“今年對城市下沉的品牌投放還會增加和持續(xù)?！?/span>

作者：步搖

編輯：tuya

出品：財經(jīng)涂鴉?

據(jù)公司情報專家《財經(jīng)涂鴉》消息。3月27日，家裝垂直平臺齊屹科技（1739.HK 運營主體：齊家網(wǎng)）公布2019年度財務(wù)報告。財報顯示，齊家網(wǎng)2019年持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)總收入為7.71億元，同比增長19.4%，其中核心平臺業(yè)務(wù)收入達(dá)4.59億元，同比增長42.9%；經(jīng)調(diào)整后歸屬于本公司權(quán)益持有人的凈利潤超過6200萬元，同比增長20.5%。?

齊家網(wǎng)用戶層面的表現(xiàn)積極。在用戶活躍度上，齊家網(wǎng)每月獨立訪客數(shù)量由2018年的約4860萬名增加22.2％至約5940萬名，推薦用戶人數(shù)達(dá)46.3萬個，同比增加42.8％，做出的推薦數(shù)量由2018年的76.6萬個增加51.1％至115萬個，每名推薦用戶平臺服務(wù)的平均收入由2018年的989元增加0.1％至990元。?

在疫情的影響上，因為裝修公司無法現(xiàn)場提供服務(wù)，導(dǎo)致無法施工，齊家網(wǎng)CEO鄧華金表示，2、3月份的經(jīng)營影響比較大，考慮到隔離期間裝修業(yè)務(wù)活動近期無法開展，公司的廣告投放上會受一些影響，“今年的疫情其實對裝修企業(yè)現(xiàn)金流影響非常大，特別很多裝企房租很高，人員成本很高，所以現(xiàn)金流壓力非常大?！?

疫情帶來的好消息是，公司推出的幫助裝企在線化轉(zhuǎn)型的PaaS平臺取得了不錯的進(jìn)展。在疫情期間，大量的裝修公司都開通了在線設(shè)計服務(wù)，推進(jìn)了PaaS平臺發(fā)展。

平臺服務(wù)毛利率最高，流量生意仍是最好選擇?

財報顯示，2019年齊家網(wǎng)平臺業(yè)務(wù)收入達(dá)4.59億元，相比2018年的3.21億，同比增長42.9%，占總營收比重升至近60%，平臺業(yè)務(wù)毛利達(dá)4.39億元，同比增長44.1%，毛利率增長至96%。平臺業(yè)務(wù)，即齊家網(wǎng)為用戶和商戶提供內(nèi)容等線上服務(wù)平臺，裝修企業(yè)通過投放廣告的方式，提升品牌、獲取新業(yè)務(wù)。?

在收入的占比上，平臺業(yè)務(wù)占比49.7％，材料供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)收入為5370萬，占比8.4％，自營設(shè)計及建筑業(yè)務(wù)及其他產(chǎn)生的收入減少8.1％至2.48億元，占比41.9％。?

平臺業(yè)務(wù)依然是大頭，同時自營業(yè)務(wù)占比仍然比較大，但占比在下降。在毛利率上，平臺業(yè)務(wù)為96%，材料供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的毛利率為11.6%，自營室內(nèi)設(shè)計及建筑業(yè)務(wù)及其他毛利率為26％。?

對比的是據(jù)2018年數(shù)據(jù)，齊家網(wǎng)的網(wǎng)上平臺業(yè)務(wù)收入為3.75億元，同比增加幅度高達(dá)97.7%。該業(yè)務(wù)的毛利增幅也達(dá)83.6%至3.11億元。而2017年自營設(shè)計及建筑業(yè)務(wù)的收入占比還超過60%，從2018年起，平臺業(yè)務(wù)成為主營業(yè)務(wù)，占比從39%增至58%。2018年齊家網(wǎng)平臺業(yè)務(wù)的毛利率高達(dá)83%，遠(yuǎn)高出自營設(shè)計及建筑業(yè)務(wù)的26%。?

鄧華金表示，自營不是齊家網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)是平臺業(yè)務(wù)，未來仍然對平臺業(yè)務(wù)加大投入，平臺始終是我們核心的發(fā)展方向，而自營業(yè)務(wù)更多是戰(zhàn)略支撐。?

平臺業(yè)務(wù)的回歸，是齊家網(wǎng)在試探“做重”之后的選擇。整裝行業(yè)涉及到平臺、建材商、家居商、設(shè)計師、裝修公司、業(yè)主等環(huán)節(jié)，鏈條冗長、關(guān)系復(fù)雜，易造成利益沖突，進(jìn)入門檻較高。而像平臺撮合型的企業(yè)雖然有流量優(yōu)勢，但是落地經(jīng)驗有限，且線下拓展需要大量資金人力物力的投入，因而在戰(zhàn)略上也更傾向于盈利更好的線上業(yè)務(wù)。?

這是行業(yè)的共同試探之后的結(jié)果。與齊家網(wǎng)一樣，土巴兔也試圖“做重”、親自下場參與假裝業(yè)務(wù)。土巴兔于 2015 年 11 月開始家裝承包業(yè)務(wù)，收入占比不斷提升至 2017 年的 54.3%。而在2017 年下半年起，土巴兔大幅縮減家裝業(yè)務(wù)，到2018 年上半年家裝業(yè)務(wù)收入占比大幅下降至 20.9%，運營重心轉(zhuǎn)移至盈利能力更強的線上業(yè)務(wù)中。?

而其根本原因在于，平臺型企業(yè)低估了線下家裝整合難度，耗時耗力且盈利不高，2017 年公司家裝承包業(yè)務(wù)凈利率僅為 0.9%，因此土巴兔也回頭是岸，回歸盈利較好的線上業(yè)務(wù)。?

而齊家網(wǎng)的營收占比和毛利率比較仍然能證實，對于垂直家裝的企業(yè)，做“太重”成本高風(fēng)險大，互聯(lián)網(wǎng)垂直家裝平臺的流量生意在資本表現(xiàn)和平臺能力范圍內(nèi)仍然是“最好的生意”。

力推供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，發(fā)力下沉市場能否搶先機(jī)?

據(jù)財報數(shù)據(jù)，齊家網(wǎng)平臺上的室內(nèi)設(shè)計及建筑服務(wù)供應(yīng)商量1.23萬個，與2018年9,694個相比增加27.0％，2019年，物料進(jìn)貨額為63.1百萬元，較2018年增加17.5％。2019年，投資了家裝建材B2B交易平臺小胖熊，加大輔材供應(yīng)力度。?

同時，齊家網(wǎng)與廣州好萊客成立了合資公司，推出了自有品牌叫Nola，未來為裝企和用戶提供定制家居和軟裝方面的閉環(huán)服務(wù)。“預(yù)計Nola今年能開張100家店。”?

輔料之外，主材料也在拓展，來為用戶用材提供線下交易場景。當(dāng)然，”供應(yīng)鏈無法短時間提高到很多量，但這塊還算是做的比較扎實?！编嚾A金表示。?

除了供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，更大的看點是城市的下沉市場的挖掘?！霸媱澥亲鱿鲁潦袌觯衲陮Τ鞘邢鲁恋钠放仆斗胚€會增加和持續(xù)?！编嚾A金強調(diào)。?

財報數(shù)據(jù)顯示，今年銷售及營銷擴(kuò)張費用由2018年的3.03億元增加34.0％至2019年的4.06億元，原因之一是增加銷售員工人數(shù)增加以支持平臺服務(wù)的線下渠道擴(kuò)張。?

在投放上，今年還會增加品牌投放，在投放渠道上，之前主要是在百度和頭條，但今年還會增加騰訊、微信和微博等。而且從目前來說，今年的流量增長還比較好，獲客成本下降，線上獲客會更好，據(jù)之前數(shù)據(jù)，管理層此前在業(yè)績會上表示，目前公司的流量成本為300多元/戶。?

下沉市場的確存在機(jī)會，據(jù)《2018年度中國互聯(lián)網(wǎng)家裝市場研究報告》顯示，2018年中國互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺用戶城市分布中，一、二線城市用戶占比達(dá)到52%，三、四線城市互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺用戶達(dá)到48%。?

來源：智通財經(jīng)?

而齊家網(wǎng)聯(lián)合樂居財經(jīng)家居發(fā)布的《新冠疫情期間的家裝用戶報告》顯示，一線城市仍是互聯(lián)網(wǎng)家裝的主力軍，占比最大，但三線及以下城市也涌現(xiàn)了大量新用戶，三線及以下城市用戶總占比高達(dá)43%。?

在下沉市場，齊家網(wǎng)在團(tuán)隊上做了大的調(diào)整。2019年請來了前美團(tuán)網(wǎng)到店事業(yè)部全國銷售總經(jīng)理朱殿國擔(dān)任齊家網(wǎng)COO，他曾管理過七千人團(tuán)隊，地面管理能力很強，現(xiàn)在團(tuán)隊執(zhí)行力增強明顯。目前齊家網(wǎng)直營城市有60多個，2020年會走直營和代理兩條路?！拔覀兡壳坝?00個城市的組織能力，希望年增長超過70%?！编嚾A金強調(diào)。?

不過看到下沉機(jī)會的不止是齊家網(wǎng)，傳統(tǒng)家居巨頭早已開始布局。2018年，紅星美凱龍和居然之家兩大賣場加速在低線城市開店，甚至開啟了“千店計劃”，下沉市場的家居之爭看來也是不可避免。?

在地域化嚴(yán)重的家居市場，“原美團(tuán)戰(zhàn)隊”能給流量平臺齊家網(wǎng)打下堅實的線下基礎(chǔ)嗎？這還需要時間的驗證。