作者：高云

合同談判的潛規(guī)則有哪些？我說(shuō)的潛規(guī)則不是你想象的那種意思。我說(shuō)的是潛藏在思維和內(nèi)心深處的人性，我們研究的是，如何利用人性，影響合同談判的進(jìn)程和結(jié)果。

舉個(gè)例子說(shuō)，合同應(yīng)該怎么談？很多人的第一反應(yīng)是：擺事實(shí)、講道理嘛。殊不知，這恰恰違反了合同談判的潛規(guī)則，因?yàn)槿诵圆⒎侨绱恕?/p>

根據(jù)國(guó)外的權(quán)威研究結(jié)論表明，在人的思維世界里，意識(shí)只占10%。另外有高達(dá)90%，是潛意識(shí)。這個(gè)潛意識(shí)不接受道理，只接受各種的畫(huà)面、聲音、感覺(jué)，并且結(jié)合自我經(jīng)驗(yàn)，逐步形成各種固定的心理暗示機(jī)制。人作出各種決定，更多時(shí)候依據(jù)的不是意識(shí)，而是潛意識(shí)。

這個(gè)潛意識(shí)，由如下幾個(gè)要素構(gòu)成，它們才是你作出決定的決定性因素：

第一，身份約束著你的思維和行為。

這個(gè)社會(huì)，會(huì)自動(dòng)將家庭背景、成長(zhǎng)經(jīng)歷或職業(yè)相似的人群歸類(lèi)，對(duì)該類(lèi)人群形成數(shù)個(gè)標(biāo)簽化的判斷，例如法官多數(shù)是凡事必提法律，性格多半冷酷無(wú)情；大學(xué)教授通常都是出口成章，舉止儒雅等等。人性的弱點(diǎn)，就是通常會(huì)強(qiáng)烈地爭(zhēng)取旁人、這個(gè)社會(huì)對(duì)自我身份的認(rèn)同。

所以，你看到很多人喜歡混圈子，很關(guān)心自己在家人、朋友或別人眼里，應(yīng)該是一個(gè)怎樣的人？然后，根據(jù)吃瓜群眾對(duì)這個(gè)身份的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己的看法，來(lái)判斷自己的一舉一動(dòng)，所思所想，是否合適。

在合同談判當(dāng)中，“身份”這個(gè)潛規(guī)則的作用很奇妙。例如對(duì)方身份是私企老板，以賺錢(qián)為最重要目標(biāo)。所以你今天可以和對(duì)方談買(mǎi)賣(mài)貨物，明天可以把原定方案徹底推翻，改為直接買(mǎi)你生產(chǎn)貨物的工廠。私企老板身份約定了他的思維，只要有錢(qián)賺，方式方法可以靈活，什么都可以商量。

但如果對(duì)方身份是國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)，他注重的不是賺錢(qián)第一，而是合規(guī)第一。他能過(guò)來(lái)和你談判買(mǎi)賣(mài)貨物，多數(shù)在見(jiàn)面之前，內(nèi)部已經(jīng)走完流程，鎖定了具體方案了。如果你一下子又建議改為買(mǎi)工廠，他思維里首先想到的不是賺錢(qián)與否，而是他的權(quán)限是否足夠，流程是否合適，你的提議多數(shù)會(huì)遭到否決。因?yàn)?，他的身份決定了他的思維。

第二，價(jià)值觀推動(dòng)著你的感覺(jué)。

每個(gè)人生活在這個(gè)世界上，都各種各樣的人和事，都有自己獨(dú)特的喜好厭惡判斷標(biāo)準(zhǔn)，行為準(zhǔn)則，簡(jiǎn)稱(chēng)價(jià)值觀。決定價(jià)值觀的核心因素通常不是錢(qián)，而是人性。人性是很復(fù)雜和多面化的，它與各人的家庭背景、出身、成長(zhǎng)經(jīng)歷、學(xué)歷、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)甚至性格有關(guān)，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，甚至沒(méi)有優(yōu)劣之分。

例如面子。中國(guó)人的國(guó)民性中有一個(gè)很突出的現(xiàn)象，那就是十分看中面子，在談判當(dāng)中往往寧肯放棄“利益”，也必須保有“體面”，這是因?yàn)橹袊?guó)文化內(nèi)核非常注重群體意識(shí)，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都不是單獨(dú)的個(gè)體，而是生活在一定社會(huì)關(guān)系中的人。如果沒(méi)有面子，就不能獲得別人的尊重，就意味著無(wú)法繼續(xù)在大群體當(dāng)中生活。

所以，在合同談判時(shí)候，條款寫(xiě)作考慮的不僅是如何合法依規(guī)，還要用詞得體，充分尊重對(duì)方面子。例如與國(guó)企談判，在合同目的當(dāng)中寫(xiě)入“確保國(guó)有資產(chǎn)保值增值”，幾乎已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)。

第三，普世觀引領(lǐng)著你走向更高人生境界。

當(dāng)一個(gè)人的眼光見(jiàn)識(shí)升華到一定境界之后，他對(duì)事情的判斷和決策，就會(huì)開(kāi)始超越個(gè)人喜好、經(jīng)濟(jì)收益甚至身份約束，開(kāi)始為身邊的人，為整個(gè)社會(huì)乃至這個(gè)世界考慮。例如馬云，在阿里巴巴成功之前，他的志向是做全世界最好的電子商務(wù)公司；成功之后，他的志向是電子商務(wù)改變世界；現(xiàn)在，他的志向是回歸學(xué)校做老師。

在合同談判當(dāng)中，面對(duì)普世觀不同的對(duì)手，你的話術(shù)完全不同。私企很難有普世觀，因?yàn)樗麄兪紫茸⒅氐氖墙?jīng)濟(jì)利益，只要不違法，又有錢(qián)賺，不管是否符合主營(yíng)范圍，什么項(xiàng)目都可以考慮。而國(guó)企，首先注重的是社會(huì)責(zé)任和社會(huì)形象，講的首先是政治而不是經(jīng)濟(jì)，有些項(xiàng)目即使不違法、簡(jiǎn)單又有錢(qián)賺，但如果社會(huì)影響不好，或者不是主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，那就堅(jiān)決不能做。

高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時(shí)代合同實(shí)務(wù)指南》主編。中國(guó)法學(xué)會(huì)法律文書(shū)研究會(huì)理事、中山大學(xué)法學(xué)院客座教授，廣州仲裁委員會(huì)仲裁員。1993年開(kāi)啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購(gòu)重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務(wù)，歷任多家律所主任，上市公司法務(wù)總監(jiān)，合規(guī)官等職務(wù)，先后出版《思維的筆跡》、《公司法實(shí)務(wù)指南》等13本法律實(shí)務(wù)暢銷(xiāo)作品。