企業(yè)該如何打造響應(yīng)型供應(yīng)鏈模式之需求流程（下篇）（4）

上周聊到了需求流程的需求產(chǎn)生環(huán)節(jié)，本周再接著上周文章聊需求流程的問(wèn)題，論述需求流程的后續(xù)環(huán)節(jié)。

D.需求評(píng)估

需求評(píng)估是指：“需求部門”及相關(guān)部門針對(duì)需求產(chǎn)生環(huán)節(jié)中的潛在需求和潛在方案產(chǎn)生核心的需求要素，隨后，上述部門針對(duì)上述核心需求要素通過(guò)各種渠道尋求支持以獲得潛在的需求方案，最后，企業(yè)內(nèi)部針對(duì)產(chǎn)生的潛在需求方案進(jìn)行評(píng)估以確定最核心的需求要求。

一個(gè)需求評(píng)估環(huán)節(jié)應(yīng)該包括3個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，分別是：“需求部門”最關(guān)注的核心需求可能是什么（即：潛在預(yù)案）；可能的核心需求能否通過(guò)多個(gè)渠道獲得滿足或者支持（即：預(yù)案分析）；企業(yè)內(nèi)部是否認(rèn)可“需求部門”的核心需求（即：預(yù)案評(píng)估）。

當(dāng)然，曉閑需要強(qiáng)調(diào)是：上述幾個(gè)環(huán)節(jié)中不包括“企業(yè)內(nèi)部是否接受這個(gè)需求”這件事，換句話說(shuō)，需求評(píng)估中的全部事情都是在這個(gè)需求被評(píng)估通過(guò)之后產(chǎn)生的。

下面，曉閑將逐步介紹需求評(píng)估環(huán)節(jié)中的各個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)。

a.潛在預(yù)案

由于在前一個(gè)步驟中，企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)對(duì)一個(gè)具體的需求進(jìn)行了初步認(rèn)可（即：可以推行到下一階段），而且企業(yè)內(nèi)部還在需求產(chǎn)生環(huán)節(jié)中產(chǎn)生了一些潛在的方案，也就是找到了大致方向。

此時(shí)，在需求評(píng)估的第一個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)中，“需求部門”可以根據(jù)自身的需求思考需求中最核心的要素，也就是最希望實(shí)現(xiàn)的功能和目的是什么。

請(qǐng)注意：此時(shí)需求部門最好可以列出它所希望的這個(gè)需求的核心參數(shù)和功能是什么，此處列出的這些參數(shù)和功能并不用參考市面上的產(chǎn)品能不能滿足自己，且應(yīng)當(dāng)是文字的形式列出需求的要素。

就好像我們上初中和高中時(shí)，老師和村里人總喜歡問(wèn) “你想上哪所大學(xué)”，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，最開始我們要做的事情不是問(wèn)自己“我們能上清華、北大、哈佛和哥倫比亞嗎？”，而是先說(shuō)：“我想上清華，我想上北大”，當(dāng)然，最后我們沒(méi)能上清華、北大、哈佛。

同樣的，在需求管理流程的這個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)中，對(duì)于要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，我們絕不是回答——“我們能不能上清華和哈佛”，而是回答“我們想不想上清華，想不想上北大”。

如果需求為采購(gòu)某些設(shè)備，在這個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)中，列出這個(gè)設(shè)備要實(shí)現(xiàn)的功能和重要參數(shù)就很重要。

比如要想采購(gòu)一臺(tái)離心機(jī)，就需要在這個(gè)環(huán)節(jié)中列出：希望這個(gè)離心機(jī)可以實(shí)現(xiàn)什么樣的分離效果，希望實(shí)現(xiàn)對(duì)什么產(chǎn)品（如）的離心分離，希望能同時(shí)離心多少樣品，希望離心機(jī)能省電，等等。

如果需求為采購(gòu)服務(wù)，在這個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)中，列出希望獲得的服務(wù)水平很重要。

比如采購(gòu)物流服務(wù)，就可以列出：希望多塊送達(dá)，希望可以運(yùn)送哪些商品等等。

誰(shuí)是這個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)的主導(dǎo)人和決策人呢？

需求人是這個(gè)環(huán)節(jié)的主導(dǎo)者和決策人，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，并不需要供應(yīng)鏈或者需求部門的決策人參與。

b.預(yù)案評(píng)估

預(yù)案評(píng)估指的是對(duì)潛在的預(yù)案進(jìn)行分析或者尋求幫助，以判斷具體需要以及潛在需求的合理性。

這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于新的需求非常重要，它關(guān)系到能否確認(rèn)好一個(gè)合理的需求。

對(duì)于新的需求而言，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，“需求部門”往往需要獲得其他部門的支持甚至需要獲得外界的支持。

對(duì)于“需求部門”而言，供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)可能是其重要助力，供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)有較豐富的供應(yīng)渠道和資源，可以幫助“需求部門”確定其合適的需求。

不過(guò)，在很多情形之下，企業(yè)內(nèi)部的資源可能是非常有限的，這一點(diǎn)對(duì)于技術(shù)壁壘非常高或者全新的需求尤其如此。

此時(shí)，最佳的選擇是獲取外部資源支持，外部最有效的資源就是供應(yīng)商。

“需求部門”可委托供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)或者采購(gòu)團(tuán)隊(duì)溝通外部供應(yīng)商來(lái)確定“需求部門”的合理需求。

一般地，供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)或者采購(gòu)團(tuán)隊(duì)可以針對(duì)“需求部門”的需求要素而聯(lián)系多個(gè)供應(yīng)商，后組織多方面的技術(shù)交流，在技術(shù)交流中，“需求人”的需求將會(huì)得到反饋，其中的不合理的需求或者無(wú)法實(shí)現(xiàn)的需求可能被修正。

通常而言，一般3-5個(gè)供應(yīng)商就可以幫助“需求部門”了解自身的需求。

在這個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)中，最恰當(dāng)?shù)木置媸怯晒?yīng)鏈團(tuán)隊(duì)或者采購(gòu)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)，而“需求部門”或者需求人為輔的格局進(jìn)行推動(dòng)。

這個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)結(jié)束的標(biāo)志一般是需求人所期望的功能和目的在這個(gè)環(huán)節(jié)中得到確定反饋。

通常情況下，當(dāng)其潛在預(yù)案通過(guò)多個(gè)渠道獲得確切的回應(yīng)后這個(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)可以終止了，其中的回應(yīng)既可能是能夠?qū)崿F(xiàn)，又可能是不能實(shí)現(xiàn)，或者最好不要實(shí)現(xiàn)等等回應(yīng)，對(duì)于不能實(shí)現(xiàn)的反饋，可通過(guò)多個(gè)供應(yīng)渠道給出潛在解決方案。

c.預(yù)案評(píng)估

預(yù)案評(píng)估是指組織內(nèi)部針對(duì)預(yù)案分析中的多個(gè)潛在方案進(jìn)行內(nèi)部討論和評(píng)估，以產(chǎn)生“需求部門”的核心需求要素。

在前一個(gè)步驟中，需求人的潛在需求已經(jīng)得到了反饋，需求人已大致清楚需求的滿足情況，此時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)各供應(yīng)商反饋的需求滿足方案進(jìn)行一定的評(píng)估，確認(rèn)各供應(yīng)商是否都可以滿足自身的需求以及解決方案是否處于同一層次上。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，企業(yè)內(nèi)部并不用評(píng)估完整的方案，只需評(píng)估核心要素即可。

“需求部門”以及對(duì)技術(shù)非常了解的人是這個(gè)環(huán)節(jié)的主導(dǎo)者，而如果供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)對(duì)技術(shù)問(wèn)題不了解，那么，他們將只能主導(dǎo)非技術(shù)性的需求方面。

E.需求定義

需求定義是整個(gè)流程中第二次涉及到批準(zhǔn)的環(huán)節(jié)。

需求定義是指企業(yè)內(nèi)部以文件的形式生成最終的需求且文件形式的需求得到企業(yè)內(nèi)部的批準(zhǔn)。

這個(gè)環(huán)節(jié)由兩個(gè)子環(huán)節(jié)構(gòu)成，分別是：“需求部門”生成需求文件（即：用戶需求文件的產(chǎn)生），需求文件經(jīng)過(guò)相關(guān)部門的批準(zhǔn)（用戶需求文件的生效）。

下面，曉閑分別介紹這2個(gè)子環(huán)節(jié)。

a.用戶需求文件產(chǎn)生

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，“需求部門”需要根據(jù)在前一步中與各支持方交流的情況來(lái)生成最終的用戶需求文件。

在用戶需求文件的撰寫中，“需求部門”不僅應(yīng)當(dāng)列出自身關(guān)注的功能和性能描述，而且還應(yīng)當(dāng)關(guān)注潛在的關(guān)聯(lián)方面。

以設(shè)備需求為例，用戶需求文件不僅應(yīng)當(dāng)列出各設(shè)備的功能和性能參數(shù)，而且還應(yīng)該列出其潛在的安裝條件等諸多方面。

而對(duì)于服務(wù)需求，用戶需求文件不僅應(yīng)當(dāng)列出要實(shí)現(xiàn)何種服務(wù)，而且還應(yīng)當(dāng)列出服務(wù)的一些潛在風(fēng)險(xiǎn)，比如知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、保密義務(wù)等等諸多方面。

而對(duì)于原料需求，用戶需求文件不僅應(yīng)當(dāng)列出要獲得何種等級(jí)和指標(biāo)的原料，還應(yīng)當(dāng)關(guān)注一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

這個(gè)環(huán)節(jié)主要由“需求部門”主導(dǎo)。

b.用戶需求文件生效

在用戶需求文件產(chǎn)生之后，該文件需要經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部的文件審批流程批準(zhǔn)后，才能形成最終的采購(gòu)需求要素，也就是文件最終生效。

由于不同企業(yè)的審批流程存在差異，這里不作過(guò)多介紹。

不過(guò)，需要注意的是需求來(lái)源的多樣性問(wèn)題。

在某些需求中，可能僅有1個(gè)供應(yīng)渠道能夠滿足“需求部門”的需求，也有2-3個(gè)供應(yīng)渠道可滿足需求，當(dāng)然，也有很多渠道可以滿足需求的情形。

在文件生效環(huán)節(jié)中，需求文件應(yīng)當(dāng)展示其潛在能夠滿足需求的供應(yīng)渠道的來(lái)源數(shù)量，一般情況下應(yīng)當(dāng)至少有3個(gè)供應(yīng)渠道可以滿足需求。

而對(duì)于僅有2個(gè)供應(yīng)渠道可以滿足需求時(shí)，可以參照3個(gè)以上的供應(yīng)渠道的模式處理。

不過(guò)，如果只有1個(gè)供應(yīng)渠道滿足需求，在需求文件的審批流程中，“需求部門”應(yīng)當(dāng)附帶資料去陳述其合理性，需求部門應(yīng)當(dāng)闡述和證明單一來(lái)源的需求屬于合理需求。

此外，在用戶需求文件審批生效環(huán)節(jié)中，“需求部門”還應(yīng)當(dāng)展示需求產(chǎn)生環(huán)節(jié)中的需求合理性的評(píng)估報(bào)告以表明審批用戶需求文件的合理性的依據(jù)。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，用戶需求文件的審批人為整個(gè)環(huán)節(jié)的主導(dǎo)人和關(guān)鍵人。

用戶需求文件生效環(huán)節(jié)為一個(gè)關(guān)鍵性的審批環(huán)節(jié)，如果一個(gè)用戶需求文件不能經(jīng)過(guò)審批生效，那么，這個(gè)需求同樣無(wú)法演變成一個(gè)真正的需求，此時(shí)，整個(gè)需求流程也終止了。

另外，用戶需求文件的審批人的選擇屬于整個(gè)需求流程中的核心，其中，供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、需求部門負(fù)責(zé)人、需求合理性評(píng)估決策人都是其中的重要審核人或?qū)徟耍?/p>

如果需求為采購(gòu)設(shè)備，那么，設(shè)備部負(fù)責(zé)人和質(zhì)量部負(fù)責(zé)人都是其中的審核人或?qū)徟耍?/p>

而對(duì)于投資規(guī)模巨大的需求項(xiàng)目，根據(jù)情況，CFO以及CEO或總經(jīng)理將成為整個(gè)用戶需求文件的審核人或者審批人。

他們需要對(duì)最終是否為企業(yè)支付這樣一筆費(fèi)用承擔(dān)最后的批準(zhǔn)人決策，或者為是否要現(xiàn)在承擔(dān)這樣一筆費(fèi)用負(fù)責(zé)。

不過(guò)，請(qǐng)注意，大多數(shù)情形之下，用戶需求文件的生效中都不需要CFO和CEO或總經(jīng)理出面批準(zhǔn)，否則會(huì)干擾整個(gè)需求流程的實(shí)施，一般只有在企業(yè)的重大投資項(xiàng)目的主體項(xiàng)目中才會(huì)由他們出面。

比如：投資規(guī)模占公司凈資產(chǎn)規(guī)模10%以上的項(xiàng)目，或者投資規(guī)模占公司總資產(chǎn)規(guī)模5%，或者企業(yè)負(fù)債率極高（如80%以上）且單筆投資的規(guī)模占企業(yè)現(xiàn)金規(guī)模的比重達(dá)到20%甚至更高，等等場(chǎng)景。

如果由CFO、CEO或總經(jīng)理審批時(shí)，他們主要是評(píng)估項(xiàng)目投資規(guī)模和投資時(shí)機(jī)，因此，其中涉及了潛在的項(xiàng)目預(yù)算，也就是說(shuō)：對(duì)于大規(guī)模投資項(xiàng)目的用戶需求文件，此時(shí)，“需求部門”還需提供項(xiàng)目預(yù)算方可提交采購(gòu)申請(qǐng)。

不過(guò)，對(duì)CEO、CFO等審批流程也可以考慮做出調(diào)整，調(diào)整為他們?cè)谛枨螽a(chǎn)生環(huán)節(jié)中進(jìn)行評(píng)估，在需求產(chǎn)生環(huán)節(jié)中，由CEO、CFO等評(píng)估項(xiàng)目的投資規(guī)模的合理性，此時(shí)，在用戶需求文件生效環(huán)節(jié)中，將不再由CEO、CFO等角色進(jìn)行審批或者審核。

F.需求生效

需求生效是指“需求部門”提交采購(gòu)申請(qǐng)且采購(gòu)申請(qǐng)經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部流程的審批通過(guò)。

需求生效是最終審批環(huán)節(jié)。

不過(guò)，其重要性卻依據(jù)場(chǎng)景而定。

如果在前面的幾個(gè)審批環(huán)節(jié)中，一個(gè)需求經(jīng)過(guò)了2個(gè)審批環(huán)節(jié)，此時(shí)，需求生效環(huán)節(jié)則只是流程的形式步驟，代表最終的采購(gòu)需求被批準(zhǔn)了。

一般地，需求通過(guò)了需求產(chǎn)生和需求評(píng)估2個(gè)關(guān)鍵步驟的評(píng)估，基本上不應(yīng)該發(fā)生需求無(wú)法生效的可能。

當(dāng)“需求部門”提交上述采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，流程發(fā)起者需要提交采購(gòu)需求的具體描述、需求合理性審批報(bào)告、單一來(lái)源說(shuō)明（僅當(dāng)只有1個(gè)供應(yīng)渠道時(shí)提供）以及生效的用戶需求文件（經(jīng)簽字的版本）等核心資料即可。

不過(guò)，前面環(huán)節(jié)并不是某些需求審批的關(guān)鍵步驟。

最典型的案例是：企業(yè)日常生產(chǎn)中所使用的原材料。

對(duì)于這一類采購(gòu)申請(qǐng)，在需求生效環(huán)節(jié)中則應(yīng)當(dāng)注意對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)審核，“需求部門”需要出具相關(guān)資料以表明其合理性。

上述內(nèi)容為需求流程的最后幾個(gè)環(huán)節(jié)。在下周的文章中，曉閑會(huì)聊需求流程實(shí)施的一些要點(diǎn)，請(qǐng)大家繼續(xù)關(guān)注。