已，保險(xiǎn)4s店肯定也只是買個(gè)幾天的臨保，不會(huì)贈(zèng)送的。

因此，現(xiàn)階段如果跑去4s店“撿漏”這些冷門車，我覺(jué)得在現(xiàn)有行情基礎(chǔ)上，再壓低一個(gè)“購(gòu)置稅”的金額，是可以嘗試一把的。相當(dāng)于提前用認(rèn)證二手車的價(jià)格，買了一臺(tái)新車。當(dāng)然，你也可以把我上面那段話說(shuō)給他們領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)，銷售領(lǐng)導(dǎo)一聽(tīng)就明白，你背后肯定有體系內(nèi)的同行在支招，對(duì)大家談價(jià)格肯定是有幫助的。

我問(wèn)上汽大眾的銷售，Polo plus有訂單嗎？銷售苦笑，搖搖頭說(shuō)，價(jià)格還沒(méi)出來(lái)，怎么會(huì)有人訂單呢？我說(shuō)，其實(shí)不是價(jià)格沒(méi)公布，而是大眾的車都是不優(yōu)惠不買，一有優(yōu)惠銷量就上來(lái)，是吧？銷售點(diǎn)頭認(rèn)可。其實(shí)，這就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)大眾這個(gè)牌子，但是大家心里也覺(jué)得大眾的價(jià)格就是偏高的。降到自己的心理預(yù)期，才會(huì)出手，誰(shuí)都不傻。之前新速騰上市，我們也說(shuō)到過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

提到Polo plus這款車，我就多問(wèn)了幾句，比如現(xiàn)在的咨詢量大不大？畢竟這車很快就要上市了，就算沒(méi)有訂單，起碼每個(gè)銷售手上都得蓄水一些意向客戶吧。但是銷售反饋的信息并不樂(lè)觀，咨詢量不大。因?yàn)楝F(xiàn)在18款的Polo自動(dòng)安駕8.99萬(wàn)，自動(dòng)安享10.19萬(wàn)，這兩款賣的最好，優(yōu)惠都能在2萬(wàn)左右。優(yōu)惠后安駕7萬(wàn)不到，安享8萬(wàn)出點(diǎn)頭。包牌也就10萬(wàn)不到，這價(jià)格很多客戶可以接受。

但是按照大眾上市新車短期內(nèi)沒(méi)有優(yōu)惠的調(diào)性看，就算Polo plus平臺(tái)更新，空間變大，配置提升，但價(jià)格如果沒(méi)有優(yōu)惠，大多數(shù)人還是不會(huì)考慮原價(jià)購(gòu)入。這類小車的客戶對(duì)價(jià)格的敏感度非常高，別說(shuō)新老款差價(jià)2萬(wàn)了，就算同城兩家店優(yōu)惠差個(gè)1000-2000元，客戶也會(huì)立刻掉頭就走。況且Polo plus如果不優(yōu)惠的話， 客戶完全可以用同樣的錢購(gòu)買老朗逸，銷售也不會(huì)眼睜睜看著客戶流失，肯定也會(huì)極力推薦購(gòu)買老朗逸。

而上汽大眾從今年4月份開(kāi)始切換國(guó)六車型，經(jīng)銷商一邊在清理庫(kù)存，一邊在進(jìn)新國(guó)6車型。所以，上汽大眾目前來(lái)看，壓力主要是在清理小部分冷門的國(guó)5車型，還有長(zhǎng)期滯銷的phev車型。不過(guò)我隱約覺(jué)得，現(xiàn)階段的客戶踴躍買車不一定是件好事，因?yàn)檫@是在“透支”未來(lái)7、8月，甚至是下半年的客戶。不出意外，7、8月全國(guó)各地可能會(huì)出現(xiàn)客流荒，到時(shí)候耐不住寂寞的經(jīng)銷商，說(shuō)不定又開(kāi)始甩賣手上的國(guó)6車型了。這是惡性循環(huán)啊。如果按照這個(gè)推理來(lái)看，7、8月大家也可以持幣觀望了，別以為國(guó)六切換完成了，價(jià)格就會(huì)橫盤了。不過(guò)，有的廠家在7、8月份控制國(guó)6的產(chǎn)能，不急于給經(jīng)銷商壓庫(kù)，那么終端價(jià)格短期內(nèi)回調(diào)并且橫盤，也是有可能的。所以，誰(shuí)能了解經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力，誰(shuí)就能夠掌握價(jià)格走勢(shì)。

而我到了廣汽豐田4s店，就又是一番景象了。銷售笑瞇瞇告訴我，店里全是國(guó)六車型，早在今年3月份，就已經(jīng)全部完成國(guó)6車型切換了。更夸張的是，廣汽豐田這家經(jīng)銷商也算是全國(guó)比較大的店，月訂單大約250張左右，交車大約180臺(tái)左右。但是他們倉(cāng)庫(kù)里“無(wú)訂單庫(kù)存”只有不到20臺(tái)，其中10臺(tái)是C-HR，5臺(tái)致炫和致享，2臺(tái)雷凌phev。像凱美瑞啊，漢蘭達(dá)啊，不僅要訂車，而且都是原價(jià)銷售。凱美瑞在原價(jià)基礎(chǔ)上，送裝潢，保養(yǎng)和油卡。漢蘭達(dá)在原價(jià)基礎(chǔ)上，要求購(gòu)買一萬(wàn)多的裝潢。

而雷凌老款已經(jīng)全部售罄，新款TNGA架構(gòu)的雷凌5月20日剛上市，這家店已經(jīng)收了40多張訂單。廣豐的玩法也很有意思，5月20日雷凌剛上市，先放出一個(gè)“1000定金抵5000車款”的方案，相當(dāng)于優(yōu)惠4000元。之后沒(méi)過(guò)幾天，政策就調(diào)整成了“2000定金抵5000車款”，相當(dāng)于優(yōu)惠還少了1000元。豐田賣車就是硬氣。銷售說(shuō)，這樣調(diào)整也可以理解。因?yàn)榫瓦@么些訂單，還不知道什么時(shí)候能交完。燃油版本這個(gè)月陸續(xù)到車，但是雙擎版6月份沒(méi)有車。我問(wèn)為什么？銷售掏出手機(jī)給我看了眼內(nèi)部文件，因?yàn)閺V東地區(qū)雷凌上牌量猛增，雷凌混動(dòng)優(yōu)先分配給廣東地區(qū)，讓其他省份暫時(shí)穩(wěn)住訂單客戶情緒。我想想也是，廣東人民對(duì)日系車的熱情，沒(méi)有全國(guó)哪個(gè)城市可以比的，況且雷凌還是廣州本地產(chǎn)的車。

這家月銷180臺(tái)的廣汽豐田店，如果按車型分，其中80臺(tái)是凱美瑞，30臺(tái)漢蘭達(dá)，30臺(tái)老雷凌，致炫致享20臺(tái)，C-HR20臺(tái)。照這么看，C-HR的行情不容樂(lè)觀，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)?0臺(tái)凱美瑞，30臺(tái)漢蘭達(dá)，這個(gè)數(shù)據(jù)是基于倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)有庫(kù)存的前提，也就是說(shuō)，再多給經(jīng)銷商一些漢蘭達(dá)和凱美瑞，照樣能賣掉。而30臺(tái)老雷凌，清完庫(kù)存也沒(méi)了。致炫和致享本來(lái)貨就不多，賣出20臺(tái)，倉(cāng)庫(kù)里也就還有4、5臺(tái)，況且這車常年沒(méi)什么廣告投放，屬于爹不疼，娘不愛(ài)的車型，誰(shuí)愛(ài)買誰(shuí)買。可是C-HR算是剛上市不久的新車型，廠家的宣傳一直沒(méi)有停止過(guò)，可單月銷量也就20臺(tái)，倉(cāng)庫(kù)里還有10來(lái)臺(tái)，這不是什么好現(xiàn)象啊。

因?yàn)楸緛?lái)是想做小車調(diào)研的，于是關(guān)于致炫致享我就多問(wèn)了幾句。銷售告訴我，店里的致炫賣的比致享好，上個(gè)月20臺(tái)中15臺(tái)是致炫，5臺(tái)致享。這也很好理解，在大家心里YARiS 就是兩廂車，威馳才是三廂。致享和威馳FS不夠純正，都是衍生出來(lái)的車型。而這種小車的行情也是長(zhǎng)期穩(wěn)定，也就1萬(wàn)出點(diǎn)頭，致享還可以比致炫略多個(gè)2-3千優(yōu)惠。銷售說(shuō)，本來(lái)優(yōu)惠還能大一點(diǎn)，不就是因?yàn)?月1日為了響應(yīng)國(guó)家增值稅稅率調(diào)整，官降了2000塊嗎，終端優(yōu)惠也就收回來(lái)了一點(diǎn)。還是那句話，豐田賣車硬氣啊。

按道理說(shuō)，豐田賣車這么硬氣，銷售應(yīng)該收益也挺不錯(cuò)才對(duì)。但實(shí)際上，這又是一回事了。接下來(lái)我要說(shuō)的，相信是大家在任何平臺(tái)都得不到的信息。其實(shí)，廣汽豐田的銷售賣一臺(tái)車，不僅可以拿4s店的提成，還可以拿廠家發(fā)的提成。沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，廠家發(fā)的提成是直接給到銷售顧問(wèn)的。這種事我也遇到過(guò)，原來(lái)奧迪廠家也針對(duì)某些特定車型，給過(guò)銷售顧問(wèn)提成。但是，廠家打錢到********，都是4s店的財(cái)務(wù)統(tǒng)一辦理的，也就是說(shuō)這筆錢先得經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商才能發(fā)到銷售顧問(wèn)手里。哈哈，大家都懂了吧。實(shí)際能發(fā)多少，還得兩說(shuō)。

但是，銷售顧問(wèn)也不傻，你要是敢克扣本該是廠家發(fā)給我的提成，積極性肯定會(huì)大受打擊。因此，廣汽豐田的經(jīng)銷商一般不會(huì)動(dòng)廠家發(fā)給銷售顧問(wèn)的這部分提成。比如，凱美瑞賣一臺(tái)，廠家會(huì)給800元，雷凌賣一臺(tái)，廠家會(huì)給500元。與此同時(shí)，經(jīng)銷商給凱美瑞的提成只有200元，雷凌500元。按道理說(shuō)，加起來(lái)也不算低了。相當(dāng)于，賣一臺(tái)凱美瑞，或者雷凌都可以提成1000元?？蓪?shí)際上，一個(gè)月交10臺(tái)車的銷售顧問(wèn)，如果算下來(lái)，廠家這個(gè)月能給到7000元，經(jīng)銷商給到3000元，最后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商這3000元最后發(fā)到手可能就1000多。還有1000多都被扣掉了。

為什么會(huì)被扣這么多呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)镵PI指標(biāo)太多了，比如，貸款滲透率要求6成以上，也就是說(shuō)賣10臺(tái)車，至少6個(gè)客戶貸款才能不扣錢?？墒?，如果遇到買致炫這樣的小車客戶，人家就不愿意貸款啊，貸款還要交手續(xù)費(fèi)和利息，怎么算都劃不來(lái)。因此，很多銷售談到致炫客戶，都不太情愿賣。賣出去一臺(tái)提成200，結(jié)果貸款任務(wù)沒(méi)完成反過(guò)來(lái)被扣500，那還不如不賣。另外，精品車也有考核，比如賣了10臺(tái)車，平均一臺(tái)車精品任務(wù)5000元，那你必須達(dá)到50000元的精品銷售任務(wù)才能不被扣錢?？墒堑昀锍藵h蘭達(dá)以外，其他車都是送裝潢，這個(gè)任務(wù)也很難完成，完不成再扣500元。除了這些，還有本地上牌任務(wù)，保險(xiǎn)任務(wù)等等。有的時(shí)候，公司發(fā)的那點(diǎn)提成，就全部被扣光了，也就能指望廠家發(fā)的那點(diǎn)提成度日了。

我去到的這家店里放著的兩臺(tái)致炫和致享，就是已經(jīng)改了真皮，大屏，輪轂和貼膜的精品車，裝潢報(bào)價(jià)11000元。雖然買這種精品車，現(xiàn)金優(yōu)惠的力度可以更大一些。但是總價(jià)還是高了，很多客戶不愿意，銷售顧問(wèn)說(shuō)這種小車帶著精品賣太難了。來(lái)的客戶都要裸車，要送裝潢。我最后問(wèn)了一句比較扎心的話，難道店里就沒(méi)有那種KPI全部搞定，拿到滿額提成的人嗎？銷售說(shuō)，有啊，咱們店就有2個(gè)大神，幾乎月月都難滿額。我算了一下滿額的提成，還是挺不錯(cuò)的，以后如果我不創(chuàng)業(yè)做自媒體了，就去豐田賣車，感覺(jué)賺的也差不了多少。我感覺(jué)，還是賣車過(guò)癮。

最后再說(shuō)說(shuō)廣汽本田，我到店的時(shí)候感覺(jué)店里人氣還是不錯(cuò)的，有4、5組客戶在展廳。銷售負(fù)責(zé)人跟我沒(méi)聊上幾句，因?yàn)槿耸植粔蛄?，也跑去接客戶了。但是廣汽本田就遇到了國(guó)5切換國(guó)6的問(wèn)題，比如我今天本來(lái)要調(diào)研的小型車，飛度。飛度的新款今年年底會(huì)在國(guó)外上市，不出意外，會(huì)使用與思域同款的P10A 1.0T三缸發(fā)動(dòng)機(jī)，1.5L這顆用了N年的自吸引擎很有可能就是絕唱了。至于雙電機(jī)版本的混動(dòng)飛度會(huì)不會(huì)國(guó)產(chǎn)，現(xiàn)在誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。反正，如果只有1.0T三缸的飛度，這車基本上就玩完了，因?yàn)榇蟛糠秩艘欢ú荒芙邮苋椎娘w度的。混動(dòng)才是飛度續(xù)命的唯一辦法。如果能沿用1.5L這顆引擎，我估計(jì)大家也不會(huì)有什么意見(jiàn)，但國(guó)六這道坎恐怕是過(guò)不去的。

因此，飛度賣到今年7月份，基本上全國(guó)的經(jīng)銷商就開(kāi)始斷貨了。這是一條很重要的信息，如果你今年準(zhǔn)備買小車代步，而且比較喜歡GK5，千萬(wàn)不要猶豫了，趕緊去買。從今年7月份開(kāi)始算起，到明年還不知道什么時(shí)候新飛度國(guó)產(chǎn)才能上市。這期間，全國(guó)的廣汽本田店里，一臺(tái)飛度都沒(méi)有。

不僅僅是飛度，包括鋒范，還有奧德賽的汽油版，以及冠道370版本，中間都會(huì)斷檔3-6個(gè)月。目前店里的雅閣混動(dòng)，奧德賽混動(dòng)都屬于國(guó)六車型，凌派全系1.0T也都是國(guó)六，繽智馬上18號(hào)上新款，1.5L和1.5T兩個(gè)動(dòng)力都是國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)。有人可能要問(wèn)，那雅閣1.5T，冠道1.5T這些車現(xiàn)在賣的是國(guó)五還是國(guó)六啊，會(huì)不會(huì)斷檔？這個(gè)問(wèn)題，廣本的銷售回答的比較含糊，但我得到的信息是不會(huì)斷檔，因?yàn)?.5T引擎是本田的命根子。

本田的1.5T引擎，內(nèi)部代號(hào)是L15B，實(shí)際上根據(jù)不同車型可以調(diào)校出7、8個(gè)版本。比如L15B8思域在用，可以說(shuō)這是基礎(chǔ)版本；L15BL是第二款1.5T引擎，比起基礎(chǔ)版，增壓值調(diào)高，壓縮比調(diào)低。可以增加輸出功率，對(duì)于車身更重，風(fēng)阻更大的車型適用。因此，用在CR-V，UR-V和冠道上面；L15BN是1.5T系列中唯一擁有三階全域智能i-VETC的，巡航時(shí)燃油經(jīng)濟(jì)性更好，高轉(zhuǎn)速動(dòng)力爆發(fā)更有優(yōu)勢(shì)，用在雅閣和inspire車型上；L15BM是雅閣230的低功率1.5T，相當(dāng)于L15BN的簡(jiǎn)配版，目的是縮減成本，降低車價(jià)；L15B9是基于CR-V，UR-V和冠道上面的L15BL，為了和8DCT變速箱匹配特別調(diào)校的，用于謳歌CDX，這也是唯一需要加95號(hào)以上汽油的版本；L15BF，是最弱的1.5T引擎，用在杰德210 turbo車型上。馬上繽智和xrv上面搭載的是L15BP，尾標(biāo)是220，數(shù)據(jù)基本與思域一致，算是基礎(chǔ)版1.5T。

我去的這家廣本4s店，一個(gè)月銷量大約140臺(tái)，其中雅閣就50多臺(tái)，飛度30多臺(tái)。這兩款車型就占了一大半的銷量。我問(wèn)銷售，飛度馬上大半年沒(méi)車可賣，怎么辦啊？他苦笑，這也沒(méi)辦法，想辦法賣其他車唄。來(lái)看本田的客戶大多有品牌信仰。我和他聊飛度的時(shí)候，銷售直接告訴我從今天算起，一共還有20多臺(tái)飛度可賣，賣完就沒(méi)了。而飛度全國(guó)月銷能到15000臺(tái)，按500多家經(jīng)銷商計(jì)算，那基本上都像這家店一樣，平均30多臺(tái)一個(gè)月，等于是來(lái)多少臺(tái)賣多少臺(tái)啊。但我看到展廳飛度的車頂上還是掛著優(yōu)惠5000元的牌子，我問(wèn)他既然供小于求，為什么還要優(yōu)惠呢？銷售說(shuō)，怎么可能一點(diǎn)優(yōu)惠不給呢，你真當(dāng)隔壁的polo和致炫是假的啊？來(lái)買飛度的很多人，認(rèn)的是“潮牌“邏輯，就像買AJ的人大多不是為了穿出去打籃球一樣。他說(shuō)他最煩的就是看網(wǎng)上的車評(píng)，拿飛度和polo對(duì)比，毫無(wú)意義，認(rèn)飛度的就買飛度，不在我家買，一定是去別的廣本店里買。

以上就是今天這期節(jié)目的所有內(nèi)容，應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)階段國(guó)五清倉(cāng)的確是個(gè)買車的不錯(cuò)時(shí)機(jī)。但是大家一定要記住，價(jià)格是根據(jù)庫(kù)存走的，暢銷車型基本上都清理完畢了，一旦國(guó)五清理完畢，國(guó)六價(jià)格肯定是要堅(jiān)挺一段時(shí)間的。而部分滯銷的國(guó)五車型，大家也不要因?yàn)閳D便宜慌忙下手，一定要想清楚自己是否喜歡這款車，車型先不要買錯(cuò)，再看看價(jià)格和配置是否符合自己預(yù)期。還是那句話，新車價(jià)格肯定是越來(lái)越低的，不要急著下單，這個(gè)年代交錢容易，退錢可就比登天還難了。

感謝看到最后的讀者，也歡迎大家在文章下方留言互動(dòng)，關(guān)于大眾，豐田和本田，你身邊買哪個(gè)品牌的人最多呢？Polo，致炫和飛度如果讓你選，你選擇哪款呢？你會(huì)買1.0T的飛度嗎？Polo plus降價(jià)多少你才覺(jué)得合適呢？你覺(jué)得XR-V和繽智的1.5T版本會(huì)暢銷嗎？留言互動(dòng)是對(duì)作者最大的支持。