汽車后市場(chǎng)年中盛會(huì)——2023年汽配圈生態(tài)大會(huì)在上個(gè)月中旬已圓滿召開，大會(huì)吸引了行業(yè)內(nèi)各協(xié)會(huì)/組織的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商和媒體等上千人參會(huì)，會(huì)議通過多場(chǎng)主題演講、圓桌對(duì)話，呈現(xiàn)豐富的行業(yè)信息交流、發(fā)展戰(zhàn)略探索。本篇整理圓桌對(duì)話主題之一“汽配供應(yīng)鏈發(fā)展新格局”的內(nèi)容，再現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)觀點(diǎn)。

△圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)

主持人：壁虎好車主創(chuàng)始人 張杰

對(duì)話嘉賓（排名不分先后）：

三頭六臂首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官 林小偉

快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng) 蔣仁海

甲乙丙丁聯(lián)合創(chuàng)始人 張凱

好美特聯(lián)合創(chuàng)始人 李光明

好快全總經(jīng)理 于海燕

新瑞立汽配連鎖COO 徐本光

從左至右：壁虎好車主創(chuàng)始人 張杰、三頭六臂首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官 林小偉、快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng) 蔣仁海、甲乙丙丁聯(lián)合創(chuàng)始人 張凱、好美特聯(lián)合創(chuàng)始人 李光明、好快全總經(jīng)理 于海燕、新瑞立汽配連鎖COO 徐本光

★主持人張杰：今天的第一個(gè)環(huán)節(jié)，我代表大家來問各位企業(yè)家一個(gè)問題。今天的主題是行業(yè)新常態(tài)，每家企業(yè)2023年的特點(diǎn)是什么，介紹自己的企業(yè)，讓大家重新認(rèn)識(shí)一下，謝謝！

林小偉：今年新的特點(diǎn)，我還沒有特別的想過。只是說，企業(yè)活下來，發(fā)展更進(jìn)一步，就要提高效率，把產(chǎn)品的性價(jià)比做得更高。相比以前，我們的性價(jià)比可能差一些，現(xiàn)在性價(jià)比做得比較好，所以說今年主要是搞效率。

★張杰：可不可以透露一下，已經(jīng)半年了，我們賺了多少錢？

林小偉：一季度賺錢蠻多，二季度確實(shí)還是有點(diǎn)影響，總的來講，大概差不多8位數(shù)。

張凱：甲乙丙丁這一年來最大最新的變化，就是我們正式進(jìn)入了汽配的連鎖領(lǐng)域。甲乙丙丁原來是做了七八年的汽車交易平臺(tái)，特別是輪胎單品在行業(yè)供應(yīng)上有一定的影響力，現(xiàn)在有1萬家的供應(yīng)商，17萬家的門店。雖然線上可以解決多、全、便宜這些問題，但是它解決不了“快”和“門店粘性”的問題。所以這一年多來，甲乙丙丁汽配服務(wù)站在建立一個(gè)“油電輪+1V1”的體系，以下沉市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，正式建設(shè)線下的前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，和線上的交易平臺(tái)形成一個(gè)互動(dòng)和互補(bǔ)，這是我們這一年做的最多的工作。

蔣仁海：2023年，我們提出“守正出奇”。從年初開始，整年的工作都圍繞這四個(gè)字開展。在易損件這個(gè)板塊，無論是從路徑、模型、效率還是產(chǎn)品方面，從業(yè)務(wù)上來講，我們這塊是通了。所以，扎扎實(shí)實(shí)把這些基礎(chǔ)工作做好，規(guī)模做得更大，效率做得更高，產(chǎn)品做得更有競(jìng)爭(zhēng)力，這是一個(gè)“正”。在企業(yè)價(jià)值觀、初心和文化方面，快準(zhǔn)車服馬上八年了，已經(jīng)形成2000多個(gè)店的規(guī)模，那么多人運(yùn)轉(zhuǎn)那么多年，慢慢地提煉出來屬于我們自己的企業(yè)價(jià)值觀、文化和氛圍，這是第二個(gè)“正”。當(dāng)然在一些比如說出海業(yè)務(wù)、新能源銷售服務(wù)一體化、全車件等方面，我們希望接下來在投入不是特別大的基礎(chǔ)上，再做一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

★張杰：我也比較關(guān)心，我們這半年賺了多少錢，尤其去年說了盈利。

蔣仁海：今年從利潤(rùn)上講，大概半年超過去年一年一千多萬，如果把新業(yè)務(wù)算上，兩千萬多一點(diǎn)，但新業(yè)務(wù)還在投入，大概是這樣的情況，也是8位數(shù)。

李光明：我們始終堅(jiān)持我們自己的原則，就是要做好美特精選汽配連鎖。所以去年、今年一直堅(jiān)持做精選，其實(shí)精選有四個(gè)含義，第一，精選品類SKU，聚焦品類，做一些類似于油電輪、易損件、底盤件。第二精選供應(yīng)商，跟我們合作的都是給國(guó)際大牌或原廠配套的大工廠，我們?cè)谶@行業(yè)里面，品質(zhì)還是杠杠的，我們的品牌定位是“好品質(zhì)就是好美特”。第三，精選服務(wù)團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的體系化管理水平，繼續(xù)打磨。第四，精選加盟商，今年把招商的步伐放慢，基于現(xiàn)有的門店進(jìn)行打造、幫扶，老店開分店是今年的發(fā)展重點(diǎn)。

于海燕：好快全主要是做汽配連鎖的加盟，2023年我們給自己的一個(gè)關(guān)鍵詞是區(qū)域深耕。本來背靠大企業(yè)，一開始想做全國(guó)，早兩年在全國(guó)大概20個(gè)省都有業(yè)務(wù)，但是由于近兩年疫情和在加盟領(lǐng)域沉淀的基礎(chǔ)，今年我們更多會(huì)聚焦區(qū)域的深耕。區(qū)域深耕有幾層含義，第一，在我們有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，把網(wǎng)絡(luò)布局的密度和健康度增強(qiáng)，可能要先放棄一部分暫時(shí)觸達(dá)比較不及時(shí)的省份或者區(qū)域。第二，幫助這些區(qū)域的加盟店去深耕，對(duì)于每一個(gè)配件商來講，面臨的挑戰(zhàn)是如何深度的服務(wù)好修理廠，和修理廠有更好的連接，無論是通過借助抖音平臺(tái)、各種互聯(lián)網(wǎng)工具，包括場(chǎng)景化營(yíng)銷等，總之是要幫助加盟店滿足修理廠對(duì)它產(chǎn)品供應(yīng)之外的需求，幫助客戶深耕渠道與終端，這是2023年好快全重要的戰(zhàn)略。

徐本光：和其他的平臺(tái)公司相比，大家對(duì)新瑞立可能會(huì)陌生一點(diǎn)，我們的業(yè)務(wù)主要以商用車為主。而且瑞立原來是一家制造型企業(yè)，新瑞立也是2020年開始才正式進(jìn)入汽車后連鎖領(lǐng)域。大家對(duì)瑞立的了解是一家制動(dòng)系統(tǒng)做得比較好的公司，國(guó)內(nèi)第一、世界前三。我們新瑞立公司在全國(guó)也做了布局，目前直營(yíng)門店有303家，我們的核心點(diǎn)就是抱團(tuán)發(fā)展，合作共贏。現(xiàn)在汽車后市場(chǎng)純電動(dòng)化、新能源化，包括信息化發(fā)展非?？欤^部汽車集聚效應(yīng)越來越明顯，在這個(gè)時(shí)候，我們的平臺(tái)也好、廠家也好，我們更應(yīng)該共同抱團(tuán)發(fā)展。瑞立今年已經(jīng)和國(guó)內(nèi)一些公交領(lǐng)域，包括大型的車隊(duì)都建立了合資合作，讓客戶成為我們的股東，一起發(fā)展。

★主持人張杰：行業(yè)普遍認(rèn)為現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)件在修理廠的認(rèn)知度和采購(gòu)率提升得還是比較快的。在座的企業(yè)各家都會(huì)有自主件和國(guó)產(chǎn)品牌件，我把這問題給到三頭六臂、好美特、好快全，您認(rèn)為接下來的1-2年，國(guó)產(chǎn)品牌件和自主件的走向是什么？

林小偉：這個(gè)問題有點(diǎn)難，我也不知道將來的自主品牌和進(jìn)口品牌到底差距有多少，現(xiàn)在我們自主品牌大概占銷售額的93%。像油品其實(shí)賣得很少，大概一個(gè)月是三四百萬，以前還更高一點(diǎn)，以前有95%。但是，我認(rèn)為自主品牌也不全是好事情，因?yàn)榭蛻粲胁煌漠嬒?，很多客戶需要一些進(jìn)口品牌或者外資品牌，我認(rèn)為，應(yīng)該更要滿足客戶的需求，從結(jié)構(gòu)來講，目前自主品牌的比例應(yīng)該是不合理的，可能下一步會(huì)往下降一些。其實(shí)投資公司給公司定價(jià)來講，并不是完全看銷售額，毛利率很重要，自主品牌的絕對(duì)值很重要。但是，我個(gè)人認(rèn)為，就自主品牌和外資品牌的比例來說，我覺得可能應(yīng)該是7：3的比例比較合適。

未來，對(duì)于修理廠來說，可能沒有什么外資品牌不外資品牌，我們做生意很簡(jiǎn)單，目的是想做自己的渠道品牌，我們?nèi)^六臂從來不認(rèn)什么牌子，我們就一個(gè)三頭六臂牌。當(dāng)時(shí)成立三頭六臂是為了成立一個(gè)渠道品牌或者降維打擊，為很多國(guó)產(chǎn)的替代件、優(yōu)秀的工廠來做。隨著這幾年修理廠包括車主對(duì)自主品牌的認(rèn)知度越來越高，民族品牌、新能源汽車大家接受度越來越高，隨著時(shí)間的推移，中國(guó)的品牌一定會(huì)越來越好。現(xiàn)在中國(guó)工廠的設(shè)備也很先進(jìn)，也許十幾年、二十年，中國(guó)的產(chǎn)品、品牌一定會(huì)走到全世界去。

李光明：我們公司自主品牌占的比例比較高，在95%以上，每個(gè)產(chǎn)品都有自主品牌，很多是我們注冊(cè)的商標(biāo)，自主品牌肯定是未來的趨勢(shì)，從幾個(gè)方面來分享。第一，產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比，跟很多原廠配套或國(guó)家大牌的代工廠合作，品質(zhì)沒有問題，價(jià)格相差一半甚至更多。第二，從市場(chǎng)情況來看，連鎖品牌大多是自主品牌，包括中國(guó)生產(chǎn)制造的品牌，銷量都在提升，從數(shù)據(jù)也可以看到。第三，作為連鎖品牌，做到規(guī)?；?，和具有優(yōu)勢(shì)的大廠合作，效率更高，品質(zhì)更好，篩選出來的，性價(jià)比會(huì)更高。讓車主和修理廠享受的就是最的好產(chǎn)品和最好的服務(wù)，這才是做汽配連鎖的價(jià)值所在。

于海燕：從車主端來看，其實(shí)當(dāng)前車主端對(duì)行業(yè)品牌的認(rèn)知度還是比較低，畢竟不是一個(gè)消費(fèi)的場(chǎng)景。我們這個(gè)行業(yè)的品牌對(duì)消費(fèi)端影響，可能還是在汽修廠端大一些，從汽修廠端需求來看，應(yīng)該是自主品牌的需求越來越高。好快全基本上90%以上屬于自主品牌，客戶選擇的還是自主品牌比較多。

從趨勢(shì)上來看，當(dāng)前修理廠端對(duì)利潤(rùn)的訴求、車主端對(duì)品牌的辨識(shí)度和他主動(dòng)了解的意愿還是比較低，這時(shí)候肯定是自主品牌的機(jī)會(huì)。但同時(shí)我們自主品牌也有一些需要去突破的地方，因?yàn)槲覀儧]有品牌的溢價(jià)，帶給各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間相對(duì)比較小。要么生產(chǎn)企業(yè)要具有品牌塑造和市場(chǎng)營(yíng)銷的能力，要么平臺(tái)類的供應(yīng)鏈企業(yè)去幫助上游共同建立這個(gè)能力，才能讓消費(fèi)者端對(duì)我們這種在天貓叫“新國(guó)貨”的自主品牌認(rèn)知度更高一些，進(jìn)而降低大家在修理廠的營(yíng)銷成本。

★主持人張杰：于總，好快全屬于新康眾集團(tuán)旗下，同時(shí)幾個(gè)區(qū)域比如說供應(yīng)鏈上康眾有前置倉(cāng)，還有天貓養(yǎng)車等，您在經(jīng)營(yíng)好快全的過程中和這些兄弟品牌的協(xié)同上，有什么心得？

于海燕：從最早的業(yè)務(wù)的規(guī)劃上，我們是希望做兩個(gè)定位的區(qū)分，一個(gè)是在區(qū)域上，康眾直營(yíng)是偏向于地級(jí)市，好快全更多是下沉。第二在品牌定位上，康眾更多在國(guó)際品牌以及相對(duì)中高端的產(chǎn)品上，好快全更多在自主品牌，甚至包括一些20萬以下車主的需求。實(shí)際的協(xié)作過程中，大家共同服務(wù)共同的客戶，在內(nèi)部我們也允許有競(jìng)爭(zhēng)，好快全目前是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的公司，也是獨(dú)立盈虧。

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★主持人張杰：嚴(yán)格意義上，從供應(yīng)鏈上區(qū)分，商用車和乘用車是兩個(gè)領(lǐng)域，徐總在經(jīng)營(yíng)商用車配件過程中，肯定是對(duì)乘用車也有一些思考和理解，介于這樣的跨界，能否給乘用車這邊分享一下兩者之間有什么異同。
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徐本光：大家都說汽車后市場(chǎng)有萬億的級(jí)別，我們看到的數(shù)據(jù)，中國(guó)3億輛的機(jī)動(dòng)車當(dāng)中，商用車只有3000多萬，乘用車超過2.7億。為什么瑞立要進(jìn)入該領(lǐng)域，實(shí)際上后市場(chǎng)的體量，雖然商用車只有3000多萬輛，但是需求有2萬多，將近有6000億的市場(chǎng)體量。乘用車雖然有2.7億，但是單車的零配件需求只有兩三千，從后市場(chǎng)的體量來說兩個(gè)差不多。

從制造企業(yè)來看，很多企業(yè)在生產(chǎn)的過程中，既給乘用車供貨也給商用車供貨。但是在用戶場(chǎng)景上，修商用車和乘用車是兩個(gè)場(chǎng)景，現(xiàn)在無論去天貓養(yǎng)車還是途虎養(yǎng)車，或者進(jìn)4S店，都是高大上，商用車的一個(gè)特點(diǎn)是有點(diǎn)“LOW”。商用車作為生產(chǎn)物資和乘用車作為消費(fèi)品有很大差異，一輛乘用車壞了，如果選擇4S店，打個(gè)電話，他自己過來把車開走，甚至可以提供一輛代步車，或者車主選擇公交、打車、網(wǎng)約車等，都能解決出行的問題。但是商用車是生產(chǎn)物資、是賺錢的工具，壞了就要求你以最快的時(shí)間把它修好，更多的車主、車隊(duì)希望修理廠能離他工作的半徑越近越好。像一臺(tái)重型車，百公里耗油非常高，維修距離遠(yuǎn)，車主肯定不喜歡。所以在這種場(chǎng)景下，要保證和客戶有粘性，增加服務(wù)的意識(shí)，除了維修網(wǎng)點(diǎn)的距離，還要有精準(zhǔn)的配件。所以對(duì)于我們商用車場(chǎng)景，就是要求你第一時(shí)間能把精準(zhǔn)的配件給修理廠。我們乘用車的很多平臺(tái)，可以幾個(gè)小時(shí)或者幾天能讓小白上手，因?yàn)橛袠?biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)也有很多數(shù)據(jù)，大家可以共享。但是相對(duì)而言，我們商用車在這方面做得還不是很標(biāo)準(zhǔn)，或者說還有很大的提升空間。?

★主持人張杰：甲乙丙丁最初是輪胎供應(yīng)鏈平臺(tái)，但是這兩年產(chǎn)品鏈已經(jīng)擴(kuò)展到易損件?？鞙?zhǔn)更不用說，從最初的品牌超市，到現(xiàn)在有國(guó)產(chǎn)品牌件、全車件。這兩家企業(yè)總結(jié)起來有個(gè)共同屬性，做自主件、做國(guó)產(chǎn)品牌件，請(qǐng)兩位嘉賓詳細(xì)說一下。

張凱：這幾年市場(chǎng)變化很大，從我們的感受來看，基層的門店，像輪胎店、換油中心、綜合修理廠這幾年都在融合。可以看到以前以輪胎為主的這些店，現(xiàn)在基本上轉(zhuǎn)成快修、快保店。甲乙丙丁以前做交易平臺(tái)，品類比較多，這讓我們?cè)谄奉惡蛢r(jià)格上形成了一定的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在基于門店多品類的融合，要解決“快”和“品類多”的問題，網(wǎng)絡(luò)也勢(shì)在必行。甲乙丙丁發(fā)展到現(xiàn)在，有9大品類、50個(gè)產(chǎn)品線、1萬個(gè)SKU，覆蓋全系列。從產(chǎn)品的選品、信息化匹配、商業(yè)模式打造，到后續(xù)的門店開發(fā)運(yùn)營(yíng)，在比較短的時(shí)間內(nèi)推進(jìn)還是比較快的。基于前期門店網(wǎng)絡(luò)，加上之前平臺(tái)的客情基礎(chǔ)，我們?cè)谵D(zhuǎn)型的時(shí)候，很多原來做單品批發(fā)的服務(wù)商也感覺到集成是大的趨勢(shì)。做集成品類的綜合批發(fā)，在效率、客情關(guān)系、銷售能力、利潤(rùn)等各方面都發(fā)展的比較好，這也是這些年比較明顯的變化，即集成、融合。還有一個(gè)是下沉。我們進(jìn)入行業(yè)6年，在這個(gè)過程中投入很多資源，在信息化上的投入一直比較大，這為我們做汽配服務(wù)站的體系奠定了比較好的基礎(chǔ)，目前的進(jìn)展也比較順利。

★張杰：甲乙丙丁的轉(zhuǎn)型和變化，我相信肯定是復(fù)雜的決策，請(qǐng)您說一下具體的原因。

張凱：2019年我們就想做易損件的轉(zhuǎn)化，期間也由于并購(gòu)的原因，大家的理念不同，整個(gè)運(yùn)行模式存在不少問題，2019年我們想用并購(gòu)的方式快速進(jìn)入該行業(yè)，但是發(fā)現(xiàn)這事情快不得，得自己從頭做一遍。只有自己從頭來做，從理念到整個(gè)系統(tǒng)再到運(yùn)營(yíng)，能和自己原有的整套資源嫁接得會(huì)更好，目前我們的交易平臺(tái)和前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)就形成了戶型有利的支撐。

★張杰：最后一個(gè)問題留給海哥，給海哥3-4分鐘時(shí)間自由發(fā)揮。

蔣仁海：快準(zhǔn)第一個(gè)定位是供應(yīng)鏈企業(yè)，我們有一句口號(hào)是“一切為了修理廠”，就產(chǎn)品而言，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上不是說我們一定要賣國(guó)際品牌或者自主品牌，從第一天沒有，到今天也沒有。如今自主品牌與國(guó)際品牌的比利慢慢變成7：3，我認(rèn)為和我們門店在中國(guó)大多數(shù)的三四五線城市有關(guān)系，它是一個(gè)進(jìn)化的過程。當(dāng)然和中國(guó)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的崛起也有很大關(guān)系，包括我們做全車件的項(xiàng)目，做了這么多年，花了不少錢，現(xiàn)在還在做，這些歸根結(jié)底還是建立在它的需求之上。我們認(rèn)為修理廠應(yīng)該喜歡一站式采購(gòu)，這樣效率最高。

一個(gè)服務(wù)站做易損件是一個(gè)事情，做全車件又是一個(gè)事情。做自主品牌和國(guó)際品牌也是不同的事情；我們?cè)谌奈寰€城市做得好，但是在一二線城市做得不好，這又是一個(gè)事。我們就把自己的清單捋了捋，廣州還好一點(diǎn)，廣州是競(jìng)爭(zhēng)最弱的城市，剩下的區(qū)域都不好搞，但是三四五線城市又好很多?？赡茏鲆痪€城市，需要有更大的維修企業(yè)、區(qū)域連鎖企業(yè)，有可能做自營(yíng)好于做加盟。但統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，加盟可能靈活性更強(qiáng)一些。所以這些都是不同的事情，區(qū)別都蠻大。我們都需要辯證的去分析和看待，快準(zhǔn)車服2023年已經(jīng)啟動(dòng)了大城市的戰(zhàn)略。

★張杰：一二線城市更適合國(guó)際品牌件，三四五線城市更適合自主件，您怎么看？

蔣仁海：一二線城市確實(shí)對(duì)品牌的認(rèn)知強(qiáng)于三四五線城市，實(shí)際上不光光是汽配，但是我說了，這是兩件事，能干好直營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，不一定干好加盟。我經(jīng)常下市場(chǎng)，客觀的講，我們?cè)谌奈寰€做的相當(dāng)不錯(cuò)，但在一線城市確實(shí)不是很優(yōu)秀。今年我們也是想辦法在一線城市做，可能模式會(huì)變，拿三四五線城市的模式去復(fù)制，可能真的做不了，打得贏、打不贏都是另外的問題。

主持人張杰：今天在座這么多優(yōu)秀的企業(yè)，即使在同一個(gè)賽道做著近似相同的事情，各自走的路徑也不完全一樣。不要教條拘泥的去學(xué)習(xí)別人走過的路，要實(shí)事求是，追事物的本質(zhì)。疫情也過了，希望大家在新的一年里，生意蒸蒸日上。

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