永遠不把金錢放在第一位

今年8月,先生摔下山的前一周,酷熱難當,他帶我去山上避暑,車剛開出沒多久,L就發(fā)來了大段大段的語音。
L是我做翡翠的同行,比我晚入行,去年剛剛開始,在網(wǎng)上賣,因為剛剛開始,缺少客戶,做得很是艱難。
她說今天有個同城的客戶要求看實物,她和對方說我寄給你吧,如果你不喜歡我再把錢退給你好了。但對方說這么貴重的東西寄來寄去,萬一損壞了怎么辦?L說順豐很安全的,而且有保價沒關(guān)系的,但對方執(zhí)意要她送貨上門去看,L心里明白,對方是怕她收了錢就跑了,當時外面的溫度是39度,L實在不想出去,可是又不想失去這個客戶,對她而言,每賣一單都是很不容易的。
斗爭了一會,她還是涂上防曬霜出去了,轉(zhuǎn)了兩趟地鐵,終于到了客戶指定的地方,客戶住得很偏,L一個多小時后才趕到,顧不得擦擦汗,趕緊把帶著的寶貝拿給客戶看。
客戶看中了一個1500元的冰種小如意,希望L便宜點,L考慮了一下說,那就1400元吧!客戶說那跟沒便宜有什么區(qū)別,500元吧!
L說不可能500的,客戶說你看商場都打三折的,我看500就差不多了。( 文章閱讀網(wǎng):www.sanwen.net )
L說你知道我在網(wǎng)上賣的,哪里會有幾倍的利潤,我只是賺一點辛苦費而已,商場能打三折,那是因為標價高,之前我也在微信上都跟你說清楚了。
于是,對方就開始對商品挑刺,說不夠通透,還有棉,最多給600。
最后,這筆交易沒成。
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L頂著烈日回到家,又遇到一起退貨,對方買了一個900塊錢的特價福瓜,那件我也知道,L是800塊進的,對方說不夠綠,不夠通透。
被太陽曬得差點中暑的L耐著性子說:又綠又透的翡翠肯定有,但是價格肯定不是900了,如果你要又綠又透的,那只能選貴的那些了。然后對方卻發(fā)飚了,問L什么意思,覺得自己買不起還是怎么的?
連連遇到糟心事的L終于忍不住反擊道:我沒有覺得您買不起,但是一分價錢一分貨,如果您希望買到又綠又透又無棉無紋還價格很便宜的,那只能去買綠玻璃了。
L委屈極了,就發(fā)微信給我,最后幾段語音,我都能感覺到她有點哽咽,作為同行,我實在太理解她的感受了,因為我自己也會經(jīng)常遇到客戶拿著我發(fā)出來的上百萬的鐲子跟我說,如果有這樣成色的,價格一萬以內(nèi)的,記得通知她。雖然我不會叫對方去買綠玻璃,但內(nèi)心的抑郁也是一樣的:100萬的東西,想要一萬以內(nèi)買到,怎么可能嘛!
所以,我努力安慰她:別郁悶了,下次如果還有客人要你送貨就別送了,直接寄過去,或者是那些價格和品質(zhì)要求差距太大的,直接就拒絕吧!
L說:是的,以后我再也不要在這樣的大熱天里出去送貨了,你不知道,我真的差點被曬化了,而且又損失了車費和一下午時間,本來利潤就不高。
和L聊了一會兒,她心情好了不少,說不耽誤我時間了。
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先生突然說我們聊聊吧!
我笑著說,怎么了?你也覺得L那客戶太過分了嗎?
他搖搖頭說,不是,雖然我接下來的話,你可能不太愛聽,但是我還是得跟你說,如果你想做大事業(yè),就必須要聽一聽。
我示意他盡管說。
先生說:
首先,你一定要記住一句話,要理解客戶。你們是行家,自然知道多少錢能買到多少品質(zhì),可是翡翠不同于其他首飾,沒有一個行業(yè)標準,客戶也不知道這個東西實際值多少錢,對于你們而言的種水色工,有棉沒棉,有紋沒紋,客人懂的有幾個?又沒有人給她們專業(yè)培訓過,自然會有某些客戶提出不切實際的要求,因為人都是希望物美價廉的。
其次,永遠記住以和為貴的道理,不管客戶再難纏、再無理,當你覺得已經(jīng)無法和她溝通下去的時候,可以找個得體的借口不再交易,但是別出言回敬叫人去買玻璃,確實,有的客戶真的很令人動氣,可是開門做生意,哪有所有顧客都好的道理?這也是提高自己修養(yǎng)的一個渠道。
再次,站在顧客的立場上去思考,誰不想做貴賓?誰不想完全不顧價格,只挑傳世絕品,去做一個人人奉為上賓的優(yōu)雅女人?可是有幾個人能有這樣的能力呢,大多數(shù)人都不是老板,在不懂的情況下,有些不切實際的要求,也是可以理解的,你們要做的就是把現(xiàn)實情況告訴她們,努力為她們普及專業(yè)知識。
先生繼續(xù)說:以前我給下面的人培訓時,經(jīng)常跟她們說,要把顧客當成上帝,顧客永遠是對的,要全力以赴滿足顧客的需求。這些年來我也在反思,其實把顧客當成上帝未必是件好事,雙方的關(guān)系不平等,時間長了就會出問題,銷售員心里會漸漸積累怨氣,于是,不會再盡心盡力推薦好的給顧客,而顧客當慣了上帝,漸漸變得無禮蠻橫起來,覺得自己所有的要求都應(yīng)該被滿足,對客戶而言也不是件好事。
所以,你要把顧客當朋友,像朋友一樣地真心給她建議,你不用告訴顧客我是把你當朋友的,但只要你心里把她當作朋友,即便隔著網(wǎng)絡(luò),她也能感受得到你的真誠,記住,真正能事業(yè)有大成的人,永遠都不會把賺錢放在第一位,守住本心,心情愉悅地奮斗,會得到更多。
我把先生的話,當作修煉自己的目標,同時我也明白,人與人之間的信任珍貴難得,并不是你把對方當朋友,對方就一定會把你當朋友,但是起碼你內(nèi)心是豐盈快樂的,這個理由足以促使我朝這個方向努力了。
文丨晚情
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