酒仙網(wǎng)、1919以及華致酒行三家酒商新勢力，被業(yè)內(nèi)稱為“御三家”。然而，正值IPO進程關鍵時刻的酒仙網(wǎng)，卻被媒體曝出加盟商正大量解約流失。

目前，關于解約一事尚未得到酒仙網(wǎng)方面證實。酒周志發(fā)文稱，酒仙網(wǎng)方告訴酒周志，“報道和實際出入還是比較大，并未遭遇很多的關店。”不過酒仙網(wǎng)也坦言，“酒仙網(wǎng)以加盟為主，這種模式和直營模式相比，都是有利有弊。加盟模式下平臺方提供產(chǎn)品和流量賦能，加盟商也需要做團購活動、拓展資源，如果只是希望開店后就坐等收錢，這邏輯也太簡單了?！逼渲械暮x耐人尋味。

酒仙網(wǎng)的寒冬來臨？

如果存在這樣的問題的話，酒仙網(wǎng)在上游酒廠處似乎并不具備話語權，因而不具備足夠低的拿貨價，以至于在到達消費者形成銷售閉環(huán)上存在斷點，最終導致加盟商的“逃離”。

酒類傳統(tǒng)經(jīng)銷商存在省代、市代、縣代等多層經(jīng)銷體系，而酒仙網(wǎng)的變革之處在于把傳統(tǒng)多層經(jīng)銷模式壓縮為了單層經(jīng)銷模式，即從酒廠到酒仙網(wǎng)再到消費者，通過供應鏈實力的積累獲得更多的利潤空間和話語權。

從這一商業(yè)模式來看，本質(zhì)上，酒仙網(wǎng)的加盟商相當于“經(jīng)銷商的經(jīng)銷商”。加盟商的地位實際上更低，酒仙網(wǎng)承受自酒廠的壓力，自然也會傳導至加盟商，甚至壓力會層層疊加，其中既有酒廠的訴求，又有酒仙網(wǎng)的訴求，最后的結果或許就是加盟商不堪重負。

另外，作為酒商新勢力，酒仙網(wǎng)雖是線上線下雙路布局，但酒仙網(wǎng)自2017 年才開始運營線下品牌連鎖渠道。據(jù)招股書顯示，酒仙網(wǎng)的線下品牌連鎖渠道在2021 年 1-6 月實現(xiàn)銷售收入 54,469.75 萬元，占公司主營業(yè)務收入的比例達 28.68%。收入至今占比不到30%，似乎酒仙網(wǎng)在線下渠道與傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商的競爭中缺乏優(yōu)勢。

在整個商業(yè)世界，幾乎所有的動作都可以概括為價值的創(chuàng)造與傳遞。只不過在不同的產(chǎn)業(yè)鏈中，傳遞價值和創(chuàng)造價值的重要程度各有不同。比如在手游領域，游戲廠商和安卓渠道廠商按三七比例分成，因為安卓渠道廠商掌握玩家群體，渠道在游戲產(chǎn)業(yè)鏈中是關鍵價值節(jié)點。

酒仙網(wǎng)負責的就是價值傳遞的部分。據(jù)招股書顯示，酒仙網(wǎng)的產(chǎn)品結構中，白酒占產(chǎn)品銷售的比例近75%。更具體點，酒仙網(wǎng)相當于白酒產(chǎn)業(yè)鏈中價值傳遞的組成部分。

但白酒產(chǎn)業(yè)鏈中，價值節(jié)點并不在價值傳遞的部分，而是上游價值創(chuàng)造的酒廠。白酒所蘊藏的價值在于其傳承千年的制酒文化及飲酒文化，而文化結晶更多地被凝結在白酒品牌之中。

因此，掌握高端白酒品牌的上游酒廠往往處于主導地位，而渠道經(jīng)銷商一般處于被主導地位，即便互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)下的酒商新勢力也很難撼動，白酒渠道的傳統(tǒng)經(jīng)銷商同樣變革緩慢。

據(jù)天眼查專業(yè)版APP顯示，酒仙網(wǎng)已經(jīng)融資11輪次。但最近的一次戰(zhàn)略融資已經(jīng)是三年前，資金似乎已經(jīng)所剩不多。

據(jù)招股書顯示，報告期內(nèi)酒仙網(wǎng)主要依靠銀行借款等債務融資來滿足公司經(jīng)營過程中所需的資金。在2018年、2019年、2020年，酒仙網(wǎng)的負債率（合并）為67.04%、74.12%和70.32%。

而且，酒仙網(wǎng)還面臨對賭協(xié)議無法完成的困境。2017年12月，酒仙網(wǎng)實控人和控股股東曾與45名投資方股東簽訂對賭協(xié)議，約定未按期上市，投資方有權要求公司及其實際控制人回購投資方投資而取得的公司全部或部分股權。

上述對賭已經(jīng)延期至2021年12月31日，而此刻也正是酒仙網(wǎng)IPO的關鍵時期，如果失敗，除非再次延期，否則意味著酒仙網(wǎng)對賭失敗，未來或?qū)⒖皯n。

對于酒仙網(wǎng)來說，寒冬已經(jīng)來臨，而此次IPO更像是酒仙網(wǎng)的最后一搏。

IPO之后，未來如何？

實際上，即便酒仙網(wǎng)成功實現(xiàn)了IPO，未來仍存隱憂。評判酒商的企業(yè)價值，有這么幾個維度：

一是低獲客成本且規(guī)?；|達酒類消費者的能力，這決定了酒仙網(wǎng)企業(yè)成本的高低。

目前，酒仙網(wǎng)的主要銷售渠道在線上，隨著未來互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失，流量成本不斷增加，觸達消費者的成本也會不斷上升。而對于酒商來說，未來規(guī)模化觸達消費者也將越來越難，我們無法忽視的一個趨勢是渠道的碎片化。

專賣店、直營店、經(jīng)銷商、酒行、煙酒店、超市專柜等連接酒廠與消費者的渠道越來越多。新的模式、理念和思路也層出不窮。比如直播賣酒的抖音電商，數(shù)據(jù)顯示，抖音酒水類目月銷售規(guī)模，已經(jīng)達到了8000萬以上。

另外，上游酒廠跨產(chǎn)業(yè)鏈競爭加劇。4月1日，茅臺首次對外開放線上電商購買渠道——“i茅臺”，吸引大批消費者搶購，上線首日1小時就有622萬人次預約申購。未來白酒企業(yè)對酒商的依賴程度也可能會越來越小。

二是低資金成本的能力，這本質(zhì)上在于酒商與上游酒廠的博弈關系。比如是否存在墊資，是先款后貨還是先貨后款，上游酒廠能夠給到多少利潤空間等等，酒仙網(wǎng)似乎處于弱勢地位。如果酒仙網(wǎng)的產(chǎn)品批發(fā)價比別人的零售價還高，似乎也說明了一些問題。

另外據(jù)招股書風險提示，名酒品牌方對于下游經(jīng)銷商、零售商的銷售渠道、價格管控、年度采購量、營銷推廣等均有嚴格要求，如果出現(xiàn)公司違反上述政策的情況，名酒品牌方可能對公司采取降低采購配額甚至取消合作協(xié)議等措施，對公司的采購、銷售及市場聲譽產(chǎn)生重大不利影響。

三是蓄水池的能力，相當于管理風險的能力。

白酒行業(yè)存在周期性波動。比如在春節(jié)等各種節(jié)日，白酒出貨量較多。而春節(jié)之后的一段時間為白酒淡季，起碼要持續(xù)到五月左右。我們可以把酒仙網(wǎng)看作一個產(chǎn)品蓄水池，上游酒廠把產(chǎn)品放置到酒仙網(wǎng)這樣的蓄水池中，然后蓄水池再通過眾多的小孔將產(chǎn)品流入消費者手中，從中起到平滑銷售、減少波動的作用。

蓄水池本質(zhì)上也是一個資金池，這對于酒仙網(wǎng)等酒商來說，需要很大的資金量，對于目前的酒仙網(wǎng)來說，存在一定的資金流動性風險。

酒商們能否跟上時代的腳步

對于酒類流通這一傳統(tǒng)行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)新要素變革的進程中，不同的玩家有著不同的策略，也有著不同的命運。不止是酒仙網(wǎng)，其他酒商新勢力也會面臨類似的困境。

在與上游酒廠的博弈中，早年1919和瀘州老窖也曾在朋友圈公然“開火”；在線下渠道方面，2019年12月底，1919也曾被質(zhì)疑大規(guī)模關店，而后1919正面發(fā)聲回應，發(fā)布文章《對，我們就是要關店》，引起熱議。

今年2月11日，光大證券公告，對河南酒便利商業(yè)股份有限公司進行風險提示。根據(jù)公告，截至2022年1月28日，酒便利控股股東、實際控制人王雪累計質(zhì)押2326萬股，占酒便利總股本的30.97%，占王雪持股的89.90%。今年3月，新三板公司酒便利變更實控人，創(chuàng)始人王雪辭去董事長職務。有業(yè)內(nèi)猜測，這或迫于資金鏈壓力。

目前來看，國內(nèi)酒商行業(yè)現(xiàn)狀仍然較為碎片化、分散化。因此，頭部酒商的收入規(guī)模在業(yè)內(nèi)所占比例還比較小，也更多地受制于上游酒廠。但對于業(yè)內(nèi)企業(yè)來說，也并非一定要把自身當做傳統(tǒng)經(jīng)銷商的角色來看待，在規(guī)模擴張的同時，也要學會挖掘自身的獨特優(yōu)勢。

比如，酒仙網(wǎng)也在與酒企合作，基于專銷酒品需求增長趨勢，及針對不同區(qū)域、不同特征的消費者，推出“爆款”專銷酒品，滿足消費者個性化、定制化需求。

1919讓店長與專職店員為訂單客戶送酒，可以通過其豐富的酒類知識，與客戶面對面的溝通，了解客戶需求點，另外也有構建獨特會員體系并嘗試與酒企深度合作。

華致酒行的線下渠道布局較完善，“買真酒到華致”、“買名酒到華致”的保真連鎖品牌效應持續(xù)擴大，更多的解決了酒水在流通過程中，價格不透明、假貨橫行等痛點。

對于酒仙網(wǎng)來說，目前酒商的基本邏輯仍然是通過會員制、全渠道、廣布點等商業(yè)模式上的變革提高效率，但是在技術層面并沒有太多改革，那么也可以試著在技術方面專研，通過算法技術更加了解酒類用戶需求喜好，提升銷售效率。

另外，也可以利用信息差優(yōu)勢增加自身用戶粘性，提高用戶復購率。比如目前存在醬酒熱現(xiàn)象，但很多新入坑的消費者并不了解醬酒，有可能買到劣質(zhì)醬酒甚至假的醬酒，那么也可以將自家產(chǎn)品與相關醬酒知識內(nèi)容結合，幫助消費者提高篩選能力等等。

未來將有更多的考驗降臨到酒類流通企業(yè)身上，我們也將持續(xù)關注行業(yè)發(fā)展情況。