硬件創(chuàng)業(yè)：營銷與開發(fā)同行
營銷是許多硬件初創(chuàng)公司所忽略的事情，或者至少從一開始就忽略的事情。
許多初創(chuàng)公司都存在根本性的誤解，即營銷應(yīng)該在產(chǎn)品開發(fā)之后進(jìn)行。
實際上營銷應(yīng)該與產(chǎn)品開發(fā)同時進(jìn)行，在IPD產(chǎn)品管理體系中，營銷管理是產(chǎn)品開發(fā)管理的子流程，通過營銷管理流程保障產(chǎn)品的成功上市。
營銷大師西奧多·萊維特認(rèn)為：沒有哪一個有效的公司戰(zhàn)略不是營銷導(dǎo)向的。產(chǎn)品本質(zhì)上也可以說是一種營銷手段，是吸引和留住客戶的“道具”，這種“道具”的價值在于滿足客戶的需求，通過滿足客戶需求獲得利潤。
營銷有兩個主要功能：觸達(dá)和信任。
首先，你必須使得你的產(chǎn)品引起人們的注意，讓他們了解你的公司和產(chǎn)品；
其次，一旦你接觸到客戶，你就必須贏得他們的信任，因為你所有的業(yè)務(wù)、所有的購買都以信任為中心。
如果有人不信任你或你的公司，他們就不會購買你的產(chǎn)品。因此，你必須首先使用營銷來吸引客戶的注意，然后在接觸到他們后獲得他們的信任。
在建立信任方面，當(dāng)你將自己展示為一個人而不僅僅是一家公司時，會更容易建立信任關(guān)系。這是因為與抽象業(yè)務(wù)相比，人們更容易與其他人建立聯(lián)系。
一、推式營銷與集客營銷
你可能會聽到兩種營銷方式：推式營銷和集客營銷。
1. 推式營銷
推式（Outbound）營銷是一種傳統(tǒng)的營銷方式，你會積極嘗試尋找可能還不知道你的存在的新客戶。
推式營銷主要是向潛在客戶傳達(dá)自身賣點，這類營銷的思路，首先是去思考要推的品牌或產(chǎn)品有什么優(yōu)勢、賣點，再將賣點用各種內(nèi)容形式表現(xiàn)出來、公開傳播。
投放的渠道相對比較廣泛，典型的有：
報紙/雜志廣告；
廣播、電視廣告；
廣告位、活動贊助；
KV\標(biāo)語廣告；
電子郵件營銷（EDM）；
電話。
推式營銷的目的是通過廣泛撒網(wǎng)來找到可能適合你的產(chǎn)品和服務(wù)的廣泛受眾，即吸引足夠的客戶來轉(zhuǎn)化為潛在客戶。
通常以直接可見的數(shù)據(jù)作為營銷目標(biāo)，例如，品牌粉絲數(shù)量、貼文點贊數(shù)量、官網(wǎng)流量等。
這些數(shù)據(jù)，在集客營銷里通常被稱為虛榮目標(biāo)，也就是可能看起來很厲害，但實際轉(zhuǎn)化效果不好的數(shù)據(jù)。
2. 集客營銷
集客（Inbound）營銷是人們主動找你，旨在傳遞價值，解決客戶痛點，這意味著你需要通過創(chuàng)建精彩的內(nèi)容供他們消費來吸引他們。
集客營銷的基本理念是向用戶傳達(dá)“我們能最好地滿足你的需求”，集客營銷的第一步不是急著挖掘產(chǎn)品賣點。
而是構(gòu)建潛在消費者和現(xiàn)有消費者的用戶畫像，挖掘客戶的需求痛點，將客戶痛點與產(chǎn)品優(yōu)勢結(jié)合，再創(chuàng)造出教育用戶的內(nèi)容。
常見方式有：
搜索引擎優(yōu)化（SEO）、搜索引擎營銷（SEM）；
社交媒體營銷；
博客、微博、微信；
電子書、電子海報；
白皮書；
百度問答、知乎。
集客營銷細(xì)分為以下幾個步驟：
（1）吸引
吸引客戶，讓客戶主動找到你。
你開發(fā)和傳播的內(nèi)容必須緊緊圍繞客戶的需求，社交媒體帖子、視頻、博客或其他營銷工作的交付時間也需要進(jìn)行計算和衡量。
內(nèi)容策略必須以知道他們何時何地搜索產(chǎn)品和服務(wù)為中心：
你知道目標(biāo)受眾最喜歡的社交媒體平臺嗎？
他們何時以及如何訪問它們？
（2）轉(zhuǎn)化
將客戶轉(zhuǎn)化為可靠的銷售線索。
至關(guān)重要的是，你需要采用一種使你的特定目標(biāo)受眾感到舒適、簡單和吸引人的策略來進(jìn)行溝通。
對轉(zhuǎn)化步驟進(jìn)行個性化設(shè)置，使其不僅與你的產(chǎn)品或服務(wù)保持一致，而且與潛在購買者的習(xí)慣保持一致，這將會大大提高轉(zhuǎn)化率。
（3）交易
在整個生命周期中培養(yǎng)潛在客戶，管理潛在客戶的渠道，利用具有相關(guān)內(nèi)容來建立信任，引導(dǎo)他們完成購買。
集客營銷的目標(biāo)就是轉(zhuǎn)化：
可能是需要增加用戶注冊訂閱數(shù)；
可能是增加用戶留存率；
可能是直接增加成單額。
相對而言，集客營銷比推式營銷更有益，有人主動來找你總是更好的（有一定程度的內(nèi)在信任），然后，你就可以開始教育和建立信任的過程。
而當(dāng)你向那些已經(jīng)知道你存在的人進(jìn)行營銷時，可能會使集客營銷和推式營銷之間的界限變得有些模糊。但是，主要區(qū)別在于推式營銷主要是向不知道你存在的受眾銷售產(chǎn)品。
二、有機(jī)與付費營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷可分為兩個獨立的類別：有機(jī)營銷和付費營銷。
有機(jī)營銷在某種意義上是免費營銷，在大多數(shù)情況下，有機(jī)營銷包括你創(chuàng)建內(nèi)容，然后搜索引擎將其編入索引，除了創(chuàng)建內(nèi)容所需的時間或金錢之外，它沒有任何成本。
有機(jī)營銷是自然和可持續(xù)的，有機(jī)營銷沒有付費廣告，依賴于真實的曝光率和參與度。其主要目的是與客戶建立一種強(qiáng)烈的情感聯(lián)系。
付費營銷包括廣告等內(nèi)容，你可以通過向第三方付費，將流量引導(dǎo)至你的網(wǎng)站，傳統(tǒng)的付費營銷形式包括電視和平面廣告。
付費營銷是有效的，也是被迫的，并且總是被人為夸大。這意味著一旦停止為廣告、促銷付費，曝光率就會消失。
有機(jī)集客營銷提供最高的投資回報，但比付費廣告要慢得多，會耗費很長的時間。
而付費廣告在你進(jìn)行一些測試時效果最好，因為你需要快速了解與你的市場產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容。同時，你必須非常小心付費廣告，因為很快就會燒掉很多錢。
三、建立網(wǎng)絡(luò)受眾
如果你要向消費者銷售產(chǎn)品，那么建立受眾群體至關(guān)重要。
當(dāng)然，如果你準(zhǔn)備只向大公司銷售產(chǎn)品，那么建立受眾群可能不是最佳途徑。
建立網(wǎng)絡(luò)受眾有三種不同的策略：建立、借用或購買。
建立你的受眾需要很多時間，它涉及創(chuàng)建博客文章等在線內(nèi)容，并讓人們找到你。你可以讓人們訪問你的網(wǎng)站并與你互動，例如，加入你的社群或下載你創(chuàng)建的免費 資源；
還可以借用受眾，這意味著你需要在目標(biāo)市場中找到已經(jīng)擁有受眾的網(wǎng)絡(luò)影響者，并與他們建立關(guān)系；
購買是指使用付費廣告來為你的網(wǎng)站增加流量。
四、內(nèi)容為王
沒有內(nèi)容的網(wǎng)站等于沒有流量，你必須將創(chuàng)建內(nèi)容作為重中之重。
這當(dāng)然非常耗時并且需要付出很多努力，撰寫與你的產(chǎn)品相關(guān)并且你認(rèn)為潛在買家感興趣的主題。
例如，假設(shè)你正在開發(fā)寵物產(chǎn)品，開始寫寵物主人覺得有趣的事情，并提供他們需要的信息。
通過這種方式，你可以在真正有產(chǎn)品展示給他們之前，就開始建立受眾并增加你的網(wǎng)站流量。
專注于教學(xué)和教育，而不是銷售。
最初，你需要給他們內(nèi)容、給他們建議、給他們價值。一旦你建立了深度關(guān)系，你最終可以銷售。
營銷的未來是讓客戶想聽到你的聲音，而不是強(qiáng)迫他們消費你的內(nèi)容。
五、文字、音頻、還是視頻？
在嘗試建立你的受眾時，文本和信息圖表具有最廣泛的影響力。
但營銷需要同時兼具影響力和信任度，雖然文字在建立信任方面相當(dāng)不錯，但它們不如音頻或視頻好，尤其在情感方面。
這就是為什么音頻或視頻最適合建立信任的原因。
建議同時關(guān)注影響力和信任度，高覆蓋率加上高信任度等于大量銷售。
六、結(jié)論
對于硬件初創(chuàng)企業(yè)來說，營銷需要成為優(yōu)先事項，并應(yīng)與產(chǎn)品開發(fā)同時進(jìn)行。
一旦你的產(chǎn)品最終上市銷售，這樣做會給你帶來一群興奮的客戶。
營銷也是對新產(chǎn)品進(jìn)行研究的好方法，它使你能夠密切關(guān)注市場的需求。
通過制作相關(guān)內(nèi)容并與人們建立信任關(guān)系，你可以密切參與你試圖銷售的市場。
這不僅對你當(dāng)前的產(chǎn)品，而且對任何未來的產(chǎn)品都是有益的。
本文系作者：?簡一商業(yè)?
