【銷售干貨】這件事沒做好，今年白干一年！
中國有句古話，預(yù)則立，不預(yù)則廢。
特別是在疫情之下，比拼的是企業(yè)的規(guī)劃能力、變革決心、學(xué)習力和領(lǐng)導(dǎo)力，沒有企業(yè)愿意向這場意外妥協(xié)，誰的反應(yīng)夠快，誰就在新形勢下占領(lǐng)一席之地。企業(yè)做好年度規(guī)劃，提前布局，要做成哪些事，做到什么程度...能讓整個公司步調(diào)一致以應(yīng)對這個不確定的時代。
有了年度規(guī)劃，組織架構(gòu)、招聘和培訓(xùn)管理、績效管理等才有根據(jù)，可見年度規(guī)劃對引領(lǐng)企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。
年度規(guī)劃如此重要，然而，我們看到很多企業(yè)一把手在制定年度規(guī)劃的時候，腦袋一熱就喊：“明年我們要新增8000萬業(yè)績！”依據(jù)從何而來？需要哪些配套和支持？已經(jīng)準備好了么？一問這些問題，他可能就啞口無言了。
還比如說，公司的規(guī)劃變成了年度銷售計劃，除了銷售人員外，沒其他人什么事；年度規(guī)劃變成部門要人、要資源和要預(yù)算的競賽，老板都后悔開這個規(guī)（Tu）劃（Cao）會；規(guī)劃變成了一個PPT和一句提氣的口號，最后導(dǎo)致“雷聲大雨點小”，“不共識不聚焦”。
這些例子反映很多企業(yè)一把手在制定規(guī)劃的時候，沒有以數(shù)據(jù)作為判斷依據(jù)，沒有讓團隊步調(diào)一致，就算團隊勉強完成了，對團隊以及企業(yè)的發(fā)展毫無裨益。
那如何制定出一個有效的年度規(guī)劃呢？下面手把手教你可落地執(zhí)行的方法。
01
認清目標，年規(guī)底層邏輯
首先，我們要考慮年度規(guī)劃的底層邏輯是什么？是“利潤率“？“市場占有率”？還是“銷售額”？ 不同戰(zhàn)略目標，對應(yīng)的經(jīng)營策略大相徑庭。
如果是追求“市場占有率”，市場推廣投入的ROI要求會變低、銷售團隊的擴張也會更激進。如果目標是“高毛利”，那就要提高效率，控制成本。
對于很多企業(yè)而言，要把控好高速增長與投入成本之間的平衡：沒有業(yè)績增長，公司不會成功；而有業(yè)績增長但燒錢太快也會失敗。
02
回顧過去，年度經(jīng)營復(fù)盤
在做真正的計劃之前，我們需要好好復(fù)盤。這是一件很重要的事，通過回顧一年的經(jīng)營數(shù)據(jù)，重新思考明年如何做才能達成戰(zhàn)略目標。無數(shù)據(jù)，不決策，當月度報告和年度匯總可以數(shù)字化的呈現(xiàn)在我們面前時，復(fù)盤就會更科學(xué)和有理有據(jù)。這也是探跡通過大數(shù)據(jù)技術(shù)+AI，賦能企業(yè)通過數(shù)據(jù)決策，把不確定變?yōu)榇_定的價值所在。
復(fù)盤時，我們可以問自己幾個簡單的問題：
◆ 產(chǎn)品的市場定位：堅守現(xiàn)有目標客戶群體，還是略微上調(diào)或下移？客戶畫像是否需要優(yōu)化？
◆ 獲客方式：是否需要增加自開拓或新的市場獲客渠道？
◆ 市場投放：線上、線下各占比多少？ROI目標？獲得有效線索的數(shù)量目標是多少？
◆ 全國銷售布局策略：哪些區(qū)域歸直銷？哪些區(qū)域歸渠道？還是開放全國客戶資源，讓所有代理商充分競爭？
◆ 從完成目標往下拆解，各產(chǎn)品與業(yè)務(wù)線的貢獻率分別是多少？
◆ 總體營收目標的制定，各月營收目標、各區(qū)域營收目標怎么拆解？
◆ 贏單金額與目標金額的差距多少，目標制定是否合理？
◆ 市場、銷售團隊資源如何匹配？
◆ 公司及部門組織架構(gòu)是否需要調(diào)整？各部門如何協(xié)同？
◆ 各關(guān)鍵崗位的人才從何而來？如何培養(yǎng)團隊里的現(xiàn)有人才？
◆ 如何建立經(jīng)營指標體系，保障決策層定期、高頻地獲得一線真實作戰(zhàn)過程及結(jié)果數(shù)據(jù)？
◆ 如何用數(shù)字化工具支持以上指標體系及經(jīng)營策略？
03
展望未來，制定各方目標
有了復(fù)盤總結(jié)，接下來就開始制定各個方面目標。
一般來說，科學(xué)的目標設(shè)定包含三層，年度規(guī)劃怎么設(shè)定取決于設(shè)定哪一個目標。
年度規(guī)劃的目標制定圍繞“客戶——產(chǎn)品——市場——渠道——團隊”五大體系進行。
制定客戶目標
所有的業(yè)績最終都是來源于客戶，這也回答了“客戶憑什么選擇我們？”的問題。在制定客戶目標之前，我們先做客戶分析，客戶的痛點是什么？需求是什么？關(guān)注點是什么？同時，需要優(yōu)化客戶畫像分析，哪些是我們的精準客戶？哪些是我們的A類客戶？
除了優(yōu)化客戶畫像，通過分析企業(yè)價值公式，我們知道企業(yè)經(jīng)營收入來源于：
經(jīng)營收入 = 新客戶收入（新購+增購） + 老客戶收入(續(xù)費+增購)
所以，針對老客戶要多做產(chǎn)品的覆蓋，提高客戶粘性，從而提高老客戶增購比例；針對新客戶，開發(fā)更多新客戶，提高新客戶的基數(shù)，提高訂單量，同時，提高銷售轉(zhuǎn)化率。
不同的客戶，生命周期不同，客戶價值不同，我們要看有沒有高端客戶可以打響品牌，有沒有足夠多的主力客戶撐住銷量，有沒有培養(yǎng)忠誠客戶持續(xù)發(fā)展，有沒有開發(fā)足夠的新客戶形成新的收入增長點。
那么，如何做客戶分層呢？利用探跡系統(tǒng)，通過成交客戶的標簽分析與來源分析，梳理好客戶畫像，并做好分層營銷策略。通過高篩分析，梳理對應(yīng)客戶的售賣和服務(wù)方案，從而得出2022年的保底目標和沖刺目標。
制定產(chǎn)品目標
客戶忠誠度急劇下降，競爭對手層出不窮，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重……這些都是互聯(lián)網(wǎng)+時代的企業(yè)面臨的現(xiàn)實困難。優(yōu)秀的企業(yè)都會不斷審視和檢驗其企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，并對市場變化和競爭進行評估，以確保企業(yè)最大程度利用新的機會，滿足不斷變化的客戶需求。我們要經(jīng)常思考，與競品相比，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？
通過波士頓矩陣，利用利潤率和銷量兩個維度，可以把產(chǎn)品線劃分為發(fā)展產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、普通產(chǎn)品以及汰換產(chǎn)品。
發(fā)展產(chǎn)品：增長率最高的產(chǎn)品，關(guān)注競品與市場的反饋，加大研發(fā)投入，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，從而提高價格，獲取更高的收益。
核心產(chǎn)品：利潤率最高的產(chǎn)品，通過營銷、推廣、拉新策略，提高產(chǎn)品總營收。
普通產(chǎn)品：市場需求量最大的產(chǎn)品，及時升級、迭代，在成本上努力降低，從而以更低的成本贏得市場的青睞而獲取利潤。
汰換產(chǎn)品：及時淘汰更新。
有了波士頓矩陣，我們就能判斷出增長機會在哪里，增長點在哪里，從而確定每個產(chǎn)品線的目標。
制定市場目標
市場目標的制定需要看宏觀外部環(huán)境，包括政策和法律環(huán)境、經(jīng)濟、社會和文化觀念、新科學(xué)、新技術(shù)，以及整個行業(yè)的空間和格局。
1、政策和法律環(huán)境——是否符合法律、法規(guī)；政策的扶持力度如何；是否存在法律風險點。
2、經(jīng)濟影響因素——經(jīng)濟趨勢和環(huán)境如何；用戶的購買力如何；經(jīng)濟形勢的影響如何。
3、社會和文化觀念——社會大眾對于該領(lǐng)域的觀念；大眾對產(chǎn)品的接受程度如何；社會文化傾向?qū)Ξa(chǎn)品影響。
4、新科學(xué)新技術(shù)——技術(shù)的發(fā)展趨勢如何；新技術(shù)、新趨勢的推動力；新技術(shù)難點與破壞力在哪里。
探跡的市場洞察功能，可以幫助企業(yè)做好市場布局規(guī)劃，通過市場關(guān)鍵趨勢分析和行業(yè)分析，看到整個行業(yè)的空間和格局，從而根據(jù)存量客戶與產(chǎn)品矩陣分析，進行業(yè)務(wù)團隊布局，選擇對應(yīng)的銷售策略。
制定渠道目標
基于買家的行為路徑打造“全渠道+全場景“制定營銷矩陣，探跡系統(tǒng)覆蓋從尋找客戶，到觸達客戶，到管理客戶銷售全流程，為企業(yè)提供了一站式“全渠道+全場景“解決方案。找展會、找項目、找網(wǎng)店、找渠道到找工廠，打造全場景的精準開源拓客系統(tǒng)。智能外呼、云呼等多種觸達方式，高效聯(lián)系客戶；營銷觸達，讓企業(yè)精準做推廣和投放。
有了營銷矩陣，企業(yè)可以通過整理分析各渠道的現(xiàn)狀以及投入產(chǎn)出比，從而確定2022各渠道的預(yù)算與投入。
制定團隊目標
為了支持客戶、產(chǎn)品、市場以及渠道四個層面目標的達成，需要有效的機制做支撐，包括績效體系、薪資體系以及招聘體系等，也包括企業(yè)適配的企業(yè)文化和數(shù)字化工具等企業(yè)無形資產(chǎn)。
此外， 總體目標要層層分解到個人。換句話來說，只有每個人自己的目標達成了，才能完成總體目標。所以，這里很重要的一點，就是要達成自上而下的賦能，自下而上的共識。
老板向每個員工明確“做什么”，“為什么要做”，賦予這場戰(zhàn)役的目標意義，讓所有人達成共識，從而讓戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為組織執(zhí)行力，以及員工日?；顒印?/p>
當然，上面這些是制定年度計劃當中需要額外注意的部分，它們很容易被忽視，最終導(dǎo)致計劃的變形。
04
以終為始，在行動中調(diào)整
企業(yè)年度規(guī)劃不是一件簡單事，卻是一件值得做的事。對于每個企業(yè)來說，做好年度規(guī)劃是一年工作的開始，以終為始，也是全年工作成果的基本保證。通過年度規(guī)劃的牽引，找到公司前進的方向、明確目標，剩下的就是行動，在行動中思考，在行動中調(diào)整方向，引導(dǎo)所有人往目標一起奮斗，一起發(fā)展。最后，預(yù)祝各位企業(yè)家都順利制定出有效的年度規(guī)劃。
