民宿學習社 | 8個超實用營銷心理學，幫你的民宿生意更上一層樓
相信很多民宿房東都會有這樣的苦惱——自己精心打理的房子，入住率卻始終不如人意。
到底怎么做才能獲得更多房客的青睞？
哪些因素會影響房客的選擇？
如何提高房客的購買意愿呢？
其實民宿也是一門生意，而無論做什么生意，道理都是相通的，利用營銷心理學都能起到正向的作用，這早已被驗證是非常有效的。
今天就來分享幾個經(jīng)典的營銷心理學理論，以及它們在實際經(jīng)營民宿時的適用場景，希望能給你一些啟發(fā)。
1. 錨定效應
錨定效應是指人們在對某人某事做出判斷時，容易受到第一印象或第一信息的支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
這個心理學效應是在實際生活中最常見的一類，隨處可見的“特價”標簽，就是利用了人們的這個心理。
一件商品直接標價「300元」，和「原價1000元，現(xiàn)價300元」的效果肯定是不一樣的，這里的「原價」就是錨。
我們在給民宿房源定價時，經(jīng)常會用到錨定效應來制造“價格更優(yōu)惠”的感覺。
比如我們希望房子折后可以賣到330元，而參與的平臺“今夜特價”、“周三特賣”、“新房特惠”等促銷活動是打8折，那么設置的基礎價就應該是415元。
這樣一來，我們的收入并沒有變，但對房客來說，因為有「415」的錨，就會感覺實打?qū)嵤×撕枚噱X。
這樣做還有個額外的好處，就是房源會匹配到更多檔位，在用戶進行篩選時，就會有更多展示機會。
2. 求廉動機
求廉心理是指追求商品以價廉為主要目標的購買動機。
商業(yè)上常用的“尾數(shù)定價”就是利用消費者求廉的心理，通過定價的巧思，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，從而激起消費者的購買欲望。
標價199元的商品和200元的商品，雖然相差無幾，但消費者潛意識中會認為199元的商品要更實惠。
這是因為，我們大腦轉(zhuǎn)換數(shù)字的過程是飛速且無意識的，當我們接收到1這個數(shù)字視覺信號時，大腦已經(jīng)自動將其解讀為“一百多塊錢”了。
尾數(shù)定價所帶來的低價暗示效果顯著，且早已被各種商業(yè)活動充分驗證，對民宿的定價也是同樣適用。
3. 折中效應
折中效應是消費決策中的一種非理性傾向。
簡單理解就是當人們在偏好不確定的情況下，做選擇時往往更偏向中間的選項，因為這些選項看起來更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。
我們在逛街買飲料時，就經(jīng)常面臨這樣的“抉擇”。
此時潛意識會告訴你，大杯賣太貴、小杯不夠吃，還是選擇中杯肯定不會錯！
當你為自己做出性價比最好的決策而暗暗高興時，往往意識不到，其實「中杯」就是商家最希望你買的那個。
在民宿房源管理時，可以用房型限時優(yōu)惠、是否含早、門票套餐等不同的組合，適當增加不同檔位的定價，利用折中效應，引導房客去選擇對你最有利的房型。
4. 比例偏見效應
比例偏見是指在很多本應考慮數(shù)值本身變化的場合，人們卻更傾向于考慮比例的變化，即對比例的變化更敏感。
在日常購物時，你肯定遇過“加1元換購”的活動，這就是經(jīng)典的利用比例偏見效應的例子。
比如一份60元的套餐，如果里面直接包含1個蛋撻，那這個套餐其實并沒有增加什么吸引力；
但如果活動變成「加1元換購價值8元的蛋撻」，消費者就會覺得很超值。
如果你的民宿有自己的微店，那在做會員運營的時候，可以推出「1元加早餐」或「1元升房」等老房客的優(yōu)惠，就能進一步提高續(xù)住的可能。
5. 損失厭惡心理
損失厭惡是指人們同時面對同樣數(shù)量的收益和損失時，多數(shù)人都會認為是損失了。
相對于獲得，人們更在意失去的部分，所以在營銷中應該讓信息看起來是獲得而不是損失。
我們熟悉的手機話費套餐，就常用到這樣的套路。比如辦套餐免費送50元話費，分10個月均攤返還，套餐到期之前不得爽約。
其實每月5塊錢對你來說并不多，但是因為怕?lián)p失這5塊錢，你就不得不堅持用了1年這個套餐。
在運營民宿微店時，也可以利用這種心理，給會員提供「入住返現(xiàn)」之類的誘人福利。
返還的現(xiàn)金會讓人產(chǎn)生“不用就虧了”的感覺，就能大大提高客人的再一次復購的可能性。
6. 心理賬戶效應
人們會把各類消費都歸屬到相對的心理賬戶中，包括日常消費賬戶、情感維護賬戶、娛樂賬戶、意外損失賬戶等，每個賬戶在潛意識里都存儲著你愿意為止支付的金額。
銷售要做的，就是引導消費者到相對更易產(chǎn)生消費的賬戶。
最經(jīng)典的案例就是「腦白金」，那句“今年過節(jié)不送禮，送禮就送腦白金”就是將原本的保健品消費賬戶，切換成了兒女的情感維護賬戶。
這個技巧在民宿經(jīng)營中同樣適用，房東可以根據(jù)自己民宿的定位，在營銷文案中將單純的住宿需求轉(zhuǎn)換成情感需求。
這就會引導房客進行“情感維系消費”，即便沒有自住的需求，也會有人為預訂買單。
7. 從眾心理
個體在群體的影響或壓力下，會放棄自己的意見或違背自己的觀點，使自己的行為保持與群體一致，也就是通常所說的“隨大流”。
這個效應在幾乎所有的消費場景下都非常有效，也是之所以“好評”對于商家如此重要的原因。
民宿平臺的評分、以前住客的評論，都在很大程度上左右著新房客的選擇。
打造“這家民宿大家都很認可”的形象，會極大提高房子的預定幾率。
民宿房東可以從以下兩方面著手。
首先在房源介紹里，可以適當加幾張有故事的照片或視頻，比如會彈吉他的老板、呆萌乖巧的寵物、房客親手織的小毯子等，讓陌生人也可以感受到這里溫暖輕松的氛圍。
其次就是引導房客給出有故事的評論，如果有能力的也可以進行達人探店這樣的操作，這些都會讓潛在房客們產(chǎn)生想要邂逅屬于自己的故事的沖動。
8. 互惠效應
大部分人心理上都有一種不愿虧欠別人的感情傾向。我們一旦受惠于人，就會想要及時給對方等值或超值的回饋，以從虧欠的心理壓力中解脫。
生活中這樣的例子隨處可見。
比如當別人給你幫忙后，你會想著盡快請人家吃個飯；而且未來對方需要幫助時，你也會及時伸出援手。
在我們經(jīng)營民宿的過程中，給入住房客準備伴手禮，就是一種很好的利用互惠效應的做法。
這樣做不但能盡快獲得房客的五星好評，而且當他下次有住房需求時，也會不自覺地首先想到你家。
注意在實際應用時，一定要讓房客感受到你的真心和用心，如果像大街上發(fā)傳單一樣隨意，那也是不會收到好的反饋的。
雖然可能并不知曉這些心理學名詞，但其實很多民宿房東在實際運營過程中，早都已經(jīng)使用到這些營銷策略，并獲得了非常好的效果。
希望今天的分享，可以給你的民宿經(jīng)營提供一些思路吧！
