今年8月，先生摔下山的前一周，酷熱難當，他帶我去山上避暑，車剛開出沒多久，L就發(fā)來了大段大段的語音。

L是我做翡翠的同行，比我晚入行，去年剛剛開始，在網(wǎng)上賣，因為剛剛開始，缺少客戶，做得很是艱難。

她說今天有個同城的客戶要求看實物，她和對方說我寄給你吧，如果你不喜歡我再把錢退給你好了。但對方說這么貴重的東西寄來寄去，萬一損壞了怎么辦？L說順豐很安全的，而且有保價沒關(guān)系的，但對方執(zhí)意要她送貨上門去看，L心里明白，對方是怕她收了錢就跑了，當時外面的溫度是39度，L實在不想出去，可是又不想失去這個客戶，對她而言，每賣一單都是很不容易的。

斗爭了一會，她還是涂上防曬霜出去了，轉(zhuǎn)了兩趟地鐵，終于到了客戶指定的地方，客戶住得很偏，L一個多小時后才趕到，顧不得擦擦汗，趕緊把帶著的寶貝拿給客戶看。

客戶看中了一個1500元的冰種小如意，希望L便宜點，L考慮了一下說，那就1400元吧！客戶說那跟沒便宜有什么區(qū)別，500元吧！

L說不可能500的，客戶說你看商場都打三折的，我看500就差不多了。( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )

L說你知道我在網(wǎng)上賣的，哪里會有幾倍的利潤，我只是賺一點辛苦費而已，商場能打三折，那是因為標價高，之前我也在微信上都跟你說清楚了。

于是，對方就開始對商品挑刺，說不夠通透，還有棉，最多給600。

最后，這筆交易沒成。

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L頂著烈日回到家，又遇到一起退貨，對方買了一個900塊錢的特價福瓜，那件我也知道，L是800塊進的，對方說不夠綠，不夠通透。

被太陽曬得差點中暑的L耐著性子說：又綠又透的翡翠肯定有，但是價格肯定不是900了，如果你要又綠又透的，那只能選貴的那些了。然后對方卻發(fā)飚了，問L什么意思，覺得自己買不起還是怎么的？

連連遇到糟心事的L終于忍不住反擊道：我沒有覺得您買不起，但是一分價錢一分貨，如果您希望買到又綠又透又無棉無紋還價格很便宜的，那只能去買綠玻璃了。

L委屈極了，就發(fā)微信給我，最后幾段語音，我都能感覺到她有點哽咽，作為同行，我實在太理解她的感受了，因為我自己也會經(jīng)常遇到客戶拿著我發(fā)出來的上百萬的鐲子跟我說，如果有這樣成色的，價格一萬以內(nèi)的，記得通知她。雖然我不會叫對方去買綠玻璃，但內(nèi)心的抑郁也是一樣的：100萬的東西，想要一萬以內(nèi)買到，怎么可能嘛！

所以，我努力安慰她：別郁悶了，下次如果還有客人要你送貨就別送了，直接寄過去，或者是那些價格和品質(zhì)要求差距太大的，直接就拒絕吧！

L說：是的，以后我再也不要在這樣的大熱天里出去送貨了，你不知道，我真的差點被曬化了，而且又損失了車費和一下午時間，本來利潤就不高。

和L聊了一會兒，她心情好了不少，說不耽誤我時間了。

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先生突然說我們聊聊吧！

我笑著說，怎么了？你也覺得L那客戶太過分了嗎？

他搖搖頭說，不是，雖然我接下來的話，你可能不太愛聽，但是我還是得跟你說，如果你想做大事業(yè)，就必須要聽一聽。

我示意他盡管說。

先生說：

首先，你一定要記住一句話，要理解客戶。你們是行家，自然知道多少錢能買到多少品質(zhì)，可是翡翠不同于其他首飾，沒有一個行業(yè)標準，客戶也不知道這個東西實際值多少錢，對于你們而言的種水色工，有棉沒棉，有紋沒紋，客人懂的有幾個？又沒有人給她們專業(yè)培訓過，自然會有某些客戶提出不切實際的要求，因為人都是希望物美價廉的。

其次，永遠記住以和為貴的道理，不管客戶再難纏、再無理，當你覺得已經(jīng)無法和她溝通下去的時候，可以找個得體的借口不再交易，但是別出言回敬叫人去買玻璃，確實，有的客戶真的很令人動氣，可是開門做生意，哪有所有顧客都好的道理？這也是提高自己修養(yǎng)的一個渠道。

再次，站在顧客的立場上去思考，誰不想做貴賓？誰不想完全不顧價格，只挑傳世絕品，去做一個人人奉為上賓的優(yōu)雅女人？可是有幾個人能有這樣的能力呢，大多數(shù)人都不是老板，在不懂的情況下，有些不切實際的要求，也是可以理解的，你們要做的就是把現(xiàn)實情況告訴她們，努力為她們普及專業(yè)知識。

先生繼續(xù)說：以前我給下面的人培訓時，經(jīng)常跟她們說，要把顧客當成上帝，顧客永遠是對的，要全力以赴滿足顧客的需求。這些年來我也在反思，其實把顧客當成上帝未必是件好事，雙方的關(guān)系不平等，時間長了就會出問題，銷售員心里會漸漸積累怨氣，于是，不會再盡心盡力推薦好的給顧客，而顧客當慣了上帝，漸漸變得無禮蠻橫起來，覺得自己所有的要求都應(yīng)該被滿足，對客戶而言也不是件好事。

所以，你要把顧客當朋友，像朋友一樣地真心給她建議，你不用告訴顧客我是把你當朋友的，但只要你心里把她當作朋友，即便隔著網(wǎng)絡(luò)，她也能感受得到你的真誠，記住，真正能事業(yè)有大成的人，永遠都不會把賺錢放在第一位，守住本心，心情愉悅地奮斗，會得到更多。

我把先生的話，當作修煉自己的目標，同時我也明白，人與人之間的信任珍貴難得，并不是你把對方當朋友，對方就一定會把你當朋友，但是起碼你內(nèi)心是豐盈快樂的，這個理由足以促使我朝這個方向努力了。

文丨晚情

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