文/紅樹林

首先，我簡單介紹一下自己：曾經(jīng)是北京通州某房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)理，同事們都叫我紅牛，這是剛剛?cè)肼毜臅r(shí)候經(jīng)理給我取的代號。

紅?！业哪芰Τ跄愕南胂?。也就是有更多精力去賣房的意思。現(xiàn)在回想起那四五年房地產(chǎn)生涯，還真是挺想念那些并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友們。

不過今天在這里，我將以自己的親身經(jīng)歷，以北京通州某房地產(chǎn)為例子，為大家一點(diǎn)點(diǎn)揭露房地產(chǎn)的內(nèi)幕信息，讓廣大買房人少花些冤枉錢。少被套路。

記得剛剛?cè)肼毜臅r(shí)候，我們都必須經(jīng)過一個(gè)月的艱難培訓(xùn)期（對于我簡直就是魔鬼訓(xùn)練）然后經(jīng)過經(jīng)理或者主管全方面的面試考證，及格的話才成為正式員工。

也許是這個(gè)艱難的過程，讓我更珍惜這個(gè)機(jī)會了，所以有什么不懂的問題，我總喜歡問自己為什么？再不懂就去請教同事或者主管，經(jīng)理。直到弄清楚為止，也是因?yàn)槲业目炭?，所以也贏得了別人的尊重。( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )

因?yàn)槭切氯?，主管總會手把手教我，怎么在新房幫、安居客、淘房網(wǎng)、樂居網(wǎng)......網(wǎng)上房地產(chǎn)交易平臺進(jìn)行注冊，然后根據(jù)客戶：少花錢，買一套好房子的心理，在北京各大網(wǎng)站發(fā)布一些價(jià)格很實(shí)惠的房源。

開始很納悶，問主管：“為什么總發(fā)布一些價(jià)格這么低的房源，而這房源又是不存在的，這不是欺騙客戶嘛！”

每當(dāng)這時(shí)候，主管總會耐心給我解釋道：“之所以這樣做，是想用低價(jià)房源“釣魚”，目的是吸引客戶來看咱們的房子的?？蛻舨粊砜捶孔樱挠袡C(jī)會成交啊?！?/p>

說來也巧，我的第一個(gè)客戶正是從新房幫上來的。是個(gè)政府退休人員：當(dāng)時(shí)他在網(wǎng)上看到我發(fā)布低價(jià)房源消息，然后打通我的電話簡單了解下，確定有這么一回事。

便匆匆忙忙趕到售樓處來，于是會很抱歉告訴他：“對不起，劉先生，就在一兩個(gè)小時(shí)前，已經(jīng)被同事的客戶搶去了。并且當(dāng)場就付了訂金?！?/p>

開始的時(shí)候，他還是有些生氣：“問我為什么不告訴同事，說你也有客戶要這套房源，我也不用這么瞎折騰?！?/p>

于是我不急不慢告訴他：“劉先生，消消氣，這我也想嘛，低價(jià)房源也就那么幾套，不過這不要緊，我們這里還有同類型優(yōu)惠程度的房源，如果你有興趣的話，可以了解下?！?/p>

接下來便是規(guī)定套路，留下電話、姓名，以及具體要求，然后再推薦房源……

而此刻的你心里有點(diǎn)埋怨自己，要是能早點(diǎn)一兩個(gè)小時(shí)過來就好了。唉！反正來都來了，就隨便看看，期待能遇到理想中的那套房。但結(jié)局你花的錢，卻往往超過你本人的預(yù)算之外。

相信有很多的購房者也有相同的經(jīng)歷，其實(shí)低價(jià)房源只是個(gè)嚼頭，不復(fù)存在，目的是為了吸引客戶過來看房子而已。

因?yàn)槲沂鞘孪劝褎⑾壬男畔⒎庞辰o主管還有經(jīng)理，所以已經(jīng)提前把相關(guān)事宜安排好，當(dāng)他來到售樓處的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場很熱鬧，這是想留給他第一感覺，這么熱鬧，那房子肯定也不錯(cuò)咯。于是會產(chǎn)生興趣繼續(xù)了解。

其實(shí)是經(jīng)理為了營造人多氣氛，專門規(guī)定代理商一天得多少人帶看，如果沒有帶看，就讓銷售裝客戶，而達(dá)到理想的效果。所以每個(gè)售樓處銷售還多過客戶。

當(dāng)我告訴他有同等優(yōu)惠的房源，頓時(shí)就來了精神，先是問我五證齊全嗎？

我指了指墻上五證，于是劉先生趕緊掏出手機(jī)，一個(gè)一個(gè)詳細(xì)地拍照，拍的不清楚又刪掉再拍，一個(gè)細(xì)節(jié)模糊都不行。

看自己客戶這般，我在一旁笑了笑。我知道，他是怕五證不齊全，當(dāng)然也有些房地產(chǎn)商會這么做，損害客戶利益，這是買房人最關(guān)心問題之一，五證不全，肯定是個(gè)隱患，嚴(yán)重的話還會導(dǎo)致交了錢，房產(chǎn)證卻遲遲拿不到，也就是說，錢交了，但房子還是不是你的。

看劉先生拍完，我逗他說：“五證都拍了，還要?jiǎng)e的證件不，都給你拿來。這就是以后證據(jù)了，省得我們耍賴。”

劉先生趕緊說道，不用了，在政府工作久了，習(xí)慣了這樣，別見怪，這樣心踏實(shí)！

看著他開始接受，我慢慢引導(dǎo)他到規(guī)劃圖上給他系統(tǒng)性講解：地理位置，也就是樓盤在北京通州所處的位置，距離北京副中心的好處----周邊市政、交通商業(yè)配套等----項(xiàng)目概況以及賣點(diǎn)，接著轉(zhuǎn)到沙盤上，在售樓座的情況---戶型講解園林規(guī)劃介紹---面積概況介紹。

對于這些情況，當(dāng)你來售樓處的路上，你發(fā)現(xiàn)一路上并沒有什么生活配套設(shè)施，售樓處也處在比較偏僻的村莊，你的心涼了一截，并跟我們抱怨說：“怎么這么偏僻，基本配套都沒有，價(jià)格還那么貴”我們就會給針對你的需求，給你解釋，現(xiàn)在通州發(fā)展大趨勢。

從2015年7月11日，中共北京市委十一屆七次全會審議通過了《京津冀協(xié)同發(fā)展規(guī)劃綱要》，通州正式成為北京市行政副中心。

2015年11月30日，北京市規(guī)劃委也對外發(fā)布，行政副中心規(guī)劃已經(jīng)基本確定。到2017年，市屬行政事業(yè)單位整體或部分遷入工作取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，遠(yuǎn)期將帶動(dòng)約40萬人疏解至通州。

現(xiàn)在這個(gè)位置距離也處在行政副中心輻射區(qū)，所以也規(guī)劃了地鐵、公交、醫(yī)院......配套都是頂級的，并把網(wǎng)上查來的消息給你看。你也網(wǎng)上查了確實(shí)也有這樣的新聞，當(dāng)然你要注意了，現(xiàn)在很多新聞只是虛張聲勢，并不一定都是真實(shí)可靠的。但只要對房地產(chǎn)銷售有利，我們就會把它進(jìn)一步夸大它，這樣你肯定就相信了。

所以就算本來很偏僻冷落的位置，三五年時(shí)間，肯定就發(fā)展起來，就像當(dāng)初廣東深圳搞特區(qū)一樣，這時(shí)候，你就要自己掂量掂量是不是真的。城市資源就那么多，不可能無限發(fā)展，再加上去庫存政策的下發(fā)等，入住新房了才發(fā)現(xiàn)出行生活的不便，這可能就會留下一輩子遺憾的。

這幾年的經(jīng)驗(yàn)證明：未來配套不足信！要么沒有，要么規(guī)范的時(shí)間很慢。

當(dāng)我系統(tǒng)性給劉先生講解完規(guī)劃圖還有沙盤，立馬示意秘書，我們要預(yù)約去樣板房，秘書馬上會告訴我們樣板房有人，等會。其實(shí)是為了偽裝，讓你感覺看房的人多，讓你著急，其實(shí)樣板房有沒有人都會這樣說的。

因?yàn)橐婚_始談判的時(shí)候，我是新人，所以會有另一個(gè)同事跟著，當(dāng)我有些問題講漏掉了，同事便會補(bǔ)上，因?yàn)楹芏嗫蛻粜枨蟛灰粯?，或許就因?yàn)橐粋€(gè)問題而成交的客戶，也是很常見的。

很多時(shí)候，我們只給客戶戶型圖紙，帶客戶去樣板房參觀，卻不帶客戶去現(xiàn)場。這個(gè)時(shí)候你就要注意了，戶型好不好不能只看紙上的數(shù)字！可能是實(shí)體房屋面積沒有圖紙上實(shí)際面積那么大，而且參觀樣板房還有好處：樣板房一般裝修比較豪華，漂亮，所以有很多客戶看完就有些買房的沖動(dòng)了。

?另外就是戶型不能只看面積數(shù)字和得房率，而要看實(shí)際的“使用率”。目前來看一梯兩戶是得房率最高的，而方正的戶型使用率最高，因?yàn)闆]有拐彎抹角的空間、也沒有尷尬角落，這些面積加一起也快有10多個(gè)平米，其實(shí)都是沒辦法使用而浪費(fèi)掉的。那么好戶型怎么判斷，他也教了我們一個(gè)好辦法：看朝向是否朝南，是否南北通透，采光效果是否每個(gè)房間都能照射到，窗戶或陽臺有幾個(gè)，層高是否標(biāo)準(zhǔn)，隔音效果是否完好，格局是否適合。如果3房戶型有三處朝南，而且是全部采光的。那肯定是不錯(cuò)的選擇。

?這里我特別要說一句，戶型好不好是特別重要的，設(shè)計(jì)好的戶型，住在里面就是冬暖夏涼；要是通風(fēng)采光不好，光是梅雨季節(jié)就讓你潮濕得發(fā)愁。樓層太矮，會讓人感覺到壓抑。

帶劉先生看完樣板間，雖然有些激動(dòng)，但是做不了主，還要回去跟孩子商量，于是我勸他先交訂金保住房子，到時(shí)候不想要，還可以退，別到時(shí)候像網(wǎng)上看到那套房子一樣被別人搶走就后悔莫及了。

可我們怎么勸，都不愿意交訂金，只好作罷。只是告訴他，有什么優(yōu)惠活動(dòng)再告訴你。便讓秘書安排班車送走了。（后來才知道，做不了主是借口，只是想花最少錢來投資）

送走劉先生，我會把他的基本情況記錄在《客戶記事本》上，這是我們法寶之一。等到晚上開會，我們會把自己客戶的情況說出來跟大家一起分享，然后一起找解決方案。

于是開會第一個(gè)我就搶著告訴大家劉先生情況：是通過什么渠道知道我們項(xiàng)目?是男是女?在家里有沒有話語權(quán)？想買幾居室房子？能接受首付、月供、總房款在多少？是住房公積金還是商業(yè)貸款？買房為了什么？剛需？婚房？還是投資？比較關(guān)注什么？配套？交通？這次接待，為什么沒成交？有什么沒解決的問題？自己有什么解決方案？.....當(dāng)然越詳細(xì)越好，這樣就越了解客戶的情況，然后尋找更貼切的解決方案，幫客戶順利買到房子。

經(jīng)過一番討論以后，我也心里有了底，并做了筆記，然后按照筆記方案做就好了。

通過方案，幾天后，順利把客戶約到下個(gè)周末來看房子，因?yàn)樗掀鸥⒆佣荚趪?，所以只能通過電話進(jìn)行溝通。

2）因?yàn)槲腋嬖V他有抽獎(jiǎng)，砸金蛋活動(dòng)，還有限時(shí)特價(jià)房源推出，于是就一口答應(yīng)了。順便還約了其他幾個(gè)客戶也在下個(gè)周末一起過來，其他同事也一樣，也把客戶盡量約在同一個(gè)時(shí)間過來，形成火爆的場面，讓你無時(shí)無刻感到緊張，甚至有些客戶會一沖動(dòng)，為了搶房子，立馬就把房子先定了再說。這時(shí)你千萬要冷靜。要自己看中才買。因?yàn)檫@是房地產(chǎn)商常用的一種伎倆。

時(shí)間是過的很快的，周末馬上又到來，周五我就提前聯(lián)系要來的劉先生還有其他客戶，以確定是否周末真的要來，什么時(shí)候來，什么交通工具來，好提前安排班車，也好根據(jù)客戶到來時(shí)間順序，安排自己工作，因?yàn)槠渌乱彩且粯印?/p>

而這些都是會提前開個(gè)會進(jìn)行總結(jié)，安排，這樣事情就清晰明了，辦事也更加有效率。

周末到來，我們已經(jīng)穿上戰(zhàn)衣，布置好戰(zhàn)場，門口放了一些迎客花，售樓處也用氣球裝飾（給小孩子玩）也準(zhǔn)備了兒童玩具室（讓客戶專心看房子，而不用被孩子影響）還在沙盤邊上放上抽獎(jiǎng)箱還有金蛋......就等待敵人（客戶）到來。（敵人是用來征服的）

劉先生這次很早就過來了，就為了搶一套特價(jià)房源。于是早上六點(diǎn)就起床，趕緊搭地鐵過來，再轉(zhuǎn)公交。我說用班車去接，他卻說喜歡坐公交。

當(dāng)然活動(dòng)是九點(diǎn)才開始，早到也沒用。也得等，于是我們就開始聊特價(jià)房，優(yōu)惠力度，抽獎(jiǎng)，還有家常。等待九點(diǎn)到來。

其實(shí)真正優(yōu)惠，在房子開盤銷售前提早去報(bào)名參加開發(fā)商推出的活動(dòng)，什么交幾千能抵扣幾萬購房款等等，開發(fā)商為了回籠資金，往往是越早預(yù)訂房子越合算。

而開盤之后，每逢節(jié)日都會搞活動(dòng)，特價(jià)房、抽獎(jiǎng)、送家具禮品、以兩萬抵五萬......優(yōu)惠政策，說是為你省錢，實(shí)則是提高原價(jià)格的5-8萬后再賣給你，有時(shí)候甚至比平時(shí)價(jià)格還高，這次也是一樣，把原價(jià)格提高了七八萬，根據(jù)戶型不一樣，優(yōu)惠力度也不同。當(dāng)然你要是開發(fā)商那里有關(guān)系的話，就可以找關(guān)系買到位置好，價(jià)格低的房子了。 而當(dāng)你優(yōu)先搶到了特價(jià)房興奮不得了，你開心地笑了，我們也笑了。只是你不知道我們笑的意思罷了。

還有其他樓盤房子價(jià)格也會很低，而且你還真能夠買到，那么大家就要警惕了，開發(fā)商要是真敢跳樓價(jià)出售，往往都是樓層或者樓棟位置差的房子，有些比如在停車場旁邊、變電站或垃圾站旁邊等，或許你入住之后就會后悔。

所以買房子之前，一定要到四周轉(zhuǎn)一圈，上網(wǎng)查一下，向本地人問一下，你就什么都清楚了。

等待過程中，我的其他幾個(gè)客戶也陸續(xù)到來，其他沒接客戶的同事幫我接了，順便帶著客戶過來告訴我一聲，意思是想讓客戶感覺到：那么多客戶來找我，看來我是值得信賴的，從而有什么心里話，解決不了問題就會提出來一起解決。

當(dāng)然最后我的同事和我都會推同一個(gè)房子，因?yàn)槭孪却蜻^招呼，等到算價(jià)格的時(shí)候，經(jīng)理也會安排我一組客戶跟我另一組客戶搶一套房子，這樣你就不會因?yàn)閯e的問題而轉(zhuǎn)化為買不買，不買就被別人搶走的問題上，這時(shí)候你就很容易一下子被沖昏頭腦而定房了。（越是這個(gè)時(shí)候越要冷靜對待）

而另一組客戶搶不到，我們就會推同一類型，價(jià)格差不多戶型，并很快成交了，當(dāng)你回到家，你想清楚的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)你當(dāng)然不知道怎么就刷卡了，這就是我們強(qiáng)銷的好處，逼迫客戶就范。

最好劉先生跟我其他一個(gè)客戶都買了同一戶型的，價(jià)格差不多的房子，并很快提交了資質(zhì)審核，資質(zhì)審核不過，你就算有錢也買不了。（只是針對有些限購政策的城市）

當(dāng)你資質(zhì)審核通過，還要簽訂協(xié)議意向書跟合同，交完錢，這事才算完，而合同上你最終價(jià)格一般就是房子最低價(jià)（售樓處有個(gè)備案表就顯示每一套房子最低價(jià)）跟你買房房子差很多錢，我們就會跟你解釋是開發(fā)商規(guī)定的。但你原本談好價(jià)格不會變。甚至可以錄音做證據(jù)。其實(shí)并沒有什么用處。

最后，多年的購房經(jīng)驗(yàn)建議購房者在和中介還有一手房買賣接觸過程中要注意五件事情：（1）驗(yàn)明正身，看其工商執(zhí)照、稅務(wù)登記，以及是否有合法中介資格；（2）索要發(fā)票，一定程度上可檢驗(yàn)中介公司是否正規(guī)，產(chǎn)生爭議時(shí)還可作為證據(jù)；（3）謹(jǐn)防合同陷阱，格式化文本可能暗含霸王條款，對方針對條款作出明確解釋時(shí)，要做好錄音；（4）不要相信口頭承諾；（5）保留一切證據(jù)，合同、發(fā)票、宣傳廣告、照片、錄音等，便于遇到糾紛后向有關(guān)部門投訴，甚至起訴至法院。

在這里補(bǔ)充一些不能說的秘密：

1)開盤絕對沒有好房子，好的房子全部被保留，然后每個(gè)月推出幾套，但單價(jià)升得很快，要么就是你有關(guān)系，我們才給你好的房子。

3）廣告沒有一個(gè)是真的，千萬別相信其中的外立面顏色，很多造出來比畫的難看多了。

4）售樓員會用許多方法來逼你買房，讓你無時(shí)無刻感到緊張，這時(shí)你千萬要冷靜。要自己看中才買。

5）你買房的時(shí)候總是會有別的客戶在跟你搶同一套房子，或許那客戶就是托，問哦看逼你就范而已。有時(shí)候你腦門一熱就買了，他們目的也達(dá)到了。

6）別以為面磚的外墻是好的，其實(shí)面磚漏水比涂料漏水的幾率大多了，在國外都是用的高級涂料，沒人用面磚當(dāng)外墻。

7）別以為實(shí)測面積是對的，其實(shí)測繪局都被我們買通的，少你一個(gè)平米你也看不出來，但是國家就只承認(rèn)他的測繪報(bào)告。

8）綠化率，容積率大多都是與實(shí)際不相符的，千萬別相信我們，我們只是聽工程部隨便說說的，能對八成就不錯(cuò)了。

9）開盤的時(shí)候售樓處會有許多四五十歲的人在模型邊上說這個(gè)房子好，千萬別信，這些人大多是公司的領(lǐng)導(dǎo)來捧場的。

10）注意，有人代理公司來代理的樓盤他們通?；幼疃啵热缗抨?duì)買號等，但是開發(fā)商直接銷售就不會搞很多花頭，那是因?yàn)榇砩滔胭嶉_發(fā)商更多的代理費(fèi)。

11）到售樓處后直接問售樓員看一樣叫銷控的本子，這樣你才可以確切的知道哪些房子是真的沒了，哪些房子還在，這本東西特別準(zhǔn)，只有少數(shù)樓盤會做一份假的。

12）一個(gè)好的施工單位關(guān)鍵是看他的工地是否干凈，建材堆放是否井井有條。

13）不要相信物業(yè)管理會是廣告上的外資單位來管理，通常只買他們的一個(gè)名字，然后叫物業(yè)顧問，這些外資物業(yè)公司通常只為單價(jià)在一萬以上的樓盤來服務(wù)，別的其實(shí)都由本地公司來管理。

14）開發(fā)商為了營造人多氣氛，專門規(guī)定代理商一天得多少人帶看，如果沒有帶看，就讓銷售裝客戶，而達(dá)到理想的效果。所以每個(gè)售樓處銷售還多過客戶。

今天就說道這里，其實(shí)還有很多很多，只是條件有限，就講到這里,在此，希望能給想買房的你一點(diǎn)幫助，給你節(jié)省不必要的開始。那就是我的榮幸。

當(dāng)然經(jīng)過三年時(shí)間了，原先通州房子是元一平，現(xiàn)在是一平，而交通配套還沒什么完善，要是投資倒還是不錯(cuò)的選擇，以上信息你覺得有哪些疑問，可以私聊我，我會給你解答。但只供參考。

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