對(duì)于致力于磨料磨具產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，做好營(yíng)銷首先必須要了行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品銷售模式的特點(diǎn)。

磨料磨具產(chǎn)品本身的特性主要有：　　　　

1、產(chǎn)品行銷的通路：基本是以直銷為主，直銷是磨料磨具大額產(chǎn)品銷售的模式。　　　　

2、產(chǎn)品的金額大小：磨料磨具產(chǎn)品往往少則幾萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，客戶做決定的周期較長(zhǎng)，需要多次溝通與交流才能下定單。　　　　

3、市場(chǎng)規(guī)模的前景：磨料磨具產(chǎn)品覆蓋的群體較為單一，市場(chǎng)前景卻十分廣闊?！　　?/p>

4、采購(gòu)的程序復(fù)雜：磨料磨具產(chǎn)品采購(gòu)者多是專業(yè)性購(gòu)買、理性購(gòu)買，因此采購(gòu)不僅需要事先預(yù)算計(jì)劃，客戶還非一般的慎重，其做出的采購(gòu)決定不是某個(gè)人的決定，而是一群人團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果，其討論的結(jié)果不是一猝而就的，周期往往拖得非常長(zhǎng)?！　　　?/p>

5、影響客戶采購(gòu)決策的因素：采購(gòu)磨料磨具產(chǎn)品時(shí)，客戶考慮的因素比較多，例如產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)公司的利益究竟在哪里？公司與產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售公司之間的關(guān)系如何？總而言之，多重因素影響到客戶的采購(gòu)決策?！　　　?/p>

6、銷售人員推銷產(chǎn)品的角度：磨料磨具產(chǎn)品的銷售對(duì)銷售人員要求比較高，銷售人員不僅要具備銷售技巧，還要通曉技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等，從而建立與客戶之間的信任感?！　　　?/p>

7、售后服務(wù)要求：一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)方對(duì)磨料磨具產(chǎn)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求也比較高。（據(jù)國(guó)內(nèi)知名商城數(shù)據(jù)分析，除了產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格因素，企業(yè)售后服務(wù)的好壞也直接決定了訂單的成敗。）　　　

8、宣傳手段：從控制成本的采購(gòu)量角度看，磨料磨具行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源采購(gòu)更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量；磨料磨具產(chǎn)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對(duì)看淡廣告?！　　　?/p>

磨料磨具產(chǎn)品的銷售應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品本身特點(diǎn)，了解產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，由此才是銷售真正的開(kāi)始，才是銷售努力提升的基石。那磨料磨具產(chǎn)品的銷售有沒(méi)有捷徑或秘訣呢？秘訣確實(shí)有，歸結(jié)為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題。十六個(gè)字看似簡(jiǎn)單，做好卻不容易。能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義，爛熟于心，并能隨時(shí)隨地的將這16字的作用發(fā)揮到極致，才能讓磨料磨具產(chǎn)品銷售變得更為簡(jiǎn)單，在銷售實(shí)踐中也才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。