中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)會(huì)不會(huì)崩盤？這是近一段時(shí)間以來(lái)，人們討論得最炙熱的話題。

SaaS發(fā)展至今,一直飽受爭(zhēng)議,很多人唱衰國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS廠商,認(rèn)為他們“雷聲大、雨點(diǎn)小”。其實(shí)，這也不無(wú)道理。一方面，SaaS獲客成本高、成交鏈條長(zhǎng)、交易效率低、續(xù)約率不及預(yù)期、增長(zhǎng)難等問(wèn)題讓廠商財(cái)務(wù)報(bào)表十分難看，而客戶信息繭房現(xiàn)象嚴(yán)重、缺乏標(biāo)準(zhǔn)與共識(shí)、缺少體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)、頻繁更換產(chǎn)品也嚴(yán)重制約了SaaS的普及。

有句話說(shuō)“成也資本、敗也資本”，目前資本市場(chǎng)與廠商之間的嚴(yán)重脫鉤，也雪上加霜般的導(dǎo)致了市場(chǎng)環(huán)境的惡化。從追求市場(chǎng)占有率、規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橥诰蚱髽I(yè)存在的意義和一切基于客戶創(chuàng)造價(jià)值，資本市場(chǎng)180度的大轉(zhuǎn)彎，也給不少SaaS廠商打了個(gè)措手不及。

在各種不利因素下，國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)普遍被認(rèn)為到了“至暗時(shí)刻”。但用友卻看到了它的“另一面”。他們認(rèn)為，雖然現(xiàn)狀看起來(lái)比較混亂，但也不能忽略SaaS已成為成長(zhǎng)型企業(yè)，乃至大型企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型重要手段的一個(gè)事實(shí)。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年，國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為576億元。雖整體增速不及預(yù)期，但長(zhǎng)期向好趨勢(shì)不變，而且行業(yè)平均毛利率與全球相比仍有10個(gè)點(diǎn)以上的提升空間。

“當(dāng)下之急，SaaS廠商一方面要讓產(chǎn)品定位更加精準(zhǔn)，更好地調(diào)整營(yíng)銷策略，另一方面要找到產(chǎn)品差異化的價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘?！庇糜丫W(wǎng)絡(luò)副總裁、企業(yè)客戶事業(yè)群市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理傅毅說(shuō)。

俗話說(shuō)，在最漆黑的夜里，才有最閃耀的光。那么，對(duì)于中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是最具有本土化應(yīng)用特征的SaaS產(chǎn)品？誰(shuí)創(chuàng)造了價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)模式？誰(shuí)才能真正重燃產(chǎn)業(yè)發(fā)展，帶領(lǐng)大家走出“至暗時(shí)刻”呢？

01

產(chǎn)業(yè)“追光”20年

縱觀中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從2004年到現(xiàn)在已接近20年，期間走過(guò)了三個(gè)重要的階段。當(dāng)年，Salesforce在國(guó)外的成功，引起了國(guó)內(nèi)企業(yè)的強(qiáng)烈關(guān)注。隨著八百客宣告成立并發(fā)布首款SaaS產(chǎn)品，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)開(kāi)啟了波瀾不驚的十年。

早期的國(guó)內(nèi)SaaS，從模仿Salesfore開(kāi)始，艱難地探索著。當(dāng)時(shí)，用友作為老牌ERP廠商也嘗試了SaaS業(yè)務(wù)（當(dāng)時(shí)叫ASP），推出了偉庫(kù)網(wǎng)，為客戶提供一對(duì)一的軟件租賃服務(wù)。但是，由于那些年云技術(shù)仍不成熟，移動(dòng)化應(yīng)用還比較薄弱，導(dǎo)致產(chǎn)品應(yīng)用體驗(yàn)不好，因此ASP逐漸就被市場(chǎng)淘汰了。

直到2014年，隨著云產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，SaaS市場(chǎng)的熱情再度被點(diǎn)燃。那一段時(shí)間，SaaS廠商融資的消息頻出，各類領(lǐng)域級(jí)產(chǎn)品，如CRM、OA等百花齊放，不僅加速了國(guó)產(chǎn)軟件云化的進(jìn)程，而且也帶來(lái)了一波增長(zhǎng)高峰。后來(lái)，這被稱作是“中國(guó)SaaS元年”。

不過(guò)，這也只是表面的繁榮。雖然SaaS解決了傳統(tǒng)軟件體驗(yàn)和效率的問(wèn)題，但由于每個(gè)企業(yè)的個(gè)性化需求較強(qiáng)，以單一SaaS應(yīng)用很難做到面面俱到。當(dāng)時(shí)，為了服務(wù)好客戶，很多公司都是以項(xiàng)目化運(yùn)作在支撐，加上原始積累本就不多、收入規(guī)模小，以至于時(shí)常走在生存的邊緣。

而對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，他們也相應(yīng)的提出了云戰(zhàn)略，并鼓勵(lì)內(nèi)部云創(chuàng)新?，F(xiàn)在的U訂貨、U會(huì)員、友空間就是在那一時(shí)期孵化的。但這些也只是單一領(lǐng)域應(yīng)用，要想顛覆傳統(tǒng)軟件，“攻占”主流企業(yè)市場(chǎng)，他們則需要尋找多組織、集團(tuán)乃至產(chǎn)業(yè)鏈級(jí)的SaaS發(fā)展之路，力求通過(guò)建立全模塊的平臺(tái)，服務(wù)于企業(yè)各類業(yè)務(wù)的上云訴求。

隨后，SaaS產(chǎn)業(yè)收購(gòu)和整合的事件時(shí)有發(fā)生，而且不論是創(chuàng)業(yè)型還是傳統(tǒng)廠商，紛紛搭建PaaS平臺(tái)，勢(shì)必要解決平臺(tái)架構(gòu)與規(guī)?；膯?wèn)題。但即便是這樣，產(chǎn)業(yè)也沒(méi)有出現(xiàn)引爆點(diǎn)，以至于資本開(kāi)始紛紛撤退，市場(chǎng)突然一下就冷了下來(lái)。有人說(shuō)，那一段時(shí)間，SaaS廠商正在修煉內(nèi)功，但他們殊不知，PaaS平臺(tái)的建立需要原始業(yè)務(wù)積累和模型，絕非一日之功可抵。

2020年，疫情的發(fā)生，讓線上辦公、在線視頻、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)等SaaS服務(wù)加速落地。如果說(shuō)數(shù)智化轉(zhuǎn)型是未來(lái)的整體趨勢(shì)，那么擁抱SaaS則是大部分企業(yè)的必然選擇。在政策東風(fēng)下，這一次SaaS產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了重要的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)。直到現(xiàn)在，由此帶來(lái)的熱度仍未消退。

也正是因?yàn)檫@樣的背景，2019年底用友面向成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)推出了用友YonSuite——國(guó)內(nèi)首款基于云原生微服務(wù)架構(gòu)的平臺(tái)型SaaS產(chǎn)品，可幫助企業(yè)獲得從營(yíng)銷到供應(yīng)鏈、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人力、協(xié)同、稅務(wù)、項(xiàng)目等覆蓋12大領(lǐng)域的一體化服務(wù)，并以56個(gè)“數(shù)智飛輪”的場(chǎng)景化方案及400余個(gè)場(chǎng)景化應(yīng)用滿足客戶的上云訴求。

作為用友BIP3 “大國(guó)重器”純公有云服務(wù)的子集，YonSuite的推出，對(duì)于中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的契機(jī)，它標(biāo)志著產(chǎn)業(yè)正在從領(lǐng)域級(jí)邁向全場(chǎng)景、平臺(tái)化。再結(jié)合生態(tài)化的運(yùn)營(yíng)模式，它將補(bǔ)足各行各業(yè)多樣化的應(yīng)用場(chǎng)景，真正帶領(lǐng)中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)走向第三個(gè)發(fā)展階段。而距離最開(kāi)始萌發(fā)SaaS業(yè)務(wù)，到最終找到這樣一條正確的SaaS發(fā)展路徑，用友用了將近十年。

就目前的市場(chǎng)反饋來(lái)看，用友對(duì)于中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新和顛覆是不容置疑的。傅毅表示，從過(guò)往探索歷程來(lái)看，YonSuite 真正符合了成長(zhǎng)型企業(yè)上公有云的現(xiàn)狀，是用友結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展、企業(yè)需求、過(guò)往實(shí)踐后，找到的唯一“破局之鑰”，更是他們?cè)贓RP領(lǐng)域多年領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的進(jìn)一步升級(jí)延展。

02

重塑企業(yè)核心價(jià)值鏈

實(shí)際上，直到今天，在很多國(guó)內(nèi)SaaS公司身上,仍能看到Salesforce的影子。但是，對(duì)于YonSuite來(lái)說(shuō)，卻完全不是這樣，他走出了本土化的特色。在平臺(tái)層面，YonSuite可與Salesforce匹敵，而在場(chǎng)景層面，YonSuite卻大于Salesforce，且更加符合中國(guó)企業(yè)的管理特征。

作為用友集團(tuán)純公有云SaaS的業(yè)務(wù)線，YonSuite團(tuán)隊(duì)深知，只有抓住了SaaS產(chǎn)業(yè)目標(biāo)用戶的核心價(jià)值鏈，才能深化價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)。因此，在四年的不斷進(jìn)化中，他們所創(chuàng)造的最重要能力就是幫助客戶抓住各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管控關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)YonSuite覆蓋產(chǎn)品、交付、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、人力等幾大方面，并以數(shù)智化全場(chǎng)景的組合推動(dòng)客戶構(gòu)建完整的經(jīng)營(yíng)管理和數(shù)智化的基礎(chǔ)，從而賦能核心價(jià)值鏈。

本質(zhì)上講，深入客戶核心價(jià)值鏈的程度決定了產(chǎn)品的視角和格局。舉例說(shuō)，領(lǐng)域級(jí)SaaS由于缺乏全業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，以至于無(wú)法讓老板看到核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，更不能分析生意從哪里來(lái)，人效如何提升，怎樣改善管理等，因此他們常在使用一段時(shí)間后，放棄續(xù)費(fèi)。而這對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，毫無(wú)隱憂?；谄髽I(yè)數(shù)智化全場(chǎng)景，YonSuite可以老板或經(jīng)營(yíng)者為視角，提供端到端的解決方案。針對(duì)于企業(yè)面臨的各種問(wèn)題，也會(huì)有相應(yīng)的領(lǐng)先實(shí)踐進(jìn)行匹配，真正做到開(kāi)箱即用。

“所以，這就是為什么領(lǐng)域級(jí)SaaS不能覆蓋企業(yè)最核心的價(jià)值鏈。而YonSuite是對(duì)原有ERP場(chǎng)景的延伸，在技術(shù)平臺(tái)和產(chǎn)品架構(gòu)重塑后，形成的全新一代的公有云SaaS產(chǎn)品和業(yè)務(wù)場(chǎng)景。它不僅解決了客戶經(jīng)營(yíng)管理的難題，而且也規(guī)避了領(lǐng)域級(jí)SaaS在接口、集成和數(shù)據(jù)缺失等方面的問(wèn)題，做到快速商業(yè)創(chuàng)新?！备狄阏f(shuō)。

03

高增態(tài)勢(shì)超預(yù)期

目前，市場(chǎng)上主流的SaaS成熟度模型，可分為四個(gè)等級(jí)。

第一等級(jí)就是定制開(kāi)發(fā)。廠商會(huì)按照客戶的需求定制一套獨(dú)立的代碼，各版本間可復(fù)用的部分很少，唯一與傳統(tǒng)軟件模式不同的是，軟硬件和后期維護(hù)職責(zé)都由廠商完成，用戶只需繳納使用費(fèi)用。

到了第二等級(jí)，廠商就有效的解決了低成本、快速開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，通過(guò)可配置化來(lái)滿足不同客戶的需求。但這一階段，他們?nèi)耘f為用戶部署單獨(dú)的運(yùn)行實(shí)例。

在第三等級(jí)，隨著新租戶的直線上升，廠商打造了高性能、多租戶、單實(shí)例的SaaS應(yīng)用架構(gòu)，既能確保用戶數(shù)據(jù)的獨(dú)立性，又能實(shí)現(xiàn)用戶共享統(tǒng)一的應(yīng)用實(shí)例，從而解決SaaS規(guī)?；瘧?yīng)用而帶來(lái)的高維護(hù)成本問(wèn)題。

第四等級(jí)，也就是目前來(lái)看的最高等級(jí)，通過(guò)打造可伸縮、多租戶的應(yīng)用架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)在用戶數(shù)大增的情況下，只需要簡(jiǎn)單的增加硬件部署就可以讓租戶與對(duì)應(yīng)軟件實(shí)例映射，從而支撐應(yīng)用規(guī)模的快速增長(zhǎng)。

就實(shí)際發(fā)展情況來(lái)看，YonSuite已達(dá)到了最高第四等級(jí)。而它所創(chuàng)造的價(jià)值，可以用業(yè)績(jī)直接去證明。

眾所周知，合同簽約額是衡量SaaS產(chǎn)品最直接的方式，它簡(jiǎn)單地反應(yīng)了客戶愿意花多少錢購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。隨著YonSuite產(chǎn)品的日益強(qiáng)大，營(yíng)銷組織的不斷完善和品牌推廣的深入，其簽約合同額越來(lái)越大。

據(jù)了解，目前YonSuite合同簽約額主要集中在30到100萬(wàn)區(qū)間，且這部分客戶數(shù)量還在高速增長(zhǎng)。而最高簽約額更是已突破300萬(wàn)，遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)平均水平，這讓業(yè)界也為之驚訝。

據(jù)了解，YonSuite已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)了三位數(shù)增長(zhǎng)，今年截至Q3總銷售額也已超過(guò)了國(guó)內(nèi)95%的SaaS廠商。在數(shù)智化全場(chǎng)景的發(fā)展模式下，客戶的簽單額不斷提升。加之交付周期短、健康良性的經(jīng)營(yíng)模式和客戶成功模型，這些都推動(dòng)YonSuite提前進(jìn)入到正向趨勢(shì)的發(fā)展軌道，且越走越快。

用友網(wǎng)絡(luò)助理總裁張磊說(shuō)：“超高的經(jīng)營(yíng)效率、全場(chǎng)景的產(chǎn)品策略可以應(yīng)對(duì)客戶的不同需求，這是SaaS成功的標(biāo)志，也是YonSuite取得超預(yù)期成效的本質(zhì)所在。”

04

為客戶的改變而改變

產(chǎn)業(yè)在巨變，企業(yè)級(jí)SaaS的內(nèi)核在改變，客戶對(duì)于SaaS的接受程度也在改變。在持續(xù)走訪企業(yè)的過(guò)程中，張磊就明顯感受到了這種變化。

“兩年前，我們與客戶交流，還要告訴他們SaaS的好處是什么，為什么非要上云不可。而現(xiàn)在，客戶早已欣然接受了云訂閱模式。他們不再追求重資產(chǎn)投入，而是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。我們只要告訴他們需要哪些場(chǎng)景，如何主業(yè)上云，用友會(huì)提供哪些服務(wù)，有哪些領(lǐng)先實(shí)踐可參考就可以了。”

2013年成立的上海香淼是中國(guó)首家主打“輕沙龍”理念的自有香水和香氛連鎖品牌，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有50多家直營(yíng)門店和80多家加盟店。

對(duì)于這樣一家典型的成長(zhǎng)型新零售企業(yè)，將產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)成為企業(yè)當(dāng)下之急。基于用友YonSuite，企業(yè)一下就找到了針對(duì)于直營(yíng)店和經(jīng)銷商的精準(zhǔn)管控工具，不僅優(yōu)化了業(yè)務(wù)模式，提升了運(yùn)營(yíng)效率，而且在貨、財(cái)、數(shù)三個(gè)維度都獲得了較大提升，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商訂貨、直營(yíng)店要貨準(zhǔn)確化，財(cái)務(wù)報(bào)表高效化、智能化，核心數(shù)據(jù)可視化。更重要的是，通過(guò)財(cái)務(wù)+供應(yīng)鏈+零售的全場(chǎng)景服務(wù)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了全渠道智能零售管理。

上海香淼的上云實(shí)踐，映射了成長(zhǎng)型企業(yè)的普遍需求。他們不再需要任何一臺(tái)服務(wù)器，沒(méi)有一個(gè)IT人員，卻可以實(shí)現(xiàn)高效的經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。這背后不僅是YonSuite的支撐，更是用友針對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)高增長(zhǎng)所提供的最佳實(shí)踐。他們不僅要告訴客戶該怎么經(jīng)營(yíng)，還有如何更高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)。

這種來(lái)自于客戶側(cè)的觀念改變，被張磊理解為“上云意識(shí)的到位”。“當(dāng)客戶有了熱情，YonSuite則需要加大研發(fā)投入，快馬加鞭的引入新技術(shù)，創(chuàng)造新場(chǎng)景，讓客戶時(shí)時(shí)感受到應(yīng)用可隨需組合，智能無(wú)處不在。同時(shí)，我們要走向行業(yè)縱深，已樹(shù)立了很多細(xì)分行業(yè)樣板，從而幫助更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和管理的成功，而不是應(yīng)用上的成功！”

劍指“十億”小目標(biāo)

隨著中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)重回增長(zhǎng)區(qū)間，用友YonSuite也明確了自身的發(fā)展目標(biāo)，即到2025年，年度經(jīng)常性收入指標(biāo)ARR要達(dá)到十億規(guī)模以上，并不斷提升續(xù)費(fèi)率和客單價(jià)。

肩負(fù)著全新的產(chǎn)業(yè)使命，用友也將抓住幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：第一，踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，堅(jiān)定不移的走好平臺(tái)化、全場(chǎng)景、生態(tài)化之路，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)快速升級(jí)。第二，在平臺(tái)化基礎(chǔ)上，聚焦新型服務(wù)業(yè)、新零售、新制造、新醫(yī)藥和新農(nóng)業(yè)五大領(lǐng)域，構(gòu)建行業(yè)化解決方案，做好應(yīng)用場(chǎng)景縱深和規(guī)?；瘡?fù)制，在深化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。第三，大力解決客戶個(gè)性化需求的問(wèn)題，通過(guò)提供零代碼/低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)、特征體系、角色化工作臺(tái)，幫助客戶構(gòu)建個(gè)性化的產(chǎn)品能力。第四，全面推進(jìn)生態(tài)體系建設(shè)，發(fā)展更多更優(yōu)質(zhì)的專業(yè)交付伙伴、商業(yè)伙伴等，并幫助ISV伙伴發(fā)現(xiàn)好的應(yīng)用場(chǎng)景，完成原生開(kāi)發(fā)，通過(guò)與YonSuite原有標(biāo)準(zhǔn)化和核心應(yīng)用組合，從而一體化的滿足客戶各類訴求。第五，著重建立客戶成功體系、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品交付體系和運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，一方面提升客戶的應(yīng)用體驗(yàn)，一方面以BaaS服務(wù)，加速成長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，為他們與產(chǎn)業(yè)鏈之間構(gòu)建連接的橋梁。第六，進(jìn)一步強(qiáng)化數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和智能化應(yīng)用，激發(fā)數(shù)據(jù)的最大潛能，讓價(jià)值發(fā)揮到極致。最后，用友還將快速發(fā)展YonSuite的組織規(guī)模，引進(jìn)更多營(yíng)銷型人才，助力業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)。

我們有理由相信，這將是一個(gè)歷史性的時(shí)刻。作為國(guó)內(nèi)第一家、也是目前唯一一家以數(shù)智化全場(chǎng)景、可完整覆蓋企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理核心價(jià)值鏈的企業(yè)級(jí)SaaS平臺(tái)，YonSuite是工具，更是一整套全新的業(yè)務(wù)體系，它宣告了用友正在顛覆傳統(tǒng)，全面的走向SaaS時(shí)代。

未來(lái)，圍繞著這種全新的商業(yè)模式，用友將加大YonSuite的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，讓它將更加垂直一體化，更加追求全國(guó)上下一盤棋布局，并以更多的人才招募和客戶成功為基礎(chǔ)，加快業(yè)務(wù)體系化運(yùn)作，最終推動(dòng)YonSuite的產(chǎn)品力、經(jīng)營(yíng)力和行業(yè)力更強(qiáng)，在產(chǎn)業(yè)中奔跑的更快！