當(dāng)一些公司意識到crm管理軟件的重要性時，或者是由于在購買之前對crm的誤解，或者是在應(yīng)用之后缺乏必要的措施，導(dǎo)致crm無法在企業(yè)中使用。這樣做不僅浪費時間和金錢(不僅是采購成本，還包括員工學(xué)習(xí)和應(yīng)用的成本)，而且還會錯過很多銷售機(jī)會(根據(jù)CSOInsights的調(diào)查：如果crm的使用率超過75%，那么贏單率可以提高6.4%到15%)。這種由于crm選型、評估和應(yīng)用過程中的疏忽，很大程度上會出現(xiàn)crm管理軟件使用率較低的情況。那么如何解決crm管理軟件使用不便的問題呢?我們?yōu)槟信e了幾種常見的原因和解決方案。

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　　公司的crm管理軟件用不起來有什么原因

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　　原因1：沒有意識到什么是正確的crm

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　　選對crm是你的企業(yè)所做的最重要決定之一。這種可以提升銷量的IT工具實施似乎很簡單，但為什么不是所有公司都能享受crm帶來的好處呢?這并不是說他們沒有采購crm，而是很多公司的選型策略失敗了……他們選擇了錯誤的crm。這當(dāng)然不是因為運氣不好，這些公司不知道在crm中找什么，不知道如何評價需求和功能的匹配程度，不知道供應(yīng)商的技術(shù)支持也會影響crm管理軟件的成敗……其中任何理由都有可能導(dǎo)致crm選型失敗。

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　　解決方案：關(guān)于如何選擇正確的crm，我們?yōu)槟峁┝舜罅繉I(yè)的參考，這可能是您能找到的最全面的關(guān)于crm選型的參考。

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　　原因2：員工堅持使用他們所熟悉的工作方式

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　　在引進(jìn)crm時最常見的一個問題是，你的團(tuán)隊將會繼續(xù)按照他們習(xí)慣的工作方式來工作，而不會使用新的系統(tǒng)。這些工作方式可以是從Excel到便利貼的任何東西。即使他們確實開始使用crm，通常也會發(fā)生這種情況——傳統(tǒng)的工作方式與crm相混合。這樣并不好，因為這意味著您的crm數(shù)據(jù)將不完整。

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　　團(tuán)隊成員堅持采用原有工作方式的原因有很多。他們或者只喜歡和自己熟悉的東西打交道，或者希望更自由，或者認(rèn)為crm會竊取他們的成果。無論哪種原因，根本上是缺乏對crm的理解，所以看不到crm所能帶來的價值。

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　　解決方案：不要無視培訓(xùn)和自上而下的引導(dǎo)。在引進(jìn)crm時，最常見的一個錯誤就是只要求供應(yīng)商提供培訓(xùn)(一些crm服務(wù)提供簡單培訓(xùn)，甚至不提供)，而在公司內(nèi)部卻沒有提供任何前期的理念宣講和后續(xù)指導(dǎo)。這里的指導(dǎo)不僅僅是crm功能上的訓(xùn)練，還從銷售和管理水平向銷售團(tuán)隊傳達(dá)使用crm的必要性。同時管理層也要改變原有的工作模式，執(zhí)著于從crm中尋找需要的信息。這種自上而下的鼓勵采用，將在很大程度上改變銷售團(tuán)隊現(xiàn)有的工作習(xí)慣。

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　　原因3：團(tuán)隊不了解crm如何適應(yīng)需求

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　　引進(jìn)crm的好處并不局限于銷售人員能更多、更快地完成銷售，crm的真正力量在于，當(dāng)整個公司都在采用的時候，每個人都把數(shù)據(jù)輸入到crm中，那么每個人也都能更清楚地了解客戶，這無疑是一個巨大的優(yōu)勢。

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　　對于銷售人員或客服人員來說，此信息對于與客戶建立長期關(guān)系非常有用，因為他們將始終具有以前要參考的交互記錄。這一記錄也使您的團(tuán)隊能夠為每次的回頭客提供出色的客戶體驗，無論是誰接手這些客戶(即使他們是新員工)。另外，crm的360度客戶視圖對市場營銷團(tuán)隊也有很大的好處。因為可以根據(jù)真實的數(shù)據(jù)制定市場營銷戰(zhàn)略而不是推測。例如，營銷人員可以使用客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)來確定廣告支出的分配方式，也可以使用潛在客戶來源數(shù)據(jù)來確定哪些營銷渠道最有利可圖。

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　　但現(xiàn)在的問題是，您剛開始使用crm，而這些好處并不是顯而易見的。

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　　干涸之下一片綠色：讓銷售人員明白crm的好處

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　　解決方案:讓你的銷售人員相信crm不起作用很容易，但要確保你的團(tuán)隊知道為什么使用crm以及如何讓他們受益需要時間。采用正確的crm對公司來說是個好消息，但對于只關(guān)心銷售業(yè)績的銷售員來說，這可能不足以激勵他們。因此，為了讓他們參與，請與您的銷售人員溝通，找出阻礙他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)的原因。然后，解釋crm管理軟件如何幫助解決這些問題。

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　　例如，如果您的銷售人員被困在無序(或自由散漫)的流程中，請向他們展示crm如何構(gòu)建一個規(guī)范有序、可遵循的銷售流程，以及清晰的銷售管道如何幫助他們更好地跟進(jìn)潛在客戶。這種方法可以幫助銷售人員理解crm的好處——這將使他們的工作更輕松，更快地對crm“路轉(zhuǎn)粉”。

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　　原因4：錯誤的crm有著糟糕的用戶體驗

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　　crm管理軟件如果有著糟糕的用戶體驗，將會使您的銷售人員需要進(jìn)行更多的人工操作。很少有銷售人員喜歡完成“文書工作”或其他繁瑣而重復(fù)的任務(wù)，因此，除必要的數(shù)據(jù)外，繁瑣的操作理應(yīng)被視為另一個管理上的麻煩。即使您的crm顯然可以使您的銷售人員受益，并使他們更容易實現(xiàn)目標(biāo)，但依然沒有人愿意面對排版難看、難以導(dǎo)航的界面，更不用說手動輸入大量數(shù)據(jù)時糟糕的用戶體驗。

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　　你看這是什么crm，我點了這么久，都沒有找到我要的功能!

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　　不好的crm有著糟糕的用戶體驗

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　　解決方案：花時間挑選易于使用且直觀的crm可以有效解決crm使用率的不足，如果員工在如何使用crm方面苦苦掙扎，或者找不到關(guān)鍵功能，那么他們將不可避免地放棄它。選擇具有良好用戶體驗的crm，將大大減少所需的培訓(xùn)和支持，上手更加快捷，容易。

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　　原因5：crm中的數(shù)據(jù)不可用

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　　“臟東西進(jìn)去，更臟的東西出來。”——不幸的是，這是很多銷售人員在使用那些糟糕的crm管理軟件后的體會。如果錄入在crm中的數(shù)據(jù)毫無意義，那么您的團(tuán)隊將不會使用它。如果數(shù)據(jù)的輸出方式很難看，或者根本很難在crm中找到，那您的團(tuán)隊也不會使用它。

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　　解決方案:確保你的數(shù)據(jù)有意義。為了解決這個問題，請確保有適當(dāng)?shù)倪^程來審查crm中的數(shù)據(jù)。這可能涉及刪除重復(fù)數(shù)據(jù)或在輸入數(shù)據(jù)時自動啟動審計過程。除此之外，您還需要簡化數(shù)據(jù)的更新和錄入方式。那么要如何做到這兩點呢?嵌入式流程和自動化機(jī)制的crm管理軟件很容易實現(xiàn)!