實體店的未來與選擇

參與：冷蕓時尚2群群友
時間：2021年6月25日
莊主：陳杭-杭州-羽絨服ODM廠家

▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

近些年互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)唱衰實體店，但莊主在成都，武漢，西安等地實體了解過后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營得好的實體店，利潤相對來說還是比較可觀的。所以本次針對實體店以及實體創(chuàng)業(yè)討論。

｜一｜

實體店的現(xiàn)狀

1.如今實體店的情況究竟如何

莊主:
本人五、六月份一直在全國出差，了解了一些關于線下實體店的市場。自2008年之后，行業(yè)內(nèi)基本上都在唱衰實體店前景。但就我接觸的一些訂貨會和連鎖店而言，利潤相對還是比較樂觀的。目前而言，四川、湖北、河南、陜西等地區(qū)得實體店發(fā)展還是比較良性的。各位朋友目前接觸到的實體店行情是怎樣的？

蕓友蝴蝶:
我身邊的情況是：經(jīng)營久的私人店鋪經(jīng)過了多年的客群積累，生意還是很不錯的。

蕓友若三:
我有朋友是做實體的，疫情期間全靠直播帶起來，現(xiàn)在還有專門的小房間用來直播。

蕓友QueeniWang:
2008年那時我還在品牌公司上班，也是做實體的，生意確實不怎么好，總體來講，倒閉了一大片，但是也有好的實體品牌。

確實也是從2008年以后，電商越來越好。但目前來講，我接觸的朋友，有開個人組貨的服裝實體店的，生意還行一家店鋪一個月賺20萬。店鋪在廈門，面積五十平左右吧，高客單價，也不算很多吧？

另外還有開連鎖個人品牌的實體店，貨品可以流轉(zhuǎn)的那種，一家店鋪一個月10萬左右，不知道這個算什么水平？我還有個朋友做了多年的鞋子實體店生意，現(xiàn)在說想做一個實體的服裝店。


蕓友蝴蝶:
如果她毛利潤30%，那每月銷售額在60萬左右，每天營業(yè)額兩萬左右，就算1000元的平均客單價，要出20件一天，就已經(jīng)非常不錯。況且你說的還是純利潤。

蕓友Vincent 鄭:
上海很多商場服裝店都做不下去。

莊主:
月盈利10萬左右算是非常不錯了，比杭州很多小檔口月利潤還多。

2.品牌實體店和組貨實體店生存現(xiàn)狀以及如何選擇

莊主:
如果現(xiàn)在去投資品牌的加盟店或者組貨店，兩者之間，你們會怎么去選擇？

蕓友李佳美:
我會選擇品牌加盟店吧。碰到好的品牌，加盟也是不錯的。我覺得組貨沒有那么容易，很容易一盤貨不像一盤貨。

蕓友Vincent 鄭:
我會去開襠口。

蕓友蝴蝶:
我是實體店做了一些年，檔口做了幾年年，工作室也做過一些年。你讓我在上海開實體店，我不會輕易開，我在上海反正幾年都不會去逛實體店；但是如果讓我在三四線城市，幾百平我也敢開。我現(xiàn)在還是很看好設計師品牌集成店鋪。

蕓友Vincent 鄭:
現(xiàn)在三四線城市買手店都不少。

蕓友QueeniWang:
我在品牌公司、檔口供應鏈、設計工作室和電商都各做過幾年。

莊主:
品牌加盟現(xiàn)在的政策，尤其是品牌退貨之類的政策都很好。至少都是前兩個季度全退，后面25%及以上退貨。老品牌基本上是兩個季度全退，后面按百分比退。

三四線創(chuàng)業(yè)的捷徑是復制一二線的模式。三四線做組貨不會面臨不匹配市場的問題嗎？組貨店相對來說更考驗資金實力，專業(yè)程度，貨品匹配客群的程度。

蕓友蝴蝶:
最主要是時間成本和交通成本。小城市與大城市的區(qū)別體現(xiàn)在生活節(jié)奏，人的精神狀態(tài)，社群化的聯(lián)絡頻率，出行的交通時間成本等方面。比如在一個小城市，三五好友，閨蜜聚會，可能頻率一周一兩次等。社交的頻率也直接會影響到人對服裝的需求率，可能聚餐前就是一起買衣服去了。所以這就是小城市實體店的特別優(yōu)勢。因為城市小，節(jié)奏慢，有這個時間。但是在上海這一套流程可能需要花費一天的時間。

蕓友老彭:
疫情減少了社交和出行，對服裝業(yè)影響很大。

蕓友Vincent 鄭:
服裝是場景需要。三四線城市的商場很多服裝店也難做。

莊主:
一、二線城市更適合高端的組貨店，三、四線城市更適合快時尚的店鋪。

蕓友蝴蝶:
我不認同你根據(jù)貨品檔次，給城市不同分類這一點。反而我感覺上海普通的老百姓，更喜歡快時尚。三四線城市才是穿衣更自由。因為出行開車或者打車，一身漂亮衣服高跟鞋，聚會多漂亮。很多小城市也沒地鐵。上海坐地鐵的人里，穿著快時尚的應該是占了很大的一部分比例。所以我認為大城市對快時尚或者舒適類服裝有更大需求量。

莊主:
我總覺得三四線城市更需要性價比的東西，反而沒想到三四線城市性價比的東西到處都是。目前我覺得服裝實體店模式最落后的地區(qū)其實是貴州。就我下市場去看的結(jié)論，貴州的服裝實體店還是十多年前的裝修和陳列，而且全靠自然客流去做。

蕓友蝴蝶:
貴州再落后，我相信也有做得好的實體店。只要以人為本，定位精準，符合當?shù)仫L土人情，還是有做得好的。所以想做什么服裝肯定不能一概而論，還是要做相關市場調(diào)研的。各地方都有做得好的店鋪，可以多像這種店鋪取經(jīng)，總結(jié)成功經(jīng)驗。

蕓友李佳美:
三四線城市服裝好看的店鋪不多。所以需要差異化的東西來提升自己的競爭力，但也可能銷不出去。

蕓友QueeniWang:
什么原因造成的呢？就沒人去創(chuàng)新一下，然后搞點不一樣的，變成黑馬？

莊主:
也覺得沒必要去改變，反而四川，武漢，鄭州等地的老板娘朋友圈都更新的是去哪里學習陳列了，學習銷售了。這些年服裝實體店有哪些新的銷售模式出現(xiàn)。

我們下市場發(fā)現(xiàn)三四線步行街這種街鋪聚集地，一般20家服裝店有2-3家是客流量比較大的。其他的可能客流量都比較小，客流大的共同特點是店面相對較大，位置相對靠步行街中間，門頭和櫥窗陳列更時尚，連宣傳的海報都更精致。所以我才會說出三四線是復制一二線這種結(jié)論。

｜二｜

實體店的創(chuàng)新和生存之道

1.實體店近些年銷售模式的更新

莊主:
目前可能比較流行的銷售模式有私域流量、形象顧問、抖音自媒體和傳統(tǒng)的裝修、陳列等。

蕓友蝴蝶:
中國有很多人停留在“穿”這個層面，還沒有到“搭”。就比如社群討論里，很多人更喜歡聊“搭”，而不是“穿”。這一點的話，可能就稍微有點小眾了。有句話，“人美穿麻袋都好看”。我以前就很在乎衣服的個性、設計感、新潮?，F(xiàn)在我變了，真的要因人而異才可以。真正走得好的貨品就是基礎款，不挑人、大眾化、基礎色的衣服。

莊主:
這個是事實，我們每年爆款都是基礎帶一點細節(jié)設計，然后版型和顏色包容性都很強的款。


2.如果讓你去開一家服裝實體店，你會比較注重那些方面

莊主:
我可能一方面裝修和陳列，另一方面是在店員的專業(yè)程度培訓(服裝搭配方面，銷售氛圍方面。

蕓友蝴蝶:
實體店一般都是經(jīng)過市調(diào)，做好投資計劃和定位，然后再去根據(jù)現(xiàn)場情況調(diào)整的。所以有些人悟性高，可能調(diào)整得合理，就發(fā)展良好。有些人沒有意識到這點，可能慢慢就做不下去了。

｜三｜

作為線下服裝創(chuàng)業(yè)者，你怎么做

1.如何搭建自己的銷售渠道

莊主:
不應該整一些活動去吸引初始客流，先搭建微信的銷售渠道嗎？

蕓友蝴蝶:
可以弄點活動群。

蕓友老彭:
建群容易，維護難。我們一些做實體的朋友，通常通過在縣城的興趣群拓客，立人設。專業(yè)旗袍真絲服裝20年；專業(yè)女士皮鞋20年等等；還有的是承諾“買鞋終身保修，打油”，“只要來店，保證擦的鞋能照出影子來”，這些都是主抓體驗和服務。這是線下差異化和優(yōu)勢所在。

蕓友若三:
服務到位也是培養(yǎng)回頭客的重要因素。

莊主:
興趣群拓客，小區(qū)業(yè)主群拓客，還有店面的視覺沖擊性，比如門頭、陳列、活動宣傳、櫥窗等也是拓客的重點。

我之前和杭州的運營總監(jiān)聊天時候，他說的是線上對線下最大的沖擊不是在于價格和款式，而是在于線上的圖片都是精修過的，直播的氛圍感都是營造好的，所以真正沖擊實體店的是視覺沖擊。

還有服務也是，網(wǎng)上購物提供七天無理由，而且客服態(tài)度特別好，平臺也能給消費者安全感。而線下這種安全感只有老店能給。

蕓友老彭:
確實，平面電商時代，看到都是圖片和文字還略顯單薄。現(xiàn)在直播電商氛圍，天南海北同好者集合到一起互動，又有一番新體驗。

莊主總結(jié)

一、實體店的現(xiàn)狀

1.如今實體店的情況究竟如何
優(yōu)質(zhì)品牌加盟店，地區(qū)高端精品店，專業(yè)的組貨店能保證盈利。體驗感差、款式更新頻率低、裝修陳列落后的普通街鋪，營銷手段、款式更新、門店裝修陳列落后的門店盈利不多或難以生存。


2.品牌實體店和組貨實體店生存現(xiàn)狀以及如何選擇？
有行業(yè)經(jīng)驗，但對市場不了解的創(chuàng)業(yè)者可以選擇靠譜的品牌做門店加盟，優(yōu)勢在于組貨相對專業(yè)，投資風險相對較低。劣勢在于定位精準度相對較低，自由度較低。有行業(yè)經(jīng)驗，有選款眼光和精準客群定位的創(chuàng)業(yè)者可以選擇組貨門店，優(yōu)勢在于利潤相對較高，定位更加精準。劣勢在于需要專業(yè)的選款眼光，風險相對較大。


二、實體店的創(chuàng)新和生存之道

1.實體店近些年銷售模式的更新
“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合微信朋友圈、視頻號、社群、抖音等社交軟件，完成自然流量截流和垂直推廣引流。
“顧問式導購”前期投入，培訓導購服裝搭配、介紹以及銷售方面的專業(yè)度，增加客戶體驗感，提升客戶信任度。

2.如果讓你去開一家服裝實體店，你會比較注重那些方面？
裝修、陳列、燈光、導購培訓、產(chǎn)品渠道搭建。


三、作為線下服裝創(chuàng)業(yè)者，你怎么做
門店活動吸引自然流量；
異業(yè)聯(lián)盟搭建初始會員體系;
通過禮品折扣等把自然流量轉(zhuǎn)換成私域流量；
同城小網(wǎng)紅推廣引流。


文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術編輯：李寧