看完了所有的內(nèi)容，提煉為以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)，搜索導(dǎo)航，參考對象 ，產(chǎn)品屬性，分析數(shù)據(jù)，AIDA消費(fèi)心理 ，文案優(yōu)化 ，和一些細(xì)節(jié)技巧，還有一些基礎(chǔ)知識我也放在里面了。

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權(quán)重：title>search term>bullet points>description

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一、搜索導(dǎo)航

打造listing，首先要了解搜索導(dǎo)航，客戶上來首先是通過導(dǎo)航來搜索商品的，包括以下要點(diǎn)：類目選擇、品牌位置、價(jià)格區(qū)間、其他參數(shù)

一、類目選擇

類目的選擇一定要結(jié)合我們的產(chǎn)品本身

根據(jù)你的容量來

等級星級：1. 評分年限、2. 認(rèn)證購買、3. 留評可信度

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二、品牌位置

只有品牌備案后才會出現(xiàn)這塊內(nèi)容。

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三、價(jià)格區(qū)間

如果我們的產(chǎn)品能創(chuàng)建變體一般可以的話，我們會在變體上面賦予一個很大的價(jià)格區(qū)間。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^價(jià)格去把它區(qū)分掉，這樣買家搜索的時候，不管他們點(diǎn)哪個價(jià)格的區(qū)間，我都有一個流量坑位，你不買我也不虧你買的話，我就實(shí)賺。

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四、其他參數(shù)

每個品類的要求和想法都是不一樣的

產(chǎn)品尺寸

二、參考對象

確定參考對象：參考對象不一定要是大牌、大賣或Best Seller

了解產(chǎn)品屬性：消費(fèi)者人群定位決定了產(chǎn)品差異化以及價(jià)格差異化，有差異化的產(chǎn)品更適合走打法，無差異化的產(chǎn)品更適合走戰(zhàn)法

1.?Best Seller 的對標(biāo)前三參考對象。

原始累計(jì)的銷量比較大，流量渠道比較多元化，所以綜合出單比較多，才能一直保持在坑位

2.?New Release 的對標(biāo)前三參考對象。

?????Nr 是新品榜，一些沖上來比較快的同類型產(chǎn)品賣家，他們通常是“新勢力”，能快速突圍上來，也是有非常值得研究的地方。

3. 主核心關(guān)鍵詞的前三的參考對象

核心關(guān)鍵詞排名，那幾個位置是我們要進(jìn)攻的位置，他們作為“舊勢力”守擂者，我們作為攻擂著，所以他們也是我們需要研究的對象。

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三、產(chǎn)品屬性、分析數(shù)據(jù)

你的定位決定了你的消費(fèi)人群，也就是您的消費(fèi)人群，決定了你的差異化，決定了你的產(chǎn)品的定價(jià)。

分析數(shù)據(jù)的軟件

woo seekers 這個軟件是google 一個插件，相當(dāng)于一個爬蟲工具。他會抓取產(chǎn)品信息，按照評論，價(jià)格，還有評分去做一個餅狀圖。

一個產(chǎn)品如果沒有差異的話，他們都是會走戰(zhàn)法，走戰(zhàn)略?；旧系牟僮骶褪怯觅Y本去競爭對手。直接用低價(jià)的手段進(jìn)入市場，比如說跟工廠做供應(yīng)鏈，工廠說沒有問題送你三個做推廣，免費(fèi)給你上，這種模式跟打法就沒關(guān)系了。所以說一定要想清楚你的產(chǎn)品是走打法好還是走戰(zhàn)略好，有差異的一般走打法都o(jì)k，如果沒有差異化，那就是戰(zhàn)略。公司的整體資源該怎么配合，怎么去運(yùn)作，這是要考慮的地方。

消費(fèi)者分析

第一類是有錢的和沒錢的；

第二類是男的和女的；

第三類是老的和少的；

第四類是隔行如隔山，特殊行業(yè)特殊對待！

高收入者關(guān)注享受感覺性產(chǎn)品，而低收入者在意衣食住行等基本需求。低收入者會覺得高消費(fèi)奢侈浪費(fèi)，高收入者會覺得使用低價(jià)的東西很丟人。如果你產(chǎn)品的品質(zhì)和定位是給高收入、高消費(fèi)人群的，你的文案、視覺、包裝都要緊緊圍繞你的品質(zhì)、概念、品位來展開；如果你的產(chǎn)品定位的是低收入人群，你最需要突出的就是它的性價(jià)比、質(zhì)量，以及一些令人竊喜的小應(yīng)用、微創(chuàng)新。

性別的差異導(dǎo)致購物訴求和購物分工的差異

消費(fèi)者的年齡決定了生活主題，生活主題決定了購物需求

職業(yè)特性誕生細(xì)分市場

不管是做服裝的，還是做數(shù)碼產(chǎn)品的，或者做服務(wù)的。你的人群都可以根據(jù)收入高低、男女差異，年齡差異，以及行業(yè)特性來決定。每個人群的關(guān)注點(diǎn)都不一樣

不同的消費(fèi)群決定了不同的運(yùn)營思路，大到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，小到包裝、視覺呈現(xiàn)和服務(wù)細(xì)節(jié)，都可以因人而異，因時而異，因地制宜。去偽存真，找到自己的精準(zhǔn)終端消費(fèi)群，才能有效提升轉(zhuǎn)化率，獲得更高的利潤。

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四、AIDA消費(fèi)心理

1.Awareness

-展現(xiàn)

-增加曝光了解存在

-流量渠道

2.Interest

-點(diǎn)擊

-引起注意吸引興趣

-主圖、價(jià)格、評論、星級、標(biāo)題

3.Desire

-轉(zhuǎn)換

-激發(fā)需求與渴望

-賣點(diǎn)結(jié)合痛點(diǎn)

4.Action

-購買

-轉(zhuǎn)為訂單

-用戶體驗(yàn)感

五、文案優(yōu)化

(1)?文案靜態(tài)篇

標(biāo)題的4項(xiàng)核心SEO（搜索引擎優(yōu)化）

a.?字符數(shù)字

標(biāo)題的字符最好在80-120個字符，電子類產(chǎn)品放到（140）字符，手機(jī)端口超過140字符權(quán)重不高，越靠左，越重要

b.?核心賣點(diǎn)

標(biāo)題必須具備核心賣點(diǎn)，點(diǎn)擊靠主圖，流量靠關(guān)聯(lián)和關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化一定是靠賣點(diǎn)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)一定要在某個領(lǐng)域突出且有優(yōu)勢

標(biāo)題包括：品牌名、型號、系列名稱、重要特征、材質(zhì)、主要成分、性能、顏色尺寸

c.?兩種SEO寫法

逗號使用主要對前面關(guān)鍵詞進(jìn)行集權(quán)，方便快速打造出單占比大的關(guān)鍵詞五個核心關(guān)鍵詞 ＋ “-” 順序展示

第一種寫法：核心關(guān)鍵詞加逗號。

第二個寫法就是五個核心關(guān)鍵詞加一個破折號。

標(biāo)題公式：1.品牌+核心關(guān)鍵詞+亮點(diǎn)+其他關(guān)鍵詞+次要賣點(diǎn)+材質(zhì)+尺寸+用途+數(shù)量+顏色

????????????????? 2.品牌+關(guān)鍵詞+亮點(diǎn)+適用范圍+產(chǎn)品特性（材質(zhì)/尺寸/顏色等）

d.?關(guān)鍵詞取舍

一個根據(jù)自己產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)屬性，第二個根據(jù)關(guān)鍵詞的容量，第三個，根據(jù)后續(xù)的推廣

其他基本要求

因?yàn)楫a(chǎn)品手機(jī)端展示有限。建議大家控制在140個字符之內(nèi)

1. 為了改善消費(fèi)者購物體驗(yàn)，亞馬遜規(guī)定，標(biāo)題將不能超過 200 個字符；

2. 每個單詞的首字母必須大寫（ a, an, and, or, for, on, the 之類的詞除外）；

3. 不能有特殊字符，如$、*等，不能使用中文輸入法輸入任何內(nèi)容。否則，標(biāo)題里可能會出現(xiàn)一些亂符。

4. 商品標(biāo)題不能有商標(biāo)符號；

5. 不能有公司，促銷，物流，運(yùn)費(fèi)或其他任何與商品本身無關(guān)的信息；

6. 如有數(shù)字描述，請用阿拉伯?dāng)?shù)字，而不能使用文字。比如，要寫“1”，而能

寫“one”；

7. 商品名稱不能有自己的 SKU 號碼或者其他編碼；

8. 如包含批量銷售，要在商品名稱后面添加（pack of X）；

9 .如果產(chǎn)品有多個用途的話，只能寫一種用途或兼容信息，其他請?jiān)?BulletPoints

或 Description 里填寫。例如：某電池適用于某電腦的各種機(jī)型，不能寫超過 2 款機(jī)型。

10. 珠寶類商品名稱中要有材質(zhì)信息(Metal Type, Material Type)，德國站需要額外填寫 Season, Model Year。

11. 非服飾類商品有不同顏色的， 要單獨(dú)創(chuàng)建一個新商品，品名里面寫清楚顏色，不能把幾個顏色混寫在一起，不能隨機(jī)發(fā)貨。

圖片布局

主圖的主要功能它只負(fù)責(zé)點(diǎn)擊。在主圖的表現(xiàn)手法上，我們可以夸張一點(diǎn)，可以大一點(diǎn)。然后主圖的角度，千萬不要千遍一律的一樣，盡量做到跟大家不一樣。

而三張這兩張圖是最影響轉(zhuǎn)換率的。我們要盡量放入核心賣點(diǎn)圖和多功能圖，場景圖

四五六這幾張圖可以根據(jù)廣告關(guān)鍵詞去優(yōu)化。

圖片通用標(biāo)準(zhǔn)

1) 圖片必須準(zhǔn)確展示商品，且僅展示待售商品。

2) 商品及其所有特色都必須清晰可見。

3) 主圖片應(yīng)該采用白色背景(白色可與亞馬遜搜索和商品詳情頁面融為一體RGB 色值為 255、255、255)

4)主圖片必須是實(shí)際商品的專業(yè)照片(不得是圖形、插圖、實(shí)物模型或占位符)，且不得展示不出售的配件、可能今買家產(chǎn)生困惑的支撐物、不屬于商品

5) 圖片必須與商品名稱相符。

6) 圖片的最長邊不應(yīng)低于 1,600 像索，不得過 10.000 像素，滿足此最小尺寸要求可在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)縮放功能

7) 亞馬遜接受JPEG (jpg)、TIFF (tif) ?GIF gif) 文件將式，但前選JPEG.

8)我們的服務(wù)器不支持 .gif 格式的動圖

9) 圖片不得包含裸體或有性暗示意味。

10) 鞋靴主圖片應(yīng)采用單只鞋靴，呈45 度的朝前左側(cè)

11) 女裝和男裝主圖片皮采用模特照。

12) 所有兒童和愛兒服裝國片均應(yīng)采用平放拍攝照（不借助模特)

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通過這樣的打法，從標(biāo)題到圖片到5點(diǎn)描述，再到qa到評論，再到a加，不斷的穿插用戶的需求，不斷的提及用戶的痛點(diǎn)，這樣你的listing轉(zhuǎn)換才會高。

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定價(jià)定制技巧

適合先定高價(jià)的產(chǎn)品

知名品牌、超高貨值、新奇特、長尾關(guān)鍵詞產(chǎn)品

適合先定低價(jià)的產(chǎn)品

同質(zhì)化、配件、跟賣產(chǎn)品、超低貨值、短尾關(guān)鍵詞

適合跑量的產(chǎn)品

貨源穩(wěn)定、低不良率、采購周期長

適合跑利的產(chǎn)品

貨源不穩(wěn)定、高不良率、采購周期短

賣點(diǎn)

1. 總結(jié)性文字提煉

2. 詼諧幽默的賣點(diǎn)解說

3. 產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)

4. 公司實(shí)力展示

描述

專注于用戶的使用方式

在沒有你現(xiàn)有的產(chǎn)品前, 用戶在使用哪種方式？你們的產(chǎn)品帶來了哪些改變？用戶使用你家產(chǎn)品之后，是什么樣的感

受？

所以, 產(chǎn)品描述展示的關(guān)鍵在于“改變”和“用戶體驗(yàn)”。

講發(fā)展過程更重要

我們可以用過講述產(chǎn)品誕生的歷程，來傳遞一個產(chǎn)品故事。尤其重要的是, 要表示出我們對用戶的關(guān)心。

以及為了解決用戶的這個痛點(diǎn)我們所付出的努力。

五點(diǎn)描述bullit

1)?每一要點(diǎn)最多500個字符(含標(biāo)點(diǎn)和空格)，一般建議控制在200個字符以內(nèi)，請勿包含促銷和定價(jià)信息

2)每個要點(diǎn)應(yīng)簡潔但具有描述性;此處不應(yīng)使用段落

3)如果商品是套裝商品，請列出套裝中包含的商品和每個商品的尺寸、（如適用)

4)使用分號分隔單個要點(diǎn)中的知語

5)要點(diǎn)中始終使用阿拉伯?dāng)?shù)字，切勿使用拼寫數(shù)字

6)以句子形式編寫要點(diǎn)(無標(biāo)點(diǎn)符號)

7)不支持Type 1ASCII字符(RC,TM等)或其他特殊字符

A+頁面

產(chǎn)品描述

1)?具有商品名稱，主陽、品牌名稱、要點(diǎn)和描述

2)?商品名稱介與50-100個字符之同，

3)?不會聲明，避免關(guān)鍵詞堆礎(chǔ)或全用大寫字母4)3-5個要點(diǎn)，每個要點(diǎn)在120個字符以內(nèi)

5) 具有搜索詞

6)具有2-5張輪播圖片，包括一張縮放圖片

7)商品描述在500字符以內(nèi)

EBC(Enhanced brand Content)文版品牌描述

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亞馬遜描述常用代碼

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1. Amazon亞馬遜產(chǎn)品描述常用代碼 ：換行<br>
2.Amazon亞馬遜產(chǎn)品描述常用代碼：段落標(biāo)簽<p>
3. Amazon亞馬遜產(chǎn)品描述常用代碼：加粗 <b></b>
4. 文字大小
<pstyle="font-size:10px">需要設(shè)置文字大小的內(nèi)容</p>
（通過改變10px來改變字體大小，如：14px就比10px字體顯示大）
5. 文字顏色
<pstyle="color:#fff000">需要設(shè)置文字顏色的內(nèi)容</p>
6.文字字體代碼
<pstyle="font-family:verdana,arial,helvetica,sans-serif">需要設(shè)置文字字體的內(nèi)容</p>
7.文字斜體
<pstyle="font-style:italic">需要設(shè)置文字斜體的內(nèi)容</p>
8. 文字下劃線代碼
<pstyle="text-decoration:underline">需要設(shè)置文字下劃線的內(nèi)容</p>
9.文字上劃線代碼
<pstyle="text-decoration:overline">需要設(shè)置文字上劃線的內(nèi)容</p>
10.文字刪除線代碼
<pstyle="text-decoration:line-through">需要設(shè)置文字刪除線的內(nèi)容</p>
11.文字閃爍效果代碼
<pstyle="text-decoration:blink">需要設(shè)置文字閃爍效果的內(nèi)容</p>
12.插入圖片代碼
<pstyle="width:500px;height:500px;background:url(需要插入的圖片鏈接)blue;"></p>

視頻

1)?視頻內(nèi)容中不可出現(xiàn)第三方的廣告或品牌標(biāo)示

2)?賣家應(yīng)掌握視頻播放版權(quán)，包括音樂播放版權(quán)等。第三方的視頻如(土豆網(wǎng)、優(yōu)酷、youtube等)，即使抹去logo也不允許使用。

3)?視頻內(nèi)容應(yīng)國繞此產(chǎn)品展開，建議使用趣味性、可讀性、產(chǎn)品介紹性強(qiáng)的視頻內(nèi)容

4)?視頻內(nèi)客不可違反目標(biāo)站點(diǎn)國家的任何法律，行政法規(guī)

??規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)

1)視頻長覽比例推薦為16:9或4:32

2)每一段視頻大小應(yīng)該控制在50-100M以下，格式為KMV或MP4格式

3) 視頻畫面質(zhì)量需要清班流暢，畫質(zhì)需要通暢穩(wěn)定

ST布局（search term 關(guān)鍵詞）

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第一個跟標(biāo)題不重復(fù)。關(guān)鍵詞不能做堆砌。所以第一點(diǎn)，我們certain里面的關(guān)鍵詞不要跟標(biāo)題重復(fù)。因?yàn)楣俜揭灿袊?yán)格說明，禁止重復(fù)堆砌，會影響消費(fèi)者體驗(yàn)而導(dǎo)致降權(quán)。

第二個就是埋詞的數(shù)量是多少，我要埋多的詞還是少的詞，這個一定取決于你的產(chǎn)品的競爭程度。如果說我所在的品類競爭很激烈，然后我的推廣經(jīng)費(fèi)又有限。這個時候我建議是填入一項(xiàng)大的那幾個關(guān)鍵詞，而不是一味的把所有關(guān)鍵詞填上去。如果你寫上所有的關(guān)鍵詞，你的權(quán)重會被分散掉，推廣效果就不會很好。這也是打法上的一個選擇。若經(jīng)費(fèi)有限，可以先把一兩個關(guān)鍵詞或三四個關(guān)鍵詞打上去之后，再添加新的關(guān)鍵詞。

第三個是必須核心關(guān)鍵詞，因?yàn)樗苯佑绊懥四愕淖詣訌V告抓取。如果你填入其他很多不相關(guān)的長尾詞，描述詞，使用詞，這樣會影響你的發(fā)散位置，也會影響以廣告成本對，變得不可控。

第四個是關(guān)鍵詞來源

第一個就是品類a2a數(shù)據(jù)。這個數(shù)據(jù)不是很穩(wěn)定，內(nèi)部他有時候可以買，有時候可以不買，可以從服務(wù)商那里了解一下。

第二個就是競爭對手的cbc數(shù)據(jù)，它的廣告數(shù)據(jù)。因?yàn)槿绻覀円ㄟ^自己跑廣告，需要大量的經(jīng)費(fèi)也要很多次，最省成本的就是購買競爭對手的廣告詞。

第三個就是競爭對手的加購數(shù)據(jù)，這里我們要明白一個概念，就是加購不一定購買。但是如果要購買，一定會加購。

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關(guān)鍵詞來源：對手的ppc數(shù)據(jù)提取，關(guān)鍵詞反查，品牌分析，關(guān)鍵詞ara數(shù)據(jù)提取，標(biāo)題提取，核心關(guān)鍵詞發(fā)散

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(2)?文案動態(tài)篇

關(guān)于Q&A優(yōu)化與布局

QA的數(shù)量與質(zhì)量

提問的方式

自問自答

內(nèi)容布局

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(3)?結(jié)果評判標(biāo)準(zhǔn)

訂單的增加不代表優(yōu)化的到位。因?yàn)槊刻斓赇伒膯瘟慷际腔顒拥?，不是固定的，是一條波浪線走的。有的時候，展現(xiàn)比較好，排位比較好的時候，那時候訂單多很正常。這個不能作為一個優(yōu)化評分標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)我們優(yōu)化完之后，我們不能因?yàn)榈诙斓挠唵巫兌嗳ピu判我們的優(yōu)化做的好，不能因?yàn)榈诙斓挠唵巫兩偃Q定我們這次優(yōu)化沒有到位，而再優(yōu)化。這樣的邏輯是非常錯的，反而會導(dǎo)致你的listening越來越差。優(yōu)化的越來越糟糕。

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六、卡位技巧

首頁的評論數(shù)量多少是跟你的評論內(nèi)容篇幅有關(guān)。最少的時候首頁可以只留兩條評論。

七、差評處理

第一：可以通過市面上一些資源找到他的郵箱。

第二：分析差評產(chǎn)生的原因，在文案產(chǎn)品描述中進(jìn)行說明與解釋，同時改進(jìn)產(chǎn)品，提高品質(zhì)。

第三：及時刷好評去緩沖差評帶來的影響。

第四：留comment。我們還可以仿造一些侵權(quán)的，包括一些獨(dú)立站里面的一些違規(guī)的鏈接。在我們comment里面進(jìn)行評論。然后就投訴亞馬遜高血壓網(wǎng)訊這些鏈接是在導(dǎo)流是違規(guī)的。這樣也可以撤掉一些差評。

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八、斷貨處理

常規(guī)操作：漲價(jià)

新式操作：加速賣完產(chǎn)品。

九、新品初期干預(yù)

1. ?ECR。亞馬遜對我們的新品預(yù)期。控制ECR的方法：加QA，加購，加wish list，share。加購出來可以加自己的也可以加其他賣家同類型產(chǎn)品，這樣很容易產(chǎn)生對比關(guān)聯(lián)。

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十、產(chǎn)品上架最佳時間

一般我們上架時間是在北京早上9點(diǎn)，然后還有下午3到4點(diǎn)比較好。這個時候上的話很有很大幾率被亞馬遜抓住，去幫你做推廣。

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