智能終端能否贏得市場青睞，一半靠硬件和技術(shù)，一半靠內(nèi)容。

尤其對于智慧屏這樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者最主要的時(shí)間消耗仍然在內(nèi)容上，可以發(fā)現(xiàn)，小Biu智慧屏Pro提供了一起追劇、海量曲庫、教育內(nèi)容擴(kuò)充等圍繞內(nèi)容的功能更新。

而“實(shí)戰(zhàn)派”在內(nèi)容方面的最大表現(xiàn)，是把“母平臺”的內(nèi)容優(yōu)勢嫁接到自有智能終端上，例如，小Biu智慧屏Pro除了愛奇藝、騰訊等常規(guī)內(nèi)容生態(tài)，更重要的是強(qiáng)調(diào)了蘇寧的PP體育這種當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)擁有體育內(nèi)容最多、受眾最廣泛的體育內(nèi)容，這讓PP體育從蘇寧獨(dú)有內(nèi)容，變成了蘇寧小Biu的獨(dú)有內(nèi)容，競爭力大大提升。

3、做“產(chǎn)品標(biāo)桿”之外，也圍繞用戶連接整個(gè)AIoT生態(tài)

一般來說，自有智能終端要為整個(gè)AIoT生態(tài)樹立一個(gè)標(biāo)桿，劃定一個(gè)面向消費(fèi)市場的標(biāo)準(zhǔn)，才能吸引更多生態(tài)玩家的加入。而隨著AIoT生態(tài)的擴(kuò)大，用什么來充當(dāng)整個(gè)生態(tài)的入口，常常陷入爭論之中。

對蘇寧小Biu而言，這樣的爭論似乎沒有發(fā)生，“母平臺”蘇寧一貫的“作風(fēng)”——人在哪里、服務(wù)就在哪里、服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品，被承襲到了蘇寧小Biu身上，只要是在消費(fèi)者身邊的、能夠提供系統(tǒng)化服務(wù)的，都可以作為入口。

小Biu智慧屏Pro理所當(dāng)然，且并不唯一，成為了智能家居的一個(gè)“入口”，遠(yuǎn)程場景語音支持該產(chǎn)品成為全屋的“聲控中心”，控制空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、攝像頭等小Biu智能生態(tài)產(chǎn)品，提供各種隨心所欲的服務(wù)。

而更重要的是，蘇寧小Biu并沒有凸顯“入口”這個(gè)概念，而是強(qiáng)調(diào)了AIoT的“智慧互聯(lián)”，這表明蘇寧小Biu的價(jià)值，是以用戶為核心編制一張無處不在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為其中顯眼的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這種做法可能比糾結(jié)于“入口”更符合用戶導(dǎo)向的AIoT發(fā)展理念。

二、AIoT生態(tài)：向入圍者提供只有市場實(shí)踐才能沉淀的價(jià)值

自有產(chǎn)品之外，AIoT生態(tài)運(yùn)營更能清晰地體現(xiàn)出“實(shí)戰(zhàn)派”風(fēng)格，這主要是基于母平臺市場實(shí)踐帶來的價(jià)值共享，從案例來看，有三個(gè)方面的體現(xiàn)：

1、開放的能力也能“出圈”，生態(tài)由“賦能”到“共能”

AIoT生態(tài)開放的能力，無非包括以語音交互為核心的算法能力，和云端計(jì)算能力等，一些時(shí)候集成到一個(gè)SDK賣給生態(tài)伙伴。

這種賦能式玩法對AIoT的生態(tài)有其階段性價(jià)值，但隨著用戶需求越來越精細(xì)化，生態(tài)玩家們對核心平臺能夠提供的能力有了更多的索求，于是，“賦能”玩法開始走向“共能”玩法，即AIoT平臺開始后向從母平臺挖掘更多深度能力，開放給生態(tài)伙伴。

從蘇寧小Biu的Biu+生態(tài)來看，這表現(xiàn)為，一方面，蘇寧IOT云、Biulink協(xié)議、BiuOS以及芯片模塊等深度資源均對合作伙伴開放共享，另一方面，來自蘇寧平臺的重要財(cái)富——6億用戶大數(shù)據(jù)也在向合作伙伴共享，蘇寧小Biu甚至成立了Biu+實(shí)驗(yàn)室對用戶數(shù)據(jù)、交互數(shù)據(jù)、用戶體驗(yàn)進(jìn)行研究，將這些深度結(jié)果完全共享出來。

共享到這個(gè)層面，在行業(yè)內(nèi)可能算獨(dú)一份了，而這種共享沒有母平臺多年產(chǎn)業(yè)經(jīng)營積累下來的數(shù)據(jù)是無法實(shí)現(xiàn)的，這是“學(xué)院派”玩法無法擁有的能力。

2、完成智能化裝載后，生態(tài)還能提供離商業(yè)價(jià)值更近的“資源”

如果說數(shù)據(jù)共享還只是在“用戶體驗(yàn)”范圍內(nèi)的生態(tài)強(qiáng)化，讓那些家電、3C等產(chǎn)品具備更好的智能化能力，那么幫助合作伙伴更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，則讓AIoT生態(tài)離“實(shí)戰(zhàn)”更進(jìn)一步。

從Biu+案例來看，蘇寧的產(chǎn)業(yè)生態(tài)正在給予生態(tài)伙伴完全不同的、更靠近商業(yè)價(jià)值的資源。

首先是服務(wù)能力，蘇寧的本地生活、家樂福和小店服務(wù)、幫客服務(wù)也對Biu+產(chǎn)品和合作伙伴共享，這意味著Biu+系產(chǎn)品能滿足更多用戶需求；

然后是渠道共享，蘇寧線下的上萬家門店都可以成為Biu+系產(chǎn)品的銷售前端，線上Biu+優(yōu)品專區(qū)將獲得更多流量扶持，而蘇寧還計(jì)劃在2020年新建300家Biu店，這些，都讓Biu+系產(chǎn)品更好地觸達(dá)消費(fèi)者，獲得直接的市場增量；

甚至，蘇寧易購門店、蘇寧智能APP推廣、PP體育/PP視頻廣告等品牌推廣資源也計(jì)劃被納入Biu+生態(tài)中，這意味著某種程度上AIoT生態(tài)開始轉(zhuǎn)向?yàn)楫a(chǎn)品+市場一體化的生態(tài)。

從幫合作伙伴做好一個(gè)智能化產(chǎn)品，到真正幫助它們把產(chǎn)品賣出去，這無疑是最典型的“實(shí)戰(zhàn)派”特征。

3、市場邏輯完全不同，但生態(tài)也能讓To B有章可循

AIoT市場經(jīng)歷反復(fù)洗牌后，To B的市場潛力也逐漸顯露出來，由于合作相對穩(wěn)定、客戶選擇時(shí)更看重產(chǎn)品本身的價(jià)值而非營銷宣傳，有實(shí)力的AIoT生態(tài)都在往B端市場拓展。

但這也意味著全新的市場邏輯，但實(shí)戰(zhàn)派AIoT玩法仍然有辦法幫助到想要進(jìn)軍To B的合作伙伴。

例如，Biu+智慧住宅、智慧酒店解決方案已經(jīng)在南京、南昌、徐州等多個(gè)城市落地100多個(gè)項(xiàng)目，而這次BiuOS行業(yè)解決方案還聲稱要往智慧辦公和智慧安防領(lǐng)域深耕。

客觀地說，這比其他AIoT進(jìn)軍To B的進(jìn)程更快，而之所以Biu+能夠做到，與蘇寧的產(chǎn)業(yè)生態(tài)長期以來在B端耕耘有關(guān)。作為家電、3C領(lǐng)域的重要賣家（當(dāng)然蘇寧不只有這些品類），面向組織和機(jī)構(gòu)提供采購安裝服務(wù)可以說是蘇寧的基本業(yè)務(wù)。

長期服務(wù)B端的能力、經(jīng)驗(yàn)、資源，現(xiàn)在往AIoT的B端場景中導(dǎo)入，顯得順利成章，也比那些只有技術(shù)賦能的“學(xué)院派”更具有市場一線實(shí)戰(zhàn)拓展能力。一旦合作伙伴選擇加入到這樣的生態(tài)，也就自動(dòng)承襲了蘇寧在家電、3C領(lǐng)域To B的各種實(shí)戰(zhàn)資源。

三、平臺合作：生態(tài)疊加生態(tài)，“實(shí)戰(zhàn)派”也在疊加實(shí)戰(zhàn)能力

除了智能單品和生態(tài)建設(shè)，與那些本身就是“智能終端生態(tài)推動(dòng)者”的平臺互動(dòng)，也是AIoT發(fā)展的重要步驟。

在Biu+生態(tài)大會(huì)上，蘇寧小Biu還與涂鴉、博泰這樣的智能物聯(lián)網(wǎng)平臺宣布合作，而以向終端消費(fèi)品注入智能化能力為主要業(yè)務(wù)的涂鴉、博泰，多年來在一線搏殺已經(jīng)形成了從產(chǎn)品到市場的AIoT實(shí)戰(zhàn)能力，當(dāng)蘇寧小Biu選擇與這樣的實(shí)戰(zhàn)型平臺合作，就意味著生態(tài)疊加生態(tài)，“實(shí)戰(zhàn)派”也在疊加實(shí)戰(zhàn)能力。

對涂鴉等平臺而言，等于接入了更強(qiáng)大的技術(shù)能力和生態(tài)資源，能夠更好地服務(wù)那些渴望通過AIoT浪潮獲得更好的商業(yè)價(jià)值的品牌；對蘇寧小Biu而言，則是“實(shí)戰(zhàn)派”屬性在技術(shù)和生態(tài)資源上都得到了加強(qiáng)，不僅有來自母平臺蘇寧的各種深度資源支持，也有了外部的資源融合。

當(dāng)然，這樣的合作，還有另一重價(jià)值，那就是AIoT生態(tài)的擴(kuò)展速度以乘數(shù)的方式提升。

過去一年，Biu+生態(tài)新增加了20多個(gè)重要的知名品牌合作伙伴，包括格力、美的、志高、老板電器、林內(nèi)、法迪歐、海信、萬家樂、華帝等，在此基礎(chǔ)上，BiuOS系統(tǒng)新接入超過400個(gè)SKU，生態(tài)圈越來越大。

而這些品牌或SKU，可能多數(shù)都是由蘇寧方面一個(gè)個(gè)“談下來”的，當(dāng)涂鴉、博泰等平臺級合作展開，意味著Biu+的生態(tài)圈拓展有機(jī)會(huì)走向批量化模式，一次性完成大量品牌和SKU的納入。

當(dāng)然，這同樣需要在技術(shù)、產(chǎn)品、市場等方面的大量細(xì)節(jié)磨合來支撐實(shí)戰(zhàn)的落地。

結(jié)語

AIoT生態(tài)已經(jīng)進(jìn)入拼生態(tài)影響力和市場滲透的下半場，在這個(gè)過程中，“學(xué)院派”與“實(shí)戰(zhàn)派”的分野越來越明顯。

從產(chǎn)品到市場，那些在母平臺背景方面具有更強(qiáng)資源供給能力的玩家，開始挖掘更多潛力，幫助自有產(chǎn)品以及合作伙伴的產(chǎn)品提升用戶體驗(yàn)并更好地走向市場。對智能終端的最終生產(chǎn)廠商而言，這可能才是它們吃到AIoT時(shí)代紅利的最佳合作形式。

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2虎嘯獎(jiǎng)評委；

3作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷書作者；

4《中國經(jīng)營報(bào)》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報(bào)刊、雜志特約評論員；

5鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個(gè)行業(yè)；

7騰訊全媒派榮譽(yù)導(dǎo)師、多家科技智能公司傳播顧問。