▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、對(duì)男士西裝定制市場(chǎng)的洞察

1.男士西裝定制的商業(yè)模式洞察

男士西裝定制作為舶來品進(jìn)入到大陸，薩維爾街是男士西裝定制行業(yè)的起源地。流傳到我國(guó)之后，我們的“西裝裁縫鋪”就是中國(guó)版的薩維爾街。隨著工業(yè)技術(shù)的不斷提升，市場(chǎng)對(duì)于男士西裝的需求不斷旺盛，男士西裝定制就演變成了全定制系和半定制系兩種產(chǎn)品生產(chǎn)模式。

這里我們先簡(jiǎn)單說說全定制和半定制的概念：

“全定制”，單指男士服裝類BESPOKE，對(duì)應(yīng)的是英文“BESPOKE TAILORING”?，F(xiàn)在英國(guó)官方解釋只要是單獨(dú)為客戶定制的西服，都是“全定制西服”（BESPOKE），無論是機(jī)器做的還是手工做的，無論是根據(jù)一個(gè)現(xiàn)有的模板還是憑空做一個(gè)模板。這是英國(guó)Advertising Standards Authority (ASA)----負(fù)責(zé)英國(guó)廣告宣傳的機(jī)構(gòu)認(rèn)可的“全定制西服”（BESPOKE）的解釋，代表英國(guó)官方的解釋。2008年以后也成為全定制西服在英語(yǔ)世界里權(quán)威的解釋。

而薩維爾街BESPOKE協(xié)會(huì)（ Savile Row Bespoke Asssociation 簡(jiǎn)稱SRB）對(duì)于“全定制西服”有更為精確的標(biāo)準(zhǔn)：

1）在薩維爾街或者附近制作；

2）專門為客戶做版，俗稱單人單版（沒有明確是否必須重新做版還是可以在一個(gè)基礎(chǔ)版上調(diào)整）；

3）成衣必須含50小時(shí)以上的手工制作，并指定細(xì)節(jié)要求；

4）需要一系列的試衣過程（未指定次數(shù)）。

這個(gè)解釋現(xiàn)在不代表英國(guó)官方，只是在SRB這個(gè)小行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部認(rèn)可。過去SRB針對(duì)bespoke要求更嚴(yán)格：要求量體、制版、裁剪、試穿、修版都必須同一個(gè)人，不能在一個(gè)已有的基礎(chǔ)版上修改。

半定制（MTM made to measure）是指版型上的半定制，而非很多人理解的“在成衣基礎(chǔ)上進(jìn)行修改”。版型的半定制，是指找到一個(gè)與定制者尺寸相對(duì)吻合的基本版型，并在其基礎(chǔ)上根據(jù)定制者的身材進(jìn)行尺寸的修改，比如衣長(zhǎng)，袖長(zhǎng)等或圍度的加減，最終使西裝在長(zhǎng)度和圍度達(dá)到與定制者相符的尺寸。半定制的制作一般送到制衣工廠（通常是和成衣一家工廠）代工。

半定制西裝還可以在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行調(diào)整，以滿足用戶的經(jīng)濟(jì)能力，半定制西裝在制作過程中，可以采用更精細(xì)的工藝，并使用高端的面料來達(dá)到更高的質(zhì)量要求。然而不得不承認(rèn)，由于半定制不進(jìn)行調(diào)版，只是尺寸的修改，因此并不能完全搞定千萬種身材的差異，所以半定制也有它的不完美之處。對(duì)于不同體型，比如：標(biāo)準(zhǔn)體，大肚體，健美體的版型歸類能否盡最大可能覆蓋更多的人群，量體師能否更準(zhǔn)確的獲取定制者的尺寸修改部位和數(shù)據(jù)。這就要求消費(fèi)者在選擇半定制品牌的時(shí)候，一定要擦亮眼睛，選擇更專業(yè)、更優(yōu)秀的定制團(tuán)隊(duì)。

我理解的男士西裝定制的商業(yè)模式：

因?yàn)橛辛诉@兩種不同的產(chǎn)品模式，就有了男士西裝定制不同的商業(yè)模式。

1）前店后廠的高級(jí)定制西裝店，主打就是師傅的手藝和個(gè)性化的定制，不以規(guī)模取勝，這個(gè)就是典型的bespoke。一般都是以個(gè)人出資來做?？蓮?fù)制性和產(chǎn)量較弱，今天不作為重點(diǎn)討論的商業(yè)模式。

2）依托強(qiáng)大供應(yīng)鏈基礎(chǔ)而開設(shè)的男士西裝定制店鋪。這是目前主流的男士西裝定制商業(yè)模式，也是今天要和大家討論的商業(yè)模式。

3）成衣品牌開辟的男士西裝定制服務(wù)，這里今天就不做討論，因?yàn)橐劳衅放拼蛳碌目蛻艋A(chǔ)升華做定制服務(wù)，只是消費(fèi)服務(wù)的升級(jí)。

依托強(qiáng)大供應(yīng)鏈基礎(chǔ)來做的男士西裝定制店的商業(yè)模式又可分為有以下三種：

1）加盟品牌。工廠有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和系統(tǒng)開發(fā)能力，找到想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做男士西裝定制的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，通過加盟品牌，提供一系列的開店基本資料，開設(shè)店鋪。例如報(bào)喜鳥，報(bào)喜鳥、less more、量品、衣邦人等。

2）平臺(tái)品牌。以強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷能力，找到已有傳統(tǒng)裁縫鋪進(jìn)行線下合作，共同做大做強(qiáng)，例如 LESS MORE多少定制。

3）自有品牌，各自根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選擇開啟的方式，從小做大，不斷吸納投資開連鎖，或者直接通過融資等渠道打造互聯(lián)網(wǎng)品牌，例如衣邦人，塵界定制。

2.男士西裝定制的消費(fèi)者需求洞察

1）男士在什么場(chǎng)景下會(huì)對(duì)西裝定制有需求？

對(duì)于這個(gè)問題，蕓友波波所知的一類是，有一定經(jīng)濟(jì)條件，且需要有品質(zhì)需求的人。蕓友Wisdom認(rèn)為是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和職場(chǎng)需求的男士。蕓友石花則認(rèn)為特殊體型的男士需要定制西服。

目前我所了解的撬動(dòng)男士西裝定制需求的場(chǎng)景主要是：結(jié)婚、工作日常、升值加薪、年會(huì)活動(dòng)、成人禮、贈(zèng)禮；所以涵蓋的男性年齡從17歲到60歲不等，這就好似一位男人的成長(zhǎng)史：成年成家立業(yè)榮休過程中的角色轉(zhuǎn)換，從男孩到男人，從單身狗到拖家?guī)Э冢瑥穆殘?chǎng)菜鳥到雄霸天下。

但凡這位男士有場(chǎng)合的需求且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且被推送到了西裝定制的訊息（認(rèn)知），他都會(huì)樂意選擇西裝定制，而不是直接購(gòu)買成衣。

接下來我們來拆解一下不同男士在不同場(chǎng)景下對(duì)西裝定制的需求，所有都來源于我這五年所服務(wù)的案例總結(jié)。

2）不同男士對(duì)于西裝定制的需求是什么？

第一、婚禮場(chǎng)景

這一場(chǎng)景下有兩類主要的情況，大部分是希望婚禮后工作中還能穿著的，所以需要性價(jià)比高的同時(shí)，款式也能夠簡(jiǎn)潔實(shí)用，另外一類追求儀式感，所以需要2套及以上的裝備，一身禮服和一身董事套裝作為基本常態(tài)。大部分做決策的是新娘，基本在預(yù)算方面會(huì)根據(jù)婚禮本身的預(yù)算來做定奪，通常是在5%-8%之間作為男士西服定制的預(yù)算。

第二、工作場(chǎng)景

這類場(chǎng)景的需求比較一致，普遍第一套的價(jià)格都是以能夠滿足基本需求為主，選擇耐穿的顏色（藍(lán)色、灰色）和純色的肌理，主打一個(gè)低調(diào)和形象的煥然一新；后面復(fù)購(gòu)的概率也是取決于第一套呈現(xiàn)的效果，一般來說1年內(nèi)會(huì)復(fù)購(gòu)一次，同時(shí)3年內(nèi)基本可以達(dá)到一個(gè)常態(tài)化購(gòu)買的水平；這類人一般都是因?yàn)楣ぷ髦行枰┲b且對(duì)自我有形象要求。

第三、年會(huì)活動(dòng)

這類男士的需求就是希望能夠在活動(dòng)中有一些驚艷的表現(xiàn)，經(jīng)常出現(xiàn)的活動(dòng)是上市敲鐘、年會(huì)登臺(tái)、商務(wù)參訪等，對(duì)于西裝的需求希望是一款高級(jí)定制的西裝，比較追求面子上的榮耀。大部分人會(huì)嘗試一些個(gè)性化的定制服務(wù)（米蘭眼、創(chuàng)意里布等等）。

第四、成人禮

這類主要是家長(zhǎng)做決策，且基本是國(guó)際學(xué)校的家長(zhǎng)，目前的需求是希望能夠讓孩子的著裝不出錯(cuò)，且能夠和國(guó)際接軌，價(jià)格方面基本以3000-5000元之間為準(zhǔn)，希望能夠有全套的搭配，希望孩子能夠體驗(yàn)整個(gè)定制的過程。

當(dāng)然選擇西裝定制最主要的需求就是要合身和合心意，為什么這么說呢？因?yàn)樽鳛榱矿w師這是保證客戶穿上定制西裝后和成衣有明顯的區(qū)別，但是一定要尊重客戶的穿著習(xí)慣，不能貿(mào)然打破，所以整個(gè)定制過程中和客戶的充分溝通就非常有必要。

3.男士西裝定制品牌洞察

這里我想和大家拆解2個(gè)案例，作為對(duì)男士西裝定制品牌洞察。

1）多少定制

LESS MORE多少定制 2015年5月創(chuàng)立于北京，以互聯(lián)網(wǎng)思維和工業(yè)4.0切入服裝定制領(lǐng)域，獨(dú)創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)預(yù)約+旗艦店體驗(yàn)+免費(fèi)上門量體+工業(yè)4.0 C2M生產(chǎn)”的模式，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)服裝定制行業(yè)的標(biāo)桿品牌。

多少定制已實(shí)現(xiàn)男、女全品類定制。因其客戶規(guī)模大、去中間商及強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力，使消費(fèi)者能以遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)私人定制的價(jià)格，享受更優(yōu)質(zhì)的面料和更專業(yè)的量體服務(wù)。

截止到2021年12月，多少定制已在全國(guó)開設(shè)30余家旗艦店，建立起200多人著裝顧問和專業(yè)量體師團(tuán)隊(duì)，并能夠?yàn)樯习賯€(gè)周邊城市提供免費(fèi)上門量體服務(wù)。多少定制累計(jì)預(yù)約客戶數(shù)突破80萬，在直營(yíng)門店數(shù)量、定制品類豐富度和面料供應(yīng)鏈等三個(gè)方面達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先。（從百度百科獲?。?/p>

創(chuàng)始人曹格是一位金融行業(yè)的從業(yè)者，他在轉(zhuǎn)型后做的這個(gè)品牌，啟動(dòng)資金來源于真格基金徐小平的400萬投資，他們選擇從商圈的寫字樓為線下服務(wù)點(diǎn)，整合寫字樓里的零星定制工作室，為他們做線上引流和供應(yīng)鏈升級(jí)，從而達(dá)到共贏的局面，他們的網(wǎng)絡(luò)推廣最早是從大眾點(diǎn)評(píng)做起，跟隨平臺(tái)成就了第一波紅利。

如果從滿足著裝需求來看，多少定制就是一個(gè)非常棒的平臺(tái)品牌。后期就出現(xiàn)了像衣邦人、量品等類似模式，但是以上門定制為主的互聯(lián)網(wǎng)定制品牌。

2）MR.DANDY

MR.DANDY創(chuàng)始人胡榛，畢業(yè)于哥倫比亞大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士，從小接觸藝術(shù)，大學(xué)期間深受實(shí)用主義紳士著裝風(fēng)格的影響，工作階段又穿梭于東西方文化之間，親身經(jīng)歷和接觸西裝在當(dāng)代精英層面的發(fā)展與變化；他于2014年以其對(duì)數(shù)據(jù)的敏感，一手創(chuàng)立了區(qū)別于傳統(tǒng)定制品牌，以Modern Gentleman為品牌核心理念的MR.DANDY男裝高級(jí)定制品牌。并分別于2019年、2020年延伸出酒廊Dandy Room和日料餐廳DAN Sushi and Izakaya，成為國(guó)內(nèi)擁有全方位生活空間的高級(jí)定制品牌。

有趣的是，這位創(chuàng)始人最初也是一位金融行業(yè)從業(yè)者，借助自身優(yōu)勢(shì)，以?shī)蕵啡榛A(chǔ)，借勢(shì)一步步成為高級(jí)男士西裝定制品牌。同時(shí)創(chuàng)始人也開辟了線上短視頻渠道，打造自己個(gè)人ip來分享男士西裝定制的相關(guān)干貨，內(nèi)容風(fēng)趣又實(shí)用，很多紳裝愛好者和從業(yè)者很喜歡，我也是其中之一。這是高舉高打的國(guó)內(nèi)崛起的高級(jí)西裝定制品牌，會(huì)用新媒體，會(huì)用自身優(yōu)勢(shì)，可謂是國(guó)產(chǎn)男士西裝定制品牌之光。

二、“他經(jīng)濟(jì)”下男士西裝定制市場(chǎng)如何抓住機(jī)會(huì)

在“他經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，男士西裝定制市場(chǎng)迎來新的發(fā)展契機(jī)。但如何抓住機(jī)遇，品牌需要在產(chǎn)品與審美定位、線上線下結(jié)合運(yùn)營(yíng)、私域流量積累等方面做精準(zhǔn)布局。

1.產(chǎn)品與審美的定位

首先，明確自身的產(chǎn)品與審美定位非常重要?？梢愿鶕?jù)目標(biāo)用戶定位不同，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。例如面向90后年輕人的婚禮定制可以注重時(shí)尚感，搭配混搭元素；面向商場(chǎng)精英的高端商務(wù)定制則可突顯專業(yè)感，加強(qiáng)細(xì)節(jié)工藝。不斷跟進(jìn)目標(biāo)群體的審美和生活方式變化，快速迭代產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是必要的。定期查看婚紗攝影、職場(chǎng)穿搭等領(lǐng)域內(nèi)容，可以獲取首手設(shè)計(jì)靈感。

其次，要善于線上線下場(chǎng)景的無縫結(jié)合和運(yùn)營(yíng)。當(dāng)下男性消費(fèi)者追求高效的購(gòu)物體驗(yàn)，所以線上平臺(tái)要進(jìn)行引流獲取關(guān)注，線下場(chǎng)景則需要提供細(xì)致貼心的服務(wù)。實(shí)體店可以設(shè)置體驗(yàn)區(qū)，通過穿衣對(duì)比讓消費(fèi)者實(shí)際感受定制的優(yōu)勢(shì)。借助數(shù)字化工具也可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程量體、遠(yuǎn)程試衣，縮短線上線下距離。無微不至的服務(wù)可以滿足現(xiàn)代男性的購(gòu)物心理，有助建立品牌信任。

再次，要精心打造私域流量，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。但是不必追求龐大的群體規(guī)模，而是要針對(duì)不同用戶進(jìn)行分類精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?？梢越⑽⑿湃?、小紅書等私域流量平臺(tái)，并提供有價(jià)值的品牌及產(chǎn)品內(nèi)容，利用短視頻、直播等形式進(jìn)行互動(dòng)溝通，從而更好培養(yǎng)目標(biāo)用戶，增強(qiáng)粘性。同時(shí)，精準(zhǔn)分析用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷也很關(guān)鍵。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)品牌持續(xù)增長(zhǎng)，僅僅依靠營(yíng)銷是不夠的。還需要從設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)提質(zhì)擴(kuò)容。例如建立專業(yè)的定制設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品線；擴(kuò)大供應(yīng)商規(guī)模，確保生產(chǎn)能力及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)需求變化；采用信息化管理，提高業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)效率等。只有全面發(fā)揮產(chǎn)品力與整體運(yùn)營(yíng)能力，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占得先機(jī)。

2.線上與線下的結(jié)合

此外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是品牌升級(jí)的重要途徑。可以利用3D虛擬試衣系統(tǒng)進(jìn)行線上量體，AR技術(shù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程體驗(yàn)，大數(shù)據(jù)和算法進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。這些前沿技術(shù)不但能優(yōu)化用戶體驗(yàn)，還能顯著提升品牌運(yùn)營(yíng)效率。但是要注意把控風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)應(yīng)用要隨行就市，不能過于超前導(dǎo)致用戶接受障礙。

總之，在“他經(jīng)濟(jì)”紅海市場(chǎng)，西裝定制品牌必須進(jìn)行全方位精準(zhǔn)布局，才能立于不敗之地。明確定位、線上線下融合運(yùn)營(yíng)、私域建設(shè)都是關(guān)鍵思路。同時(shí)還要注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈優(yōu)化，以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓營(yíng)銷模式和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)形成合力，才能在瞬息變化的市場(chǎng)掀起屬于自己的藍(lán)海潮流。品牌要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和階段性目標(biāo)，有針對(duì)性地布局關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，才能抓住機(jī)遇向前發(fā)展。

3.私域流量的服務(wù)打造

我的私域流量服務(wù)準(zhǔn)則是：

1）奉行“不打擾，但需要的時(shí)候找得到”的原則。

2）直來直往，不接受消費(fèi)洗腦。

3）注重內(nèi)容的呈現(xiàn)

私域營(yíng)銷現(xiàn)在也不是什么新奇的營(yíng)銷手段了，我們要有點(diǎn)變換，要在尋常做法中發(fā)現(xiàn)可以優(yōu)化的方法，提高私域營(yíng)銷的效果，而不要追求大而多的私域流量池。很多品牌做私域流量池喜歡越大越好，什么顧客都往一個(gè)池子里塞。幾千人的大群看上去很氣派，但真正種草的效果并不好。所謂的層次，就是要精細(xì)化管理。個(gè)人創(chuàng)業(yè)者就從最細(xì)分的客戶來做標(biāo)簽，進(jìn)行精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。

在內(nèi)容上要將質(zhì)量而不是數(shù)量，比如可以發(fā)一些受歡迎的單品推廣，講一講品牌故事、工藝技術(shù)，特別是跟短視頻直播結(jié)合起來，真正做到有內(nèi)容，有層次，陪伴但不打擾。私域營(yíng)銷不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售渠道，更是培養(yǎng)品牌的粉絲群體，提高單位客戶的貢獻(xiàn)值和生命周期。

莊主總結(jié)

一、對(duì)男士西裝定制市場(chǎng)的洞察

1.男士西裝定制的商業(yè)模式洞察

隨著工業(yè)技術(shù)的不斷提升，市場(chǎng)對(duì)于男士西裝的需求不斷旺盛，男士西裝定制就演變成了全定制系和半定制系兩種產(chǎn)品生產(chǎn)模式。

“全定制”，單指男士服裝類BESPOKE，現(xiàn)在英國(guó)官方解釋只要是單獨(dú)為客戶定制的西服，都是“全定制西服”（BESPOKE），無論是機(jī)器做的還是手工做的，無論是根據(jù)一個(gè)現(xiàn)有的模板還是憑空做一個(gè)模板。而薩維爾街BESPOKE協(xié)會(huì)（ Savile Row Bespoke Asssociation 簡(jiǎn)稱SRB）對(duì)于“全定制西服”有更為精確的標(biāo)準(zhǔn)，要求量體、制版、裁剪、試穿、修版都必須同一個(gè)人，不能在一個(gè)已有的基礎(chǔ)版上修改。

半定制（MTM made to measure）是指版型上的半定制，而非很多人理解的“在成衣基礎(chǔ)上進(jìn)行修改”。半定制的制作一般送到制衣工廠（通常是和成衣一家工廠）代工。

男士西裝定制的商業(yè)模式。

A-加盟品牌

B-平臺(tái)品牌

C-自有品牌

2.男士西裝定制的消費(fèi)者需求洞察

1）男士在什么場(chǎng)景下會(huì)對(duì)西裝定制有需求？

所有撬動(dòng)男士西裝定制需求的場(chǎng)景主要是：結(jié)婚、工作日常、升值加薪、年會(huì)活動(dòng)、成人禮、贈(zèng)禮。

2）不同男士對(duì)于西裝定制的需求是什么？

A-婚禮場(chǎng)景；

B-工作場(chǎng)景；

C-年會(huì)活動(dòng)；

D-成人禮。

3.男士西裝定制品牌洞察

1)多少定制

2)MR.DANDY

二、“他經(jīng)濟(jì)”下男士西裝定制市場(chǎng)如何抓住機(jī)會(huì)

1.產(chǎn)品與審美的定位

1）主打年輕化的婚禮場(chǎng)景西裝定制。

2）主打商務(wù)精英的西裝定制。

2.線上與線下的結(jié)合

線上主打吸引男士的注意力，線下需要有很多服務(wù)體驗(yàn)的提升。

3.私域流量的服務(wù)打造

1）男士私域流量的特點(diǎn)

a-奉行不打擾，但需要的時(shí)候找得到的原則。

b-直來直往，不接受消費(fèi)洗腦。

c-注重內(nèi)容的呈現(xiàn)，不要追求大而多的私域流量池。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧