有效的話術(shù)是鏈接客戶(hù)的認(rèn)知，從銷(xiāo)售講明白到客戶(hù)聽(tīng)清楚，不是我們的水平的銷(xiāo)售水平低，是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)高了。

很多時(shí)候，我們還沒(méi)有充分了解到客戶(hù)的需求就已經(jīng)開(kāi)始向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品了，而是應(yīng)該循序而漸進(jìn)，充分了解客戶(hù)的需求，解決客戶(hù)的問(wèn)題，滿足客戶(hù)的期望，了解到客戶(hù)的認(rèn)知，以客戶(hù)認(rèn)知的方式去介紹產(chǎn)品。

了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)思維?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)回顧過(guò)往經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行評(píng)估。如何讓客戶(hù)看到價(jià)值、做出行為、產(chǎn)先情感、并重建認(rèn)知客戶(hù)認(rèn)知。

我們的公寓賣(mài)點(diǎn)很多，能讓客戶(hù)感知到價(jià)值嗎？我們的公寓話術(shù)也很多：能讓客戶(hù)聽(tīng)得懂利益嗎？這是我們需要思考的問(wèn)題。

所以客戶(hù)認(rèn)知用專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，引導(dǎo)客戶(hù)做出主動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)決策，不要夸夸其談只是介紹自己的產(chǎn)品忽略客戶(hù)的感受，要懂客戶(hù)點(diǎn)到即止完成關(guān)單。

話術(shù)要一客一策略，切記統(tǒng)一話術(shù)對(duì)客。與客戶(hù)建立認(rèn)知平衡，以客戶(hù)喜歡的方式對(duì)話或做事風(fēng)格溝通交談并引導(dǎo)客戶(hù)與客戶(hù)互動(dòng)確認(rèn)關(guān)單。

比如意向客戶(hù)產(chǎn)生后，邀約帶看的同時(shí)我們要對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知做出判斷，方便我們更好的表達(dá)介紹公寓的優(yōu)勢(shì)，在決策人確定后，和購(gòu)買(mǎi)者即人事，法務(wù)，財(cái)務(wù)等溝通簽約條款，對(duì)住客顧客做滿意度調(diào)查，最好后期對(duì)客服務(wù)。

長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話術(shù)使用

你的產(chǎn)品是什么不重要、重要的是客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么！

1、從講“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”到“客戶(hù)場(chǎng)景”

2、從講“我們多?！?/strong>到“客戶(hù)價(jià)值”

3、從“我們一直講”到“客戶(hù)參與”

4、從“銷(xiāo)售講明白”到“客戶(hù)聽(tīng)明白”

5、從“解讀客戶(hù)疑問(wèn)”到“重建客戶(hù)價(jià)值”

賣(mài)點(diǎn)與話術(shù)的意義：給客戶(hù)帶來(lái)的利益與競(jìng)品的差異化，優(yōu)勢(shì)的支持點(diǎn)，找對(duì)關(guān)鍵人決策者的喜好下手，介紹場(chǎng)景帶入，用3-6數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)信息帶入介紹產(chǎn)品，深化客戶(hù)在心目中對(duì)產(chǎn)品的印象放大對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲。

告知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后帶來(lái)的價(jià)值三心一意：1.省心、2.放心、3.舒心。一意：客戶(hù)寶貴的意見(jiàn)。

在銷(xiāo)售公寓的過(guò)程中，我門(mén)要不斷的提煉公寓亮點(diǎn)，只有同質(zhì)化的銷(xiāo)售，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，我們?cè)诿鎸?duì)客戶(hù)的時(shí)候做好充分的準(zhǔn)備，清楚知道自己公寓的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶(hù)實(shí)際需求達(dá)成成交。

長(zhǎng)租公寓賣(mài)點(diǎn)需求分類(lèi)

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶(hù)需求為中心，以客戶(hù)價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、長(zhǎng)租公寓公司賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、長(zhǎng)租公寓產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架

3、長(zhǎng)租公寓客戶(hù)精神需求

4、長(zhǎng)租公寓客戶(hù)價(jià)值賣(mài)點(diǎn)

5、長(zhǎng)租公寓差異化的賣(mài)點(diǎn)

6、長(zhǎng)租公寓競(jìng)爭(zhēng)性的賣(mài)點(diǎn)

提煉賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，一切歸于零。賣(mài)點(diǎn)是尖刀，怎么利用好尖刀+飛刀，做到百發(fā)百中。每提煉一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都要問(wèn)自己：對(duì)于客戶(hù)有什么價(jià)值？客戶(hù)聽(tīng)得懂嗎？怎么說(shuō)客戶(hù)才聽(tīng)得懂？

“一套話術(shù)針對(duì)所有客戶(hù)，客戶(hù)認(rèn)為我們有病”，“一套賣(mài)點(diǎn)針對(duì)所有客戶(hù)，客戶(hù)認(rèn)為你是扯淡”，這恰恰是我們?cè)谌粘９ぷ髦蟹傅囊粋€(gè)錯(cuò)誤，不斷的強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，反復(fù)演練。

平時(shí)抽查門(mén)店也沒(méi)有問(wèn)題，就是不成交，就是我們現(xiàn)在存在問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，把銷(xiāo)售變得機(jī)械，失去了銷(xiāo)售多變和客觀性，區(qū)域管理工作中應(yīng)該針對(duì)不同門(mén)店、不同員工提煉賣(mài)點(diǎn)，研究話術(shù)，因人而異！

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院研發(fā)：《年度營(yíng)銷(xiāo)新增長(zhǎng)》《銷(xiāo)售體系頂層設(shè)計(jì)》《成交型話術(shù)》《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)官》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《賦能型銷(xiāo)售講師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)講師訓(xùn)練》《連鎖總部銷(xiāo)售體系》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷(xiāo)售教練》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》《大客戶(hù)拜訪》《門(mén)店新拓客引流》《賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》

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