大眾健康管理意識不斷強(qiáng)化，以往的“被動(dòng)治療”觀念正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)健康”，形成了預(yù)防為主、防治結(jié)合的健康管理理念。診療場景從醫(yī)院延伸到家庭，“診療家庭化”的發(fā)展勢頭旺盛。

診療家庭化，首先是場景的革命。相比傳統(tǒng)的醫(yī)院、診所場景，家庭成為用戶治療、康復(fù)、護(hù)理、調(diào)養(yǎng)的微型診療單元。

這也引發(fā)了醫(yī)療器械行業(yè)的變革，通過技術(shù)創(chuàng)新，適用于家庭用戶的便捷、有效、功能性的醫(yī)療器械進(jìn)入家庭場景，服務(wù)于廣闊、細(xì)分的用戶需求。想要深入地洞察并掌握家庭診療市場，需要和C端用戶有效的連接與對話，這讓有著精準(zhǔn)用戶洞察的電商平臺成為醫(yī)療器械企業(yè)布局的戰(zhàn)略要地。

包括魚躍、三諾、瑞思邁在內(nèi)，眾多醫(yī)療器械品牌近年來在天貓取得了高速增長。6月8日，阿里健康研究院、天貓健康發(fā)布的《診療家庭化消費(fèi)趨勢洞察》（以下簡稱《洞察》）顯示，小型化、智能化、多功能的家用醫(yī)療器械，在健康電商平臺受到消費(fèi)者熱捧。2022年，健康電商平臺器械類用戶占比65.1%，線上消費(fèi)規(guī)模增幅達(dá)30%以上，增速明顯。

通過精準(zhǔn)地連接用戶與品牌，加之?dāng)?shù)據(jù)技術(shù)和品牌營銷優(yōu)勢，天貓健康正在成為家用醫(yī)療器械品牌新的增長極。老玩家在這里開拓與深耕，新銳玩家和跨界玩家爭相入局，家用醫(yī)療器械品牌的百花齊放、百家爭鳴，才剛剛開始。

家用醫(yī)療器械成為常備“小家電”

今年天貓618期間，貼近家庭場景的醫(yī)療器械品牌們均取得了不俗的成績。三諾愛看持續(xù)葡萄糖監(jiān)測系統(tǒng)銷售額突破500萬，魚躍的呼吸健康類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了翻倍增長，首次參加大促的新一代CGM動(dòng)態(tài)血糖儀產(chǎn)品CT15，開場4小時(shí)已經(jīng)銷售破百萬；瑞思邁AirMini口袋呼吸機(jī)開門紅同比增長175%。

《洞察》顯示，天貓平臺用戶經(jīng)常搜索的器械類產(chǎn)品中，小型化、智能化的器械受到偏愛，用戶對“小”的搜索量增三倍以上，“家用”“智能”的增速分別為113%和70%。這意味著，以“家用”為需求的人群，正在成為健康消費(fèi)的主力。

熱衷居家健康管理的消費(fèi)者，正逐步從刻板印象中的中老年人，擴(kuò)展到所有年齡段，電商平臺則有效拓展了家用醫(yī)療器械用戶的年齡群，品牌們也在根據(jù)不同人群在家庭場景下的需求，不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品。

魚躍醫(yī)療電商負(fù)責(zé)人于才皓介紹，魚躍的產(chǎn)品購買用戶大多數(shù)“上有老、下有小”，90后用戶已經(jīng)占據(jù)了30%以上，關(guān)注自身健康的同時(shí)也更加關(guān)注家庭健康?；谔熵埥】祵χ蒲鯔C(jī)消費(fèi)者的深度洞察，魚躍也在保障醫(yī)用級穩(wěn)定供氧的基礎(chǔ)上加大了在便攜性和降噪功能上的研發(fā)投入，新一代產(chǎn)品銷量增長十分可觀。

瑞思邁杭州電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理、電商渠道總負(fù)責(zé)人李雷介紹，可能有人認(rèn)為，醫(yī)療器械類的產(chǎn)品尺寸越大，技術(shù)含量越高。但真正在家庭使用場景下，消費(fèi)者尤其是有伴侶的用戶，更傾向于小巧安靜的產(chǎn)品，也是基于此，瑞思邁將年收入7%投入研發(fā)，推進(jìn)睡眠和呼吸醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的創(chuàng)新技術(shù)?！翱诖粑鼨C(jī)科技感較強(qiáng)，感覺更像是一款智能產(chǎn)品”，李雷說。

家庭器械的應(yīng)用場景相比過往更加的智能化、便捷化，比如糖尿病人群，不同病程人群的血糖監(jiān)測需求不同。往常，他們每天需要多次扎手指來監(jiān)測血糖，而且只能獲得單點(diǎn)時(shí)間的血糖值，不方便實(shí)時(shí)跟蹤和管理。三諾愛看持續(xù)葡萄糖監(jiān)測系統(tǒng)的問世，可以長達(dá)15天實(shí)時(shí)監(jiān)測患者的血糖水平，讓用戶輕松測糖、愛看血糖；還可以對不同病程的病人需求進(jìn)行在線化服務(wù)，能幫助患者進(jìn)行更好的自我管理、輔助醫(yī)生幫助患者精準(zhǔn)控糖。

科技創(chuàng)新讓真實(shí)需求落地

2021年8月，綜藝節(jié)目《披荊斬棘的哥哥》進(jìn)行到“分組入住”環(huán)節(jié)，AirMini被知名歌手使用分享，避免自己的呼嚕聲吵到一同入住的舍友們。

他邊戴邊解說：“（機(jī)器）產(chǎn)生一個(gè)負(fù)壓，嘴就不會張開了。”

“睡眠障礙是當(dāng)代人最容易被忽視的疑難雜癥。”瑞思邁電商總經(jīng)理李雷說，與傳統(tǒng)認(rèn)知“打呼嚕就是睡得香”不同，打鼾在醫(yī)學(xué)上被稱為呼吸暫停綜合征，容易誘發(fā)包含高血壓在內(nèi)的各種疾病。

技術(shù)的進(jìn)步為睡眠障礙找到解法，讓診療過程變得更加精準(zhǔn)、簡易和人性化。瑞思邁把進(jìn)口渦輪馬達(dá)應(yīng)用于呼吸機(jī)中，這種馬達(dá)具有高精度，高效率和高可靠性的特點(diǎn)。

另外一個(gè)具有代表性的領(lǐng)域是血糖監(jiān)測。借助CGM（持續(xù)葡萄糖監(jiān)測系統(tǒng)）技術(shù)，曾經(jīng)半個(gè)月需要扎百余次手指測糖，如今只需把一枚硬幣大小的傳感器佩戴在體表，就能隨時(shí)隨地通過手機(jī)獲得連續(xù)性的血糖波動(dòng)曲線，協(xié)助用戶更好地控制自身血糖。

三諾生物是全球首個(gè)將第三代葡萄糖傳感技術(shù)應(yīng)用于CGM產(chǎn)品的公司。三諾生物副董事長、三諾健康執(zhí)行董事李心一女士表示，受益于自主研發(fā)的傳感技術(shù)，三諾愛看的臨床MARD值（傳感器讀數(shù)與手指血糖值的平均絕對差）低至8.71%，達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流的水平，且能做到每3分鐘獲取一次血糖讀數(shù)，監(jiān)測時(shí)長達(dá)到國內(nèi)最長監(jiān)測時(shí)間15天。同時(shí)三諾愛看也提供了更專業(yè)的服務(wù)，在APP內(nèi)為用戶配備了醫(yī)生+健康管理師+客服的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過主動(dòng)關(guān)愛，提高糖尿病等慢性疾病患者的生活質(zhì)量。

技術(shù)對于家庭健康場景的改造正在進(jìn)行時(shí)?！敖】敌袠I(yè)最大的增長機(jī)會，來自于不斷涌現(xiàn)的解決健康問題的好產(chǎn)品?！碧熵埥】悼偨?jīng)理陳浩此前在36氪的采訪中表示，“產(chǎn)品能不能針對性解決用戶的健康問題，將直接決定行業(yè)的增長與否?！?/p>

針對性地解決用戶的健康問題，核心就在于新技術(shù)與健康需求的精準(zhǔn)結(jié)合。

于才皓表示，糖尿病護(hù)理市場潛在用戶基數(shù)大，以往接受的醫(yī)療服務(wù)還不夠完善，隨著人們對于高血糖、低血糖的關(guān)注度提升，糖尿病護(hù)理也是重點(diǎn)潛力市場。隨著魚躍安耐糖的新一代動(dòng)態(tài)血糖儀上市，越來越多的消費(fèi)者可以選擇性價(jià)比更高的動(dòng)態(tài)血糖監(jiān)測系統(tǒng)。未來魚躍將繼續(xù)加強(qiáng)對于糖尿病及并發(fā)癥診斷技術(shù)的研究，開發(fā)使用成本更低、佩戴方式更便捷，適應(yīng)人群更廣的下一代產(chǎn)品，結(jié)合前沿AI診療技術(shù)為廣大慢病人群提供更好的健康管理方案。

電商平臺成為新的增長極

在忙碌的618之后，瑞思邁電商總經(jīng)理李雷的日程依然排得滿滿。

7月，瑞思邁集團(tuán)的亞太高管都將造訪杭州，并且拜訪阿里巴巴，參詳中國電商業(yè)務(wù)同比增長的秘訣。李雷直言，電商是瑞思邁未來業(yè)務(wù)重要增長點(diǎn)。

效率和便捷是線上的一大優(yōu)勢。李雷認(rèn)為，電商的用戶觸達(dá)和滲透能力是其他業(yè)務(wù)模式所不具備的。例如，有的消費(fèi)者會去省會或一線城市做檢查，但直到返回居住地后才決定購買醫(yī)療器械，此時(shí)，電商就成為了觸達(dá)縣城和農(nóng)村消費(fèi)者的“毛細(xì)血管”，早在2016年，瑞思邁就在天貓健康開設(shè)了全網(wǎng)首家旗艦店。

除此之外，李心一女士也認(rèn)為，線上渠道擁有高效率、廣洞察、個(gè)性化服務(wù)、跨地區(qū)服務(wù)四大優(yōu)勢，與天貓健康的合作，幫助三諾在數(shù)據(jù)洞察、挖掘消費(fèi)者需求新場景上更進(jìn)一步，在加速產(chǎn)品迭代、提高用戶生命周期價(jià)值方面成效明顯。

據(jù)天貓健康總經(jīng)理陳浩透露，過去的一年，天貓健康年度購買用戶數(shù)近3億，人均年度購買頻次超過五次，實(shí)現(xiàn)千億級交易規(guī)模。這些用戶還具有很高的平臺黏性，其在天貓健康的年復(fù)購次數(shù)達(dá)到5次以上。

天貓健康提供的形形色色的數(shù)字工具，能夠?qū)I賣雙方進(jìn)行更深度的“連接”：商家挖掘到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，消費(fèi)者增進(jìn)對產(chǎn)品的認(rèn)知。

與傳統(tǒng)渠道相比，線上消費(fèi)者更年輕，對產(chǎn)品“刨根問底”的求知欲有增無減。在用戶需求的驅(qū)動(dòng)下，天貓健康聯(lián)合品牌上線了搜索端“制氧機(jī)怎么挑”欄目，引導(dǎo)用戶在多個(gè)種類、品牌和功能的制氧機(jī)中挑選最適合自己的產(chǎn)品?！笆且粋€(gè)很好的消費(fèi)者教育渠道?！庇诓硼┱f。

除了繼續(xù)完善平臺的基礎(chǔ)設(shè)施，天貓健康還希望用更直接有力的政策扶持，來幫助新品牌成長。

在今年的天貓健康行業(yè)盛典上，天貓健康宣布2023年將投入億級資金打造“健康增長345”計(jì)劃，其中包括了五大增長策略，四大扶持計(jì)劃，以及三個(gè)年度目標(biāo)。

隨著和天貓健康的合作深入，品牌對電商的玩法日漸熟稔，也讓商家們有了各自的雄心要實(shí)現(xiàn)。三諾想在血糖儀市場實(shí)現(xiàn)5年?duì)I收100億元，瑞思邁希望實(shí)現(xiàn)2025年改善2.5億人生活質(zhì)量這一階段性目標(biāo)，魚躍則把“C端化、數(shù)字化、年輕化”作為未來十年的戰(zhàn)略指向。

中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會創(chuàng)新服務(wù)專業(yè)委員會秘書長王臨表示，“得益于政策紅利和技術(shù)進(jìn)步，家用醫(yī)療器械逐漸可以滿足家庭場景下的多項(xiàng)健康管理需求，成為居家診療、護(hù)理、保健等場景中不可或缺的工具。近年來，家用醫(yī)療器械市場持續(xù)快速增長，診療家庭化趨勢明顯，對于提升家庭健康管理的可及性、專業(yè)性大有裨益?！?/p>

機(jī)遇當(dāng)前，入局者紛紛向未來投去樂觀的一瞥。以天貓健康為代表的電商平臺，將成為他們大展身手的舞臺。