來源 | 鐳射財經(jīng)（leishecaijing）

持牌消費金融頭部機構招聯(lián)披露最新半年業(yè)績，調(diào)整信號明顯。

財報數(shù)據(jù)顯示，招聯(lián)金融在2023年上半年實現(xiàn)營收93.66億元，同比增長11.29%；凈利潤18.62億元，同比下滑3.87%；總資產(chǎn)1732.4億元，同比增長21.17%。

對于利潤下滑情況，招聯(lián)金融回應稱，上半年，面對復雜形勢，招聯(lián)金融主動前瞻風險，持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營，加強整體資產(chǎn)結構調(diào)優(yōu)，推動降本增效管理升級，實現(xiàn)規(guī)模、效益、質(zhì)量的均衡發(fā)展。

對比近三年同期業(yè)績表現(xiàn)，招聯(lián)金融的營收、利潤增速持續(xù)下滑，乃至出現(xiàn)利潤負增長。業(yè)績調(diào)整背后，一方面基于整體體量較大的影響，增長相對吃力；另一方面則可能是資產(chǎn)質(zhì)量下滑，信用減值損失對利潤有所抵消。

業(yè)績調(diào)整的同時，招聯(lián)金融也在尋求更多業(yè)務增長點，支撐體量繼續(xù)向上突破。「鐳射財經(jīng)」獨家獲悉，招聯(lián)金融增加對優(yōu)質(zhì)客群的投放力度，推出申請不查征信、小額免息的招聯(lián)小錢包產(chǎn)品。以免息讓利方式，撬動更多新增優(yōu)質(zhì)用戶。

除了鞏固線上自營、助貸基本盤，招聯(lián)金融還啟動線下業(yè)務擴張，全國多地招募線下代理渠道，通過渠道力量推廣工薪貸產(chǎn)品，向線下優(yōu)質(zhì)客群滲透。

多個信源向「鐳射財經(jīng)」透露，招聯(lián)金融線下業(yè)務有CPS分潤和固收兜底兩種合作模式，均需要代理渠道繳納保證金。線下目標客群為工薪客群，主要面向八大行業(yè)等優(yōu)質(zhì)單位。

有接近招聯(lián)金融的人士表示，近兩年招聯(lián)金融一直在摸索線下業(yè)務，去年線下合作渠道有所調(diào)整，現(xiàn)在要找業(yè)務新的突破點，擴大用戶覆蓋面積。

由此看來，招聯(lián)金融業(yè)績調(diào)整也可能與嘗試新業(yè)務有關。在整個消金行業(yè)陷入資產(chǎn)荒的困境下，試水新業(yè)務、增加獲客渠道、強化服務觸達，也是消費金融公司保量求增的必然之舉。

利潤緣何下滑？

作為持牌消金帶頭大哥，招聯(lián)金融的業(yè)績表現(xiàn)具有行業(yè)風向標的意義，但這一次利潤下滑，原因主要在于招聯(lián)本身。

「鐳射財經(jīng)」從多家頭部消費金融公司了解到，上半年業(yè)績增長比較穩(wěn)健，營收利潤均實現(xiàn)增幅，這也說明了上半年在負債端成本繼續(xù)走低的情況下，整個消金市場展業(yè)環(huán)境穩(wěn)定，而招聯(lián)增收不增利更多是由其經(jīng)營所致。

拆解招聯(lián)金融業(yè)績指標，即能發(fā)現(xiàn)調(diào)整端倪。

從招聯(lián)金融近三年同期業(yè)績來看，增速持續(xù)下滑。2023年上半年，招聯(lián)金融營收增速11.29%，凈利潤增速-3.87%；2022年上半年，招聯(lián)金融營收增速14%，凈利潤增速26%；2021年上半年，招聯(lián)金融營收同比增長22.7%，凈利潤增長166.7%。

橫向?qū)Ρ龋新?lián)金融營收增速雖然一直回落，但始終維持正增長，前兩年的利潤增速也保持正增長，緣何今年上半年利潤增速突然轉(zhuǎn)負？原因不在于息差收窄，而在于費用增加。

由于消費金融公司披露的利潤表和資產(chǎn)表有限，無法從凈利息收入、生息資產(chǎn)直接計算出各家的凈息差水平。但考慮到消費金融公司的業(yè)務模型比較單一，營收主要構成為凈利息收入（占比95%以上），而資產(chǎn)主要以貸款配置為主，因此可從收益率（營收/資產(chǎn)）估算出凈息差水平。

例如在2021年-2022年，招聯(lián)金融分別取得利息凈收入162.32億元、179.04億元，手續(xù)費及傭金凈支出為3.66億元、4.65億元，對比同期營收數(shù)據(jù)，利息凈收入遠超營收，而營收被手續(xù)費及傭金支出所抵消。

結合招聯(lián)金融2022年及2023年上半年的營收及資產(chǎn)數(shù)據(jù)可測算出，招聯(lián)2022年收益率約10.65%，位居持牌消金前列，而2023年上半年收益率約11.1%，二者差距并不明顯。

因此從凈息差視角來看，消費金融公司經(jīng)過兩年利率壓降，已步入定價穩(wěn)定常態(tài)，同時資金端成本下行，促使息差水平維持穩(wěn)定。招聯(lián)金融所稱減費讓利幅度提升，至少從財報數(shù)據(jù)角度來看是存疑的。

導致利潤下滑的直接原因，很可能是信用減值增加。這一點可以從營業(yè)凈利率指標來看，招聯(lián)金融2023年上半年營業(yè)凈利率為19.88%，而2022年上半年營業(yè)凈利率為23%，下滑明顯。

營業(yè)凈利率（凈利潤/營業(yè)收入）反映了消費金融公司的盈利能力，一般來講，凈利率越低盈利能力相對較弱，甚至出現(xiàn)增收不增利情況。凈利率水平出現(xiàn)波動，主要系各家消費金融公司信用減值損失和運營成本控制變化所致。

其中，信用減值損失占主要原因。在消費金融公司的營業(yè)支出構成中，信用減值損失占絕大比例，往往是管理費的數(shù)倍。如招聯(lián)金融2022年信用減值損失達113.83億元，在營業(yè)支出中占比高達83.28%。

拋開撥備和利潤儲備考慮，信用減值損失的增加系資產(chǎn)質(zhì)量下滑決定。就招聯(lián)金融而言，其資產(chǎn)質(zhì)量下滑趨勢顯現(xiàn)。按照逾期60天納入不良的標準計算，招聯(lián)2020至2022年不良率分別為1.78%、1.83%、2.22%，逐年走高。

再來看整體逾期率水平，招聯(lián)金融2020年逾期率為2.83%，2021年逾期率3.46%。2022年，招聯(lián)逾期貸款為67.29億元，占發(fā)放貸款和墊款總額的4.01%，同比上升0.56個百分點。

中誠信國際在招聯(lián)金融2023年度跟蹤評級報告中指出，由于逾期貸款在經(jīng)濟走弱時較易轉(zhuǎn)化為不良資產(chǎn)，可能對公司的資產(chǎn)質(zhì)量產(chǎn)生影響，未來仍需保持關注。

逾期率增加導致資產(chǎn)質(zhì)量承壓，進而加大撥備力度致使計提損失增加，削弱了利潤水平。這才是可能導致招聯(lián)增收不增利的主因。

增長焦慮何解？

相比利潤下滑，近年來消費金融公司更大的壓力和焦慮在于資產(chǎn)縮表。生息資產(chǎn)是消費金融公司業(yè)績的根本支撐，只有大盤規(guī)模和資產(chǎn)質(zhì)量同步可控，消費金融公司業(yè)績才可能實現(xiàn)可持續(xù)增長。

作為持牌消費金融行業(yè)中除螞蟻消金外，資產(chǎn)體量最大的消費金融公司，招聯(lián)金融的規(guī)模擴張壓力近年來逐漸凸顯。不過就在今年上半年，招聯(lián)金融的資產(chǎn)總額增幅可圈可點，增長背后除了存量復貸貢獻，還能看到招聯(lián)對新增獲客的嘗試。

招聯(lián)金融是早期互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的受益者，也是持牌消金中少數(shù)具有較強自營能力的機構之一，其主要通過自營獲客、股東協(xié)同和第三方合作渠道開展業(yè)務。截至2022年末，招聯(lián)自營獲客及股東協(xié)同渠道貸款余額占比為80%左右。

從獲客渠道特點看，招聯(lián)金融的主要優(yōu)勢在于線上，但隨著線上自營網(wǎng)絡充分滲透，招聯(lián)就不得不開辟新的獲客渠道來緩解線上自營渠道壓力。緩解獲客壓力的路線有兩條，一個是拓展流量平臺的助貸業(yè)務，一個是尋求線下業(yè)務增量，向線下優(yōu)質(zhì)客群滲透。

線下渠道方面，招聯(lián)金融自去年以來陸續(xù)嘗試了代理、直營模式，經(jīng)過調(diào)整之后，目前再次通過代理模式開啟線下業(yè)務擴張。

「鐳射財經(jīng)」此前曾披露過招聯(lián)消費金融的線下業(yè)務情況，彼時招聯(lián)大舉布局線下市場，主打產(chǎn)品為好期貸，進件標準偏小微貸，目標客群主要為法人和股東。但隨后業(yè)務通過率直線下降，導致代理商團隊出逃，線下業(yè)務員大幅縮減。

今年，招聯(lián)金融繼續(xù)開辟線下渠道，面向各區(qū)域招募代理機構，重點推廣工薪貸產(chǎn)品。招聯(lián)2023線下營銷共管招募材料顯示，招聯(lián)將線下代理渠道稱之為線下共管合作機構，主要負責招聯(lián)線下營銷獲客。

合作模式有兩種，分別是CPS返傭模式和固收模式。CPS返傭模式采取借款金額按比例返傭，具體為首次借款金額的2%+激勵方案，總包在3.5%以內(nèi)。返傭模式風險考核較嚴格，客戶借款2個月內(nèi)逾期，則退回返傭。

相比之下，固收模式收益更高，招聯(lián)只收取10%的固收費用，代理機構則收取產(chǎn)品定價減去招聯(lián)固收部分，但該模式要求代理機構風險共擔。所謂風險共擔，就是通過兜底方式，設置非常嚴格的風險考核，并且收取更高的保證金。

固收模式的風險考核為，服務費延期六個月結算，以已收到和未來將收到的服務費，保證招聯(lián)固定收益，兜底逾期15天+的當期借款本金及利息。

保證金層面，代理機構若選擇返傭模式，需要向招聯(lián)繳納一筆10萬元的保證金。固收模式，代理機構則向招聯(lián)繳納50萬元的保證金。

除了風險考核，機構準入條件和流程也非常嚴格。首先是機構準入，要求代理機構營銷人員規(guī)模至少30人，其營銷人員為機構雇員；與至少一家銀行或持牌消金存續(xù)合作線下營銷業(yè)務；且同時滿足與其中一家銀行或持牌消金的存續(xù)合作時間長于一年，近一年累計放款一線城市大于9000萬元，準一線及二線城市大于7000萬元，三線及以下城市大于3000萬元。

其次是代理合作流程，符合條件的代理機構還需先進行測試，測試期為三個月，測試內(nèi)容為單城市兩到三家機構競爭，達成放款1000萬元或授信100人測試目標后，則進入正式簽約流程。簽約后，代理機構有機會享有獨家代理權限。

相比之前主攻小微和個體客群，招聯(lián)本輪線下業(yè)務擴張客群放寬，瞄準優(yōu)質(zhì)工薪客群。

招聯(lián)將工薪客戶劃分為A類客戶、B類客戶、C類客戶，分別對應11.86%至20.99%的年化利率。其中，A類客戶包括機關事業(yè)單位、高等院校、公立醫(yī)院、央企、壟斷行業(yè)、世界500強、中國500強等單位或企業(yè)的正編人員；B類客戶包括私立三甲醫(yī)院、國企正式員工、中國民企500強等客群；C類為單位非編合同工、一線員工、民辦學校老師、以及普通民企職工。

從客群準入條件看，招聯(lián)工薪產(chǎn)品對客戶資質(zhì)要求較高，即便是C類客群中的普通民企職工，也對單位注資（200萬以上）、學歷（大專以上）等條件作出嚴格限定。

知情人士稱，招聯(lián)金融線下業(yè)務審批依然沒有變，非常嚴格，這可能導致其體量上不來。況且，線下優(yōu)質(zhì)客群信貸市場早已成紅海，老牌線下消金公司和商業(yè)銀行都盯著八大行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶，招聯(lián)即便想借代理渠道突圍，也并非易事。

為了挖掘增量優(yōu)質(zhì)客群，招聯(lián)金融還在產(chǎn)品層面推出了不查征信、免息的招聯(lián)小錢包，入口位于招行App中。產(chǎn)品信息顯示，招聯(lián)小錢包是由招聯(lián)金融提供的1000元小額現(xiàn)金循環(huán)貸產(chǎn)品，針對部分優(yōu)質(zhì)客戶開放。

如果用戶為非招聯(lián)金融存量用戶，首次開通招聯(lián)小錢包，可享有借款免息權益，12張1000元30天借款免息券，以及現(xiàn)金紅包、視頻會員等權益。另外，在征信查詢上，用戶申請開通小錢包額度不涉及對用戶人行征信的查詢，成功開通小錢包額度并使用小錢包額度借款時，才上報征信。

從產(chǎn)品特點看，招聯(lián)小錢包是一款小額短期備用金產(chǎn)品，招聯(lián)通過免息權益、放寬查詢的方式，篩選招行平臺優(yōu)質(zhì)用戶，然后留存到招聯(lián)生態(tài)并轉(zhuǎn)化大額借款需求。

從產(chǎn)品到渠道，從線上到線下，可見招聯(lián)為求增量擴張，費盡心思。