四五年以前，可以說加油站是熱門行業(yè)，也是比較容易營利的行業(yè)。從事這個(gè)行業(yè)暴富者不少，加油站所賣的油品，如皇帝的女兒一樣不怕沒人要。如今不同了，這一兩年來，加油站如雨后春筍一樣冒出，一個(gè)小小的縣城區(qū)，林立著五六座加油站的情況很普遍，甚至一個(gè)人口不足兩三萬的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也存在兩三座油站的情況。在一個(gè)消費(fèi)者相對(duì)穩(wěn)定的市場，加油站多了，競爭就會(huì)很慘烈，業(yè)主們?yōu)楸苊?a target="_blank">自己被同行打敗，就要使出渾身解術(shù)，八仙過海，各顯神通，什么樣的促銷手段都會(huì)用上。

筆者投身天弘石化集團(tuán)的時(shí)間不長，還不到兩年，前七個(gè)月任董事長助理，足跡走遍集團(tuán)旗下幾乎所有加油站，關(guān)注的重點(diǎn)是管理，對(duì)如何銷售油品是沒有經(jīng)驗(yàn)的。后面一年的時(shí)間都是在加油站一線渡過，因此，對(duì)加油站所面臨的一些實(shí)際情況就有了比較深的了解，粗略知道集團(tuán)各加油站業(yè)績莨莠不齊的原因所在。天弘集團(tuán)旗下各加油站分布區(qū)域比較廣，所面對(duì)的問題也就不太一樣，因站而異，但萬變不離其宗，只要做好“溝通、執(zhí)著、勤奮、思考、行銷”這十個(gè)字，銷售業(yè)績就不會(huì)很差。

1、溝通。顧名思義，就是做好與顧客的交流，打消他們的疑慮，讓他們信任你。筆者從事銷售的時(shí)間比較長，但真正讓我理解什么是“銷售”，還要感謝在天弘集團(tuán)工作的這一年多時(shí)間。溝通可以說是五條銷售法則里最難做好的一條，世上沒有兩片相同的樹葉，顧客也一樣，他們的需求點(diǎn)也就不盡相同。但大體來說，絕大部分的顧客最關(guān)注的無外乎是油品的價(jià)格、質(zhì)量、和數(shù)量，以及工作人員的服務(wù)態(tài)度。如果在價(jià)格上我們沒有優(yōu)勢(shì)，或者是同樣的油品，我們比競爭對(duì)手的價(jià)格還要貴的情況下，要讓顧客選擇我們，認(rèn)可我們而舍棄他人，溝通和服務(wù)就顯得尤其重要。

溝通是語言的藝術(shù)，沒有固定的方式，體現(xiàn)在與顧客交流的過程中靈活應(yīng)對(duì)，多聽顧客說話，而銷售人員則話不能太多，語多難免有失漏，讓顧客抓住把柄，以至于對(duì)我們個(gè)人或油品產(chǎn)生不必要的懷疑。銷售人員立場要堅(jiān)定，對(duì)自己的油品要有信心，多站在對(duì)方的立場想問題，把客戶提出的疑慮一一化解?？蛻糁挥?a target="_blank">相信了我們這個(gè)人，才會(huì)相信我們的油品，繼而選擇繼續(xù)和我們合作。

2、“執(zhí)著”指的是銷售人員要意志堅(jiān)定，對(duì)于顧客的拒絕不能心灰意冷，要持續(xù)跟進(jìn)。很多人在被客戶拒絕幾次以后，就會(huì)覺得這個(gè)客戶不好搞定，就草率地放棄了。其實(shí)這是不對(duì)的，麻煩才能產(chǎn)生人際關(guān)系嘛，麻煩客戶的次數(shù)多，就會(huì)在他們的心里產(chǎn)生影響，如果我們態(tài)度誠懇，溝通的方法適當(dāng)，遲遲早早都會(huì)讓客戶接受我們的。做銷售，就要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，忍受不了客戶的拒絕，就沒辦法把銷售做好。

3、“勤奮”，這條是最好理解的。人都有一種偷懶的心理，往往把今天該干的事情推到明天或者后天。在市場競爭激烈的情況下，每一個(gè)銷售人員不光要想的今天的業(yè)績從哪里來，還要想到明天、后天，甚至大后天的業(yè)績要從哪里來。要制定每日銷售目標(biāo)，想盡一切辦法也要把今天的目標(biāo)量完成。該拜訪的客戶要及時(shí)拜訪，并把客戶反饋的信息及時(shí)記錄下來，以備將來再次拜訪該客戶時(shí)參考，萬不可嫌麻煩而放棄做筆記。另外，對(duì)客戶的檔案要經(jīng)常翻閱，超過一星期以上沒來消費(fèi)的客戶要打電話、發(fā)信息或登門溝通。( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )

4、“思考”，古人說“學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則怠”。做銷售可以說是非常難的，富有挑戰(zhàn)性，那是從別人口袋里搞錢的行當(dāng)——而且還是客戶樂意搗給你的——是非?？简?yàn)一個(gè)人能力、學(xué)識(shí)、毅力的，大凡銷售做的好的人，基本上是綜合能力很強(qiáng)的人。在銷售商品的過程中，難免會(huì)被拒絕，會(huì)碰壁，撞了墻要多從自身找問題，而不能歸疚于客戶“不識(shí)貨”。多問幾個(gè)“為什么”，從網(wǎng)絡(luò)上、書本上、同行身上學(xué)方法，心態(tài)積極，愈挫愈勇。當(dāng)然，光想不練也不行，方法再好，那也只是你自己認(rèn)為好，在實(shí)戰(zhàn)中不一定行得通，沒有經(jīng)過實(shí)踐的方法或理論，都是紙上談兵。

5、“行銷”，在現(xiàn)今激烈的市場競爭狀態(tài)下，這條是非常重要的，坐等顧客上門要不得。行銷可分為網(wǎng)絡(luò)行銷和登門行銷兩種，網(wǎng)絡(luò)行銷指的是以發(fā)信息、打電話、發(fā)微信的情形推銷商品。登門行銷指的是備好公司及油品相關(guān)方面的文字資料，直接用車子拉著油品到客戶家銷售，這種方法比較能夠得到客戶的認(rèn)可，一是那些平時(shí)比較忙的客戶，更樂于接受我們的商品；二是拉近了與客戶之間的距離，能夠得到客戶更好的認(rèn)可。

以上五條，筆者都深有體會(huì)，都是實(shí)踐的總結(jié)，不一定是最好的方法，限于篇幅，講的比較簡單，但都是重點(diǎn)，需要讀者觸類旁通，而不是生搬硬套。在維護(hù)好進(jìn)站加油的客戶外，也要廣開門路，努力開發(fā)潛在客戶，特別是那些有價(jià)值的客戶。市場在變化，競爭對(duì)手的策略也在變化，因此我們也要跟著變化，行銷手段要走在對(duì)手的前頭，而不是墨守陳規(guī)，那樣才不會(huì)被對(duì)手、被市場牽著鼻子走。

2018年1月30日深夜于南華縣五街鎮(zhèn)中村天弘石化加油站

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