“最后的商機(jī)”給我們的啟示

華都市的名木一條街，每天都有很多來自海內(nèi)外的人前來洽購(gòu)。這條街是一條死胡同，由東入口進(jìn)去，大約六百米就走到頭。就這來回一千二百多米的小街上，排列著大大小小近二百家店鋪。購(gòu)買名木工藝品或名木家具的人總是一家一家地挨個(gè)進(jìn)出，逛完整條街常常需要大半天，所以商家都很在乎店鋪的位置，以至于街道入口的房租比最里邊的多出兩三倍。海外歸僑王老先生在整條街上是最有實(shí)力的，據(jù)說在海外有很多經(jīng)濟(jì)實(shí)體，國(guó)內(nèi)投資也跨越多個(gè)行業(yè)。王老入住這條街時(shí)，只有三家經(jīng)營(yíng)這類商品，他完全有條件選街口的店鋪，但王老唯獨(dú)選中最靠里的一間小一點(diǎn)的店鋪，許多人百思不得其解。不到兩年，街道兩邊都入住商戶，并且經(jīng)過沙里淘金，其他類店鋪慢慢撤出，逐漸形成這樣的名木一條街，王老的店鋪湮沒在里邊，很不起眼。

大凡選購(gòu)商品的人總是一家一家挨個(gè)逛下去，逐個(gè)問質(zhì)問價(jià)問花樣。對(duì)木料的名稱產(chǎn)地年份、制作工藝和造型設(shè)計(jì)等逐一問詢，后來又注重如何稱量，如何辨?zhèn)危绾慰季?，如何品鑒。至于價(jià)格，更是反復(fù)多次，最后還是無果而終，難以成交。為此，前面的店鋪不得不雇很多服務(wù)員應(yīng)答顧客。盡管如此，還是極少有購(gòu)買的人在前面幾家一談即成。這樣一路問過去，多數(shù)人就成了半個(gè)行家，自己掌握了鑒別的技巧。顧客走進(jìn)王老的店鋪，發(fā)現(xiàn)只有兩個(gè)中年人坐在里邊，也不主動(dòng)迎上去發(fā)問，一般是等顧客自己看得差不多時(shí)才上前等待垂詢。而王老自己坐在里邊，專等外面把顧客送進(jìn)來洽談，多數(shù)進(jìn)來的人都有收獲。

前面的店鋪里，幾乎所有的商品都存在瑕疵，要么木料壽短，要么更換產(chǎn)地，要么以假亂真，要么以次充好，要么用表皮代替。也有的工藝品相不上眼，唯一有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的就是價(jià)格低。雖然他們?cè)谙蝾櫩屯扑]時(shí)，極力揚(yáng)長(zhǎng)避短，但久經(jīng)比較的顧客還是能看出究竟。而到了王老的店鋪，什么毛刺都挑不出，每一件都堪稱精品，只是比較貴，但成交量始終是最多的。

有人說，老王解釋了“酒好不怕巷子深”的道理，我認(rèn)為不僅如此。假如王老的店鋪是街口第一家，我看未必有如此好的效果。其個(gè)中奧秘是顧客經(jīng)過前面的“學(xué)習(xí)”，認(rèn)識(shí)有了提高，鑒別力有了提高，具備了賞識(shí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的眼光。當(dāng)顧客的獨(dú)具慧眼與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的表里如一合拍時(shí)，商家與買家的聰明才會(huì)交匯成交響樂。前面的幾家店鋪也有生意，就是求便宜的買主和摻雜使假的賣家不謀而合的結(jié)果。這就給我們揭示一條商業(yè)活動(dòng)規(guī)律：賣家的所有商品只要迎合買家的主要心理需求就會(huì)成交。換一種說法就是，不怕商品質(zhì)量差，只要價(jià)格低；不怕商品價(jià)格高，只要質(zhì)好和買主識(shí)貨。

而為什么我們的市場(chǎng)假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不絕，主要是消費(fèi)者存在多層次的需求，市場(chǎng)缺乏有效監(jiān)管造成的，質(zhì)量層次、價(jià)格層次和需求層次存在錯(cuò)位是造成這種結(jié)果的最重要原因。當(dāng)需求層次高的人買到質(zhì)次價(jià)高的商品時(shí)就會(huì)覺得上當(dāng)受騙；當(dāng)需求層次低的人買到質(zhì)優(yōu)商品而花費(fèi)超預(yù)期時(shí)也會(huì)覺得不滿意。在魚龍混雜，泥沙俱下的市場(chǎng)中，缺乏一種有效的規(guī)范手段和約束機(jī)制，就會(huì)使得我們的市場(chǎng)問題叢生，此消彼長(zhǎng)，難以根治。( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )

所以，解決市場(chǎng)規(guī)范問題，根本在于消費(fèi)者的辨別力，其次在于監(jiān)管體系的完善和監(jiān)管的高效、便捷和力度。解決問題的很簡(jiǎn)單的辦法就是王老的“最后商機(jī)”原理，把所有商品置于消費(fèi)者充分的橫向比較下，使良莠自現(xiàn)，消費(fèi)者自己根據(jù)消費(fèi)需求和消費(fèi)水平的層次決定取舍。監(jiān)管部門只要及時(shí)地檢驗(yàn)構(gòu)成產(chǎn)品的原料是否有害，質(zhì)量與標(biāo)識(shí)是否一致等項(xiàng)目即可。

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